房產(chǎn)銷售并非易事，特別是對于房產(chǎn)置業(yè)顧問來說。下面將介紹一些關(guān)于房產(chǎn)銷售顧問的營銷技巧，希望能對大家有所啟發(fā)和幫助。
對于初次來訪的購房者，我們不應(yīng)急于帶其看房，而是先引領(lǐng)他們漫步于小區(qū)的花園廣場。在行走的過程中，詳細(xì)介紹小區(qū)的位置、環(huán)境、福利及物業(yè)情況，以及購房者可以享受的優(yōu)惠等。這樣，通過邊走邊介紹，客戶能夠初步了解樓盤的強(qiáng)大優(yōu)勢，從而無形中激發(fā)其購買欲望，為后續(xù)的成交打下良好的基礎(chǔ)。
有一次，一位銷售員報告說，有一位客戶對樓中樓很感興趣，但經(jīng)過多次溝通，始終不肯交定金。這位銷售員剛從外聯(lián)部調(diào)來不久，缺乏經(jīng)驗(yàn)。在再次與客戶接觸時，我們采取了策略：強(qiáng)調(diào)這套房子戶型結(jié)構(gòu)極佳，公司僅剩這一套，已有多人表示購買意向。當(dāng)我們表示可能有人即將交錢時，客戶立刻表示要“稍等”，并最終迅速交了定金。這表明，當(dāng)客戶真心想要購房時，有效的營銷策略能迅速促成交易。
在1997年，房地產(chǎn)中介市場繁榮時期，我們采取了多種營銷策略。首先與最有影響力的中介公司建立合作關(guān)系，詳細(xì)介紹公司情況并分享房源和價格信息。一旦成交，我們即按照公司的獎勵規(guī)定給予中介公司相應(yīng)的獎勵。這種合作方式使雙方都獲益，也加深了業(yè)務(wù)聯(lián)系和感情。隨后，我們又與其他20個中介公司建立合作關(guān)系，這樣全市的房地產(chǎn)中介公司都成了我們的銷售網(wǎng)點(diǎn)。通過這些中介公司的協(xié)助，我們的銷售額直線上升。
在對待每一個客戶時，我們都應(yīng)保持熱情和坦誠。要真正了解客戶的需求和疑慮，急客戶之所急，想客戶之所想。房子成交并不意味著結(jié)束，而是要繼續(xù)訪問客戶、加強(qiáng)聯(lián)系并幫助他們解決問題。這樣，我們的服務(wù)在客戶心中樹立了良好的形象。當(dāng)他們的親朋好友再次購房時，他們更可能選擇與我們合作。正如一個負(fù)責(zé)銷售的藥廠員工，通過他的努力就成交了20多個客戶。
作為一個優(yōu)秀的房產(chǎn)銷售顧問，必須具備多方面的專業(yè)知識和經(jīng)營能力。這包括熟悉了解房地產(chǎn)市場的方針、政策和行情等業(yè)務(wù)知識。在銷售過程中，應(yīng)實(shí)事求是地向客戶介紹企業(yè)的優(yōu)勢，言而有信。不要夸大其詞或隨意許諾，更不能在購房合同中擅自增加不當(dāng)條款。堅持實(shí)事求是是贏得客戶信任的關(guān)鍵。
我們還需認(rèn)真總結(jié)營銷經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)并分析潛在客戶的需求以避免浪費(fèi)時間和資源。在接待客戶時需觀察其心理并弄清其購房目的。對于改善居住條件的客戶應(yīng)重點(diǎn)介紹房屋的使用功能、特點(diǎn)和周邊環(huán)境；對于投資購房的客戶則應(yīng)重點(diǎn)介紹房屋的質(zhì)量、規(guī)劃、前景及保值、增值潛力等。
顧客購房是一個復(fù)雜而慎重的決策過程他們會有疑慮和問題提出各種難題此時銷售員切勿急于求成要有耐心利用觀察技巧和語言技巧根據(jù)客戶的經(jīng)濟(jì)狀況和承受能力逐一解答他們的問題消除他們的疑慮當(dāng)好參謀使他們信任并接受你的解釋和說服。要做到這一點(diǎn)銷售員需要學(xué)習(xí)掌握心理學(xué)、工程建筑和金融學(xué)等方面的綜合知識加強(qiáng)自身的修養(yǎng)這樣才能更好地服務(wù)于客戶。
我們必須尊重所有客戶無論其外表或身份如何都要彬彬有禮、和藹熱情給客戶一種溫暖的感覺留下好印象。我們不可貌取人只有提供持續(xù)的周到的和令人滿意的高質(zhì)量服務(wù)才能贏得客戶的信任和滿意。例如在中苑小區(qū)有一位殘疾客戶因購房合同與公司產(chǎn)生糾紛經(jīng)多個部門協(xié)調(diào)未果但在接待過程中我們以誠待人遞上兩支煙、一杯茶這簡單的舉動感動了他糾紛迅速得到圓滿解決因?yàn)樗X得受到了尊重。
在企業(yè)中無論大事小事都要關(guān)心倍至因?yàn)檫@些小事都可能影響到企業(yè)的聲譽(yù)?？蛻舾鼉A向于購買那些能多幫助他們解決問題的企業(yè)的產(chǎn)品服務(wù)態(tài)度好的企業(yè)的產(chǎn)品。這些看似微不足道的小事其實(shí)都是企業(yè)形象的重要組成部分它們累積起來就能產(chǎn)生巨大的變化和反響為企業(yè)帶來良好的信譽(yù)提高企業(yè)的知名度并吸引更多的回頭客為企業(yè)帶來豐厚的利潤和回報。
因此我們要珍惜每一個客戶的抱怨把他們的抱怨作為改進(jìn)工作的契機(jī)“聞過則喜”。客戶的每一次抱怨都是一付苦口良藥我們必須高度重視。因?yàn)橐粋€客戶的抱怨可能會影響他的朋友和家人他們對我們的產(chǎn)品和服務(wù)的看法都可能受到影響從而對我們的企業(yè)造成極壞的影響因此對待客戶的抱怨我們必須認(rèn)真處理以此為契機(jī)改進(jìn)我們的工作不斷提升我們的服務(wù)質(zhì)量和水平。二、房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)之探討
改革開放讓民眾的生活條件有了明顯的改善，特別是在住房方面。房地產(chǎn)市場在近幾年內(nèi)逐漸升溫，特別是在加入WTO之后，中國房地產(chǎn)市場迎來了新的發(fā)展機(jī)遇。在這樣的市場環(huán)境下，房地產(chǎn)銷售的培訓(xùn)顯得尤為重要。本文將圍繞房地產(chǎn)銷售及其培訓(xùn)的重要性展開討論。
一、房地產(chǎn)銷售的現(xiàn)狀與挑戰(zhàn)
隨著房地產(chǎn)市場的快速膨脹，營銷人員的需求日益旺盛，但同時也伴隨著高流動性。這主要是因?yàn)樵S多公司未能提供一套完善的學(xué)習(xí)和發(fā)展體系。優(yōu)秀的人才在短時間內(nèi)可能會感到“口渴”，需要不斷地尋找新的“水源”。加強(qiáng)培訓(xùn)、鼓勵溝通、激勵學(xué)習(xí)，已成為公司經(jīng)營中的重要組成部分。
二、房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)的核心內(nèi)容
譚小芳老師認(rèn)為，面對客戶與市場的變化，銷售部門需要不斷地學(xué)習(xí)與適應(yīng)。客戶的感知能力、審美能力以及維權(quán)意識都在不斷提高，市場變化更是日新月異。有效的培訓(xùn)體系應(yīng)適應(yīng)市場變化，注重實(shí)用性和實(shí)效性。
1. 人員構(gòu)成與銷售形式：老業(yè)主、代理公司、個人代理、專職外場銷售代表、兼職外場銷售代表等都是外場銷售的主要形式。這些形式都應(yīng)被充分考慮和培訓(xùn)。
2. 銷售要素：樓盤、售樓人員、客戶等都是銷售的關(guān)鍵要素，培訓(xùn)應(yīng)圍繞這些要素展開，幫助銷售人員掌握與客戶溝通、推銷自己和開發(fā)商、樓盤的技巧。
3. 銷售心態(tài)與職業(yè)精神：銷售是一項(xiàng)艱難而報酬豐厚的工作。銷售人員應(yīng)具備獨(dú)立性、表達(dá)自由、工作的新鮮感與趣味性、強(qiáng)烈的成就感等職業(yè)精神。
三、房產(chǎn)置業(yè)顧問銷售問題處理技巧
作為房產(chǎn)置業(yè)顧問，處理銷售中的問題至關(guān)重要。以下是一些處理技巧和建議：
1. 處理銷售重復(fù)問題：當(dāng)發(fā)生銷售重復(fù)的問題時，應(yīng)設(shè)法引導(dǎo)雙方尋找其他商品的機(jī)會，如處理不當(dāng)，可能需要提供定金賠償。
2. 價格談判與贈品：盡量不要允許客戶殺價，而是用贈品代替價格折扣。事先賦予銷售人員贈送的權(quán)責(zé)，使他們在銷售場合中能夠肯定地回答客戶。
3. 合同條款解釋：在簽約時，應(yīng)詳細(xì)向客戶解釋借款利息的條款，以免發(fā)生無謂的糾紛。最好將利息平均加在房價中，減輕客戶的負(fù)擔(dān)。
4. 其他費(fèi)用說明：水、電、瓦斯接戶費(fèi)等費(fèi)用的收取細(xì)節(jié)應(yīng)向客戶明確說明。
5. 銷售中的其他注意事項(xiàng)：如遇到客戶退房、前期款過重等問題，銷售人員應(yīng)設(shè)法解決，如無法解決，可告知客戶在房子再次出售后退還定金。
6. 增強(qiáng)銷售的信任度：在與客戶洽談時，其他人員應(yīng)協(xié)助將客戶的孩子帶開，避免影響大人的思考和決策。
.（此處為簡略，其他處理技巧根據(jù)實(shí)際情況靈活應(yīng)用）
保留時間限制，盡可能維持在十二至十四小時內(nèi)，并做好客戶情況的跟蹤記錄。
在房地產(chǎn)銷售過程中，遇到優(yōu)秀的客戶并不常見。由于房地產(chǎn)商品的價值高昂，客戶往往需要經(jīng)過一番細(xì)致的比較和考量，甚至?xí)c銷售人員進(jìn)行才智與耐力的較量才做出決定。
一旦遇到優(yōu)秀的客戶，銷售人員可能會感到驚喜。而遇到難纏的客戶則是常態(tài)，幾乎每位房屋銷售人員都會遭遇這樣的情況。優(yōu)秀的銷售人員需要掌握多種技能，其中最重要的一項(xiàng)便是應(yīng)對難纏客戶的能力。
難纏的客戶類型眾多，但根據(jù)時間劃分，主要可分為兩種情境：一是公開銷售時；二是交房后。
在公開銷售階段，最常見的難纏客戶通常對產(chǎn)品有所不滿，但又因地理位置等吸引人而猶豫不決。他們可能會針對產(chǎn)品提出諸多抱怨，甚至喋喋不休地爭辯一二個小時。對于這種客戶，銷售人員需要敏銳地抓住其心理，運(yùn)用自己對產(chǎn)品的深入了解，強(qiáng)調(diào)其優(yōu)點(diǎn)，同時巧妙避開其不滿意的地方。甚至可以坦率地告訴他：“世上沒有完美的房屋，這棟房屋的特色是其他房屋所無法比擬的?！痹跓狒[的銷售現(xiàn)場氛圍下，以誠懇的態(tài)度與他們交流，通常能夠有效地控制這樣的客戶的心理。
對于房地產(chǎn)銷售人員而言，及時追蹤并應(yīng)對客戶的需求和疑慮是至關(guān)重要的。只有這樣，才能更好地服務(wù)于客戶，促進(jìn)銷售工作的順利進(jìn)行。
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