對于新員工的銷售知識需要進行一個基礎摸底考查，可以通過簡單的產品知識測試來了解員工的基礎知識水平。接下來，公司可以組織內部系統(tǒng)的培訓和考試，以檢驗員工的掌握程度。在招聘過程中，優(yōu)先招聘已有相關知識的員工無疑會減輕后續(xù)的培訓壓力。之后，安排具有產品主管級別經驗的老員工進行產品培訓，內容涵蓋產品的基本知識和應用等方面。
二、針對新進銷售人員的培訓策略
1. 讓新進銷售人員對公司的基本工作內容和方法有所了解，明確職責和程序，了解公司的期望態(tài)度、規(guī)范、價值觀和行為模式等，以幫助他們快速適應公司環(huán)境和新的工作崗位，提升工作績效。
2. 公司對新員工的培訓采取分階段的方式進行。首先是公司整體的培訓，讓新員工對公司的發(fā)展狀況、企業(yè)文化等有一個初步了解。接下來是分支機構或銷售部門的培訓，包括部門職能、崗位工作職責的了解以及相關業(yè)務專業(yè)知識與工作技能的培訓。
3. 現場指導也是非常重要的一環(huán)，幫助新員工提升工作技能和工作業(yè)績。對于新員工的培訓，人力資源部應事先制定日程，做好相應的計劃安排。培訓內容涵蓋企業(yè)概況、產品知識、競爭對手情況、企業(yè)管理制度、企業(yè)文化、職業(yè)生涯規(guī)劃、人際溝通技巧、職業(yè)禮儀等方面。
4. 在培訓過程中，會使用到各種設備，如投影儀、幻燈機、麥克風等，需要提前做好設備準備。尊重講師和工作人員，團結學員，相互交流，共同提高。認真填寫并上交各種調查表格，遵守課堂紀律，上課期間認真聽講，作好筆記。
5. 培訓結束后進行考核，合格者將獲得結業(yè)證明，不合格者需要重新培訓。傳授方法主要采取講解、錄像、幻燈放映、典型案例、現場演示等方式。在每期培訓結束時，應對培訓效果進行評估，作為以后培訓工作的參考。對培訓講師的評估主要采用調查問卷的形式進行。
6. 針對銷售人員的培訓內容包括但不限于產品知識、銷售技巧、談判技巧、團隊建設等。使用自編教材為主，適當購買教材為輔的方式來提高培訓質量。新入職培訓的講師最好是企業(yè)的內部人員，因為他們最熟悉企業(yè)情況。
銷售人員是企業(yè)的先鋒，他們的表現直接影響著企業(yè)的業(yè)績。制定一套完善的銷售人員培訓計劃至關重要。為了增強銷售團隊的實力，許多企業(yè)會定期為銷售人員提供培訓，幫助他們提升技能、增長知識并調整態(tài)度。本文將探討如何制定一套有效的銷售人員培訓計劃。
一、培訓內容與目標緊密結合
在制定培訓計劃時，首先要明確培訓內容與銷售目標的緊密聯(lián)系。培訓的內容應當涵蓋銷售技巧、產品知識、市場與產業(yè)知識等方面，而這些內容的設計都要緊密圍繞企業(yè)的銷售目標。通過評估銷售人員現有能力與目標之間的差距，可以確定哪些培訓內容更加關鍵。培訓目標也要明確具體，包括提高銷售技能、增強產品知識、調整銷售態(tài)度等。
二、選擇適當的培訓方式
根據企業(yè)的實際情況和銷售人員已具備的才能，選擇合適的培訓方式。常用的培訓方式包括在職培訓、個別會議、小組會議、個別函授、銷售會議、設班培訓和通訊培訓等。銷售經理需要根據銷售人員的實際情況和企業(yè)需求靈活選擇。培訓方式的選擇也要考慮銷售人員的參與度、學習效率和成本效益等因素。
三、合理安排培訓時間
在制定培訓計劃時，要合理安排培訓時間，確保既不影響企業(yè)的正常業(yè)務，又能取得良好的培訓效果。對于新雇員，通常需要1-2周的時間進行初步培訓；對于老雇員，可以根據具體情況進行日常培訓，如每天半小時的培訓、每周兩小時的培訓或定期的集中培訓。還要考慮到產品因素、市場因素、銷售人員素質因素、銷售技巧因素和培訓方法等因素對培訓時間長短的影響。
四、確定培訓人員和受訓對象
在制訂培訓計劃時，需要確定培訓人員和受訓對象。組織工作人員負責培訓前的準備、培訓中的服務以及培訓后的善后工作。講授人員可以是企業(yè)內部經驗豐富的銷售人員或外聘的專家。受訓對象應該是對銷售工作有濃厚興趣、有能力完成銷售任務并具備求知欲的銷售人員。在確定受訓人員時，還需要考慮他們的興趣、態(tài)度和知識背景等因素。
五、遵循循序漸進的培訓實施程序
培訓的實施應循序漸進，使新知識與受訓人已知部分相結合，避免重復或脫節(jié)。一般實施的程序包括企業(yè)新雇員培訓、銷售人員的知識更新與督導培訓、應對市場變化的培訓和增長知識、提高技能、強化態(tài)度等方面的培訓。在培訓過程中，要引導銷售人員適應市場環(huán)境的變化，及時矯正任何不希望出現的行為。還要注重培養(yǎng)銷售員的企業(yè)認同感，讓他們熱愛企業(yè)、熱愛銷售工作，始終保持高漲的工作熱情。
五、競爭知識
通過與同業(yè)者和競爭者的細致比較，企業(yè)可以更清晰地認識自身的優(yōu)勢與不足，從而提升整體競爭力。具體包括：深入了解競爭對手的產品特性、客戶政策、服務內容等具體情況，同時對比本企業(yè)與競爭對手在市場中的競爭地位和優(yōu)劣勢。
六、企業(yè)知識
通過對本企業(yè)的全面了解，可以增強銷售人員對企業(yè)的忠誠度，使他們更好地融入企業(yè)文化，有效開展對顧客的服務工作，并培養(yǎng)顧客對企業(yè)的信任和忠誠。具體包括：熟知企業(yè)的歷史沿革、規(guī)模成就，明確企業(yè)的政策如報酬制度、行為規(guī)范，以及企業(yè)的廣告策略、產品運輸費用、付款條件和違約條件等內容。
七、時間與銷售區(qū)域管理知識
銷售人員應有效規(guī)劃工作時間，減少無效的時間浪費，提高工作效率。正確利用銷售地圖，開拓和鞏固銷售區(qū)域，以實現銷售目標的*化。
培訓方法與基地設施
我們擁有專業(yè)的培訓基地，配備正規(guī)培訓室，內含音響系統(tǒng)、白板和白板筆等教學設備。
1. 講授法：此方法應用廣泛，適合口授信息的傳播?？赏瑫r培訓多位員工，成本較低。但需注意學員的練習和反饋機會較少。
2. 個案研討法：提供實例或假設性案例供學員研讀，通過案例分析問題、提出解決方案。
3. 視聽技術法：結合投影、幻燈片及錄像進行培訓，常與其他培訓方法配合使用。
4. 角色扮演法：讓受訓人員扮演故事中的角色進行演練，體驗不同角度的感受，從而調整自己的態(tài)度和行為。
5. 戶外活動訓練法：利用戶外活動提升團隊協(xié)作能力，但需注意安全事項。
銷售人員綜合素質要求
1. 專業(yè)知識掌握：銷售人員需掌握產品的安裝技能，對公司軟件產品的功能及特點有詳盡的了解。
2. 氣質與風度：展現尊重與莊重、深沉與大度的氣質，不卑不亢，樹立良好的形象。
3. 品行與信任：相信他人，不要過度懷疑，給予他人信任是建立良好關系的基礎。
4. 敬業(yè)精神：挑戰(zhàn)極限、創(chuàng)造極限，以高度的責任感和使命感對待工作。
5. 人員素質要求：銷售人員需具備堅韌的意志、靈活的思維和良好的溝通能力。
銷售策略與技巧
1. 綜合素養(yǎng)：銷售人員的言談、外表、精神狀態(tài)都應體現出專業(yè)素養(yǎng)，講話需具有煽動性，滿足對方潛意識的欲望。
2. 市場理解：理解市場的多變性和策劃性，多步驟規(guī)劃的市場行為具有可變性和能動性。銷售理論需明確目的，突出主題。
3. 銷售策略調整：靈活變通是銷售的靈魂。需理順市場潛在購買量和實際購買量之間的關系，縮短二者之間的距離。
4. 售前與售后服務：注重售前和售后服務的質量，通過用戶口碑來推廣產品和服務。口*售是認可的體現，追求不談銷售而達到銷售目的的境界。
5. 市場調查與關鍵人物確定：對所有企業(yè)進行市場調查，重點企業(yè)要親自拜訪，非重點企業(yè)可先進行電話訪問。在尋找關鍵人物時需設身處地替對方著想，處理關系要隱蔽。
6. 銷售態(tài)度與服務細節(jié)：保持良好的工作熱情，記錄工作日志并注意捕捉信息。在與客戶交流時需遵循一定的服務原則如微笑服務、出色服務、準備充分等。遇到問題時應向公司反映而不是與客戶直接交流問題。
7. 書面材料與口頭介紹：在與客戶交流時需備齊所需的文字材料和演示盤等輔助工具以便于說明情況。同時需準確真實地反饋信息確?？蛻衾斫獠⑿湃喂镜漠a品和服務。
8. 私人生活與工作平衡：保持良好的私生活以避免影響自己與公司的利益同時也要注意保護商業(yè)秘密和客戶隱私遵守客戶權利不泄露他人隱私。
9. 專家型銷售：銷售人員應具備專業(yè)知識成為專家型銷售如網絡營銷軟件專家等以提升銷售效果和客戶信任度。
10. 其他注意事項：在與客戶交流時需細心傾聽客戶的意見并提問以誘導客戶表達自己的想法同時也要注意處理與客戶的關系保持隱蔽性。遇到問題時應及時向公司反映而不是與客戶進行交流以免影響公司的利益和形象。
當自己遭遇痛苦時，嘗試理解對方的感受，表現出同情和共鳴。即使對對方的話語不完全贊同，也要表現出尊重和傾聽，這樣能引發(fā)共鳴，加深彼此的理解。
全面收集關于競爭對手和客戶的各類信息，包括財務狀況、市場需求等。詆毀競爭對手要巧妙，避免直接沖突，用委婉的方式表達自己的觀點。
在進行報價時，務必謹慎。做好充分的準備工作，弄清公司的財務預算和實際需求。報價的時機要恰當，不宜過早，以免信息不足。越晚報價，你擁有的信息就越多，更能做出準確的決策。
公司的決策可能隨時變化，對于潛在客戶，只要沒有采用網絡營銷軟件，都應持續(xù)跟進，尋求合作機會。
盡快了解客戶的決策模式，分析難點并尋求突破。加強溝通，找出解決問題的有效方法。實事求是，為客戶提供量身定制的解決方案。
與客戶接觸時，要清晰、鎮(zhèn)定地介紹公司優(yōu)勢、軟件好處等。提前到達約定地點，展現誠信和尊重。
公司的優(yōu)勢在于本地化服務和專業(yè)性。產品具有適用性強、效率高、效果好、操作簡便等特點，定能滿足公司和企業(yè)的需求。
避免樹立敵人，不貶低競爭對手，以免給公司帶來不必要的麻煩。
工作指南包括：以先進理念打動人，以關心送給人情，以個人誠信成就事業(yè)。推銷過程中，首先要推銷個人，其次是推銷公司，最后是推銷產品。
撰寫工作日志時，按重要性分類記錄當日工作、明日安排、業(yè)務記錄、競爭對手情況和自身得失。
學會感情投資，尋找平衡點，在日常推銷工作中注重人與人之間的感情與交流。推銷工作的核心是面對“人”，若以誠摯的態(tài)度面對客戶，推銷就會變得容易。制定計劃、制定約會、去見客戶，每一步都是環(huán)環(huán)相扣的。
談判時，要確定需要對方，傳達互利共贏的信息。讓對方感受到合作關系的重要性，激發(fā)對方的共鳴。主題明確，把握談判的零界限，迅速達成合作意向。
在傳輸產品服務和價格時，要吸引住客戶，讓他們對你感興趣，進而對你的商品產生興趣。注意講解時要清晰明了，聲音洪亮，具有邏輯性，影響聽眾的思考。
在進行演示講解時，不要同時進行聲音播放，以免分散聽眾的注意力。介紹公司及相關業(yè)績是講課的必要環(huán)節(jié)。講解時應面向觀眾，注意軟件內容和功能特點的講解與畫面演示相結合。目光應不斷掃視聽眾，進行交流，聲音要洪亮，具有影響力。問候和介紹公司情況時，要注意儀態(tài)和語速，突出產品的操作簡單和物有所值。每一步操作都要有明確的目的性，講解軟件的賣點和特點時要準確、精心組織語言。
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