一、銷售人員的培訓要有針對性與持久性
銷售人員是公司的門面與主力軍，因此其培訓至關(guān)重要。培訓前需進行深入的需求調(diào)查，了解銷售人員目前的需求與問題，避免盲目培訓。接著，針對需求制定相應(yīng)培訓計劃，并確保從需求收集到培訓實施的過程盡可能迅速，以免影響培訓效果。
二、營銷一線人員的培訓特性及策略
營銷一線人員直接面對市場，是公司市場競爭力的關(guān)鍵。他們的個人素質(zhì)、綜合技能及營銷能力在很大程度上決定公司的市場競爭力。培訓營銷一線人員時需注重換位思考與同理心，充分考慮一線人員的特性。培訓內(nèi)容除職場禮儀、團隊合作能力、溝通技巧等通用能力外，還需包括營銷基礎(chǔ)知識、銷售技巧、營銷策略等。培訓方式需靈活多變，結(jié)合時間、地點等因素制定相應(yīng)培訓計劃。
三、銷售方面的全面培訓
好的銷售人員需對公司產(chǎn)品了如指掌，無論是軟件還是硬件。產(chǎn)品培訓是必要的一環(huán)。除此之外，銷售人員還需了解消費者與市場，因此專業(yè)培訓與市場分析培訓也至關(guān)重要。溝通培訓教會銷售人員如何與客戶溝通，而抗壓培訓則幫助他們擺正態(tài)度，用真誠打動客戶。團結(jié)與合作也是公司的核心力量，因此團結(jié)培訓與合作培訓也十分重要。
四、企業(yè)銷售培訓的重要性及方法
6、讓我們進一步探究IBM的成功之道。IBM有一套獨特的管理系統(tǒng)，這個系統(tǒng)的核心其實就是“對自己的承諾”。每年年初，公司會根據(jù)自身要求和員工的個人承諾來制定目標，并據(jù)此制定一個“贏”的策略。然后，員工會與上司溝通，討論自身在哪些方面有不足，需要哪些培訓來實現(xiàn)目標。與人力資源部協(xié)商制定個人全年培訓計劃。通過這種方式，員工在自我競爭的不僅為企業(yè)做出貢獻，也實現(xiàn)了個人的發(fā)展?？梢钥闯?，只有當培訓成為人力資源管理的一部分時，它才能有效地發(fā)揮作用。企業(yè)在開展培訓時，不僅要借鑒領(lǐng)先企業(yè)的做法，更要學習他們的人力資源管理經(jīng)驗，否則可能事倍功半。
7、二、關(guān)于培訓方法——課程開發(fā)與講師選擇的重要性
8、銷售培訓的核心目標是提高銷售人員的個人績效，進而提升企業(yè)的銷售業(yè)績。企業(yè)的銷售培訓工作必須緊緊圍繞業(yè)務(wù)發(fā)展及盈利目標進行。培訓的成功前提是明確培訓的目的性，注重現(xiàn)狀和需求的分析，將注意力集中在可以通過培訓解決的問題上。要根據(jù)不同的培訓對象和特點，精準劃分培訓的種類和層次，在內(nèi)容和方法的選擇上做到恰到好處。
9、員工的工作績效取決于態(tài)度、知識、技巧三個因素。許多企業(yè)培訓員工的目的就是提高這三個方面的能力。態(tài)度、知識、技巧是三個不同的領(lǐng)域，需要采用不同的方法來改善。其中，態(tài)度是員工對外界事物和人際關(guān)系的看法，它的改變需要觀念的轉(zhuǎn)變。雖然有人認為態(tài)度的改變是一個長期的過程，難以通過短期的培訓實現(xiàn)，但事實上，只要方法得當，態(tài)度的改變是可能的。關(guān)鍵在于改變觀念，需要有一種“頓悟”的效果。
10、對于銷售人員來說，如果他們通過培訓明白了銷售工作與個人利益之間的正確關(guān)系，以及與客戶之間的正確關(guān)系，他們對培訓和學習的工作態(tài)度自然會改變。而員工的知識主要是通過長期的教育和自學獲得的，對于在職員工來說，他們的主要任務(wù)是工作，沒有大量時間進行系統(tǒng)理論知識的學習。員工培訓應(yīng)側(cè)重于工作技巧，因為技巧培訓能為企業(yè)帶來*的投入產(chǎn)出比。
11、銷售培訓的重點在于銷售技巧。技巧是工作中的行為習慣，而這種行為是自然流露的。培訓的重點應(yīng)該是對行為的反復練習，而不是簡單的理論講解。現(xiàn)在許多培訓追求新的理論，忽視行為的演練，這是企業(yè)培訓中*的誤區(qū)。
12、除了培訓過程中的演練，培訓的效果還需要完成后的監(jiān)督。中層核心干部在培訓中的作用至關(guān)重要，他們需要在培訓結(jié)束后督促員工固化所學的技巧，這是銷售培訓成敗的關(guān)鍵。培訓內(nèi)容應(yīng)與企業(yè)的文化、產(chǎn)品、銷售政策等緊密結(jié)合，由市場部門、培訓部門和人力資源部門共同商定。
13、從講師資源來看，企業(yè)通常邀請兩類人員作為培訓老師：一是大學或研究機構(gòu)的專家，二是*公司的職業(yè)經(jīng)理人。這些專家或經(jīng)理人并不一定能滿足企業(yè)的實際需求。他們可能習慣于課堂教學，以學科為中心，缺乏實踐中的應(yīng)用經(jīng)驗。企業(yè)需要尋找那些既有實戰(zhàn)經(jīng)驗又具備理論造詣、授課技巧的培訓師來主持培訓項目。合格的培訓師應(yīng)具備豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗、理論造詣、語言表達和控場能力。
14、長遠來看，企業(yè)培養(yǎng)自己的培訓師是最好的策略。企業(yè)內(nèi)部有許多優(yōu)秀的員工和部門經(jīng)理可以在專題培訓中擔任培訓師的角色。他們熟悉企業(yè)內(nèi)部環(huán)境和管理風格，認同企業(yè)文化和價值觀，并能夠根據(jù)企業(yè)存在的問題制定有針對性的培訓內(nèi)容。雖然他們可能在授課技巧方面有所欠缺，但對企業(yè)來說具有更高的性價比。
15、有效的銷售培訓必須作為企業(yè)管理的一部分，緊密結(jié)合企業(yè)的發(fā)展目標、人力資源戰(zhàn)略和員工的職業(yè)生涯規(guī)劃。相關(guān)部門需齊心協(xié)力，充分利用企業(yè)內(nèi)部的講師資源，堅持“從實踐中來，到實踐中去”的學習方法，開展有針對性的分層培訓。讓我們共同努力，開創(chuàng)企業(yè)銷售培訓的新局面！
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