一、如何迅速培養(yǎng)新銷售人員的專業(yè)素養(yǎng)
針對公司產(chǎn)品信息、功能及其競爭優(yōu)勢，對新入職銷售進(jìn)行全面深入的培訓(xùn)，這是第一步，也是讓他們對公司產(chǎn)品產(chǎn)生認(rèn)同感的關(guān)鍵步驟。形式可以多樣化，熟讀企業(yè)內(nèi)部文檔是基本要求。
對于新銷售人員，是否需要在培訓(xùn)階段就了解企業(yè)客戶的構(gòu)成呢？答案是肯定的。了解企業(yè)客戶構(gòu)成可以幫助新銷售人員有意識(shí)地培養(yǎng)對特定人群的營銷能力，與企業(yè)的銷售目標(biāo)保持一致。這樣的培訓(xùn)能拓寬新銷售人員的學(xué)習(xí)范圍，讓他們不僅僅是跟隨潛在客戶，而是主動(dòng)出擊，針對不同行業(yè)學(xué)習(xí)不同的銷售技巧。
第二階段是階段性考評與測試。測試可以由部門主管發(fā)起，也可以在入職一周后進(jìn)行。測試內(nèi)容主要針對產(chǎn)品的詳細(xì)功能和特性進(jìn)行精細(xì)化測評，考察新人對產(chǎn)品理解是否到位，幫助他們梳理邏輯，以便日后針對客戶提出不同的產(chǎn)品解決方案。也可以嘗試讓資深銷售人員與新人互相測評，這樣既能夠調(diào)動(dòng)工作積極性，也能讓前輩在幫助新人測評時(shí)從新的角度認(rèn)識(shí)產(chǎn)品。
第三階段是模擬銷售與實(shí)戰(zhàn)演練。在這一階段，新人已經(jīng)對公司產(chǎn)品有了一定的認(rèn)知和認(rèn)可度。可以給他們提供真實(shí)客戶案例，要求他們進(jìn)行具體分析，包括前期準(zhǔn)備方案、基本話術(shù)到后期的跟進(jìn)流程。也可以指派資深銷售人員帶領(lǐng)新人進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練，攻克大客戶。
二、如何助力新人成為一名優(yōu)秀銷售——個(gè)人經(jīng)驗(yàn)分享
對于即將步入職場的新人或是想要轉(zhuǎn)行做銷售的朋友，怎樣才能快速成為一名優(yōu)秀的銷售人員呢？很多人可能會(huì)選擇閱讀各種銷售技巧和方法的書籍，但很多時(shí)候，這些書籍和文章提供的幫助有限，因?yàn)槊總€(gè)銷售人員的實(shí)際情況都是不同的。
我曾經(jīng)也是一名銷售人員，后來從事了HR、項(xiàng)目、技術(shù)開發(fā)等多個(gè)職位，經(jīng)歷了許多曲折和失敗。今天，我想分享一些真實(shí)經(jīng)驗(yàn)和感悟，希望能幫助到想要做好銷售的新人。
當(dāng)你開始新的銷售工作時(shí)，最重要的一件事就是盡快熟悉你要銷售的產(chǎn)品。這里的熟悉不僅僅是了解產(chǎn)品的基本信息，而是需要熟知產(chǎn)品的種類、功能、價(jià)格等各個(gè)屬性，并能夠熟練到隨時(shí)都能回答客戶的問題，無需查閱產(chǎn)品手冊或ERP系統(tǒng)。
為什么需要這樣做呢？因?yàn)槟阍谂c客戶洽談時(shí)，對產(chǎn)品的了解程度直接影響到你的銷售話語和自信。如果你連自己的產(chǎn)品都不了解，怎么能自信地向客戶介紹和表述公司和產(chǎn)品呢？如果客戶問你一個(gè)參數(shù)你解釋不清楚，需要去查閱，這會(huì)降低客戶對你的認(rèn)同感，進(jìn)而影響到成單率。
對產(chǎn)品的熟悉也能增強(qiáng)你的自信心。在與客戶交流時(shí)，如果你對自己要表達(dá)的內(nèi)容都不是很清楚，你就會(huì)擔(dān)心客戶會(huì)問到什么不清楚的問題，這樣會(huì)導(dǎo)致你心虛。如果客戶真的問你一個(gè)你不清楚的問題，你就會(huì)更加緊張，影響你的業(yè)務(wù)洽談過程。
我曾經(jīng)在給一個(gè)IT產(chǎn)品批發(fā)的公司設(shè)計(jì)CRM系統(tǒng)時(shí)，注意到一個(gè)小女孩在和客戶通話時(shí)能夠非常流暢地介紹產(chǎn)品參數(shù)。這個(gè)女孩的業(yè)績非常好，甚至進(jìn)入了公司前五名。當(dāng)我詢問她成功的秘訣時(shí)，她告訴我她花了一段時(shí)間背下了公司所有的產(chǎn)品參數(shù)。這讓我深感驚訝，因?yàn)檫@個(gè)女孩能在短時(shí)間內(nèi)取得如此好的成績，背后肯定是付出了很多努力的。
22. 在2007年至2011年間，有一位朋友曾在百度擔(dān)任重要職位，后兩年成為了一個(gè)小經(jīng)理。他經(jīng)常和我們分享他們的工作經(jīng)歷。當(dāng)時(shí)，百度的每個(gè)業(yè)務(wù)員每天都要打出至少一百個(gè)有效電話，所謂的有效電話是指能夠和客戶通話一分鐘以上并介紹產(chǎn)品的電話。
23. 聽起來似乎很容易，但實(shí)際上并不容易。很多人接到電話后，一看是廣告或者一聽是百度就直接掛斷。有些客戶可能會(huì)禮貌地表示現(xiàn)在不需要，但也有一些會(huì)直接罵一句就掛斷。
24. 更困難的是，百度不會(huì)提供電話號碼，業(yè)務(wù)員需要自己通過各種方式尋找。那一百個(gè)有效電話可能需要打幾百個(gè)電話才能達(dá)成。想象一下，每天從網(wǎng)上或其他途徑找到幾百個(gè)不重復(fù)的電話，并一一打電話過去，這是一項(xiàng)極其繁重的工作。
25. 如果你不相信，那么從明天開始嘗試查找?guī)装賯€(gè)電話看看需要多長時(shí)間就會(huì)明白。而且，他們的CRM系統(tǒng)會(huì)記錄你已經(jīng)打過的電話，避免重復(fù)計(jì)算。百度的業(yè)務(wù)員都非常勤奮。正是這些勤奮的人在獲得豐厚的工資的也為百度的發(fā)展做出了貢獻(xiàn)。
26. 在2013年，當(dāng)我為一家貿(mào)易公司做培訓(xùn)時(shí)，他們的淘寶店長告訴我他負(fù)責(zé)淘寶店的經(jīng)歷。他每天早上八點(diǎn)多就坐在電腦前開始工作，而一般的淘寶店大多是十點(diǎn)才有客服。他每天晚上都會(huì)工作到一點(diǎn)多。就是每天早上和晚上的額外工作時(shí)間，使他的訂單量比其他人多了很多。由于淘寶的排名是根據(jù)銷量來的，他的店鋪很快就排到了前面，并保持了搜索排名前三的位置持續(xù)了一年多。
27. 勤能補(bǔ)拙是良訓(xùn)。我們發(fā)現(xiàn)任何一個(gè)成功的人，在開始之初都比其他人更勤奮。上天給予我們每個(gè)人一天24小時(shí)，有的人用8小時(shí)工作，有的人用16小時(shí)或者更多。這就是成功的一部分原因。
28. 對于新人來說，更要積極地去挖掘資源，洽談客戶。一分耕耘一分收獲，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的客戶量在慢慢增加。
29. 我們熟記了產(chǎn)品參數(shù)和公司業(yè)務(wù)，也勤奮地挖掘來了客戶，那么為什么有的人成單率高，有的人成單率低呢？除了命運(yùn)之外，更重要的是洽談技巧，也可以稱為話術(shù)。今天我將簡單介紹一下，因?yàn)檫@個(gè)主題涉及到的內(nèi)容太多，不同行業(yè)、不同場景都有所不同。
30. 我將開設(shè)一門課程，“如何成為一名優(yōu)秀的銷售”，其中將重點(diǎn)講解話術(shù)，因?yàn)殇N售就是把東西賣出去，洽談技巧是最重要的。感興趣的讀者可以關(guān)注我。
31. 在我們洽談時(shí)，要注意自己的語氣語調(diào)，一定要使用禮貌用語。在介紹產(chǎn)品時(shí)，要邊介紹邊判斷客戶對什么內(nèi)容感興趣，然后重點(diǎn)介紹客戶感興趣的內(nèi)容。
32. 一定要講普通話，否則別人聽不懂你說的內(nèi)容，很難達(dá)成交易。我曾經(jīng)接到一個(gè)業(yè)務(wù)員的電話，他推銷一套軟件給我，我很有購買的意向，但他的口音太重，我根本聽不懂。如果他用普通話和我交流，那天我就買了那套軟件。
33. 不要覺得這是矯情的事情。如果你遇到的業(yè)務(wù)人員在和你洽談時(shí)你聽不懂他說什么，他也說不清楚你想要的信息，無論是電話銷售還是面銷都會(huì)很難進(jìn)行下去。所以作為業(yè)務(wù)人員一定要說普通話。
48. 切勿輕信成功之言
我不會(huì)向某些作者那樣許諾，閱讀我所寫的內(nèi)容后，你能在一年內(nèi)輕松賺取數(shù)十萬甚至數(shù)百萬。這種承諾往往是空談，若真如此，世間便無貧困之人。但我保證，無論是初入社會(huì)的學(xué)生還是希望轉(zhuǎn)行做銷售的人士，你將從中獲得豐富的幫助，快速成長并規(guī)避諸多問題。
49. 未來展望與期待
不久之后，我將會(huì)深入探討創(chuàng)業(yè)之路，詳細(xì)解析從初創(chuàng)到擁有五十名員工所經(jīng)歷的種種問題。敬請各位讀者批評指正。
50. 關(guān)注與分享
歡迎大家關(guān)注我的內(nèi)容，以便及時(shí)閱讀我的新文章。也歡迎大家積極轉(zhuǎn)發(fā)和分享，讓更多的人受益。
51. 即將分享的新內(nèi)容
即將發(fā)布一些關(guān)于溝通技巧的內(nèi)容，希望大家喜歡。若您覺得我的分享對您有所助益，請您關(guān)注并評論，謝謝！
三、電話銷售新人的專業(yè)培訓(xùn)
58. 實(shí)練營開啟
培訓(xùn)項(xiàng)目：電話銷售精英實(shí)練營
基礎(chǔ)技能篇
1. 熟悉電話營銷流程及基本原則。
2. 掌握電話營銷過程中的溝通技巧。
3. 學(xué)習(xí)有效說服客戶的策略，快速達(dá)成交易。
深入探討篇
1. 每天電話銷售究竟是在銷售什么？
2. 客戶拒絕的背后，他們的真實(shí)需求是什么？
3. 客戶購買的不是價(jià)格，而是感覺占到了便宜。
4. 實(shí)戰(zhàn)演練：如何撥打一通成功的電話。
自我修煉與目標(biāo)設(shè)定篇
1. 電話營銷的目標(biāo)和撥打電話的目的。
2. 成功電話營銷的十三大思考要點(diǎn)。
流程與話術(shù)篇
1. 完美的開場白是成功的一半——迷你裙理論。
2. 產(chǎn)品介紹需觸及心靈，而不僅僅是停留在聽覺層面。
3. 熟練使用問話式營銷方法，把握或刺激客戶需求。
4. 變問題為賣點(diǎn)，掌握異議處理模式。
5. 后期維護(hù)與客戶關(guān)系管理。
現(xiàn)場演練與案例解析：老師輔導(dǎo)，學(xué)員實(shí)際操作。
輔助技能與技巧篇
1. 贊美營銷的運(yùn)用與實(shí)踐。
2. 熟練運(yùn)用FAB進(jìn)行產(chǎn)品包裝。
3. 創(chuàng)造客戶的購買需求——蘋果理論。
專家智慧與解決問題篇
1. 客戶態(tài)度并不總是你所想的那樣。
2. 你遇到的問題，別人可能不會(huì)遇到。
3. 客戶喜歡專家的知識(shí)，但更討厭專家的傲慢姿態(tài)。
4. 解決客戶抗拒及異議的技巧：滿意度就是付錢的理由。
《電話銷售精英實(shí)練營》的使命：
幫助企業(yè)解決電話銷售人員面臨的挑戰(zhàn)，提升他們的成交技能和信心；確保他們在工作中始終保持*狀態(tài)；使他們在遭遇拒絕后仍能保持積極心態(tài)；幫助他們快速與客戶建立信任和親和力；準(zhǔn)確把握客戶需求并快速成交意向客戶；有效推廣公司的產(chǎn)品和服務(wù)；利用客戶的抗拒理由直接成交客戶；持續(xù)提高電話銷售人員的成交率；營造一個(gè)能創(chuàng)造銷售利潤的氛圍；做好客戶維護(hù)工作并培養(yǎng)忠誠客戶。
林翰芳老師擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，倡導(dǎo)創(chuàng)新營銷模式和打破常規(guī)思維。她首創(chuàng)的“問話式”營銷技巧和內(nèi)外訓(xùn)結(jié)合模式在業(yè)界備受贊譽(yù)；她被譽(yù)為銷售團(tuán)隊(duì)管理咨詢師和銷售培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)講師；她的工作涉及多個(gè)行業(yè)，積累了豐富的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。我們相信她的專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)將為您的電話銷售團(tuán)隊(duì)帶來顯著的改善和提升。
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