一、關(guān)于網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的選擇
目前市場(chǎng)上存在眾多的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，如何選擇成為了一個(gè)值得探討的問(wèn)題。對(duì)于個(gè)人學(xué)習(xí)者來(lái)說(shuō)，像達(dá)內(nèi)、北大青鳥(niǎo)等平臺(tái)的口碑較好，提供了豐富的銷(xiāo)售類(lèi)課程，費(fèi)用各異，可以根據(jù)個(gè)人需求進(jìn)行選擇。而針對(duì)企業(yè)銷(xiāo)售培訓(xùn)，平安知鳥(niǎo)是一個(gè)不錯(cuò)的選擇，它為企業(yè)員工提供培訓(xùn)服務(wù)，并且針對(duì)銷(xiāo)售行業(yè)培訓(xùn)做了很多特色功能，如AI智能陪練等，可以模擬對(duì)話練習(xí)，提高銷(xiāo)售培訓(xùn)效率。知鳥(niǎo)還擁有中國(guó)平安30年的英才培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，能提供契合個(gè)人崗位和成長(zhǎng)的培訓(xùn)，助力企業(yè)業(yè)績(jī)提升。
二、如何尋找銷(xiāo)售培訓(xùn)
想要學(xué)習(xí)銷(xiāo)售，可以選擇勞動(dòng)局委托的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行正規(guī)的銷(xiāo)售培訓(xùn)。完成培訓(xùn)并通過(guò)考核后，可以獲得廣泛認(rèn)可的銷(xiāo)路證書(shū)。這些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)通常提供系統(tǒng)化的銷(xiāo)售技能培訓(xùn)，包括銷(xiāo)售技巧、客戶(hù)關(guān)系管理、產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)分析等內(nèi)容，幫助學(xué)員全面提升銷(xiāo)售能力。學(xué)員還可以通過(guò)實(shí)際案例分析和模擬銷(xiāo)售情境，增強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。參加勞動(dòng)局委托的銷(xiāo)售培訓(xùn)，不僅能夠提升個(gè)人的專(zhuān)業(yè)技能，還能拓展職業(yè)發(fā)展路徑。證書(shū)的通用性意味著學(xué)員可以在不同地區(qū)甚至不同行業(yè)尋找工作機(jī)會(huì)，增加就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。這些培訓(xùn)課程通常還會(huì)提供就業(yè)指導(dǎo)服務(wù)，幫助學(xué)員更好地規(guī)劃職業(yè)發(fā)展路徑。
三、銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)的奧秘
每個(gè)人都想創(chuàng)業(yè)、經(jīng)商，而經(jīng)商其實(shí)就是銷(xiāo)售。銷(xiāo)售需要技巧、話術(shù)和堅(jiān)持不懈的努力。銷(xiāo)售技巧是創(chuàng)業(yè)成功的關(guān)鍵之一。銷(xiāo)售不僅僅是簡(jiǎn)單地“賣(mài)東西”，而是一個(gè)分析需求、判斷需求、解決需求、滿(mǎn)足需求的過(guò)程。顧客追求的不僅僅是便宜的價(jià)格，更是感覺(jué)占了便宜的心理滿(mǎn)足；不要與顧客爭(zhēng)論價(jià)格，而是要與他們討論價(jià)值；成功的銷(xiāo)售不在于速度，而在于方法的正確性。良好的情緒管理也是銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵。營(yíng)銷(xiāo)人員在見(jiàn)到客戶(hù)時(shí)應(yīng)立即調(diào)整情緒至巔峰狀態(tài)。在人生中，快樂(lè)是自找的，煩惱也是自找的。如果我們不給自己制造煩惱，別人也無(wú)法給我們制造煩惱。在面對(duì)憂慮時(shí)，勇敢面對(duì)并接受最壞的情況就能讓我們保持好的心態(tài)。作為營(yíng)銷(xiāo)人員，我們會(huì)經(jīng)常遭到拒絕，但經(jīng)過(guò)錘煉的鋼才是好鋼。我們要學(xué)會(huì)調(diào)整自己的情緒和心態(tài)來(lái)面對(duì)挫折和失敗。對(duì)于銷(xiāo)售準(zhǔn)備、情緒管理等方面的準(zhǔn)備也是非常重要的環(huán)節(jié)。一、建立信任的橋梁
在與客戶(hù)或下屬交流時(shí)，急于表達(dá)自己的觀點(diǎn)或才能并不明智，反而容易使對(duì)方產(chǎn)生防備心理，進(jìn)而影響信任感的建立。特別是在與客戶(hù)的交往中，信任是關(guān)鍵的一環(huán)。比如，客戶(hù)可能會(huì)問(wèn)：“你的產(chǎn)品好還是對(duì)手的產(chǎn)品好？”面對(duì)這樣的問(wèn)題，回答不當(dāng)很容易讓客戶(hù)產(chǎn)生不信任感。在與客戶(hù)建立信任的過(guò)程中，需要掌握一定的技巧。
當(dāng)掌握了這些技巧后，就能更好地與客戶(hù)建立信任關(guān)系。可以嘗試從一些與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的話題入手。因?yàn)檎務(wù)摦a(chǎn)品是銷(xiāo)售人員的專(zhuān)長(zhǎng)，而消費(fèi)者在心理上往往處于一種防備狀態(tài)。過(guò)多的產(chǎn)品介紹只會(huì)增加他們的防備心，不利于信任感的建立。這時(shí)，我們可以從對(duì)方熟知的事情開(kāi)始交談，如問(wèn)及他們的興趣愛(ài)好或日常生活等，用贊美和鼓勵(lì)的方式開(kāi)始交流。這樣就能引發(fā)共鳴，從而更容易建立信任關(guān)系。
二、尋找共同點(diǎn)
人與人之間只要有共同點(diǎn)，就容易產(chǎn)生共鳴，也更容易建立信任感。而尋找共同點(diǎn)的方法其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是多關(guān)注對(duì)方，了解對(duì)方的興趣愛(ài)好、生活經(jīng)歷等。在交流中，我們可以不斷尋找這些共同點(diǎn)，從而引導(dǎo)對(duì)方多說(shuō)，同時(shí)也能讓我們更好地理解對(duì)方的需求和想法。
三、語(yǔ)言與節(jié)奏的同步
作為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，與客戶(hù)的語(yǔ)言和語(yǔ)速越接近，就越容易建立信任感。在與客戶(hù)交流時(shí)，我們要注意觀察對(duì)方的語(yǔ)速和節(jié)奏，并盡量與之保持一致。如果對(duì)方語(yǔ)速較快，我們也要加快語(yǔ)速；如果對(duì)方是個(gè)說(shuō)話較慢的人，我們則要放慢語(yǔ)速，以讓他感到舒適和自在。
四、理解與表達(dá)
在與客戶(hù)交流時(shí)，我們還要注意使用對(duì)方能理解的語(yǔ)言和表達(dá)方式。不要滿(mǎn)嘴的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，這樣容易讓客戶(hù)感到難以理解。我們要用通俗易懂的語(yǔ)言來(lái)解釋產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)。
五、精準(zhǔn)把握客戶(hù)需求
當(dāng)信任感建立起來(lái)后，我們就要通過(guò)提問(wèn)來(lái)了解客戶(hù)的真實(shí)需求和問(wèn)題所在。只有了解了客戶(hù)的問(wèn)題和需求，才能更好地為他們提供解決方案。我們要學(xué)會(huì)用大量提問(wèn)的方式去了解客戶(hù)的真實(shí)想法和需求。
六、塑造產(chǎn)品價(jià)值與提供解決方案
當(dāng)我們了解了客戶(hù)的需求后，就可以提出相應(yīng)的解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值。這時(shí)我們要將產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)以及品牌背景等告訴客戶(hù)讓客戶(hù)充分了解我們的產(chǎn)品和服務(wù)。同時(shí)我們還要告訴客戶(hù)我們的專(zhuān)業(yè)知識(shí)并讓他們相信我們的產(chǎn)品和服務(wù)是值得購(gòu)買(mǎi)的。
七、競(jìng)品分析的力量
在與客戶(hù)交流時(shí)我們還要進(jìn)行競(jìng)品分析讓他們了解其他品牌的產(chǎn)品特點(diǎn)及不足但我們一定要客觀公正地評(píng)價(jià)競(jìng)品這樣才能為我們的客戶(hù)提供更充足的購(gòu)買(mǎi)依據(jù)并讓他們感到他們的選擇是最明智的。
八、掌握購(gòu)買(mǎi)抗拒點(diǎn)并解除之
在與客戶(hù)交流的過(guò)程中我們經(jīng)常會(huì)遇到客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)存在抗拒點(diǎn)這時(shí)候我們需要耐心地一步步追問(wèn)找到真正的抗拒點(diǎn)然后針對(duì)這些抗拒點(diǎn)進(jìn)行解除這樣我們才能成功地完成銷(xiāo)售過(guò)程。
九、利用催促性與限制性的提問(wèn)促成交易
在成交階段我們要利用催促性、封閉式的提問(wèn)來(lái)促使客戶(hù)成交否則他們可能會(huì)改變主意或出現(xiàn)其他變化。因此我們要學(xué)會(huì)適時(shí)地使用這種提問(wèn)方式來(lái)幫助客戶(hù)下決心完成購(gòu)買(mǎi)。
十、提供延續(xù)服務(wù)與轉(zhuǎn)介紹
售后服務(wù)不僅僅是打打電話或上門(mén)維修更重要的是為客戶(hù)提供延續(xù)服務(wù)成為客戶(hù)的顧問(wèn)解決客戶(hù)在使用過(guò)程中的問(wèn)題這樣才能建立一個(gè)真正的穩(wěn)定客戶(hù)。同時(shí)我們還要鼓勵(lì)客戶(hù)進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹因?yàn)檫@是他們心理上的極大需求當(dāng)他們轉(zhuǎn)介紹成功時(shí)我們的銷(xiāo)售行為才算完成。
十一、人格魅力的重要性
這十招不但是每一個(gè)銷(xiāo)售人員都要牢牢掌握的實(shí)際上每個(gè)人都應(yīng)該懂得它的重要性因?yàn)檫@不僅僅是方法的問(wèn)題更重要的是人格魅力的問(wèn)題永遠(yuǎn)都是“德為上、方法次之”。一個(gè)擁有良好人格魅力的人無(wú)論在哪里都會(huì)受到歡迎和尊重因此在生活中我們也要注重自己的修養(yǎng)和品德培養(yǎng)這樣才能在各個(gè)方面都取得成功。
本篇日志揭示了一些威力強(qiáng)大的銷(xiāo)售秘訣，這些通常是深藏不露、不輕易公開(kāi)的。如果你對(duì)銷(xiāo)售懷有濃厚興趣，那么你一定不能錯(cuò)過(guò)這篇深度好文！隨著商業(yè)化的日益加劇，銷(xiāo)售已經(jīng)滲透到社會(huì)生活的各個(gè)角落。不僅是專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員需要掌握銷(xiāo)售技巧以獲得客戶(hù)的認(rèn)同，每個(gè)人也需要培養(yǎng)自己的銷(xiāo)售能力。想象一下，如果上班族不懂得如何展示自己的創(chuàng)意，他們?nèi)绾潍@得老板的肯定？如果醫(yī)生無(wú)法充分展示自己的專(zhuān)業(yè)能力，又怎能贏得患者的信任？如果老師無(wú)法將自己的知識(shí)有效地傳遞給學(xué)生，他們又怎能吸引學(xué)生的追隨呢？
世界汽車(chē)銷(xiāo)售第一人喬·吉拉德曾說(shuō)過(guò)：“我賣(mài)的不是雪佛蘭汽車(chē)，我賣(mài)的是我自己”。在銷(xiāo)售任何產(chǎn)品之前，首先推銷(xiāo)的是你自己。銷(xiāo)售人員與產(chǎn)品之間，存在一個(gè)至關(guān)重要的橋梁——那就是銷(xiāo)售人員本身。在面對(duì)面銷(xiāo)售過(guò)程中，如果客戶(hù)不接受銷(xiāo)售人員，他們又怎么可能愿意了解產(chǎn)品呢？
不論你如何向顧客介紹你的公司是*的，產(chǎn)品是*的，服務(wù)是*的，如果顧客看到你的個(gè)人形象和專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)有待提升，他們很可能不愿意與你深入交流。你的業(yè)績(jī)自然會(huì)受到影響。讓自己看起來(lái)像一個(gè)好的產(chǎn)品一樣重要。
在銷(xiāo)售過(guò)程中，除了推銷(xiāo)產(chǎn)品本身，更重要的是推銷(xiāo)觀念觀——價(jià)值觀，即對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)，某項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)是否滿(mǎn)足他們的需求和期望。在向客戶(hù)推銷(xiāo)產(chǎn)品之前，首先要了解他們的觀念和需求，然后適應(yīng)和配合這些需求。如果顧客的購(gòu)買(mǎi)觀念與你的產(chǎn)品或服務(wù)觀念存在沖突，那么首先要改變顧客的觀念，然后再進(jìn)行銷(xiāo)售。記住，客戶(hù)是為自己購(gòu)買(mǎi)他們認(rèn)為是合適的產(chǎn)品或服務(wù)，而不是你為他們決定購(gòu)買(mǎi)什么。
在買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中，人們購(gòu)買(mǎi)的決定性力量是感覺(jué)。感覺(jué)是一種看不見(jiàn)、摸不著但卻影響力巨大的因素。人與環(huán)境、人與產(chǎn)品、人與銷(xiāo)售的互動(dòng)都會(huì)產(chǎn)生感覺(jué)。如果顧客看到一套高檔西裝各方面都不錯(cuò)，但銷(xiāo)售員的態(tài)度不敬導(dǎo)致顧客感覺(jué)不舒服，那么顧客就不會(huì)購(gòu)買(mǎi)。同樣的產(chǎn)品放在不同的環(huán)境或不同的銷(xiāo)售人員手中，顧客的購(gòu)買(mǎi)決策會(huì)大相徑庭。在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中為顧客營(yíng)造一個(gè)好的感覺(jué)至關(guān)重要。
在買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中，賣(mài)的不僅僅是產(chǎn)品或服務(wù)本身，更重要的是好處——能給對(duì)方帶來(lái)的快樂(lè)和利益以及能避免的痛苦和麻煩?？蛻?hù)永遠(yuǎn)不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購(gòu)買(mǎi)，他們買(mǎi)的是通過(guò)這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能給他們帶來(lái)的好處。*的銷(xiāo)售人員會(huì)關(guān)注客戶(hù)能獲得的利益而不是自己能獲得的好處。當(dāng)客戶(hù)通過(guò)你的產(chǎn)品或服務(wù)真正獲得利益時(shí)，他們就會(huì)心甘情愿地付款并表達(dá)感謝。
在面對(duì)面銷(xiāo)售過(guò)程中，客戶(hù)心中永恒不變的六大問(wèn)句是：你能給我?guī)?lái)什么好處？這些問(wèn)題包括：你談的事情對(duì)我有什么好處？你是否有欺騙行為？有沒(méi)有更好的選擇或更便宜的價(jià)格？我現(xiàn)在買(mǎi)是否值得？針對(duì)這些問(wèn)題設(shè)計(jì)好答案并給出足夠理由是關(guān)鍵所在。你必須讓自己成為客戶(hù)的合作者而非單純的銷(xiāo)售人員。深入了解客戶(hù)的疑慮和需求后給出合理的解答和解決方案來(lái)滿(mǎn)足他們的需求。
二、關(guān)于邊緣服務(wù)（非必需的服務(wù)）：你不僅做到了，客戶(hù)還對(duì)你的服務(wù)和你所在的公司評(píng)價(jià)極高。
三、針對(duì)非銷(xiāo)售性質(zhì)的服務(wù)：你的周到服務(wù)讓客戶(hù)不僅將你當(dāng)做商業(yè)伙伴，更視為朋友。這種深厚的人情關(guān)系，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以匹敵，這是你追求的結(jié)果嗎？
一、作為服務(wù)提供者，我提供的服務(wù)質(zhì)量與我的生命品質(zhì)、個(gè)人成就緊密相連。
二、如果你忽視對(duì)客戶(hù)的關(guān)心和服務(wù)，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)樂(lè)于填補(bǔ)這一空白。
一張地圖無(wú)論多么詳盡，其主人仍然需要行動(dòng)才能移動(dòng)半步；國(guó)家的法律無(wú)論多么公正，罪惡仍可能發(fā)生；任何寶典都需要實(shí)踐才能發(fā)揮其價(jià)值。只有行動(dòng)才能讓地圖、法律、寶典、夢(mèng)想、計(jì)劃與目標(biāo)變得真實(shí)！
據(jù)統(tǒng)計(jì)，大部分營(yíng)銷(xiāo)公司中，推銷(xiāo)員花費(fèi)大量時(shí)間進(jìn)行電話營(yíng)銷(xiāo)，但僅有少數(shù)人能達(dá)到高手水平。
銷(xiāo)售流程包括預(yù)約、市場(chǎng)調(diào)研、尋找客戶(hù)、服務(wù)老客戶(hù)等步驟。明確目標(biāo)，關(guān)注如何帶給客戶(hù)良好的感受，解決客戶(hù)的疑慮和問(wèn)題，并制定解決方案和備用方案。如何講述和服務(wù)，才能讓客戶(hù)選擇我們的產(chǎn)品？這需要我們深入探討和實(shí)踐。
三、關(guān)于聲音的準(zhǔn)備：清晰、動(dòng)聽(tīng)、標(biāo)準(zhǔn)的聲音是成功的電話行銷(xiāo)的關(guān)鍵。
四、工具的準(zhǔn)備也是至關(guān)重要的，如三色筆、筆記本、傳真件等。
成功的銷(xiāo)售始于細(xì)節(jié)?？蛻?hù)從細(xì)節(jié)上觀察我們的工作風(fēng)格。簡(jiǎn)單的任務(wù)重復(fù)做，是銷(xiāo)售成功的秘訣。
五、關(guān)于電話銷(xiāo)售的原則和技巧：傾聽(tīng)細(xì)節(jié)，積極溝通并重復(fù)信息；集中時(shí)間打電話，注意電話溝通的時(shí)間管理和情緒轉(zhuǎn)移；站起來(lái)打電話，增強(qiáng)說(shuō)服力；不要打斷顧客的話，真誠(chéng)熱情地回應(yīng)對(duì)方。電話行銷(xiāo)是信心的傳遞和情緒的轉(zhuǎn)移。
六、電話是我們公司的公關(guān)形象代言人。打好電話需要強(qiáng)烈的自信心和贊美顧客的態(tài)度。電話溝通如同一面鏡子，反映出我們的形象。電話行銷(xiāo)是一種信心的傳遞和情緒的影響。這是一種心理學(xué)的游戲，需要根據(jù)對(duì)方的頻率調(diào)整自己的聲音和見(jiàn)解。
七、建立親和力的方法：情緒同步、信念同步，根據(jù)對(duì)方的視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、感覺(jué)使用表象系統(tǒng)溝通；生理狀態(tài)同步，包括呼吸、表情、姿勢(shì)和動(dòng)作的鏡面反應(yīng)。
八、設(shè)計(jì)話術(shù)的問(wèn)題：如何證明我們談?wù)摰膬?nèi)容真實(shí)正確？使用專(zhuān)業(yè)表達(dá)來(lái)塑造產(chǎn)品價(jià)值，如數(shù)據(jù)、人物、時(shí)間、故事等元素的感性表達(dá)。習(xí)慣用語(yǔ)應(yīng)轉(zhuǎn)化為專(zhuān)業(yè)表達(dá)，例如用“由于需求很高，我們暫時(shí)沒(méi)貨了”代替“那個(gè)產(chǎn)品都賣(mài)完了”。強(qiáng)調(diào)放心使用，用專(zhuān)業(yè)表達(dá)來(lái)消除客戶(hù)的擔(dān)憂。避免否定客戶(hù)的說(shuō)法，用專(zhuān)業(yè)的方式解釋誤解。提出請(qǐng)求而非強(qiáng)制要求，例如用“如果您今天能完成，我會(huì)非常感激”替代“你必須今天做好”。允許自己解釋不清楚的地方再次解釋?zhuān)鰪?qiáng)客戶(hù)的信心。
轉(zhuǎn)載：http://m.xvaqeci.cn/zixun_detail/255504.html