一、教育培訓行業(yè)課程銷售策略
隨著教育培訓行業(yè)的競爭日益激烈，如何有效地銷售課程已成為教培機構(gòu)面臨的一大挑戰(zhàn)。針對這一挑戰(zhàn)，我們提出以下銷售策略，以幫助機構(gòu)實現(xiàn)高效銷售。
在開場時，教師應以平和的語氣介紹自己，避免直接宣傳機構(gòu)，從而減少家長的抵觸心理。利用家長對老師的尊敬心理，拉近彼此距離。
接著，為吸引家長關注，機構(gòu)可以以慶祝活動為由頭，提供免費體驗課。在體驗課過程中，詳細解釋課程的價值和目的，降低家長的顧慮，展示機構(gòu)的專業(yè)性和責任心。
通過分享機構(gòu)的歷史成績和實力，增強家長對機構(gòu)的信任感。提供額外服務，如義務輔導時間，展示機構(gòu)對教育的熱情和投入。
邀請家長加入特定的微信群，分享名師資源和成功經(jīng)驗，形成社群效應。通過朋友圈展示機構(gòu)和個人實力，以及真實的生活狀態(tài)，增加家長的信任感。
課前準備方面，通過《體驗課提前知》、教材、課前檔案等手段，為家長和孩子提供詳細的課程信息。課中互動方面，老師應積極參與課堂互動，提高孩子的參與度和興趣。課后溝通方面，通過《課堂記錄詳情表》與家長深入交流，提供個性化的反饋和建議。
為鼓勵家長積極參與，可推出價值禮包，鼓勵家長轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈獲取學習資料，利用熟人效應吸引潛在客戶。
二、企業(yè)教育培訓銷售工作的要點
企業(yè)的員工自身需要有學習和成長的渴望，培訓才能真正發(fā)揮效果。如果一個企業(yè)的員工沒有危機感和學習欲望，培訓可能只會是一種浪費。
像IBM這樣的公司，關心并積極幫助員工的個人成長，將員工個人價值的實現(xiàn)與企業(yè)的發(fā)展相結(jié)合，讓員工與公司共同成長。這種長期的關系和合作是培訓成功的關鍵。
銷售培訓應該是一個長期的系統(tǒng)工程，需要制定明確的計劃和目標。這就像一個路徑圖，告訴銷售人員在什么時間應該具備哪些能力、掌握哪些知識。這是一個長期的積累過程，可能需要幾年時間才能達到質(zhì)的飛躍。
以HP公司的周勤的成長為例，他通過不斷的培訓和自我發(fā)展，最終成為培訓服務部的總經(jīng)理。他的經(jīng)歷告訴我們，培訓需求是與個人職業(yè)發(fā)展緊密相關的。
IBM的做法是每年年初根據(jù)公司的要求和個人的承諾制定一個目標，然后確定需要哪些培訓來達到這個目標。這種以目標為導向的培訓計劃是值得我們借鑒的。
在培訓方法上，要強調(diào)課程開發(fā)與講師的選用。銷售培訓的目標是通過提高銷售人員的個人績效來達成企業(yè)的銷售業(yè)績。培訓內(nèi)容和方法的選擇必須以滿足這一目的為出發(fā)點。
員工的績效取決于態(tài)度、知識和技巧三個因素。雖然改變態(tài)度是一個長期而艱難的過程，但通過正確的引導和深入的分析，是可以實現(xiàn)態(tài)度的轉(zhuǎn)變。知識的獲取主要通過長期的自學和工作經(jīng)驗積累，而技巧的培訓則是企業(yè)培訓的重點。對于銷售人員來說，銷售技巧的培訓是至關重要的。
在銷售培訓中，應重點對銷售行為進行反復演練和練習，使其成為習慣行為。這是提高銷售業(yè)績的關鍵所在。
教育培訓完成后的效果監(jiān)督至關重要。在企業(yè)內(nèi)部，中層核心干部的作用極為顯著。他們在培訓結(jié)束后，需督導員工固化新學到的技巧，這是銷售培訓成功的關鍵。若連他們都認為培訓無用，特別是在人才競爭激烈的企業(yè)環(huán)境中，人人都有獨特見解和技巧，培訓效果將受到嚴重質(zhì)疑。無論怎樣的培訓，若缺乏有效監(jiān)督和執(zhí)行，都只能流于形式。思想不統(tǒng)一，行動則難以協(xié)調(diào)。
銷售培訓內(nèi)容應全面涵蓋公司文化、產(chǎn)品介紹、生產(chǎn)流程、銷售政策、推銷要點、行業(yè)分析、銷售技巧、人際關系及自我激勵等方面。這些內(nèi)容應由市場、培訓和人力資源部門共同商議確定。培訓部門的地位決定了其從屬位置，可能難以獲得足夠的重視和資源支持。培訓是一個系統(tǒng)工程，培訓部門應更多地側(cè)重于組織培訓和準備講師資源。
關于講師資源，企業(yè)通常邀請的主要是兩類人員：一是學術專家，二是企業(yè)高管。學術專家擅長課堂教學，注重知識傳授，但對實踐應用缺乏了解。盡管其講解內(nèi)容正確，卻往往難以滿足企業(yè)的實際需求。市場營銷是實踐性極強的領域，只看重成果，不強調(diào)過程。企業(yè)需要更貼近實戰(zhàn)的培訓師。而企業(yè)高管則更多分享個人成功經(jīng)驗。
受訓人員期望從前輩的經(jīng)驗中獲得立即適用的“金點子”，然而這卻忽略了其他企業(yè)的經(jīng)驗可能并不適用于自身。這兩類培訓師的共同問題是：以自我為中心，學員處于被動接受狀態(tài)，缺乏發(fā)表意見的機會。而專業(yè)的培訓師則具備專業(yè)知識和培訓技巧，擅長引導學員參與討論、游戲，創(chuàng)造活躍氛圍，并注重重復學習和加深印象。他們不僅是知識的傳遞者，更是學員學習過程中的引導者和啟發(fā)者。
對于培訓師的選擇，合格的講師應具備實戰(zhàn)經(jīng)驗、豐富的理論知識、良好的語言表達和控場能力，以及出色的授課技巧。長遠來看，企業(yè)培養(yǎng)自己的培訓師更為合適。這些內(nèi)部培訓師熟悉企業(yè)環(huán)境、管理風格和業(yè)務狀況，能更有效地傳授實用知識。雖然他們可能在授課技巧上不如外部講師，但對企業(yè)的性價比更高。
要解決教育培訓行業(yè)招聘銷售困難的問題，首先要改變教育行業(yè)的公眾形象，減少虛假、欺騙等負面印象。減輕銷售人員的壓力，提高提成和降低競爭強度也是吸引人才的關鍵。針對教育行業(yè)的銷售特點，如大量陌生拜訪和電話銷售等，需要提供相應的支持和培訓，以應對這些挑戰(zhàn)。只有結(jié)合企業(yè)發(fā)展目標、人力資源戰(zhàn)略和員工職業(yè)規(guī)劃，才能創(chuàng)造更有效的銷售培訓新局面。
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