一、機(jī)械設(shè)備電銷人員的職前培訓(xùn)流程概覽
58精英電銷訓(xùn)練營(yíng)，掌握機(jī)械設(shè)備銷售實(shí)戰(zhàn)技巧。
1. 熟練電話營(yíng)銷流程和機(jī)械設(shè)備電話銷售的基本原則。
2. 學(xué)會(huì)電話營(yíng)銷過(guò)程中的溝通技巧和有效說(shuō)服客戶的策略，快速達(dá)成交易。
3. 實(shí)戰(zhàn)演練，天天打電話，究竟銷售的是什么？面對(duì)拒絕，如何洞察客戶需求？
第二講，機(jī)械設(shè)備電話銷售人員的自我修煉。
1. 電話營(yíng)銷的目標(biāo)及撥打電話前的目的設(shè)定。
第四講，成功機(jī)械設(shè)備電話營(yíng)銷的十三大思考維度。
1. 產(chǎn)品與客戶的關(guān)系：是客戶需要產(chǎn)品還是產(chǎn)品需要客戶？
第五講，機(jī)械設(shè)備電話銷售的五大標(biāo)準(zhǔn)流程與系統(tǒng)話術(shù)。
流程一：精彩的開(kāi)場(chǎng)白是成功的一半——運(yùn)用迷你裙理論吸引客戶。
流程二：產(chǎn)品介紹要觸動(dòng)客戶內(nèi)心，而非僅停留在表面。
流程三：熟練掌握問(wèn)話式營(yíng)銷方法，溝通中把握客戶需求。
流程四：將問(wèn)題轉(zhuǎn)化為賣點(diǎn)，完美處理異議。
流程五：促成交易、客戶維護(hù)、后期增購(gòu)及轉(zhuǎn)介紹策略。
現(xiàn)場(chǎng)演練，老師輔導(dǎo)，結(jié)合案例深入解析。
第六講，機(jī)械設(shè)備電話銷售輔助技能——贊美營(yíng)銷。
1. 學(xué)會(huì)熟練運(yùn)用FAB（特征、優(yōu)點(diǎn)、效益）進(jìn)行產(chǎn)品包裝。
第一講，成功機(jī)械設(shè)備電話營(yíng)銷的兩項(xiàng)核心準(zhǔn)備。
第二講，建立電話營(yíng)銷人員與客戶的親和力及信賴感。
輕松愉悅的溝通氛圍是成交的起點(diǎn)，探究客戶對(duì)銷售人員的信賴感來(lái)源。
為了成功達(dá)成目標(biāo)，進(jìn)行電話銷售的準(zhǔn)備工作至關(guān)重要。在撥打電話之前，需要明確以下幾點(diǎn)：要獲取哪些信息、要提出哪些問(wèn)題，以及應(yīng)對(duì)客戶可能提到的問(wèn)題。這些都是至關(guān)重要的環(huán)節(jié)，不容忽視。電話銷售的主要目的就是為了獲取更多信息并了解客戶的需求。如果不提前準(zhǔn)備好問(wèn)題，顯然無(wú)法從客戶那里獲取所需的信息和需求。電話銷售的提問(wèn)技巧非常重要。在打電話前，應(yīng)把要提問(wèn)的問(wèn)題列在紙上。
要預(yù)先設(shè)想客戶可能會(huì)提到的問(wèn)題，并做好準(zhǔn)備。當(dāng)客戶向你提問(wèn)時(shí)，如果對(duì)此不清楚，需要花時(shí)間查找資料。如果客戶等待時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，可能會(huì)掛斷電話，也不利于建立信任關(guān)系。要明確客戶可能提問(wèn)的問(wèn)題，并事先知道如何回答。
在電話銷售中，隨時(shí)可能出現(xiàn)各種情況。作為銷售人員，需要清楚在電話銷售中可能出現(xiàn)的情況，并針對(duì)不同的情況準(zhǔn)備好應(yīng)對(duì)措施。
在進(jìn)行電話銷售前，態(tài)度要積極，每天打的電話量可能很大，遭受的拒絕也可能很多，容易造成精神上的疲憊，但態(tài)度上不能消極。當(dāng)遇到重要客戶需要打電話時(shí)，有些銷售代表會(huì)特別緊張，擔(dān)心客戶已經(jīng)選擇了其他公司。但實(shí)際上，過(guò)度緊張可能產(chǎn)生負(fù)面影響。積極的態(tài)度至關(guān)重要。在與客戶通話時(shí)，要適時(shí)發(fā)出友善的微笑聲，這有助于建立更好的溝通氛圍。
準(zhǔn)備工作完成后，接下來(lái)就要給客戶打電話。打電話時(shí)有一個(gè)細(xì)節(jié)問(wèn)題需要注意：如何繞過(guò)前臺(tái)？許多企業(yè)都有前臺(tái)或秘書，只有先通過(guò)他們才能聯(lián)系到目標(biāo)客戶。如果你的目標(biāo)客戶定位準(zhǔn)確，準(zhǔn)備工作充分，這不應(yīng)成為障礙。
當(dāng)你找到相關(guān)負(fù)責(zé)人時(shí)，需要有一個(gè)吸引人的開(kāi)場(chǎng)白。開(kāi)場(chǎng)白中有幾個(gè)關(guān)鍵因素：自我介紹非常重要，例如，“您好，我是某銷售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的某某某?！边€要對(duì)相關(guān)的人或物做一個(gè)簡(jiǎn)明扼要的說(shuō)明，這等于建立一座與客戶溝通的橋梁。接下來(lái)要介紹打電話的目的，并突出對(duì)客戶的好處。在開(kāi)場(chǎng)白中要讓客戶真正感受到你的價(jià)值所在。
在與客戶交流的過(guò)程中，可能要花幾分鐘時(shí)間。這時(shí)要禮貌地詢問(wèn)對(duì)方現(xiàn)在是否方便接電話。如果你覺(jué)得這個(gè)電話會(huì)占用客戶較多時(shí)間，同時(shí)覺(jué)得對(duì)方是一個(gè)時(shí)間觀念非常強(qiáng)的人，那么你應(yīng)該禮貌而熱情地征詢對(duì)方的意見(jiàn)。如果你的目的是建立關(guān)系和挖掘需求，一定要通過(guò)提問(wèn)來(lái)結(jié)束電話，找到對(duì)方感興趣的話題。打電話給客戶時(shí)需要對(duì)客戶的各個(gè)方面有一個(gè)較為完整的了解。
5. 業(yè)務(wù)相關(guān)知識(shí)的培訓(xùn)與技能提升
6. 在工作現(xiàn)場(chǎng)，我們將進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)，幫助新員工提升其工作技能與業(yè)績(jī)表現(xiàn)。
7. 對(duì)于新進(jìn)員工，人力資源部門應(yīng)預(yù)先規(guī)劃并制定詳細(xì)的培訓(xùn)日程。本企業(yè)針對(duì)新員工的培訓(xùn)計(jì)劃具體安排如下表所示。
8. 企業(yè)概況介紹將由____～____集團(tuán)學(xué)院企業(yè)培訓(xùn)中心的講師負(fù)責(zé)。
9. 培訓(xùn)內(nèi)容將包括：
1）企業(yè)概況：詳細(xì)介紹集團(tuán)的創(chuàng)立、發(fā)展歷程、趨勢(shì)、企業(yè)文化、傳統(tǒng)習(xí)慣、規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)，以及主要組織結(jié)構(gòu)和高層管理人員的背景。
2）產(chǎn)品知識(shí)介紹：包括品牌、產(chǎn)品性能、價(jià)格比較、服務(wù)內(nèi)容，以及產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)等。
10. 還需對(duì)公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行情況介紹，包括其生產(chǎn)的產(chǎn)品、市場(chǎng)策略等。
11. 企業(yè)管理制度的相關(guān)內(nèi)容將由____～____集團(tuán)學(xué)院或公司人力資源部工作人員進(jìn)行集中講解。
12. 培訓(xùn)將涵蓋以下制度：授課培訓(xùn)制度、薪酬福利制度、獎(jiǎng)懲制度、員工日常行為規(guī)范、考勤制度、勞動(dòng)關(guān)系制度以及相關(guān)財(cái)務(wù)制度等。
13. 企業(yè)文化培訓(xùn)將集中在____～____集團(tuán)學(xué)院進(jìn)行。
14. 針對(duì)員工的職業(yè)生涯規(guī)劃，我們將提供專業(yè)的指導(dǎo)和支持。
15. 人際溝通技巧的培訓(xùn)將教授溝通的意義、障礙、技巧和原則等。
16. 職業(yè)禮儀培訓(xùn)將由____～____集團(tuán)學(xué)院負(fù)責(zé)，以提升員工的職業(yè)形象和禮儀素養(yǎng)。
17. 企業(yè)還將組織交流會(huì)，邀請(qǐng)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、優(yōu)秀員工與新員工進(jìn)行開(kāi)放式的互動(dòng)交流，分享經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)。
18. 參觀企業(yè)工作現(xiàn)場(chǎng)和生產(chǎn)車間，讓新員工了解企業(yè)的實(shí)際工作環(huán)境和生產(chǎn)流程。
19. 培訓(xùn)階段將詳細(xì)記錄培訓(xùn)人、培訓(xùn)時(shí)間以及主要培訓(xùn)內(nèi)容。
20. 負(fù)責(zé)人將在培訓(xùn)結(jié)束后進(jìn)行總結(jié)介紹，包括本部門職能和期望新進(jìn)銷售人員的表現(xiàn)。
21. 新進(jìn)銷售人員還將了解所在崗位的職責(zé)、業(yè)務(wù)流程以及公司對(duì)他們的期望。
22. 他們將熟悉所在部門的組織結(jié)構(gòu)，以及各部門間的協(xié)調(diào)與配合。
23. 對(duì)于未來(lái)部門間的工作配合要求，新員工也將得到詳細(xì)的指導(dǎo)和說(shuō)明。
24. 在新員工的實(shí)際工作崗位中，其直接上級(jí)或資深員工將給予銷售技巧、專業(yè)知識(shí)等方面的指導(dǎo)。
25. 培訓(xùn)內(nèi)容將包括主要產(chǎn)品信息、銷量數(shù)據(jù)、生產(chǎn)過(guò)程、技術(shù)細(xì)節(jié)、產(chǎn)品功能用途以及銷售要點(diǎn)和說(shuō)明等。
26. 還將學(xué)習(xí)目標(biāo)顧客的類型、購(gòu)買動(dòng)機(jī)、購(gòu)買習(xí)慣和行為等市場(chǎng)信息。
27. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、市場(chǎng)策略和銷售政策也是培訓(xùn)的重要內(nèi)容。
28. 市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)、銷售活動(dòng)分析、公關(guān)知識(shí)、廣告與促銷策略等也將納入培訓(xùn)范圍。
29. 基礎(chǔ)銷售理論包括營(yíng)銷戰(zhàn)略的實(shí)施方式、促銷策略和工具等。
30. 銷售流程的培訓(xùn)將涵蓋尋找和鑒別客戶、銷售準(zhǔn)備、銷售拜訪、銷售演示、客戶異議處理以及合同簽訂等環(huán)節(jié)。
31. 專業(yè)銷售技巧的培訓(xùn)將涉及客戶接近技巧、產(chǎn)品介紹技巧、電話銷售技巧以及有效溝通技巧等。
32. 相關(guān)法律知識(shí)如合同法、產(chǎn)品質(zhì)量法等也是培訓(xùn)的重要內(nèi)容，以確保員工在工作中遵守法律法規(guī)。
33. 為了培養(yǎng)員工的成功銷售心態(tài)，培訓(xùn)將包括誠(chéng)信、壓力管理以及自我超越管理等方面的指導(dǎo)。
34. 銷售人員必備的知識(shí)和技能包括產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、談判技巧以及團(tuán)隊(duì)建設(shè)等。
35. 本公司的培訓(xùn)材料以自編教材為主，同時(shí)也會(huì)適當(dāng)購(gòu)買外部教材以輔助培訓(xùn)。為了提高培訓(xùn)質(zhì)量，凡涉及到相關(guān)部門的培訓(xùn)資料，均由各部門編制并提供給人力資源部，統(tǒng)一編制成公司入職培訓(xùn)教材。
36. 新員工入職培訓(xùn)的講師最好來(lái)自企業(yè)內(nèi)部，因?yàn)樗麄兏私馄髽I(yè)的運(yùn)作和文化。企業(yè)的高層領(lǐng)導(dǎo)、人力資源部經(jīng)理、銷售部門經(jīng)理以及銷售骨干等均可參與新員工的入職培訓(xùn)。
37. 在新員工培訓(xùn)過(guò)程中，將使用投影儀、幻燈機(jī)、麥克風(fēng)等設(shè)備，因此在培訓(xùn)開(kāi)始前需做好這些設(shè)備的準(zhǔn)備工作，以確保培訓(xùn)的順利進(jìn)行。
38. 學(xué)員在培訓(xùn)過(guò)程中應(yīng)遵循的規(guī)則包括：尊重講師和工作人員，團(tuán)結(jié)同學(xué)，相互交流，共同提高；認(rèn)真填寫并上交各種調(diào)查表格；遵守課堂紀(jì)律，認(rèn)真聽(tīng)講并做好筆記；嚴(yán)禁大聲喧嘩和交頭接耳等行為。
39. 傳授方法將主要采取講解、錄像、幻燈放映、典型案例分析以及現(xiàn)場(chǎng)
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