一、如何提升店員銷售技巧：參考我們的培訓教程
第一章：超級銷售人員的十大基本要素及要求
1. 十大基本要素介紹
如藝術(shù)家的心般熱心服務(wù)客戶（注：此十大要素為中大創(chuàng)想管理咨詢有限公司副總經(jīng)理舒曉東先生總結(jié)）。
a. 銷售人員必須以客戶為中心，維護公司形象。
b. 嚴格遵守公司的保密原則，不得透露公司策略、銷售情況和其他業(yè)務(wù)秘密。
c. 遵守公司規(guī)章制度及部門管理條例。
除了上述品質(zhì)，還需具備突出的社交能力、語言表達能力和敏銳的洞察能力。自信、勤奮，并具備成功欲望。對女員工和男員工的儀表也有相應要求。
2. 服務(wù)客戶時的注意事項
服務(wù)時要流露出真誠的態(tài)度，不得流露出厭惡、冷淡等負面表情。注意個人衛(wèi)生，提倡每天洗澡，勤換內(nèi)衣。
3. 專業(yè)知識表現(xiàn)
員工需要對公司全面了解，包括發(fā)展商的歷史、公司理念等。還需掌握房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)知識、常用術(shù)語、顧客購買心理和特性以及市場營銷相關(guān)內(nèi)容。具備應變能力和規(guī)范的行為舉止。
4. 電話接待要求
接聽電話時，要帶著微笑說話，并準備好紙和筆記錄。通話過程中要保持清晰明確的回答，避免模糊不清的措辭。通話結(jié)束后，要禮貌道別。
5. 接待客戶的行為規(guī)范
客戶到訪時，應立即放下手中事務(wù)迎接。注意行為舉止的規(guī)范，如收腹挺胸、微笑、目視前方等。積極介紹樓盤資料，了解客戶需求和愛好，有針對性地進行推銷。無論客戶是否購買，都要送到門口，并記錄詳細資料，進行回訪。
6. 培訓與銷售技巧
1. 禮貌地請客戶入座，同時為他們沏上熱茶，隨后開始介紹銷售桌上的房源。
2. 在客戶未主動表示興趣時，銷售員應主動選擇一戶進行詳細的介紹，以此試探客戶的反應。
3. 根據(jù)客戶喜歡的戶型，銷售員會詳細解釋其特點及優(yōu)勢，并確保信息準確無誤。
4. 對于客戶存在的疑慮和問題，銷售員會進行詳細的解答，以幫助其克服購買過程中的障礙。
5. 當客戶對70%的房源表示認可時，銷售員會嘗試說服其下定金購買，同時強調(diào)購買的好處和優(yōu)惠。
6. 銷售員會適時地營造現(xiàn)場氣氛，如通過談?wù)摲课莸膬?yōu)點、分享成功案例等，以增強客戶的購買欲望。
7. 在與客戶交流時，銷售員會注意自身的言談舉止，確保給客戶一個專業(yè)、舒適的交流環(huán)境。
8. 銷售員會提前準備好銷售資料和工具，以便隨時應對客戶的需求和問題。
9. 銷售員會與現(xiàn)場同事保持交流和配合，確?？蛻粼诳捶窟^程中得到最好的服務(wù)。
10. 在與客戶交流時，銷售員會密切注意客戶的誠意、購買能力和成交概率，以便更好地為其服務(wù)。
11. 現(xiàn)場氣氛的營造應自然親切，火候得當，既不過分喧鬧也不過分冷淡。
12. 對產(chǎn)品的解釋應基于事實，不夸大其詞，不虛構(gòu)內(nèi)容。
13. 對于職權(quán)的范圍外的承諾，銷售員應向上級報告或與客戶說明情況。
14. 銷售員會結(jié)合工地現(xiàn)狀和周邊環(huán)境，為客介紹房源的優(yōu)點和特色。
15. 利用戶型圖和規(guī)劃圖等工具，讓客戶真實感受到所選戶別的布局和設(shè)計。
16. 在帶看工地前，應事先規(guī)劃好路線，確保沿線的整潔和安全。
17. 在繁忙的工作間隙，銷售員會根據(jù)客戶的等級與之聯(lián)系，并隨時向現(xiàn)場經(jīng)理匯報工作情況。
18. 對于有希望成交的客戶，銷售員會列為重點對象，保持密切聯(lián)系，努力說服其購買。
19. 每一次追蹤客戶的情況都會詳細記錄在案，以便以后分析判斷。
20. 無論最后是否成交，都會婉轉(zhuǎn)地請求客戶幫忙介紹其他潛在客戶。
銷售人員在進行銷售過程中，必須深入了解客戶的購買心理，并準備好相應的提綱?？蛻舻馁徺I心理涵蓋了多個方面，如實用性、價格、便利性、美觀、新穎、建筑文化品位、保值增值、投機獲利等等。
在銷售過程中，銷售人員需要積極尋找潛在客戶，并抓住機遇，善待每一位客戶?？蛻舻膩碓炊喾N多樣，有的客戶是因為看到房地產(chǎn)廣告而來，還有的是被營銷人員和房地產(chǎn)企業(yè)員工激活和挖掘出來的。
銷售人員留給客戶的初步印象至關(guān)重要，包括相貌儀表、風范以及開場白等。銷售人員應以親切禮貌、真誠務(wù)實的態(tài)度贏得客戶的信任，并通過自己的親和力引導客戶關(guān)注房地產(chǎn)產(chǎn)品。
在介紹房地產(chǎn)產(chǎn)品時，銷售人員需要靈活應變，一方面要引導消費者，另一方面要配合消費者的需求。針對消費者的不同需求，真誠地做好參謀，提供合適的房地產(chǎn)商品。
銷售人員還需運用銷售技巧，使消費者產(chǎn)生購買意向，確保消費者確信該房地產(chǎn)產(chǎn)品能滿足其需求，并說服消費者果斷采取購買行動。
面對客戶的拒絕，銷售人員應視為機遇，并判斷拒絕的原因。如果客戶有購買意向，應為其提供更詳細的分析和介紹。常見的拒絕原因包括：需要了解更多關(guān)于房地產(chǎn)的實際情況、只是推托之詞、希望價格優(yōu)惠、希望建立談判優(yōu)勢等。
針對不同個性的消費者，銷售人員應采取不同的對策，以提高銷售成功率。具體的應對策略包括：對于理性型客戶，強調(diào)企業(yè)性質(zhì)、產(chǎn)品優(yōu)點和真實性；對于感情型客戶，強調(diào)產(chǎn)品特色和實惠，促使其快速決定；對于猶豫型客戶，取得其信任并幫助其決定；對于借故拖延型客戶，解決其真正的原因避免受其影響等。
對于新進銷售人員的培訓也是至關(guān)重要的。培訓內(nèi)容應包括了解所從事的工作的基本內(nèi)容與方法、公司情況、部門職能及所在崗位的工作職責、相關(guān)業(yè)務(wù)專業(yè)知識與工作技能的培訓、現(xiàn)場指導等。培訓負責人應在不同階段給予相應的培訓內(nèi)容和指導，包括公司概況、產(chǎn)品知識、競爭對手情況、企業(yè)管理制度、企業(yè)文化、職業(yè)生涯規(guī)劃、人際溝通技巧、職業(yè)禮儀等方面的內(nèi)容。在培訓過程中還包括部門介紹、崗位職責、業(yè)務(wù)流程、未來工作配合要求等。在實際工作崗位中，銷售人員的直接上級或資深員工應給予銷售技巧、專業(yè)知識等方面的指導。
培訓內(nèi)容還應涉及主要產(chǎn)品和銷量、產(chǎn)品生產(chǎn)過程、產(chǎn)品功能用途、企業(yè)專為每種產(chǎn)品制定的銷售要點及銷售說明等。還應了解目標顧客的類型、購買動機、購買習慣和行為以及競爭對手的產(chǎn)品、市場策略、銷售政策等。通過這樣的培訓，銷售人員將更全面地了解房地產(chǎn)銷售的相關(guān)知識，為未來的工作做好充分準備。
一、銷售培訓內(nèi)容概覽
包含市場營銷基礎(chǔ)理念、銷售活動分析、公關(guān)知識、廣告促銷策略、產(chǎn)品定價策略、現(xiàn)場銷售程序及職責、談判與溝通技巧，以及與客戶建立穩(wěn)定關(guān)系的策略等。
二、深入解析銷售培訓要點
（6）基礎(chǔ)銷售理論：探討營銷戰(zhàn)略的落地方式、實戰(zhàn)促銷策略和工具應用。
（7）銷售全流程：涵蓋客戶識別與鑒別、銷售準備（包括銷售計劃制定與接近客戶的策略）、銷售拜訪流程（包括訪前準備與銷售禮儀）、銷售演示技巧、客戶異議處理（包括異議產(chǎn)生的原因、處理態(tài)度及方法和技巧）、合同簽訂流程（涉及合同分類、格式條款）以及貨款回收和風險防范等。
（8）高級銷售技巧：涉及客戶接近技巧、產(chǎn)品介紹藝術(shù)、電話銷售訣竅、異議處理的進階技巧以及有效的溝通策略。
（9）相關(guān)法規(guī)知識：涵蓋合同法、產(chǎn)品質(zhì)量法等基礎(chǔ)法律知識的解讀和應用。
（10）培養(yǎng)成功銷售心態(tài)：注重誠信建設(shè)、壓力管理和自我超越的技巧。
（11）銷售人員必備知識集萃：包括產(chǎn)品知識、銷售技巧、談判藝術(shù)以及團隊建設(shè)能力等。
三、培訓實施細節(jié)與要點
本公司培訓以自編教材為主，外部購買教材為輔。所有涉及培訓的部門需提供培訓資料，由相應課程負責人編制并交付人力資源部統(tǒng)一整理成公司入職培訓教材。推薦使用書面資料或幻燈片進行知識傳遞。
在新員工培訓過程中，會用到投影儀、幻燈機、麥克風等設(shè)備，需提前準備妥當以保證培訓順利進行。強調(diào)學員需尊重講師和工作人員，遵守課堂紀律，認真聽講并做好筆記。培訓結(jié)束后會有考核，合格者將獲得結(jié)業(yè)證明。
傳授方法主要包括講解、錄像、幻燈放映、案例分析、現(xiàn)場演示等多種形式。每期培訓結(jié)束時，培訓部門需對培訓效果進行評估，作為未來培訓的參考。對培訓講師的評估主要通過調(diào)查問卷進行，內(nèi)容涵蓋培訓目標明確性、內(nèi)容與目標的結(jié)合程度、講師風格、課堂時間安排以及對未來工作的幫助程度等方面。對受訓學員的評估則包括課程總體評價等。
三、對銷售人員進行全面培訓的課程需求
銷售人員的培訓涵蓋了品德素質(zhì)、能力素質(zhì)、知識素質(zhì)以及心理素質(zhì)四個方面。在品德素質(zhì)方面，通過培訓使銷售人員形成良好的職業(yè)道德，敬業(yè)樂業(yè)的態(tài)度以及真誠待人的品質(zhì)。能力素質(zhì)培訓則圍繞提高銷售人員的邏輯思考、哲學理念、交際技巧等方面進行。心理素質(zhì)培訓著重培養(yǎng)自信心、成功欲望以及堅強的意志。知識素質(zhì)培訓則涵蓋了營銷知識、企業(yè)及其行業(yè)知識、經(jīng)營管理知識以及產(chǎn)品和技術(shù)知識等。總結(jié)來說，銷售的成功取決于銷售人員的個人擅長和經(jīng)驗積累。
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