為保證公司各項工作的有序進(jìn)行及人才隊伍的持續(xù)發(fā)展，我們必須重視并實施有效的員工培訓(xùn)方案。以下是我司的培訓(xùn)規(guī)劃及實施細(xì)則。
#### 一、培訓(xùn)方案概述
員工培訓(xùn)方案主要包含指導(dǎo)思想、主要目標(biāo)、工作重點、實施步驟、政策措施及具體要求等。我們的目標(biāo)是構(gòu)建一個學(xué)習(xí)型團(tuán)隊，提升員工的各項能力，以滿足公司發(fā)展的需要。
#### 二、培訓(xùn)的層次與類型
1. 層次多樣：我們針對公司不同層級的人員進(jìn)行培訓(xùn)，包括高層、中層、基層及新進(jìn)員工。
2. 類型多樣：包括崗前培訓(xùn)、技術(shù)類培訓(xùn)及管理類培訓(xùn)。
3. 形式多樣：我們采用講課、座談、學(xué)習(xí)小組及拓展活動等多種形式進(jìn)行培訓(xùn)。
#### 三、培訓(xùn)的目的與內(nèi)容
1. 確保員工符合公司企業(yè)文化及紀(jì)律要求，具備所需的知識、態(tài)度及技能。
2. 提高員工的工作效率，學(xué)習(xí)新技能，提升解決問題的能力。
3. 促進(jìn)新任主管的心理及思維轉(zhuǎn)變，提高其管理創(chuàng)新能力。
#### 四、培訓(xùn)的實施與管理
1. 需求分析：人事行政部每年初向各部門發(fā)放《培訓(xùn)需求表》，收集并匯總各部門的培訓(xùn)需求。
2. 計劃制定：根據(jù)需求分析結(jié)果，制定半年度或年度的培訓(xùn)計劃，并交由各部門主管審議。
3. 費用管理：培訓(xùn)費用包括拓展訓(xùn)練費用、外部講師費用及內(nèi)部講師的年終個人貢獻(xiàn)獎金等。
4. 計劃執(zhí)行：經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后，人事行政部主導(dǎo)實施培訓(xùn)計劃，各職能部門協(xié)助完成。
5. 效果評估：培訓(xùn)結(jié)束后進(jìn)行效果評估，總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，以利于改進(jìn)并完善新的培訓(xùn)計劃。
#### 五、特定培訓(xùn)項目舉例
1. 中高層管理者培訓(xùn)：針對中高層管理者，開展執(zhí)行力、領(lǐng)導(dǎo)力、組織能力、協(xié)調(diào)能力及角色認(rèn)知等內(nèi)容的培訓(xùn)。
2. 基層員工培訓(xùn)：包括公司發(fā)展史、組織架構(gòu)、企業(yè)文化等基礎(chǔ)知識講解，以及崗位專業(yè)基礎(chǔ)知識的培訓(xùn)等。
#### 六、培訓(xùn)的軟硬環(huán)境建設(shè)
1. 軟環(huán)境建設(shè)：人事行政部將積極搭建與營造完善的培訓(xùn)軟環(huán)境，如培訓(xùn)資訊透明化、內(nèi)部選拔培訓(xùn)講師等。
2. 硬環(huán)境建設(shè)：其他各職能部門需為培訓(xùn)提供必要的硬件設(shè)施和良好的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境。
#### 七、其他注意事項
1. 各部門要秉持成本意識，樹立節(jié)約的思想觀念，做好培訓(xùn)計劃。
2. 培訓(xùn)不僅是提升團(tuán)隊執(zhí)行力與凝聚力的重要手段，也是提升公司人才競爭力的重要途徑。
### 八、銷售人員及其他產(chǎn)品使用相關(guān)培訓(xùn)內(nèi)容
除了上述的員工通用性培訓(xùn)外，我們還需針對銷售人員開展專門的銷售技巧與心理培訓(xùn)，以及產(chǎn)品使用相關(guān)的硬件及網(wǎng)絡(luò)環(huán)境講解等。對于產(chǎn)品的價格策略及同類產(chǎn)品的比較分析也是銷售人員必須掌握的知識。
銷售理念重塑：核心是不斷創(chuàng)新和進(jìn)步，重視"口碑銷售"。自身價值在于實現(xiàn)靈活實際的價值。
理清市場潛在購買力和實際購買力之間的差距，縮短二者距離?？诒N售能夠吸引更多潛在客戶。
重視售前和售后服務(wù)，打造別人未曾涉及的售后體驗，通過用戶帶動其他用戶。認(rèn)可口碑銷售的力量，達(dá)到不談銷售而實現(xiàn)銷售的目的。
銷售策劃：制定策略指導(dǎo)實踐，追求有理有利。
自我裝備：深入了解產(chǎn)品，隨時準(zhǔn)備解答顧客疑問，認(rèn)識產(chǎn)品，了解顧客的日常習(xí)慣、個性愛好、期望值和要求，全力以赴，將私生活簡單化，明確目標(biāo)，根據(jù)潛力控制時間，預(yù)定成功的期限，不斷進(jìn)取，刷新記錄。遇到挑戰(zhàn)時堅忍不拔，消極的思想會讓事情越來越糟，積極的思想會讓事情好轉(zhuǎn)。遇到他人的冷漠時，要冷靜應(yīng)對，堅定信念，平均法則告訴我們，走訪足夠多的顧客，才能促成交易。
市場調(diào)查：對所有企業(yè)進(jìn)行市場調(diào)查，了解企業(yè)負(fù)責(zé)人、業(yè)務(wù)范圍、企業(yè)資產(chǎn)和宣傳方式等。對重點企業(yè)要實地拜訪，對非重點企業(yè)可先電話訪問。保持高度熱情，記錄工作日志，注意捕捉信息，立即行動。
顧客訪問：多次訪問顧客，了解決策程序，明確為何訪問，為何介紹時間，為何購買產(chǎn)品。介紹時要遵守要點，迎合顧客的事業(yè)需求，而不是反其道而行之。
銷售技巧：誘導(dǎo)顧客而非影響顧客，盡快完成交易。推銷的不僅是產(chǎn)品，更重要的是推銷使用后的效果。書面材料和口頭介紹相結(jié)合，總經(jīng)理要簡明扼要，銷售主管要詳細(xì)闡述。產(chǎn)生異議時，不能限制阻止，只能設(shè)法控制并疏導(dǎo)。
情緒管理：保持情緒穩(wěn)定，不緊張。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員不會被輕易激怒。即使生意不成，也不要傷和氣，給客戶留下良好印象，為自己留后路。
建立信任：提供可靠的服務(wù)來贏得客戶的信任，70%的信譽來自售后服務(wù)。注意著裝和表情的重要性，調(diào)整心態(tài)，不受私人情緒影響。
人際關(guān)系：與同事、同行保持良好關(guān)系，自信并有寬容的心態(tài)。反饋信息要準(zhǔn)確真實。保守商業(yè)秘密，不該說的不說。
自我調(diào)整：調(diào)節(jié)私生活不損害自己和公司的利益。重視服務(wù)：如微笑、出色、準(zhǔn)備、觀察、邀請、創(chuàng)造和眼光等。
專家型銷售：成為專家或網(wǎng)絡(luò)營銷軟件專家。備齊所需的文字材料和演示盤。尋找關(guān)鍵人物：項目負(fù)責(zé)人、銷售主管、廠長、總經(jīng)理等。從多種渠道確定關(guān)鍵人物，設(shè)身處地為其著想，處理關(guān)系要隱蔽。
問題處理：遇到問題向公司反映而不是與客戶交流。細(xì)心傾聽客戶意見，提問以誘導(dǎo)客戶表達(dá)。當(dāng)自己痛苦時，理解客戶的痛苦，引起共鳴。
信息收集：全面收集競爭對手和客戶的信息。詆毀競爭對手要藝術(shù)化。謹(jǐn)慎報價：做好報價前的準(zhǔn)備，了解公司的財務(wù)預(yù)算，報價時機要適當(dāng)。持續(xù)跟進(jìn)：公司的決策可能變化無常，只要未使用網(wǎng)絡(luò)營銷軟件的都是我們的準(zhǔn)客戶。
盡快弄清客戶的決策模式：分析難點并突破，了解決策層發(fā)生的事，加強溝通找出解決問題的有效方法。接觸客戶時清晰鎮(zhèn)定地介紹公司、用戶和軟件的好處。強調(diào)公司優(yōu)勢：本地化服務(wù)、專業(yè)性公司、產(chǎn)品的適用性強、效率高、操作簡便等。
態(tài)度端正：不樹立任何一家為敵人，不貶低他人，否則公司會越來越難行。工作指南：以先進(jìn)的理念打動人、以適宜的關(guān)心送給人、以個人的誠信成就人。推銷三步曲：推銷個人、推銷公司、推銷產(chǎn)品。寫工作日志：記錄當(dāng)日工作、明日工作安排、競爭對手的情況等。學(xué)會感情投資尋找平衡點。
一、講解與操作同步
1. 在進(jìn)行聲音播放時，請勿同時進(jìn)行講解，以免聽者無法分辨是聽講還是觀看畫面。
2. 講解課程時，首先對公司及相關(guān)業(yè)績進(jìn)行簡述，以便聽者了解背景信息。
3. 講解過程中，應(yīng)面向觀眾，而非只顧操作。這是因為對軟件資料和各功能特點的了解不足時，不觀看畫面就難以確定下一步的講解內(nèi)容。畫面與講解應(yīng)相互對應(yīng)。
4. 講解時，目光應(yīng)不時掃視聽眾，進(jìn)行交流。要時常與聽眾溝通、提問，以增強互動。
5. 聲音要洪亮，要求對方被影響并思考。但要注意不要過于自我膨脹，應(yīng)使用邏輯性強的語言和標(biāo)準(zhǔn)的語音來達(dá)到影響大家的目的。
二、轉(zhuǎn)崗培訓(xùn)計劃
為促進(jìn)公司待崗人員的轉(zhuǎn)崗分流，實現(xiàn)穩(wěn)妥安置，公司決定對所有待崗培訓(xùn)人員進(jìn)行專項轉(zhuǎn)崗培訓(xùn)。
根據(jù)公司檢維修業(yè)務(wù)需求和人員情況，待崗人員將分專業(yè)、分層次進(jìn)行培訓(xùn)。具體包括以下方面：
1. 根據(jù)不同工種和專業(yè)，安排不同的培訓(xùn)地點和內(nèi)容。例如電焊工、起重架子工、維修鉗工和管鉚工等將分別進(jìn)行培訓(xùn)。
2. 培訓(xùn)方式將采用基礎(chǔ)理論和實踐操作相結(jié)合的方式，以提高員工的技能水平。
3. 培訓(xùn)時間預(yù)計為三個月左右。各工種的培訓(xùn)時間和地點將根據(jù)具體情況進(jìn)行安排。
4. 培訓(xùn)期間，公司將組織考核，經(jīng)考核取得規(guī)定證件和資質(zhì)并服從公司工作安排的，將執(zhí)行相應(yīng)工資和補貼待遇。未取得規(guī)定證件、資質(zhì)或沒有正當(dāng)理由不服從公司安排的，將按照公司相關(guān)規(guī)定處理。
5. 為幫助員工更好地學(xué)習(xí)和實踐，公司將聘請理論和實踐經(jīng)驗豐富的老師進(jìn)行現(xiàn)場指導(dǎo)，并采取導(dǎo)師帶徒的方式進(jìn)行培訓(xùn)。
6. 每個培訓(xùn)班將由公司領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)幫包，并選擇作風(fēng)正派、工作認(rèn)真負(fù)責(zé)、管理和組織能力較強的員工擔(dān)任本班帶隊負(fù)責(zé)人。帶隊負(fù)責(zé)人將全面負(fù)責(zé)本培訓(xùn)班的日常管理考核工作。
三、待遇與補貼
在轉(zhuǎn)崗培訓(xùn)期間，公司將按照相關(guān)規(guī)定發(fā)放工資待遇和培訓(xùn)補貼。具體包括：
1. 參加轉(zhuǎn)崗培訓(xùn)人員的工資待遇將按照《兗礦集團(tuán)有限公司崗位績效工資運行管理辦法》規(guī)定執(zhí)行。
2. 根據(jù)工種和培訓(xùn)地點的不同，將按實際出勤天數(shù)發(fā)放不同的培訓(xùn)補貼。
3. 在培訓(xùn)期間，公司將安排班車接送在山東化工技師學(xué)院培訓(xùn)的人員，每周可休息一次。
以上內(nèi)容均圍繞公司待崗人員轉(zhuǎn)崗分流和培訓(xùn)計劃展開，詳細(xì)闡述了講解與操作的要求、轉(zhuǎn)崗培訓(xùn)的具體安排以及待遇與補貼等相關(guān)內(nèi)容。五、公司轉(zhuǎn)崗培訓(xùn)中的教師待遇及相關(guān)規(guī)定
公司轉(zhuǎn)崗培訓(xùn)中的各工種教師待遇依據(jù)集團(tuán)公司《兗礦集團(tuán)有限公司員工培訓(xùn)管理實施意見》（20xx）的規(guī)定執(zhí)行。對于聘用的帶徒導(dǎo)師，將與他們簽訂《師徒合同》，每位導(dǎo)師負(fù)責(zé)指導(dǎo)三名學(xué)員。公司將給予每位帶徒導(dǎo)師每天50元的補貼。培訓(xùn)結(jié)束后，公司將考核學(xué)員的表現(xiàn)。如有學(xué)員考核不合格，未能完成師徒合同，將扣除導(dǎo)師帶徒補貼的50%。如果導(dǎo)師當(dāng)月工資不足以支付罰款金額，將從下月工資中扣除。
本次轉(zhuǎn)崗培訓(xùn)被視為公司提供的就業(yè)機會。對于符合轉(zhuǎn)崗培訓(xùn)條件的人員，如無正當(dāng)理由拒絕接受培訓(xùn)安排，將視為放棄上崗機會，并從次月起扣除培訓(xùn)工資的20%。如再次拒絕接受培訓(xùn)，將按照鄒城市*工資標(biāo)準(zhǔn)的70%發(fā)放生活費，直至解除勞動合同。
參加培訓(xùn)的人員由培訓(xùn)單位及本工種負(fù)責(zé)人管理，并編入各教學(xué)和生產(chǎn)班組，實施考勤制度。培訓(xùn)人員應(yīng)嚴(yán)格遵守培訓(xùn)單位的規(guī)章制度，服從管理和指揮。在學(xué)習(xí)期間，他們應(yīng)嚴(yán)格遵守操作規(guī)程，尊重師傅，盡快掌握業(yè)務(wù)技能。
培訓(xùn)期間，學(xué)員需嚴(yán)格執(zhí)行培訓(xùn)單位的規(guī)定和公司勞動紀(jì)律。原則上不允許請假，特殊情況需按照公司請假制度辦理。各班主任和本工種負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)培訓(xùn)期間的考核管理工作，并將考勤和月度考核結(jié)果報給公司人力資源部，作為工資發(fā)放的依據(jù)。
階段培訓(xùn)結(jié)束后，進(jìn)行業(yè)務(wù)技能考核。對于考核不合格的學(xué)員，將處以300元/人次的罰款。對于表現(xiàn)特別差的學(xué)員，公司將送回原部門并扣除其培訓(xùn)工資的20%，個人需承擔(dān)培訓(xùn)費用。全部培訓(xùn)工作結(jié)束后，公司將組織結(jié)業(yè)考核。對于考核不合格的學(xué)員，需承擔(dān)培訓(xùn)期間的所有費用。若在轉(zhuǎn)崗培訓(xùn)期間，集團(tuán)公司的其他單位或工程公司有外派項目，也將按照相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。
二、銷售培訓(xùn)內(nèi)容概述
銷售培訓(xùn)內(nèi)容主要包括以下幾個方面：
1. 產(chǎn)品知識培訓(xùn)：幫助銷售人員了解產(chǎn)品的特點、功能和優(yōu)勢，以便有效地向客戶傳遞價值。
2. 銷售技巧和溝通技巧培訓(xùn)：重點培養(yǎng)銷售人員的演講、談判和問題解決能力，以及建立客戶關(guān)系的技巧。
3. 客戶關(guān)系管理培訓(xùn)：強調(diào)與客戶的長期合作關(guān)系的建立，提高客戶滿意度和忠誠度。
4. 市場調(diào)研和競爭分析培訓(xùn)：使銷售人員了解市場趨勢、客戶需求和競爭對手情況，以制定有效的銷售策略。
5. 銷售管理和團(tuán)隊合作培訓(xùn)：培養(yǎng)銷售管理者的領(lǐng)導(dǎo)能力，提高團(tuán)隊的合作和協(xié)作能力。
三、解決方案工程師的職責(zé)與要求
解決方案工程師主要負(fù)責(zé)分析特定行業(yè)、環(huán)境和需求下的系統(tǒng)需求，找出客戶所需的所有功能點，并結(jié)合公司產(chǎn)品和過往案例經(jīng)驗進(jìn)行關(guān)鍵設(shè)計補充，以形成具有競爭優(yōu)勢的解決方案。
在此過程中，解決方案工程師需要掌握廣泛的知識技能。例如，在IT行業(yè)，他們需要了解網(wǎng)絡(luò)、軟件開發(fā)、服務(wù)器、存儲、云計算、視頻等技術(shù)知識。解決方案工程師還需要具備敏銳的市場洞察力、前瞻性思維以及強大的溝通與表達(dá)能力。
他們的日常職責(zé)包括處理技術(shù)問題咨詢、區(qū)域重點客戶及項目的技術(shù)支持、技術(shù)方案的推廣與實施等。解決方案工程師是一個結(jié)合了技術(shù)、市場與溝通能力的綜合性角色。
（注：以上內(nèi)容參考了百度百科關(guān)于軟件工程師和網(wǎng)絡(luò)工程師的解釋。）
轉(zhuǎn)載：http://m.xvaqeci.cn/zixun_detail/255538.html