企業(yè)培訓(xùn)不僅是提升員工技能和知識(shí)的途徑，更是一種長(zhǎng)期的投資收益。它涵蓋了一系列的培訓(xùn)流程，包括業(yè)務(wù)培訓(xùn)、計(jì)劃制定、需求分析、信息反饋、效果評(píng)估等。構(gòu)建企業(yè)培訓(xùn)平臺(tái)時(shí)，必須基于企業(yè)的實(shí)際培訓(xùn)流程進(jìn)行梳理和整合。今天，我們以一個(gè)成熟的企業(yè)培訓(xùn)云平臺(tái)——魔學(xué)院為例，來探討企業(yè)培訓(xùn)平臺(tái)應(yīng)該具備的功能。
魔學(xué)院不僅是一個(gè)在線學(xué)習(xí)平臺(tái)，更是一個(gè)全面的員工在線學(xué)習(xí)、考試和培訓(xùn)管理的云平臺(tái)。其涵蓋的功能包括：
1. 移動(dòng)學(xué)習(xí)：包括培訓(xùn)計(jì)劃、課程中心、課程分類、課程任務(wù)、講師管理等。
2. 培訓(xùn)項(xiàng)目：如學(xué)習(xí)地圖、認(rèn)證證書、加減標(biāo)簽、培訓(xùn)審批等。
3. 問卷調(diào)研：進(jìn)行需求調(diào)研、效果調(diào)研、講師調(diào)研以及管理問卷等。
4. 考試練習(xí)：包括日常練習(xí)、自由組卷、隨機(jī)試卷、智能陪練以及人臉識(shí)別防作弊功能等。
5. 社區(qū)問答：提供社區(qū)論壇、問答懸賞、評(píng)論審核以及智能檢測(cè)等互動(dòng)功能。
6. 直播會(huì)議：支持直播課程、會(huì)議課程的在線進(jìn)行，并與同步日歷功能結(jié)合。
魔學(xué)院還適配了企業(yè)內(nèi)部已有的系統(tǒng)，如Web端、TV端、手機(jī)app、微信、企業(yè)微信等，提供了數(shù)據(jù)概覽、用戶檔案、登錄統(tǒng)計(jì)、課程統(tǒng)計(jì)、知識(shí)庫、素材庫等豐富的管理功能。通過這些功能，魔學(xué)院幫助中國(guó)企業(yè)建立自己的企業(yè)大學(xué)，提升員工素質(zhì)，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)改善。
二、手機(jī)銷售人員的培訓(xùn)要點(diǎn)
對(duì)于手機(jī)銷售人員來說，全面的培訓(xùn)是至關(guān)重要的。他們需要了解以下內(nèi)容：
1. 全面掌握各品牌、型號(hào)手機(jī)的功能、性能、價(jià)格以及硬件配置，如處理器、內(nèi)存、存儲(chǔ)空間、攝像頭，軟件系統(tǒng)等。還需熟悉售后服務(wù)政策，包括保修期限、維修流程和費(fèi)用等。
2. 深入了解目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)者需求和偏好，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和營(yíng)銷策略，以制定有效的銷售策略。
3. 掌握基本的銷售技巧，包括吸引顧客、處理異議和促成交易。能夠根據(jù)顧客需求推薦合適的產(chǎn)品，提供專業(yè)的購買建議。
4. 提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)以增加顧客滿意度和忠誠(chéng)度。這包括耐心解答疑問，提供個(gè)性化的購物體驗(yàn)，及時(shí)解決售后問題等。
5. 了解與手機(jī)銷售相關(guān)的法律法規(guī)，確保銷售行為的合法合規(guī)性。并具備良好的溝通能力，能夠清晰準(zhǔn)確地傳達(dá)信息，善于傾聽顧客的需求和反饋。
6. 在銷售過程中，與其他部門或同事如物流、財(cái)務(wù)和技術(shù)支持等進(jìn)行有效的合作。
7. 由于手機(jī)行業(yè)技術(shù)更新迅速，銷售人員需要持續(xù)學(xué)習(xí)新知識(shí)，跟上行業(yè)的步伐。
三、手機(jī)店培訓(xùn)內(nèi)容概覽
手機(jī)店的培訓(xùn)內(nèi)容豐富多樣，涵蓋以下幾個(gè)方面：
1. 產(chǎn)品知識(shí)：了解各種手機(jī)品牌及其特性，包括硬件、操作系統(tǒng)與功能。掌握手機(jī)配件的使用與搭配知識(shí)。
2. 銷售技巧：著重于如何與顧客溝通，理解顧客需求并為其提供合適的手機(jī)推薦。學(xué)會(huì)處理異議，有效促進(jìn)銷售。
3. 客戶服務(wù)：包括接待顧客、解答疑問與處理投訴。強(qiáng)調(diào)服務(wù)態(tài)度對(duì)顧客滿意度與忠誠(chéng)度的重要性。
4. 技術(shù)支持：包含基本的維修知識(shí)與常見技術(shù)問題的解決方法。掌握如何聯(lián)系制造商或?qū)I(yè)維修人員以獲取高級(jí)技術(shù)支持。
5. 財(cái)務(wù)知識(shí)：涉及銷售交易處理，如收銀、發(fā)票開具與退貨流程。了解庫存管理和成本控制等基本的財(cái)務(wù)管理知識(shí)。
6. 市場(chǎng)營(yíng)銷：包括市場(chǎng)分析、目標(biāo)市場(chǎng)選擇與營(yíng)銷策略制定。利用社交媒體和其他平臺(tái)進(jìn)行宣傳推廣，提升品牌知名度。
7. 法律法規(guī)：涉及消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法、合同法等，確保銷售過程遵守法律。
8. 安全與衛(wèi)生培訓(xùn)：涉及工作場(chǎng)所的安全措施和個(gè)人衛(wèi)生與環(huán)境衛(wèi)生的重要性。
9. 團(tuán)隊(duì)合作與持續(xù)學(xué)習(xí)：培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神，學(xué)習(xí)與同事協(xié)作，共同完成銷售目標(biāo)。并鼓勵(lì)員工持續(xù)學(xué)習(xí)新知識(shí)，緊跟科技發(fā)展。
四、手機(jī)銷售人員每日工作總結(jié)的撰寫要點(diǎn)
作為手機(jī)銷售人員，每日工作總結(jié)是提升銷售業(yè)績(jī)和個(gè)人能力的重要環(huán)節(jié)?？偨Y(jié)中應(yīng)包含以下內(nèi)容：
1. 完成銷售量指標(biāo)的情況以及市場(chǎng)占有率的變化。
2. 對(duì)所銷售產(chǎn)品的詳細(xì)了解，包括品牌、型號(hào)、功能等。
3. 終端和客戶的市場(chǎng)調(diào)研情況，包括消費(fèi)者需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略等。
4. 結(jié)算方式的選擇及其資金壓力和風(fēng)險(xiǎn)分析，如買斷與鋪貨的利弊比較。
對(duì)于我們的公司來說，買斷的利潤(rùn)相對(duì)較低。經(jīng)過對(duì)比部分機(jī)型的買斷價(jià)格和鋪貨價(jià)格，我們發(fā)現(xiàn)買斷出貨價(jià)比鋪貨出貨價(jià)平均低了約220元/臺(tái)。而對(duì)于鋪貨的終端促銷員，他們的提成平均為75元/臺(tái)。無形之中，從利潤(rùn)方面來看，我司通過買斷方式銷售的手機(jī)平均利潤(rùn)降低了145元/臺(tái)。
對(duì)于采用買斷結(jié)算方式的客戶，他們需要現(xiàn)款現(xiàn)結(jié)，并且不能退貨和無價(jià)格保護(hù)?？紤]到資金占用周期，他們通常會(huì)謹(jǐn)慎提貨。如果提貨量少，那么在終端展示的同款機(jī)型數(shù)量就會(huì)少，進(jìn)而影響到銷售量。相反，采用鋪貨方式的客戶，其終端機(jī)型的展示數(shù)量較多，這在店面整體宣傳上擁有顯著優(yōu)勢(shì)。盡管我司買斷的利潤(rùn)空間已經(jīng)降到*，但由于不能上促銷員，其宣傳方面的劣勢(shì)以及鋪貨終端有促銷員的推薦，整體銷量相差無幾，甚至可能較差。買斷的利潤(rùn)空間較小，導(dǎo)致我司的利潤(rùn)微乎其微。盡管我們盡力發(fā)揮產(chǎn)品性價(jià)比的優(yōu)勢(shì)，但效果并不顯著。
鋪貨操作需按照正常流程進(jìn)行。區(qū)域經(jīng)理需要了解每天給鋪貨經(jīng)銷商的出貨數(shù)量、經(jīng)銷商的銷售量及庫存情況。需要基于這些數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，及時(shí)回款并上貨，避免庫存積壓。
關(guān)于購銷可退貨的方式，我們?yōu)榻?jīng)銷商提供現(xiàn)款現(xiàn)貨的結(jié)算方式，并承諾一個(gè)月內(nèi)因滯銷可退貨，但退貨款只能在下次提貨時(shí)抵扣。我們還提供長(zhǎng)期庫存價(jià)保，出貨價(jià)格可在買斷價(jià)和鋪貨價(jià)之間自行控制。相信這種操作方式能增加經(jīng)銷商的興趣。
我們會(huì)為經(jīng)銷商提供幾款機(jī)型作為鋪底上柜。若經(jīng)銷商需要再次提貨，必須按照現(xiàn)款現(xiàn)結(jié)的方式結(jié)算，價(jià)格按照鋪貨價(jià)格體系操作。鋪底的機(jī)器所有權(quán)歸我司所有，合作終止時(shí)，我們有權(quán)利收回已銷售的機(jī)器需按照當(dāng)時(shí)的出貨價(jià)格結(jié)算。
在選擇合作對(duì)象時(shí)，我們需要選擇整體形象和信譽(yù)較好的客戶以確保資金安全。要求客戶填寫我司的客戶信用報(bào)告并提供所需文件，強(qiáng)調(diào)合作的誠(chéng)信和責(zé)任。
近期對(duì)東區(qū)市場(chǎng)的了解發(fā)現(xiàn)，區(qū)域人員的工作僅停留在送貨、售后和回款方面，未能主動(dòng)發(fā)現(xiàn)問題、優(yōu)化環(huán)節(jié)，缺少客戶掌控、渠道掌控和終端拉動(dòng)。銷售人員對(duì)自身職責(zé)模糊不清，只做了基本工作。針對(duì)我司實(shí)際情況，我提出以下建議：
督導(dǎo)工作不僅限于促銷員管理。督導(dǎo)需要提高自身素質(zhì)，包括銷售技巧和手段的認(rèn)識(shí)，幫助促銷員解決銷售難題；同時(shí)提升管理能力和協(xié)調(diào)能力，善于處理與促銷、門店負(fù)責(zé)人、其他公司促銷員和店員之間的各種矛盾。以下是兩點(diǎn)個(gè)人管理經(jīng)驗(yàn)：
1. 幫助銷售：市場(chǎng)督導(dǎo)應(yīng)連同培訓(xùn)師一起，對(duì)我司無促銷員渠道的店員進(jìn)行簡(jiǎn)單有效的銷售技能培訓(xùn)。讓經(jīng)銷商和終端門店負(fù)責(zé)人明白，我們不僅關(guān)注機(jī)器上柜，更關(guān)注他們的整體銷售。通過幫助銷售，讓他們對(duì)我司留下深刻印象，感激心理有助于我司在銷售和合作方面良性發(fā)展。
2. 慣性推銷：在幫助銷售的認(rèn)真教會(huì)門店店員我司機(jī)型的獨(dú)特賣點(diǎn)和銷售技巧。店員按照教授的方法賣出機(jī)器后，會(huì)有成就感和滿足感，從而提高推薦我司機(jī)型的信心。多次成功會(huì)形成慣性推銷，對(duì)我司機(jī)器在終端門店沖量非常有效。
除了正常的上柜、售后和回款工作外，與客戶接觸的工作人員都需要建立良好的關(guān)系，便于工作展開、信息獲取和競(jìng)品情況了解等。業(yè)務(wù)代表首要任務(wù)是保證整個(gè)銷售鏈的正常運(yùn)行。還有以下工作要點(diǎn)：
1. 形象管理：確保我司機(jī)型柜臺(tái)陳列和海報(bào)宣傳與店員及負(fù)責(zé)人良性溝通；良好的宣傳布置和陳列效果會(huì)刺激購買、提高銷量。每次拜訪都幫助整理宣傳資料、做出漂亮陳列，讓事實(shí)說話并影響經(jīng)銷商。
2. 價(jià)格管理：經(jīng)銷商為提高利潤(rùn)空間可能抬高商品價(jià)格。因此業(yè)務(wù)代表需監(jiān)控終端我司機(jī)型的零售價(jià)格，確保與我司指導(dǎo)零售價(jià)格相差不大，否則可能降低機(jī)器性價(jià)比、銷量減少。
3. 競(jìng)品管理：了解競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷售信息、價(jià)格、銷售數(shù)量、經(jīng)銷商毛利等，及時(shí)匯報(bào)給區(qū)域經(jīng)理。
樹立經(jīng)銷商的信心至關(guān)重要。我們需要幫助他們制定詳盡的工作計(jì)劃，分階段設(shè)定目標(biāo)，并持續(xù)跟進(jìn)落實(shí)。隨著階段目標(biāo)的逐步實(shí)現(xiàn)，經(jīng)銷商的信心將逐漸增強(qiáng)，對(duì)工作目標(biāo)和市場(chǎng)掌控的成就感將進(jìn)一步激發(fā)他們的依賴和信心。這樣，客戶就能更緊密地與我們合作。
總結(jié)每月客戶的銷售情況和目標(biāo)完成率是必不可少的。對(duì)于表現(xiàn)不佳的客戶，我們需要深入調(diào)查原因，了解門店店長(zhǎng)的經(jīng)營(yíng)情況以及店員的銷售技巧。如果確實(shí)是客戶的客觀原因?qū)е落N量不佳，我們應(yīng)該及時(shí)調(diào)整策略，避免不必要的公司資源浪費(fèi)。我們要認(rèn)真總結(jié)銷售表現(xiàn)優(yōu)秀的終端門店的優(yōu)點(diǎn)，分享他們的經(jīng)驗(yàn)和門店管理方法，以促進(jìn)其他客戶的快速發(fā)展。
過去的一年中，我們公司在整體業(yè)績(jī)和市場(chǎng)工作中取得了一定的進(jìn)步，但仍有不足。特別是在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈、市場(chǎng)環(huán)境變化以及產(chǎn)品力和市場(chǎng)政策未能及時(shí)跟上等方面，我們需要深入反思并采取措施。團(tuán)隊(duì)內(nèi)部氛圍、戰(zhàn)斗力、領(lǐng)導(dǎo)能力、員工態(tài)度、執(zhí)行力等方面都需要我們關(guān)注和提升。
為了打造充滿斗志和激情的團(tuán)隊(duì)，我們需要以企業(yè)文化建設(shè)為主題，貫徹相關(guān)原則和方針。我們要夯實(shí)組織架構(gòu)和業(yè)務(wù)作戰(zhàn)單元的建設(shè)，加強(qiáng)人力資源建設(shè)，推進(jìn)人力資源的增值。分公司平臺(tái)各部門要協(xié)同作戰(zhàn)，員工要盡心盡力地完成工作。
在營(yíng)銷渠道網(wǎng)絡(luò)方面，我們要堅(jiān)持持續(xù)發(fā)展的原則，實(shí)施“合縱聯(lián)橫，渠道分銷”的渠道戰(zhàn)略思想。以終端為中心，適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向，加強(qiáng)公司凝聚力，提升客情關(guān)系。我們要成為區(qū)域內(nèi)最優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)體系，提升渠道的戰(zhàn)斗能力和通路的執(zhí)行力及效率。
在2023年的市場(chǎng)營(yíng)銷工作中，我們要以精細(xì)化為導(dǎo)向，認(rèn)真研究市場(chǎng)，細(xì)化區(qū)域特性和客戶類別。強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷的微觀管理，有計(jì)劃、有節(jié)奏地提升品牌在終端的形象。我們要持續(xù)發(fā)展客戶服務(wù)工作，夯實(shí)基礎(chǔ)，提升各區(qū)域客服網(wǎng)絡(luò)的效率，為一線服務(wù)提供保障。
談到2023年的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況和我們的精神與方法論時(shí)，我們要有雄心斗志、不怕困難、勇于面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的精神。我們要有“盡心盡力”的負(fù)責(zé)精神，兢兢業(yè)業(yè)地工作。我們要培養(yǎng)培訓(xùn)營(yíng)銷工作的方法和對(duì)市場(chǎng)的研究能力，成為聰明能動(dòng)的市場(chǎng)操作者。在細(xì)節(jié)上著手改進(jìn)工作方式方法提高工作效率和效果積累微小的進(jìn)步以達(dá)成大的成就。
大家好！我是來自九洲通訊的員工__。在這兩年的工作中我學(xué)到了很多關(guān)于手機(jī)的知識(shí)和銷售技巧并且嚴(yán)于律己、互敬互愛、愛崗敬業(yè)每天都在努力做好自己的本職工作。我會(huì)耐心、細(xì)心地對(duì)待每一位顧客無論他們來自何方、身處何職都會(huì)盡我所能滿足他們的要求為他們做出*的貢獻(xiàn)。在繁忙的工作中我會(huì)保持積極的心態(tài)和良好的服務(wù)態(tài)度讓每一位顧客都能感受到我的真誠(chéng)和熱情不斷提升我的業(yè)務(wù)水平為顧客提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。我相信只要我們齊心協(xié)力不斷努力九洲通訊的未來一定會(huì)更加美好！在店鋪里，每逢有新的手機(jī)型號(hào)上架，我都會(huì)在業(yè)余時(shí)間積極地去熟悉和探索這些新機(jī)型的功能和參數(shù)。這樣，當(dāng)顧客光臨時(shí)，我就能如數(shù)家珍地為他們?cè)敿?xì)介紹手機(jī)的特點(diǎn)，從而在交流中不斷提升自己的業(yè)務(wù)能力。
有效的團(tuán)隊(duì)協(xié)作同樣能提升工作效率。與同事們和諧相處，互相學(xué)習(xí)，借鑒彼此的長(zhǎng)處，將其轉(zhuǎn)化為自己的能力。在如今社會(huì)不斷進(jìn)步、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下，我們必須持續(xù)學(xué)習(xí)，不僅要向書本學(xué)習(xí)，更要向同事學(xué)習(xí)。讓自己不斷進(jìn)步，積極提高自身素質(zhì)，爭(zhēng)取工作的主動(dòng)權(quán)。
*管理大師*·杜拉克的名言：“企業(yè)存在的目的是為了創(chuàng)造并留住顧客，而能創(chuàng)造顧客的*途徑就是銷售?！边@其中深藏的智慧告訴我們，留住顧客的關(guān)鍵在于服務(wù)。一個(gè)良好的開始意味著成功了一半。在銷售的過程中，與顧客的每一次交流都是至關(guān)重要的。大多數(shù)顧客都是通過廣告宣傳進(jìn)入市場(chǎng)，但優(yōu)秀的銷售人員懂得用微笑搭建起與顧客溝通的橋梁，營(yíng)造出熱銷的氛圍。當(dāng)顧客提出價(jià)格異議時(shí)，如“太貴了，用不起”或“比預(yù)算高”等，銷售人員應(yīng)該深入了解顧客的真實(shí)想法，而不是簡(jiǎn)單地回應(yīng)“這是*價(jià)了”。而應(yīng)解釋產(chǎn)品價(jià)格背后的價(jià)值所在，并與其他檔次的市場(chǎng)價(jià)格進(jìn)行比較，再通過優(yōu)質(zhì)的包裝、服務(wù)和提升賣場(chǎng)價(jià)值來回應(yīng)顧客的疑慮。
未來工作中，我們將不斷檢視自己的不足，以積極進(jìn)取的態(tài)度去學(xué)習(xí)、去提升。我們會(huì)虛心接受同事的建議和指導(dǎo)，為自己制定明確的目標(biāo)，并全力以赴為公司創(chuàng)造更多的佳績(jī)。我們堅(jiān)信，只有持續(xù)進(jìn)步，才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。
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