建議如下：
在參訓(xùn)人員方面，高層領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)發(fā)揮帶頭作用，全員參與。高層領(lǐng)導(dǎo)的參與不僅有助于提升個(gè)人知識(shí)廣度與視野深度，更重要的是，這為團(tuán)隊(duì)提供了一個(gè)了解下屬、加強(qiáng)交流、發(fā)現(xiàn)問題的機(jī)會(huì)。這不僅是貫徹企業(yè)文化和執(zhí)行力的體現(xiàn)，還能起到鼓勵(lì)和榜樣的作用。除了積極參與企業(yè)培訓(xùn)，高管人員的授課也是一種有效的培訓(xùn)方式。
對(duì)于中層領(lǐng)導(dǎo)，其核心價(jià)值在于執(zhí)行力。中層領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)有針對(duì)性地選擇課程，如自身素質(zhì)提升、績效管理、團(tuán)隊(duì)管理等，以提升管理和領(lǐng)導(dǎo)力。中層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)下屬員工的培訓(xùn)與能力開發(fā)工作應(yīng)明確納入其績效考核指標(biāo)。公司可以培養(yǎng)部分中層領(lǐng)導(dǎo)參與授課，進(jìn)行專業(yè)化的訓(xùn)練，以提供豐富的適用課程。
在課程設(shè)計(jì)方面，人力資源部應(yīng)發(fā)揮管理與指導(dǎo)作用。專業(yè)技能的提升應(yīng)以行業(yè)為主線，各職能部門應(yīng)發(fā)揮指導(dǎo)和服務(wù)功能，解決行業(yè)或崗位的共性問題，體現(xiàn)公司的發(fā)展戰(zhàn)略，并有助于員工的職業(yè)發(fā)展。例如，針對(duì)工程、房地產(chǎn)行業(yè)，可以利用“項(xiàng)目管理、采購管理、現(xiàn)場管理”等課程進(jìn)行理論與操作指導(dǎo)。
在方式方法上，企業(yè)培訓(xùn)應(yīng)不拘形式，靈活適用。除了傳統(tǒng)的告知、知識(shí)傳授功能外，還應(yīng)能激勵(lì)受眾、改變行為。各基層單位可采取多樣化的手段，如部門業(yè)務(wù)研討會(huì)、經(jīng)驗(yàn)分享、項(xiàng)目總結(jié)、技能推廣等內(nèi)部會(huì)議，鼓勵(lì)員工參與，推動(dòng)培訓(xùn)工作的有效開展。
在結(jié)果應(yīng)用上，培訓(xùn)工作應(yīng)注重激勵(lì)，與公司的考評(píng)制度、激勵(lì)制度和福利制度結(jié)合起來。將員工參加培訓(xùn)的情況作為績效考評(píng)、晉升輪崗的考核指標(biāo)。對(duì)于表現(xiàn)突出的員工，可以將其培訓(xùn)作為獎(jiǎng)勵(lì)制度中的一種方式。
二、如何做好企業(yè)銷售培訓(xùn)
要明確銷售培訓(xùn)的需求問題。銷售培訓(xùn)必須是人力資源管理的重要組成部分。員工的學(xué)習(xí)欲望和企業(yè)的培訓(xùn)需求是相輔相成的。沒有學(xué)習(xí)的渴望，培訓(xùn)就如同燒錢，其效果將大打折扣。一個(gè)企業(yè)是否承認(rèn)員工個(gè)人成長與企業(yè)發(fā)展息息相關(guān)，決定了培訓(xùn)工作的成敗。真心搞培訓(xùn)的企業(yè)會(huì)重視員工的個(gè)人發(fā)展。
銷售培訓(xùn)應(yīng)該是一個(gè)系統(tǒng)的、長期的解決方案。它應(yīng)該是一個(gè)路徑圖，明確告訴銷售人員在不同時(shí)間應(yīng)該具備哪些能力、掌握哪些知識(shí)。這是一個(gè)長時(shí)間的積累過程，從量變到質(zhì)變的飛躍。通過發(fā)展成功渴望、教育、體驗(yàn)和習(xí)慣本能，銷售人員可以更有效地完成銷售工作。
以HP公司的中國惠普培訓(xùn)服務(wù)部總經(jīng)理周勤的成長為例，我們可以看到銷售培訓(xùn)的重要性及其實(shí)施方法。周勤的成長過程中伴隨著不同階段的培訓(xùn)計(jì)劃，從技術(shù)類培訓(xùn)到管理類培訓(xùn)，再到自我定制的培訓(xùn)方案，都體現(xiàn)了公司對(duì)銷售培訓(xùn)的重視和系統(tǒng)性的安排。
在培訓(xùn)方法和課程開發(fā)方面，企業(yè)應(yīng)注重課程的開發(fā)與講師的選用。銷售培訓(xùn)的目標(biāo)是提高銷售人員的個(gè)人績效和企業(yè)銷售業(yè)績。培訓(xùn)內(nèi)容和方法的選擇應(yīng)恰如其分，始終以企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展和贏利為目的。要明確劃分培訓(xùn)的種類和層次，研究不同培訓(xùn)對(duì)象的特點(diǎn)和特殊需求。企業(yè)應(yīng)重視管理系統(tǒng)的建設(shè)，如IBM的管理系統(tǒng)就是一個(gè)承諾的達(dá)成過程。通過制定目標(biāo)、策略和與上司及人力資源部的協(xié)商，銷售人員可以制定出個(gè)人的全年培訓(xùn)計(jì)劃。
10.若銷售人員通過培訓(xùn)明確了個(gè)人銷售工作與個(gè)人利益之間的正確關(guān)系，以及與客戶間的正確互動(dòng)方式，他們對(duì)培訓(xùn)及銷售工作的態(tài)度必然會(huì)發(fā)生顯著變化。員工的知識(shí)主要是通過長期學(xué)校教育和自學(xué)獲得，對(duì)于在職員工而言，他們主要的工作是完成任務(wù)，難以騰出時(shí)間進(jìn)行系統(tǒng)的理論學(xué)習(xí)。員工培訓(xùn)的重點(diǎn)應(yīng)側(cè)重于工作技巧的掌握，因?yàn)榧记膳嘤?xùn)能為企業(yè)帶來*的投入產(chǎn)出比。
11.銷售培訓(xùn)的重點(diǎn)在于掌握銷售技巧。技巧是什么？它是個(gè)人在工作中表現(xiàn)出的行為，這些行為是工作中的習(xí)慣性行為。關(guān)鍵在于習(xí)慣而非是否知道或能否做到，因此需要通過反復(fù)演練來培養(yǎng)習(xí)慣。所以培訓(xùn)應(yīng)著重于行為的重復(fù)練習(xí)，這是培訓(xùn)的重要出發(fā)點(diǎn)?，F(xiàn)在的培訓(xùn)中仍存在一些誤區(qū)，比如過分注重理論知識(shí)的傳授而忽視實(shí)際操作演練。其實(shí)，只有知識(shí)而沒有技能是對(duì)公司培訓(xùn)費(fèi)用的*浪費(fèi)。許多培訓(xùn)人員和學(xué)員未能認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，過于追求新的理論，忽視行為演練，這是當(dāng)前企業(yè)培訓(xùn)中*的問題。
12.培訓(xùn)的另一個(gè)重要方面是對(duì)培訓(xùn)效果進(jìn)行監(jiān)督。在企業(yè)中，中層干部的作用十分關(guān)鍵：他們需要在培訓(xùn)結(jié)束后督促員工鞏固所學(xué)技巧，這是銷售培訓(xùn)成功的關(guān)鍵。如果這一層級(jí)的人員認(rèn)為培訓(xùn)無用，特別是在人才競爭激烈的企業(yè)中，每個(gè)人都認(rèn)為自己有一套獨(dú)特的方法且互相不服，那么在這樣的企業(yè)中，任何培訓(xùn)都可能流于形式。思想不統(tǒng)一，上行下效，這是不言而喻的道理。
13.銷售培訓(xùn)的內(nèi)容應(yīng)包括公司文化、產(chǎn)品設(shè)備、生產(chǎn)流程、銷售政策、產(chǎn)品推銷要點(diǎn)、行業(yè)與競爭對(duì)手情況、銷售技巧、人際關(guān)系技巧以及自我激勵(lì)等方面。這些內(nèi)容必須由市場部門、培訓(xùn)部門和人力資源部門共同協(xié)商確定教材。培訓(xùn)部門的工作重點(diǎn)應(yīng)是準(zhǔn)備講師資源和組織好培訓(xùn)過程。
14.關(guān)于講師資源，企業(yè)通常邀請(qǐng)兩類人員作為培訓(xùn)老師：一是大學(xué)或研究機(jī)構(gòu)的專家，二是*公司的職業(yè)經(jīng)理人。這些專家通常習(xí)慣于課堂教學(xué)，以學(xué)科為中心，重點(diǎn)在于傳授知識(shí)。他們可能缺乏將理論應(yīng)用于實(shí)踐的基本常識(shí)。企業(yè)依賴專家通過幾堂課來提高業(yè)績的期望可能不切實(shí)際。而那些企業(yè)的經(jīng)理人更多地是分享自己的成功經(jīng)驗(yàn)。
15.受訓(xùn)人員通常期望從資深人士的實(shí)踐中學(xué)到立即適用的“金點(diǎn)子”，但這可能誤入另一個(gè)極端，因?yàn)槠渌髽I(yè)的經(jīng)驗(yàn)不一定適用于自身。這兩類培訓(xùn)老師的共同特點(diǎn)是：以自我為中心，學(xué)員處于被動(dòng)接受狀態(tài)，很少有機(jī)會(huì)發(fā)表意見，培訓(xùn)效果往往不盡如人意。而培訓(xùn)師則不同，他們不僅擁有精通的專業(yè)知識(shí)，還具備培訓(xùn)所需的專業(yè)技巧。培訓(xùn)師在引導(dǎo)、啟發(fā)學(xué)員方面著力，是一個(gè)專注的傾聽者，必要時(shí)給予激勵(lì)和信息反饋。
16.培訓(xùn)是一個(gè)尋求共識(shí)的過程，培訓(xùn)師在此過程中敏銳捕捉每個(gè)學(xué)員的核心觀點(diǎn)，并加以梳理和概括。優(yōu)秀的培訓(xùn)師可以說是培訓(xùn)成功的關(guān)鍵。企業(yè)培訓(xùn)應(yīng)更多地依賴培訓(xùn)師來主持。合格的培訓(xùn)講師應(yīng)具備實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、理論造詣、語言表達(dá)和控場能力，以及出色的授課技巧。
17.從長遠(yuǎn)來看，企業(yè)自行培養(yǎng)自己的培訓(xùn)師是*策略。企業(yè)內(nèi)部的培訓(xùn)師熟悉公司內(nèi)部環(huán)境、管理風(fēng)格和業(yè)務(wù)狀況，認(rèn)可公司文化和價(jià)值觀，并且其培訓(xùn)內(nèi)容切實(shí)針對(duì)公司存在的問題進(jìn)行定制和調(diào)整。雖然企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師在授課技巧上可能與外部培訓(xùn)師有差距，但對(duì)企業(yè)而言具有更高的性價(jià)比。
18.要進(jìn)行有效的銷售培訓(xùn)，必須將其視為企業(yè)管理的一部分，緊密結(jié)合企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)、人力資源戰(zhàn)略和員工的職業(yè)生涯規(guī)劃。應(yīng)充分利用企業(yè)內(nèi)部的講師資源，貫徹“從實(shí)踐中來，到實(shí)踐中去”的學(xué)習(xí)方法，進(jìn)行更有針對(duì)性和分層次的培訓(xùn)。讓我們一起努力，開創(chuàng)企業(yè)銷售培訓(xùn)的新局面！
三、銷售培訓(xùn)內(nèi)容涵蓋哪些方面？
銷售培訓(xùn)內(nèi)容主要包括銷售技巧與方法的培訓(xùn)、產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)、客戶關(guān)系管理的培訓(xùn)、銷售態(tài)度的培訓(xùn)和職業(yè)規(guī)劃的培訓(xùn)以及市場分析培訓(xùn)。通過全面的銷售培訓(xùn)，銷售人員可以提升自己的專業(yè)能力和銷售業(yè)績，為企業(yè)創(chuàng)造更大的價(jià)值。
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