一、企業(yè)文化的培訓(xùn)
對(duì)于服裝導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)，首要內(nèi)容是企業(yè)文化和歷史榮譽(yù)的培訓(xùn)。許多企業(yè)把這部分內(nèi)容當(dāng)作導(dǎo)購(gòu)員所必須掌握的一種技能，但在宣傳促銷的過程中，更多的是把企業(yè)文化和歷史榮譽(yù)作為產(chǎn)品的附屬賣點(diǎn)進(jìn)行推廣。在培訓(xùn)過程中，除了將企業(yè)文化和歷史榮譽(yù)作為新進(jìn)導(dǎo)購(gòu)員崗前培訓(xùn)的主要內(nèi)容，還應(yīng)隨著公司動(dòng)態(tài)變化，隨時(shí)傳達(dá)*信息，并定期開展系統(tǒng)培訓(xùn)。這樣做不僅能提高銷量，還能增強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)員對(duì)公司的歸屬感和榮譽(yù)感，穩(wěn)定隊(duì)伍，增強(qiáng)戰(zhàn)斗力。
二、產(chǎn)品知識(shí)、競(jìng)品分析
常見的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)方法包括與競(jìng)品進(jìn)行對(duì)比分析，找出各自優(yōu)缺點(diǎn)，以及對(duì)方獨(dú)特賣點(diǎn)；從專業(yè)網(wǎng)站或公司技術(shù)部門獲取產(chǎn)品技術(shù)資料進(jìn)行培訓(xùn)；還有在實(shí)際銷售過程中遇到的關(guān)于產(chǎn)品的問題和解答技巧等。產(chǎn)品知識(shí)至少要占到導(dǎo)購(gòu)員例行培訓(xùn)比例的40%以上，只有深入了解產(chǎn)品，才有可能成為銷售高手，得到顧客的信賴。
三、銷售技巧與柜臺(tái)語言技巧
銷售技巧和柜臺(tái)語言技巧是導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)的重要內(nèi)容。一些培訓(xùn)師會(huì)講一些理論性的東西，但導(dǎo)購(gòu)員往往覺得不實(shí)用、遙遠(yuǎn)。培訓(xùn)師在培訓(xùn)過程中，一定要結(jié)合實(shí)際，用實(shí)例進(jìn)行分析、點(diǎn)評(píng)，讓導(dǎo)購(gòu)員在現(xiàn)場(chǎng)就能判斷哪種方法更有效。還可以將終端的實(shí)際事例進(jìn)行展示，讓導(dǎo)購(gòu)員明白在顧客購(gòu)買心理的各個(gè)階段應(yīng)該怎么做。
四、終端實(shí)務(wù)培訓(xùn)
這部分培訓(xùn)包括陳列技巧、店面管理、銷售數(shù)據(jù)分析等。培訓(xùn)師可以通過照片或DV短片展示不規(guī)范陳列的現(xiàn)象，讓導(dǎo)購(gòu)員自己找出問題并進(jìn)行改正。還可以強(qiáng)制性要求導(dǎo)購(gòu)員按照標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行陳列布置，并制定相應(yīng)的獎(jiǎng)懲措施。
導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)的內(nèi)容還包括職業(yè)樂趣的培養(yǎng)、職業(yè)樂趣的引導(dǎo)以及消費(fèi)文化的理解等。大部分老板忽略了員工職業(yè)樂趣的培訓(xùn)，而培養(yǎng)導(dǎo)購(gòu)員的樂趣點(diǎn)可以改變他們的工作印象，讓他們學(xué)會(huì)享受銷售工作過程。對(duì)消費(fèi)文化的理解也是導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)的重要內(nèi)容，包括目標(biāo)顧客的年齡、職業(yè)、氣質(zhì)風(fēng)格、生活方式等與服裝需求的關(guān)聯(lián)，讓導(dǎo)購(gòu)員更得體的把控銷售溝通重點(diǎn)，建立起顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員的信任。
商品基礎(chǔ)知識(shí)的累積是每一位導(dǎo)購(gòu)員不可或缺的技能。通過日常的積累、反復(fù)的記憶以及嚴(yán)格的考試，導(dǎo)購(gòu)員可以逐漸掌握商品的基本知識(shí)?，F(xiàn)實(shí)中很多導(dǎo)購(gòu)員對(duì)商品的基礎(chǔ)知識(shí)了解不足，當(dāng)顧客咨詢時(shí)，他們往往需要重新查找資料，這樣的時(shí)間延誤可能會(huì)錯(cuò)失銷售良機(jī)。
商品的基本知識(shí)包括但不限于各種面料的洗滌護(hù)理要點(diǎn)、面料特性，服裝的版型特點(diǎn)、價(jià)格體系以及尺碼選擇等。這些都是導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該熟練掌握的內(nèi)容。
在銷售過程中，迅速回應(yīng)顧客的疑問并營(yíng)造融洽的購(gòu)物氛圍，是當(dāng)下最受重視的銷售技能。因?yàn)檫@部分內(nèi)容對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員來說是最直觀、最易于感受的，往往在賣場(chǎng)工作的第一天就能有所體會(huì)。這方面的培訓(xùn)和書籍也相對(duì)較多。
在服裝銷售過程中，客戶關(guān)系應(yīng)對(duì)并不僅僅是一種溝通技巧。有些導(dǎo)購(gòu)員雖然能流利地與顧客交流，但最終顧客卻沒有購(gòu)買。這背后的原因在于，客戶關(guān)系處理需要建立在了解顧客需求的基礎(chǔ)上。如果不關(guān)注顧客的需求，任何關(guān)系處理都是無效的。
服裝搭配技術(shù)如今也被越來越多的服裝經(jīng)營(yíng)者所重視。許多導(dǎo)購(gòu)員的搭配能力一般，不能總結(jié)出實(shí)用、簡(jiǎn)單又專業(yè)的搭配理論。目前的搭配銷售往往因人而異。一個(gè)合適的搭配可以促使顧客連帶購(gòu)買，而一個(gè)不合適的搭配則可能讓顧客一件都不買。尤其對(duì)于高端服裝品牌，顧客的個(gè)性化審美現(xiàn)象更為突出。
接下來是服裝銷售心得分享。許多服裝銷售朋友可能看過不少干貨文章，聽過許多培訓(xùn)課程，學(xué)會(huì)了一些溝通話術(shù)如何樹立信心等，但很少有人告訴你要培養(yǎng)一種正確的思維模式。有些導(dǎo)購(gòu)員雖然技巧不如你、親和力不如你、形象不如你，但收入?yún)s比你高，這可能與他們擁有的銷售思維有關(guān)。
銷售并非單純的賣貨，而是與顧客共同尋找滿足其需求的產(chǎn)品。當(dāng)你真正關(guān)心顧客如何選購(gòu)，并讓顧客感覺到你是在幫他時(shí)，顧客就會(huì)把你當(dāng)作朋友。銷售的要點(diǎn)是讓顧客感覺是他自己在做決策，就像你知道前面的路怎么走，也要假裝是他發(fā)現(xiàn)了路標(biāo)。
在銷售過程中，了解顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)至關(guān)重要。顧客是基于個(gè)人需求的滿足程度來決定購(gòu)買的。對(duì)顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)了解得越多、越清晰，就越能知道如何銷售。一切購(gòu)買的動(dòng)因都源于顧客存在的問題。如果顧客在這方面沒有問題，銷售就沒有希望。
面對(duì)顧客的異議，必須通過分享感受消除負(fù)面情緒，通過探索找到異議背后的原因，并針對(duì)原因解決問題而不是僅僅針對(duì)問題本身。顧客不會(huì)關(guān)心你賣什么，而只會(huì)關(guān)心自己需要什么。說服顧客時(shí)，要找到真正打動(dòng)顧客的關(guān)鍵賣點(diǎn)。
在談判過程中，本質(zhì)并非顧客在壓價(jià)，而是顧客在尋找底價(jià)。作為銷售的關(guān)鍵不是降價(jià)，而是如何塑造出顧客認(rèn)可的底價(jià)。這是所有話術(shù)技巧的核心所在。面對(duì)生意的本質(zhì)是交換，顧客之所以愿意交換是因?yàn)樗X得得到了價(jià)值超過付出的部分。銷售的核心技巧是如何塑造出更多的價(jià)值讓客戶感到“賺了”。思維反映出你的格局和行動(dòng)。如果你能理解和運(yùn)用這些銷售思維分享的經(jīng)驗(yàn)相信你一定能夠成為一名出色的服裝銷售。
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