1. 客戶需求的差異性
學(xué)生群體要求手機(jī)音樂(lè)功能強(qiáng)大，并對(duì)3G高速上網(wǎng)手機(jī)有較高關(guān)注。商務(wù)白領(lǐng)則更看重手機(jī)的待機(jī)時(shí)間、通話信號(hào)及短信存儲(chǔ)量，并要求手寫(xiě)輸入更實(shí)用。在銷售過(guò)程中，需要根據(jù)不同客戶需求進(jìn)行有針對(duì)性的介紹。
2. 市場(chǎng)調(diào)查的重要性
進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，了解各群體的需求是非常關(guān)鍵的。包括向自己所屬的團(tuán)體詢問(wèn)，已經(jīng)開(kāi)始銷售的情況下，也可以根據(jù)客戶反饋的問(wèn)題來(lái)優(yōu)化銷售策略。
###二、手機(jī)銷售人員工作總結(jié)
工作內(nèi)容回顧
在過(guò)去的一年里，我主要從事3G手機(jī)專區(qū)銷售。我嚴(yán)格遵守職業(yè)道德，愛(ài)崗敬業(yè)，認(rèn)真完成每一項(xiàng)任務(wù)。為了做好銷售工作，我不僅熟悉了每個(gè)手機(jī)產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)，還努力提升口才和心態(tài)，耐心、愛(ài)心、細(xì)心地服務(wù)每一位顧客。
工作成效與反思
通過(guò)不斷學(xué)習(xí)和實(shí)踐，我的業(yè)務(wù)能力得到了提升。我能根據(jù)顧客的需求推薦合適的手機(jī)，讓他們滿意。在顧客多時(shí)，我也能兼顧每位顧客的服務(wù)。雖然有時(shí)因忙于應(yīng)對(duì)繁忙的工作而感到焦慮，但我相信通過(guò)提高業(yè)務(wù)熟練度和介紹流暢度，工作效率會(huì)進(jìn)一步提高。
我也認(rèn)識(shí)到團(tuán)隊(duì)合作的重要性。與同事之間的融洽相處和相互學(xué)習(xí)，讓我在工作中不斷進(jìn)步。我也經(jīng)常自我總結(jié)和反思，從工作中獲得了很多心得和體會(huì)。
未來(lái)展望與計(jì)劃
雖然我剛?cè)胄胁痪?，但我仍將不斷完善自身不足，努力提高自己的專業(yè)素養(yǎng)和工作效率。對(duì)于即將到來(lái)的新的一年，我將以更飽滿的熱情迎接挑戰(zhàn)，為公司做出更大的貢獻(xiàn)。
新人角度的銷售心得分享
作為銷售新人，我在接觸銷售僅兩年多的時(shí)間里就擔(dān)任了銷售經(jīng)理的職務(wù)。雖然未經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的銷售理論培訓(xùn)，但我始終保持著學(xué)習(xí)和進(jìn)步的態(tài)度。最近入職新公司后，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)方面的調(diào)查，我寫(xiě)下了一些心得給老總并分享給各位前輩，希望得到大家的批評(píng)指正。
通過(guò)兩個(gè)星期對(duì)終端和客戶的調(diào)查了解，我對(duì)東區(qū)市場(chǎng)有了初步認(rèn)識(shí)。掌握了客戶的基本情況、結(jié)算方式、整體銷量等。同時(shí)我也觀察到了一些我認(rèn)為有必要發(fā)表個(gè)人認(rèn)識(shí)和見(jiàn)解的地方。
關(guān)于我司的買斷與鋪貨的結(jié)算方式：
1. 資金壓力和風(fēng)險(xiǎn)周期分析
買斷方式資金運(yùn)轉(zhuǎn)周期短、短期效應(yīng)大，資金和風(fēng)險(xiǎn)都降到*。而鋪貨方式資金覆蓋面廣、運(yùn)轉(zhuǎn)周期長(zhǎng)，流動(dòng)資金大，造成資金和風(fēng)險(xiǎn)都大幅度增大。因此我司更推薦買斷的結(jié)算方式。
2. 成本和利潤(rùn)空間分析
尋找合作伙伴時(shí)，首要考慮的是其整體形象和信譽(yù)。信譽(yù)良好的客戶是資金安全的前提。我們必須選擇值得信賴的合作伙伴。
我們要求客戶填寫(xiě)公司客戶信用報(bào)告，并準(zhǔn)備必要的文件，同時(shí)強(qiáng)調(diào)合作中的誠(chéng)信和責(zé)任的重要性。（客戶信用報(bào)告詳情見(jiàn)附件）
近期我對(duì)東區(qū)市場(chǎng)進(jìn)行了深入調(diào)查，發(fā)現(xiàn)我們的銷售團(tuán)隊(duì)在銷售工作中僅停留在簡(jiǎn)單的送貨、售后和收款工作層面，缺乏主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和解決問(wèn)題的能力。他們沒(méi)有清晰地了解自己的工作職能，僅僅完成了最基礎(chǔ)的工作。針對(duì)我們公司的情況，我想詳細(xì)闡述一下各個(gè)崗位的工作職責(zé)。
督導(dǎo)工作不僅限于管理促銷員，更重要的是提高督導(dǎo)自身的銷售技巧和手段的認(rèn)識(shí)，處理促銷員在銷售工作中遇到的難題。督導(dǎo)還需要提升自身的管理能力和協(xié)調(diào)能力，善于解決促銷與門店負(fù)責(zé)人、促銷員之間的大小矛盾。以下是我的個(gè)人管理經(jīng)驗(yàn)：
一、助力銷售：市場(chǎng)督導(dǎo)應(yīng)聯(lián)合培訓(xùn)師，對(duì)沒(méi)有促銷員的店員進(jìn)行銷售技能培訓(xùn)。我們要讓經(jīng)銷商和終端門店負(fù)責(zé)人明白，我們不僅僅提供產(chǎn)品，更關(guān)注他們的整體銷售。通過(guò)銷售技巧的培訓(xùn)，讓他們對(duì)我們公司的形象素質(zhì)有深刻印象，感受到我們?cè)趲椭麄儭＿@種感激心理不僅有助于銷售，也有益于長(zhǎng)期合作。
二、慣性推銷：在幫助銷售的教授門店店員我們產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)和銷售技巧。如果店員能按照我們的方法成功銷售產(chǎn)品，他們會(huì)感到有成就感和滿足感，從而更積極地推薦我們的產(chǎn)品。這就是成功的慣性推銷，對(duì)產(chǎn)品的終端銷售非常有效。
除了正常的上柜、售后和收款工作外，我們還要與客戶的工作人員建立良好的關(guān)系，這有助于工作的順利開(kāi)展，并獲取有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息和公司內(nèi)部的新政策以及各方面的有效信息。業(yè)務(wù)代表的首要任務(wù)是通過(guò)自身的努力確保整個(gè)銷售鏈的正常運(yùn)行。除此之外，還有以下工作要點(diǎn)：
一、形象管理：與店員和負(fù)責(zé)人溝通，做好公司產(chǎn)品的柜臺(tái)陳列和海報(bào)宣傳，提高產(chǎn)品知名度和銷量。每次拜訪都要幫助他們整理宣傳資料，做出漂亮的陳列，讓事實(shí)說(shuō)話并影響經(jīng)銷商。
二、價(jià)格管理：防止經(jīng)銷商為提高利潤(rùn)空間而大幅抬高商品價(jià)格。業(yè)務(wù)代表要控制終端產(chǎn)品的零售價(jià)格，確保其與公司指導(dǎo)價(jià)格相差不大，否則可能影響產(chǎn)品的性價(jià)比和銷售量。
三、競(jìng)品管理：了解競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷售信息，包括價(jià)格、銷量、經(jīng)銷商毛利、銷售策略等，并及時(shí)匯報(bào)給區(qū)域經(jīng)理。
區(qū)域經(jīng)理為實(shí)現(xiàn)區(qū)域目標(biāo)需要開(kāi)展大量的協(xié)調(diào)、溝通、指導(dǎo)、監(jiān)督等工作；還需要不斷開(kāi)拓市場(chǎng)、拜訪客戶、搜集信息、組織促銷活動(dòng)等。具體工作包括：
一、目標(biāo)管理：根據(jù)銷售目標(biāo)和數(shù)據(jù)為每個(gè)客戶制定*的目標(biāo)量，隨時(shí)了解目標(biāo)完成情況。例如，根據(jù)東區(qū)市場(chǎng)的銷量比例來(lái)分配整體銷售目標(biāo)，再根據(jù)各個(gè)客戶的目標(biāo)劃分給促銷個(gè)人。（具體數(shù)據(jù)分析見(jiàn)附表）
二、價(jià)格管理：強(qiáng)化業(yè)務(wù)代表的日常工作管理，重點(diǎn)在終端零售體系中及時(shí)反映不同渠道的價(jià)格指標(biāo)，對(duì)不合理的價(jià)格進(jìn)行快速有效的解決。
三、信息管理：區(qū)域經(jīng)理必須建立完善的信息管理體系，掌握區(qū)域渠道的基本動(dòng)態(tài)，有效跟蹤目標(biāo)完成率，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決問(wèn)題。及時(shí)將公司決策性信息傳達(dá)給業(yè)務(wù)人員和督導(dǎo)。
四、費(fèi)用管理：嚴(yán)格管理和控制區(qū)域內(nèi)的預(yù)算和費(fèi)用使用，以經(jīng)濟(jì)的方式運(yùn)作。
③渠道網(wǎng)絡(luò)存在一些問(wèn)題，經(jīng)銷商的激情和凝聚力有所下降。部分地區(qū)缺乏核心經(jīng)銷商，或者核心經(jīng)銷商的作用未能充分發(fā)揮，導(dǎo)致他們不愿意承擔(dān)銷售任務(wù)。辦事處難以掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，渠道效率不高。
④業(yè)績(jī)和市場(chǎng)推廣工作的表現(xiàn)平平，多數(shù)機(jī)型在市場(chǎng)上銷量不佳，推廣力度不足，新品上市速度緩慢，過(guò)于依賴產(chǎn)品本身的競(jìng)爭(zhēng)力，營(yíng)銷能力有待提高。
⑤在市場(chǎng)推廣和品牌建設(shè)方面，我們的工作有所退步，特別是在KA攻略、終端形象、促銷隊(duì)伍管理等方面亟待加強(qiáng)。我們面臨的問(wèn)題是市場(chǎng)信息的收集和分板能力較弱，無(wú)法應(yīng)對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。
今年是我們公司成立五周年的喜慶日子，作為全國(guó)最早成立的分支機(jī)構(gòu)，我們的分公司曾取得優(yōu)秀的業(yè)績(jī)，在多項(xiàng)工作中名列前茅。過(guò)去的成功應(yīng)該成為我們發(fā)展的動(dòng)力和基石，而不是負(fù)擔(dān)。各級(jí)員工必須保持雄心壯志，追求*的目標(biāo)，特別是分公司領(lǐng)導(dǎo)和辦事處經(jīng)理，需要有信心和斗志成為市場(chǎng)和行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者。
為了改善現(xiàn)狀，我們提出以下措施：
1. 整頓隊(duì)伍，以企業(yè)文化建設(shè)年為主題，落實(shí)萬(wàn)總的十字方針，打造充滿斗志和激情的團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)成員必須具備民工的心態(tài)和樸素的拼搏精神。
2. 優(yōu)化分公司組織架構(gòu)和辦事處業(yè)務(wù)體系，以簡(jiǎn)單高效為目標(biāo)進(jìn)行建設(shè)。加強(qiáng)人力資源庫(kù)的建設(shè)和增值，向*團(tuán)隊(duì)邁進(jìn)。提高各部門協(xié)同作戰(zhàn)能力，強(qiáng)調(diào)專業(yè)性和服務(wù)意識(shí)。
3. 建立公平的考核體系，體現(xiàn)員工的價(jià)值和創(chuàng)新，創(chuàng)造三公（公平、公正、公開(kāi)）的全員考核體系。
4. 倡導(dǎo)陽(yáng)光、正直的組織氛圍，堅(jiān)決制止違規(guī)和違章行為。特別是保護(hù)公司財(cái)務(wù)和推廣資源，維護(hù)經(jīng)銷商的利益。強(qiáng)調(diào)同事之間的淳樸戰(zhàn)友感情，相互尊重、理解和幫助。
分公司人事行政部將建立員工組織氛圍調(diào)查體系、員工信息反饋及投訴機(jī)制。
三、關(guān)于銷售的個(gè)人見(jiàn)解
銷售不僅是推銷產(chǎn)品，更是建立信任、滿足客戶需求的過(guò)程。成功的銷售關(guān)鍵在于深入了解客戶的需求，善于傾聽(tīng)并挖掘他們的需求。銷售人員需要具備自信心、耐心和積極的心態(tài)，面對(duì)挫折時(shí)保持堅(jiān)韌不拔的精神。良好的溝通技巧是銷售的關(guān)鍵，包括表達(dá)、傾聽(tīng)和建立人際關(guān)系。銷售人員需要不斷學(xué)習(xí)和提升自己的專業(yè)知識(shí)和技能，以適應(yīng)市場(chǎng)的變化和客戶的需求。銷售團(tuán)隊(duì)需要注重團(tuán)隊(duì)合作和溝通，共同追求更高的業(yè)績(jī)和成就。
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