一、探索裝修渠道的拓展策略
關于建材企業(yè)如何加強與家裝公司的緊密合作，共同構建戰(zhàn)略聯(lián)盟，將渠道能量轉(zhuǎn)化為實際銷量，這是眾多建材企業(yè)面臨的重大挑戰(zhàn)。那么，我們該如何拓展裝修渠道呢？
隱性渠道是指沒有實體店銷售，卻能影響甚至決定消費者購買選擇，并從中獲取利潤的渠道。在建材行業(yè)，這包括設計師、家裝公司、電工、物業(yè)公司等。對于隱性渠道的激勵，我們需要考慮以下幾個方面：
1. 設計師資源的建立是由經(jīng)銷商操作還是由廠家操作？廠家負責與大型的設計師單位或設計師群體建立關系，如行業(yè)協(xié)會、全國知名設計單位及個人等。而經(jīng)銷商則負責建立當?shù)氐脑O計師群體關系，因為他們更了解當?shù)厥袌?，便于建立和維持與設計師的日常關系。
二、利用家裝渠道提升產(chǎn)品影響力
1. 通過拓展家裝渠道，擴大產(chǎn)品的市場影響力，加強口碑宣傳，提高銷量。
2. 利用家裝公司這個窗口，直接展示產(chǎn)品的感官效果或推薦給客戶，效果顯著且成本低廉。
3. 與家裝公司的設計師建立長期合作聯(lián)盟關系，實現(xiàn)共贏局面。
為有效實現(xiàn)上述目標，我們可以采取以下步驟：
1. 前期工作：獲取家裝公司的名單及資料，通過查閱相關資料、客戶介紹、地毯式訪問、廣告吸引等多種途徑進行調(diào)查。業(yè)務員在拜訪家裝公司時，需深入了解公司內(nèi)部情況，以便提供更針對性的服務。
2. 確定拜訪對象及目標：包括家庭裝飾裝潢公司、設計總監(jiān)、主設計師、設計師及工程項目經(jīng)理等。普及宣傳教育，提升產(chǎn)品知名度，與家裝設計師建立長期合作聯(lián)盟關系。
3. 制定工作方法：分類拜訪，設定不同的營銷策略，并設專人定期跟蹤回訪。
4. 人員組織及培訓：統(tǒng)一招聘后短期培訓，熟悉產(chǎn)品特點與溝通技巧。強調(diào)工作特點為有熱情、宣傳能力強，克服工作中可能遇到的困難。加強業(yè)務指導與激勵。
三、實施合作策略及注意事項
1. 尊重對方工作人員，無論是設計人員還是業(yè)務接待人員。
2. 為合作設計師發(fā)放公司VIP卡。
3. 在允許情況下，進行產(chǎn)品小型展示、放置資料或張貼宣傳品。
4. 派員工在影響力較大的公司協(xié)助促銷宣傳。
5. 條件允許下，與大型知名裝飾公司進行廣告合作，樹立高端品牌形象。
尤其在一二線城市，隨著新房開發(fā)的逐步減少，二手房翻新成為新的市場增長點。與二手房中介渠道的合作不應僅限于直接引流，更應注重合作模式創(chuàng)新。例如，符合條件的二手房可免費領取電器等禮品，中介人員也可獲得相應獎勵。這種合作模型由辛順老師提出，旨在實現(xiàn)低成本且可控的引流方式。
網(wǎng)絡引流分為兩部分：一部分是付費給網(wǎng)絡平臺，獲取咨詢電話；另一部分則是自我引流，包括網(wǎng)絡信息的沉淀。由于80、90后正逐漸成為裝修消費的主力軍，他們離不開網(wǎng)絡，因此網(wǎng)上攻略是他們裝修的必經(jīng)之路。裝修公司的營銷獲客理念應該是：客戶在哪里，我們就出現(xiàn)在哪里。
雖然網(wǎng)絡引流聽起來很吸引人，但很多公司難以堅持實施，主要原因是缺乏相應的組織機構支持，尤其是新媒體營銷部門的建設。一旦建立起完善的網(wǎng)絡引流系統(tǒng)，公司的引流成本將大大降低，且效果持久。
通過六度人脈關系理論，我們可以發(fā)現(xiàn)你的人脈資源超乎想象。人脈營銷渠道旨在打開你的信任圈，這一理念廣泛應用于裝修行業(yè)。裝修行業(yè)的*痛點在于客戶缺乏信任，而快速拓展人脈能夠有效幫助建立信任度。
裝修公司的小區(qū)營銷推廣至關重要。與主材商合作掃樓和地推，可以掌握整個小區(qū)的競爭情況和每戶裝修進度。通過贈送門套、一次性蹲便、水盆和進店禮品券等四件大禮，可以在小區(qū)內(nèi)擴大影響力，并通過多種渠道讓客戶印象深刻。
材料商渠道也不容忽視，需要建立材料的帶單返單機制。比如材料商帶來一單，你返五單等。材料商渠道有大量潛在客戶，若能發(fā)動他們進行人脈拓展或聯(lián)合推廣，將大有裨益。每年可聯(lián)合材料商舉辦一到兩次活動，增強合作凝聚力，并實現(xiàn)共同業(yè)績增長。
還有諸多其他渠道值得重視，如小區(qū)深度開發(fā)體系、品牌營銷工具內(nèi)容營銷體系、工地場容內(nèi)容營銷、出版專業(yè)書籍知識ip營銷、裝修講座知識ip營銷等。
至于*空調(diào)的銷售渠道，各種家居市場逐漸成為戶式*空調(diào)企業(yè)展示產(chǎn)品、招攬客戶的陣地。由于戶式*空調(diào)的安裝類似于小工程，因此最好在購房初期或需要整體裝修設計時進行，以保證居室裝修的整體效果不受破壞。隨著*空調(diào)市場的不斷拓展，其銷售方式也在不斷推陳出新。目前，與房地產(chǎn)商合作推廣家用*空調(diào)已成為一種熱門的銷售策略。這種合作通常有兩種形式：一是廠商與地產(chǎn)商簽訂合同，由地產(chǎn)商采購*空調(diào)并納入房價，最終由購房者承擔；另一種是房產(chǎn)商引入多個品牌，由購房者自主選擇。不管哪種形式，對產(chǎn)品和安裝質(zhì)量都有極高要求，因為一旦出現(xiàn)問題，不僅會損害地產(chǎn)商和廠家的聲譽，也會影響到購房者的使用體驗。
隨著互聯(lián)網(wǎng)應用的普及，網(wǎng)絡營銷已成為許多家用*空調(diào)企業(yè)的銷售渠道之一。許多消費者通過網(wǎng)上了解產(chǎn)品后主動聯(lián)系購買，這也成為企業(yè)拓展業(yè)務的有效途徑。建立專業(yè)的培訓機制以確保經(jīng)銷商能提供優(yōu)質(zhì)的售后服務，也成為廠家面臨的一大挑戰(zhàn)。一些大型電器零售企業(yè)也紛紛成立專業(yè)的*空調(diào)銷售公司，以應對市場的日益增長的需求。
*空調(diào)作為一個系統(tǒng)工程，大賣場往往缺乏整體設計能力，即使設備銷售出去，效果也可能不盡如人意。針對家用和小型商業(yè)機構的購買需求，傳統(tǒng)銷售模式已無法滿足。這也促使企業(yè)尋求新的銷售渠道和推廣方式，以更好地滿足客戶需求并實現(xiàn)銷售增長。
在銷售體系方面，分銷商和經(jīng)銷商是產(chǎn)品銷售的兩個重要角色。分銷商主要面向渠道而不面向終端客戶，并承擔壓貨風險；而經(jīng)銷商則主要面對終端客戶并通過備案享受返點激勵。制造商對兩者的授權也有所不同。制造商授權分銷商代表廠家處理業(yè)務并銷售全線產(chǎn)品，而經(jīng)銷商雖然能從制造商處購買產(chǎn)品但未獲得正式授權。對銷售人員來說，理解客戶的真實需求和購買流程至關重要。他們還需要掌握有效的銷售技巧如提出正確的問題、具備商業(yè)頭腦、積極傾聽、提出有意義的解決方案等以促進銷售增長。
在網(wǎng)絡營銷方面，隨著互聯(lián)網(wǎng)的全面普及和電商行業(yè)的蓬勃發(fā)展，網(wǎng)絡營銷已成為一種新型的市場營銷模式。這種營銷方式主要面向小眾市場并運用多種策略如搜索引擎營銷、論壇營銷等來提高品牌知名度和產(chǎn)品銷售量。在新媒體時代，網(wǎng)絡營銷的重要性不言而喻，對企業(yè)的發(fā)展具有重要影響。
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