銷售部的培訓(xùn)工作對(duì)于企業(yè)至關(guān)重要，銷售人員的能力直接關(guān)系到企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)。為了提升銷售人員的專業(yè)素養(yǎng)和銷售技巧，我們制定了詳細(xì)的培訓(xùn)計(jì)劃及課程。以下是培訓(xùn)的主要內(nèi)容和目標(biāo)。
一、培訓(xùn)目標(biāo)
1. 增長(zhǎng)知識(shí)：加強(qiáng)銷售人員對(duì)產(chǎn)品信息、市場(chǎng)情報(bào)的掌握，提升其知識(shí)層次。
2. 提高技能：提高銷售人員運(yùn)用知識(shí)進(jìn)行實(shí)際操作的能力，包括銷售技巧、市場(chǎng)調(diào)查與分析能力等。
3. 強(qiáng)化態(tài)度：培養(yǎng)銷售人員的企業(yè)忠誠度，使其熱愛銷售工作，保持高漲的工作熱情。
二、培訓(xùn)內(nèi)容及方法
1. 銷售技能和推銷技巧培訓(xùn)：包括推銷能力、談判技巧、客戶服務(wù)等內(nèi)容。
2. 產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)：讓銷售人員熟悉產(chǎn)品線、品牌、產(chǎn)品屬性、用途等，尤其是對(duì)自己所銷售的產(chǎn)品要有深入的了解。
3. 市場(chǎng)與產(chǎn)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)：讓銷售人員了解行業(yè)與宏觀經(jīng)濟(jì)的關(guān)系，以及不同類型客戶的采購政策、購買模式等。
4. 競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)培訓(xùn)：通過與同業(yè)者和競(jìng)爭(zhēng)者的比較，發(fā)現(xiàn)企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。
5. 企業(yè)知識(shí)培訓(xùn)：讓銷售人員了解企業(yè)的歷史、規(guī)模、企業(yè)文化和企業(yè)政策等，增強(qiáng)其對(duì)企業(yè)的忠誠度。
三、培訓(xùn)方式與工具
1. 講授法：應(yīng)用廣泛，適合口語信息的傳授，可同時(shí)培訓(xùn)多位員工。
2. 個(gè)案研討法：提供案例讓學(xué)員研讀，從個(gè)案中發(fā)掘問題、分析原因、提出解決方案。
3. 視聽技術(shù)法：運(yùn)用投影、幻燈片及錄像進(jìn)行培訓(xùn)，通常與演講法或其他方法搭配使用。
4. 角色扮演法：讓受訓(xùn)人員扮演角色進(jìn)行演練，從中體會(huì)不同感受，并修正自己的態(tài)度和行為。
四、培訓(xùn)時(shí)間與地點(diǎn)
共計(jì)六天，根據(jù)情況可適當(dāng)調(diào)整。培訓(xùn)地點(diǎn)為專業(yè)的培訓(xùn)基地、正規(guī)培訓(xùn)室，配備有音響系統(tǒng)、白板、白板筆等設(shè)備。
五、實(shí)際運(yùn)用與效果評(píng)估
1. 初級(jí)目標(biāo)：通過培訓(xùn)使銷售人員掌握產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況、專業(yè)知識(shí)和銷售技巧等，提高個(gè)人績(jī)效，達(dá)成企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)。
2. 長(zhǎng)期目標(biāo)：培養(yǎng)銷售人員的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，領(lǐng)悟企業(yè)文化，養(yǎng)成做事的積極性和良好的服務(wù)態(tài)度，最終使個(gè)人成為一名銷售精英。
六、市場(chǎng)協(xié)作與支持
1. 積極的市場(chǎng)協(xié)作：派駐專業(yè)人員進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化的協(xié)助，包括開發(fā)渠道分銷商、市場(chǎng)的規(guī)劃、準(zhǔn)確的產(chǎn)品價(jià)格體系的制定等。
2. 品質(zhì)保證與售后服務(wù)：保證向客戶提供高質(zhì)量的產(chǎn)品和滿意的售后服務(wù)，針對(duì)由公司原因所產(chǎn)生的質(zhì)量問題，提供100%滿意的更換服務(wù)。
3. 團(tuán)隊(duì)建設(shè)與分工：根據(jù)個(gè)人能力進(jìn)行工作分工，使員工潛能得到發(fā)揮，渠道與工程分工明確。設(shè)定業(yè)績(jī)目標(biāo)，進(jìn)行量化管理，使員工之間能夠進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比。
4. 會(huì)議制度與獎(jiǎng)罰制度：設(shè)定晨會(huì)、周會(huì)和月度會(huì)議制度，以及獎(jiǎng)罰制度等來激勵(lì)員工。
七、市場(chǎng)開發(fā)與定位
1. 樣品板和資料的準(zhǔn)備：進(jìn)行量化準(zhǔn)備，以便于銷售人員使用。
2. 目標(biāo)市場(chǎng)定位與甄別：了解目標(biāo)市場(chǎng)在該區(qū)域的地位、經(jīng)營何種材料為主，以及市場(chǎng)類型等信息。
3. 市場(chǎng)開發(fā)與潛在客戶挖掘：找準(zhǔn)我們的市場(chǎng)和核心市場(chǎng)，進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查和市場(chǎng)銷售價(jià)格了解等，以找到我們的潛在客戶和樹立核心客戶。
4. 廣告投放與支持：協(xié)助開發(fā)下游分銷渠道，鋪設(shè)二級(jí)營銷渠道，并合適的廣告投放和免費(fèi)的門頭廣告制作等支持銷售人員開展工作。
（三）資料與產(chǎn)品樣板的有效支持
一、銷售部門培訓(xùn)計(jì)劃概覽（2023）
對(duì)于新進(jìn)銷售員工，我們制定了一系列全面的培訓(xùn)計(jì)劃，旨在幫助他們熟悉酒店的產(chǎn)品知識(shí)、銷售部的規(guī)章制度以及市場(chǎng)操作策略等。以下是我們的培訓(xùn)重點(diǎn)：
1. 熟悉酒店員工手冊(cè)的各項(xiàng)內(nèi)容，深入了解酒店文化和儀表儀容的重要性。
2. 掌握全面的酒店產(chǎn)品知識(shí)，包括客房、餐廳及相關(guān)設(shè)施的具體介紹和參觀流程。
3. 熟悉銷售部的日常運(yùn)作規(guī)范和規(guī)章制度，并在工作中嚴(yán)格遵循。
4. 了解銷售部的組織結(jié)構(gòu)，明晰辦公室管理的基本知識(shí)。
5. 掌握價(jià)格體系的核心內(nèi)容，特別是房間價(jià)格與會(huì)議室租金的標(biāo)準(zhǔn)。
6. 深入了解酒店的各類房型配置及其布局特色。
7. 學(xué)習(xí)如何與同事合作，以及如何與其他部門進(jìn)行高效溝通。
8. 掌握銷售部的核心任務(wù)和銷售理念，特別是與客戶溝通的技巧，包括電話使用語言藝術(shù)。
9. 掌握相關(guān)的電腦技能，以便更好地利用終端掌握，如入住的客人、生日VIP客戶等。
還需熟悉公司合同的制定、會(huì)議書面報(bào)價(jià)格式等關(guān)鍵業(yè)務(wù)技能。對(duì)宴會(huì)菜單、會(huì)議擺臺(tái)方式、餐飲菜式變化及促銷活動(dòng)、市場(chǎng)變化及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息等也要有所了解。還要注重客戶檔案管理、日常工作匯報(bào)、每周工作總結(jié)及下周拜訪計(jì)劃的制定等。
二、銷售培訓(xùn)詳細(xì)指南
入職初期，新員工需全面了解公司的整體情況，包括公司歷史、經(jīng)營目標(biāo)、企業(yè)文化、制度規(guī)章等。特別要熟悉主要領(lǐng)導(dǎo)和公司的財(cái)務(wù)狀況以及主打車型與銷售量。將優(yōu)秀銷售人員的業(yè)績(jī)作為案例分享，激勵(lì)新員工學(xué)習(xí)追趕。
接下來是核心的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)。這是銷售技巧的基礎(chǔ)和核心所在。在培訓(xùn)過程中要布置相關(guān)作業(yè)并進(jìn)行考核。在全面培訓(xùn)結(jié)束后，還將進(jìn)行最后一次綜合考核。其中，對(duì)產(chǎn)品的詳細(xì)了解尤為重要，尤其是所售車型的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)。新員工必須熟練掌握這些內(nèi)容以便更好地向客戶介紹和推廣產(chǎn)品。還要注重培養(yǎng)銷售意識(shí)和管理客戶的能力以及承接會(huì)議的條件和操作流程等關(guān)鍵技能。對(duì)于異地客戶拜訪計(jì)劃、出差費(fèi)用制定以及如何與異地客戶建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的聯(lián)系等方面也要有所了解和掌握。最后強(qiáng)調(diào)工作中的自我形象保持和與資深銷售人員的交流學(xué)習(xí)的重要性以提升個(gè)人銷售技能和服務(wù)水平。通過這些培訓(xùn)和實(shí)踐，我們相信新員工能夠迅速融入團(tuán)隊(duì)并成為公司的優(yōu)秀銷售人員為公司帶來更大的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)貢獻(xiàn)力量。
第三步，了解客戶類型與特性。基于產(chǎn)品培訓(xùn)，深入了解各類客戶的特征、購買動(dòng)機(jī)及購買習(xí)慣，并制定相應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略。
第四步，掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)。了解公司產(chǎn)品與客戶類型后，接下來需對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行深入研究，包括其產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、策略和政策等。正如俗話所說，“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”。
第五步，銷售流程培訓(xùn)。銷售流程是培訓(xùn)的重點(diǎn)，也是銷售技巧的大致工作流程。
用一周的時(shí)間讓新人熟悉車型，特別是主打車型的參數(shù)與配置，然后進(jìn)行考核。
第二周，進(jìn)一步學(xué)習(xí)各車型的價(jià)格差異及其不同配置。再次進(jìn)行考核。
第三周，跟隨經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售顧問學(xué)習(xí)接待客戶的話術(shù)與技巧，包括與客戶的交談方式和詢問方式。并進(jìn)行初次的車展演練。
第四周，每天進(jìn)行車展演練，真正接待客戶。如果有車展，讓新人參與鍛煉，這是一個(gè)很好的成長(zhǎng)機(jī)會(huì)。
接下來的兩個(gè)月，進(jìn)行復(fù)檢，檢查基本車輛信息。在前兩周，至少接四次客戶，總結(jié)自己的不足與缺陷，然后再次學(xué)習(xí)。第三周，每天接一位客戶，并盡量延長(zhǎng)客戶在店的時(shí)間。最后一周，跟隨老客戶學(xué)習(xí)交車、掛牌、過戶、保險(xiǎn)等新車交付事項(xiàng)。
在每天接客戶的過程中，堅(jiān)持回訪，努力讓客戶再次或多次來店。這樣可以為公司建立良好的口碑。
作為公司的銷售人員，身體健康至關(guān)重要。銷售工作的挑戰(zhàn)性強(qiáng)，長(zhǎng)期生活不規(guī)律，因此銷售人員的身體素質(zhì)十分重要。曾經(jīng)有一家公司招聘了一位經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員，因長(zhǎng)期忽視個(gè)人衛(wèi)生而患上肝炎。在公司拓展全國銷售渠道時(shí)，肝炎傳染了幾位同事，導(dǎo)致銷售部癱瘓，客戶也紛紛回避。企業(yè)不可忽視銷售人員的身體健康。
銷售人員首先要對(duì)自己銷售的產(chǎn)品知識(shí)有深入的了解，包括產(chǎn)品口感、包裝、價(jià)格、功能等。但并不是產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)越多越好，因?yàn)檫^多的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)可能會(huì)忽視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、客戶知識(shí)和銷售技巧的學(xué)習(xí)。銷售人員的主要任務(wù)是銷售。在與經(jīng)銷商的交易中，經(jīng)銷商通常比銷售人員更有經(jīng)驗(yàn)和產(chǎn)品知識(shí)。通過產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，教會(huì)銷售人員在簽訂合同或協(xié)議書時(shí)所需的知識(shí)。對(duì)于客戶提出的專業(yè)產(chǎn)品問題，銷售人員可以向企業(yè)內(nèi)部專家咨詢或上網(wǎng)求助。許多企業(yè)會(huì)讓銷售人員直接接觸客戶，學(xué)習(xí)如何滿足客戶需求、消費(fèi)者需求、解決問題以及處理突發(fā)情況。鍛煉一段時(shí)間后，時(shí)間長(zhǎng)短由企業(yè)決定。
銷售人員學(xué)習(xí)銷售技巧的方法有很多，如講師授課、相關(guān)書籍、企業(yè)完整的教材等。包括尋找客戶、挖掘潛在客戶的技巧、產(chǎn)品介紹技巧、處理拒絕和成交技巧、資金回籠技巧等。在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，好的客戶經(jīng)銷商并不只追求利潤(rùn)*化，他們更希望通過經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品獲得更完善的服務(wù)、學(xué)習(xí)企業(yè)的先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)和制度。銷售技巧中最重要的課程是克服拒絕。銷售的第一課通常從被拒絕開始。一種常見的方法是在銷售培訓(xùn)中，培訓(xùn)師以各種理由拒絕每一位銷售人員，通過這種方式鍛煉銷售人員的能力和思維。
通過各方面信息搜集，了解同類產(chǎn)品成本、功能、交貨期、促銷手段、市場(chǎng)價(jià)格、消費(fèi)者意見等，找出優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，結(jié)合自己產(chǎn)品的特點(diǎn)，發(fā)揮獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，做到知己知彼。
實(shí)地培訓(xùn)是最直觀的，市場(chǎng)是最好的課堂。地區(qū)經(jīng)理與銷售人員一起出差，現(xiàn)場(chǎng)觀察銷售人員與客戶打交道的表現(xiàn)，評(píng)估銷售人員關(guān)于產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧等的表現(xiàn)?，F(xiàn)場(chǎng)教導(dǎo)是地區(qū)銷售經(jīng)理最重要的職責(zé)。因?yàn)殇N售業(yè)績(jī)是每一位銷售人員共同努力的結(jié)果。地區(qū)經(jīng)理每月至少和銷售人員共同工作3-5天，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)教導(dǎo)，激勵(lì)銷售人員，找出做得好與不好的地方，強(qiáng)化前面所學(xué)的技巧與知識(shí)。這樣才能構(gòu)成真正的培訓(xùn)。
年終的銷售人員聚會(huì)非常重要，他們平時(shí)很難見面，需要互相幫助、學(xué)習(xí)、交流工作經(jīng)驗(yàn)和溝通。同時(shí)舉辦游戲，增強(qiáng)企業(yè)凝聚力。聚會(huì)開始時(shí)由老板總結(jié)過去一年的銷售情況，公布明年的銷售計(jì)劃，讓每位銷售人員分享最精彩、最難忘、最困難或最有成就的銷售故事。最好的案例將獲得獎(jiǎng)勵(lì)，激勵(lì)銷售人員努力。大多數(shù)公司都會(huì)在年底聚餐，這也是企業(yè)對(duì)銷售人員一年來努力的關(guān)心。
接下來是產(chǎn)品使用的硬件及網(wǎng)絡(luò)環(huán)境、產(chǎn)品的功能、產(chǎn)品與同類產(chǎn)品的價(jià)格及網(wǎng)絡(luò)營銷方式的比較等講解?？梢允褂醚菔竟獗P配合講解教學(xué)。
對(duì)于尋找銷售渠道的問題，日?；顒?dòng)所接觸到的人都有可能成為潛在顧客。不可否認(rèn)，每個(gè)人都有自己的社交圈，這些都是潛在的資源。銷售人員結(jié)交人的最快方法就是通過認(rèn)識(shí)他們的朋友、同學(xué)、家人和親戚等。不要輕易否定某個(gè)人建立商業(yè)關(guān)系的可能性，因?yàn)樗麄円苍S認(rèn)識(shí)將成為顧客的人。
對(duì)于新手來說，尋找經(jīng)驗(yàn)豐富的人作為導(dǎo)師是非常重要的?？梢詮男袠I(yè)協(xié)會(huì)、權(quán)威人士、有影響力的人或者本地一些以營銷見長(zhǎng)的企業(yè)中尋找。很多企業(yè)會(huì)采用將新手與老手組成一組共同工作的方式，讓老手培訓(xùn)新手。這樣企業(yè)的老手的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)?zāi)軌虻玫匠姓J(rèn)，同時(shí)也幫助了新手的成長(zhǎng)。
除了通過人脈尋找渠道商和代理商外，還可以委托廣告代理企業(yè)或其他企業(yè)來尋找顧客。企業(yè)可以通過廣告和營銷的細(xì)節(jié)來獲得*業(yè)績(jī)，從企業(yè)的名單中找到自己的潛在顧客。檢查過去顧客的名單也能獲得將來的生意以及他們推薦的生意。
在尋找渠道商的過程中，可以關(guān)注一些行業(yè)相關(guān)的網(wǎng)站、書刊等，這些地方都會(huì)有一些有用的信息。比如可以直接上早稻網(wǎng)等網(wǎng)站，輸入行業(yè)類型和具體業(yè)務(wù)等，就能出來很多公司名錄和相關(guān)從業(yè)人員的信息。形成定期檢查企業(yè)服務(wù)和維修記錄的習(xí)慣，如果顧客服務(wù)部門接到多次咨詢電話，就需要回訪他們，也許他們正處在增長(zhǎng)階段，也可以幫助他們贏得新的服務(wù)。
在銷售過程中，努力提供超過普通銷售人員提供的服務(wù)是非常重要的。這有助于建立長(zhǎng)期的關(guān)系、建立信譽(yù)以及獲得推薦業(yè)務(wù)。比如喬·吉拉得是世界上的汽車銷售大咖，他使用連鎖介紹法，通過給介紹人支付一定的傭金來吸引人們?yōu)樗榻B顧客。
對(duì)于如何尋找軟件渠道或找渠道商的問題，除了上述的方法外，還可以針對(duì)自己的產(chǎn)品特點(diǎn)去尋找。比如博弈銷售管理系統(tǒng)這樣的產(chǎn)品，可以尋找在互聯(lián)網(wǎng)、局域網(wǎng)、本地電腦等方面有需求的渠道商或代理商。也可以在阿里巴巴平臺(tái)等地方查詢渠道商的申請(qǐng)狀況。
關(guān)于渠道商與代理商的區(qū)別，簡(jiǎn)單來說，渠道商主要是做批發(fā)或者只做批發(fā)，而代理商除了可以做批發(fā)外還可以做零售。但在銷售過程中，不管是渠道商還是代理商，都需要建立起與顧客的信任和長(zhǎng)期關(guān)系，才能獲得更好的業(yè)績(jī)。
在阿里巴巴平臺(tái)查詢渠道商的申請(qǐng)狀況時(shí)，可以在我的阿里后臺(tái)的銷售欄或服務(wù)欄中找到渠道管理欄目進(jìn)行查詢。在銷售過程中還需要注意各種技巧和方法的應(yīng)用，如多電話聯(lián)系、勤跑客戶、在網(wǎng)上搜索資料等。只有掌握了這些技巧和方法，才能更好地進(jìn)行銷售工作。
關(guān)于如何申請(qǐng)成為優(yōu)必上的渠道商這一問題，可以參考以下步驟進(jìn)行。對(duì)于已經(jīng)注冊(cè)的用戶，您可以輕松在APP上找到貨源并提出申請(qǐng)。只需打開應(yīng)用，按照相關(guān)指引操作即可。如果您尚未注冊(cè)，那么首先需要下載賣家版APP并進(jìn)行注冊(cè)。在注冊(cè)過程中，請(qǐng)記得選擇“我要成為渠道商”這一選項(xiàng)。完成注冊(cè)后，您可以按照之前提到的步驟進(jìn)行申請(qǐng)，成為優(yōu)必上的渠道商。我們建議您關(guān)注APP內(nèi)的*消息和指南，以確保順利申請(qǐng)并了解更多相關(guān)信息。
以上內(nèi)容僅供參考，希望能對(duì)您有所幫助。如果您在申請(qǐng)過程中遇到任何問題或疑慮，歡迎隨時(shí)聯(lián)系我們的客服團(tuán)隊(duì)，我們將竭誠為您解答和提供幫助。成為優(yōu)必上的渠道商后，您將有機(jī)會(huì)享受到更多的優(yōu)質(zhì)資源和優(yōu)惠政策，助力您的業(yè)務(wù)快速發(fā)展。
轉(zhuǎn)載：http://m.xvaqeci.cn/zixun_detail/255442.html