一、銷售人員績(jī)效考核方案
為了達(dá)成公司的銷售目標(biāo)，*限度地拓展市場(chǎng)銷售空間，公司對(duì)銷售人員實(shí)施以下績(jī)效考核方案：
1. 銷售部設(shè)置：設(shè)經(jīng)理一名，銷售人員四名，銷售內(nèi)勤一名。
2. 職能分工：銷售部經(jīng)理主要負(fù)責(zé)年度銷售計(jì)劃的實(shí)施、銷售市場(chǎng)拓展、定位、任務(wù)量化、售后等工作，以及銷售員的培訓(xùn)工作、展會(huì)組織安排，并定期向總經(jīng)理匯報(bào)銷售業(yè)績(jī)。
關(guān)于銷售人員的具體績(jī)效考核如下：
1. 公司采取逐步拓展的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，找準(zhǔn)市場(chǎng)切入點(diǎn)，建立代理商為基礎(chǔ)的銷售網(wǎng)絡(luò)，最終實(shí)現(xiàn)高效的電子商務(wù)平臺(tái)。
2. 銷售人員按區(qū)域與代理商綁定，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的效益為中心。具體的業(yè)績(jī)考評(píng)如下：
a. 完成基本銷售目標(biāo)3萬元/月，簽約代理商或經(jīng)銷商至少3家，可領(lǐng)取基本底薪600元，差費(fèi)按公司財(cái)務(wù)報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行；未完成此任務(wù)者，按銷售目標(biāo)折算發(fā)放。
b. 超額業(yè)績(jī)按產(chǎn)品銷售價(jià)的2%計(jì)發(fā)績(jī)效工資及獎(jiǎng)金；合同高出公司價(jià)格部分，公司扣除稅金后，50%獎(jiǎng)勵(lì)銷售員。
c. 關(guān)于重大商業(yè)合同和商業(yè)談判，成交額參照上述規(guī)定，不再獎(jiǎng)勵(lì)高出價(jià)格部分。銷售人員必須做好市場(chǎng)的開發(fā)、考查、資源利用和維護(hù)工作，銷售代理商網(wǎng)絡(luò)資料必須交由公司銷售部備案。
d. 公司實(shí)行不欠賬銷售制度，每筆合同必須全款回收。合同回款作為銷售人員第一責(zé)任考核。
e. 公司財(cái)務(wù)嚴(yán)格監(jiān)督，歸檔管理，落實(shí)到人。確有特殊情況需經(jīng)公司總經(jīng)理簽字同意。
f. 屬公司經(jīng)理安排的其他任務(wù)時(shí)，旅差費(fèi)用按公司財(cái)務(wù)報(bào)銷制度執(zhí)行。銷售年終獎(jiǎng)根據(jù)年任務(wù)完成情況及綜合表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)定。
3. 銷售人員必須與公司管理部門保持緊密聯(lián)系，每周匯報(bào)工作和業(yè)績(jī)。
4. 銷售人員反饋的信息必須真實(shí)可靠，以備公司聯(lián)系。
5. 對(duì)有突出貢獻(xiàn)和優(yōu)異成績(jī)的銷售人員，公司將給予重獎(jiǎng)和晉升。
6. 銷售人員需遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，做好企業(yè)形象代表，不得兼職、謀取個(gè)人私利、違法亂紀(jì)或侵害公司利益。如有違反，公司將依法追究責(zé)任。
7. 此制度為銷售人員考核制度，實(shí)施過程中可根據(jù)情況進(jìn)行修訂和完善。
為明確銷售人員績(jī)效工資、晉升及年終獎(jiǎng)金的計(jì)算和發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)，激勵(lì)銷售人員的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性，特制定銷售人員績(jī)效考核辦法。該辦法的適用范圍及工作程序如下：
適用范圍：
1. 財(cái)務(wù)部、倉儲(chǔ)物流部向人事部提供銷售人員的績(jī)效數(shù)據(jù)。
2. 行政部根據(jù)各部門數(shù)據(jù)計(jì)算績(jī)效獎(jiǎng)金和年終獎(jiǎng)金，績(jī)效獎(jiǎng)金隨工資發(fā)放，年終獎(jiǎng)金由財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)發(fā)放。
3. 行政部負(fù)責(zé)提供銷售人員晉級(jí)、降級(jí)的數(shù)據(jù)依據(jù)。
工作程序：
1. 計(jì)算銷售毛利、產(chǎn)品售價(jià)、月度毛利提成率、月度銷售提成率等。
2. 新客戶有效期為一年，由業(yè)務(wù)員獨(dú)立開發(fā)的新客戶有額外獎(jiǎng)勵(lì)。
3. 因市場(chǎng)變化或其他原因?qū)е碌哪甓蠕N售計(jì)劃重大偏差，公司有權(quán)對(duì)毛利提成和銷售提成進(jìn)行封頂或調(diào)整提成率。
4. 銷售人員晉級(jí)與降級(jí)標(biāo)準(zhǔn)：
晉級(jí)標(biāo)準(zhǔn)：新入職銷售人員經(jīng)評(píng)定合格后轉(zhuǎn)正為初級(jí)銷售工程師，根據(jù)連續(xù)六個(gè)月的計(jì)劃完成率和毛利達(dá)到不同級(jí)別。
銷售人員管理規(guī)范及獎(jiǎng)金發(fā)放辦法
對(duì)于因嚴(yán)重違紀(jì)或個(gè)人原因給公司帶來重大損失的銷售人員，銷售總監(jiān)將決定降級(jí)標(biāo)準(zhǔn)。
關(guān)于銷售人員年終獎(jiǎng)金的發(fā)放辦法，具體為：
一、績(jī)效獎(jiǎng)金發(fā)放：
1. 30%的績(jī)效獎(jiǎng)金每半年以現(xiàn)金形式發(fā)放一次。具體發(fā)放時(shí)間為：每年9月份發(fā)放當(dāng)年1-6月份的獎(jiǎng)金，次年2月份發(fā)放7-12月的獎(jiǎng)金。
二、綜合獎(jiǎng)勵(lì)措施：
1. 每年1月底，對(duì)所有銷售人員進(jìn)行上一年度的綜合排名，對(duì)前三名分別給予不同額度的紅包獎(jiǎng)勵(lì)。綜合考評(píng)內(nèi)容包括團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)的各考評(píng)項(xiàng)目，按人均計(jì)算。
2. 對(duì)比各銷售組毛利，如毛利高于去年，對(duì)超額部分按照一定比例對(duì)銷售小組進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。
三. 針對(duì)銷售人員獨(dú)立開發(fā)的重大客戶，銷售人員需提報(bào)具體信息，經(jīng)公司認(rèn)定后，給予純利潤(rùn)的一定比例的獎(jiǎng)勵(lì)。
四、年終獎(jiǎng)金發(fā)放時(shí)間與規(guī)則：年終獎(jiǎng)金在次年農(nóng)歷春節(jié)以前計(jì)算、發(fā)放完畢。如因時(shí)間關(guān)系無法取得12月份績(jī)效數(shù)據(jù)，則先發(fā)放前11個(gè)月的獎(jiǎng)金。以上獎(jiǎng)金由財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)發(fā)放。
關(guān)于銷售人員考核辦法：
一、考核定位：首先明確考核的對(duì)象是銷售經(jīng)理還是銷售人員，因?yàn)閮烧叩目己藰?biāo)準(zhǔn)是不同的。
二、考核指標(biāo)設(shè)計(jì)：針對(duì)銷售經(jīng)理的考核主要包括以下五個(gè)指標(biāo)，總分?jǐn)?shù)為100分。
1. 實(shí)際銷售量與目標(biāo)銷售量的比例，即實(shí)際銷售收入與目標(biāo)相除得到一個(gè)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)。如果營(yíng)銷經(jīng)理剛好完成指定銷售額，可得40分；超過計(jì)劃一半以上，得60分；實(shí)際銷售額達(dá)不到目標(biāo)額的60%，得0分。
2. 考核營(yíng)銷經(jīng)理管理的營(yíng)銷人員的達(dá)標(biāo)率（20分）。這項(xiàng)指標(biāo)是考核其領(lǐng)導(dǎo)下的營(yíng)銷人員的達(dá)標(biāo)率。如果其銷售人員達(dá)標(biāo)人數(shù)達(dá)到90％以上，就可以得到20分。具體得分根據(jù)合格率的不同而有所區(qū)別。
三、銷售費(fèi)用使用率：即公司規(guī)定的銷售費(fèi)用的預(yù)算和實(shí)際花出去的費(fèi)用的比例。節(jié)省銷售費(fèi)用則分值高，反之則分值低。
四、信息系統(tǒng)管理：包括營(yíng)銷人員的日?qǐng)?bào)表、客戶檔案的管理、市場(chǎng)信息反饋等。作為優(yōu)秀的銷售經(jīng)理，除了銷售職責(zé)外，還必須為整個(gè)公司提供營(yíng)銷信息和決策依據(jù)。這需要重視信息系統(tǒng)管理。如不重視信息系統(tǒng)管理可能導(dǎo)致對(duì)客戶的了解不足和對(duì)地區(qū)客戶流失的情況出現(xiàn)。 ??
在出色的完成工作后獲得公司級(jí)別表彰的行為將會(huì)獲得加分，通常獲得十分。此類表彰的加分需要由部門領(lǐng)導(dǎo)上報(bào)給公司分管副總經(jīng)理進(jìn)行確認(rèn)，如果是加十五分則需要報(bào)給公司總經(jīng)理辦公會(huì)進(jìn)行研究和決定。所有公司級(jí)別的表彰都需要有正式的公文公告，表彰的加分匯總后下發(fā)到人力資源部進(jìn)行登記，并在工資單中體現(xiàn)。
為了保證日常工作盡量不出現(xiàn)差錯(cuò)，必須設(shè)立關(guān)于差錯(cuò)的扣分項(xiàng)目，主要包括兩類：一是工作效果低于設(shè)定的崗位定額指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)；二是違反公司規(guī)章制度的行為。對(duì)于嚴(yán)重工作失誤給公司造成損失或不良影響的，將受到全公司的通報(bào)批評(píng)并扣除一百分。如果工作失誤但沒有造成嚴(yán)重后果的，將扣除二十分。如果違反管理標(biāo)準(zhǔn)或規(guī)章制度，將扣除十五分，如果管理標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)章制度中有罰款規(guī)定，則按相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。對(duì)于工作任務(wù)書的填報(bào)質(zhì)量不佳的，將扣除十分，包括未將公司年度計(jì)劃分解到個(gè)人崗位、常規(guī)工作任務(wù)偏離崗位說明書規(guī)定、任務(wù)目標(biāo)沒有量化、任務(wù)措施不具體、重點(diǎn)不突出等問題。這些扣分項(xiàng)需要經(jīng)過企業(yè)管理部的審核，并報(bào)主管副總經(jīng)理批準(zhǔn)后下發(fā)到人力資源部進(jìn)行登記并在工資中體現(xiàn)。
還有一些具體的考核指標(biāo)，例如鋪店完成率、回款額、動(dòng)銷率、市場(chǎng)信息收集數(shù)量、生動(dòng)化陳列、產(chǎn)品知識(shí)背景與銷售專業(yè)技能等。這些指標(biāo)的考核標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)分方式都有詳細(xì)的說明。銷售崗位績(jī)效考核方案是為了引導(dǎo)員工行為，加強(qiáng)員工的自我管理，提高工作績(jī)效而制定的。這個(gè)方案適用于所有已轉(zhuǎn)正的正式銷售人員，對(duì)于新進(jìn)銷售實(shí)習(xí)員工、見習(xí)員工、轉(zhuǎn)崗、晉升、降職等特殊階段的員工另行制定考評(píng)方式。
績(jī)效考評(píng)的主要目的是辨認(rèn)出優(yōu)秀的品行和績(jī)效，以及較差的品行和績(jī)效，對(duì)員工進(jìn)行甄別和區(qū)分。也要了解每個(gè)人的品行和績(jī)效水平，并提供建設(shè)性的反饋，讓銷售人員清楚公司對(duì)他工作的評(píng)價(jià)，知道公司優(yōu)秀員工的標(biāo)準(zhǔn)和要求是什么?？?jī)效管理和績(jī)效考評(píng)還應(yīng)該達(dá)到加強(qiáng)各部門和各員工的工作計(jì)劃和目標(biāo)明確性，從粗放管理向可監(jiān)控考核的方向轉(zhuǎn)變，有利于促進(jìn)公司整體績(jī)效的提高和推動(dòng)公司總體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
本制度的解釋權(quán)歸人力資源部所有，最終實(shí)施權(quán)則歸市場(chǎng)部所有。
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