面對(duì)繁雜的消費(fèi)者場(chǎng)景和變化多端的決策路徑，教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)需要通過(guò)不同的解決方案來(lái)精準(zhǔn)營(yíng)銷獲客。
1. 應(yīng)對(duì)消費(fèi)者場(chǎng)景干擾過(guò)多的情況，通過(guò)構(gòu)建“媒體矩陣”實(shí)現(xiàn)場(chǎng)景銜接，讓消費(fèi)者在不同的情境下都能接觸到機(jī)構(gòu)的信息。
2. 針對(duì)決策路徑多變的問(wèn)題，借助“技術(shù)賦能”，引導(dǎo)消費(fèi)者行為路徑，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)驅(qū)動(dòng)。
3. 應(yīng)對(duì)F因素影響大的挑戰(zhàn)，利用“內(nèi)容加持”，打造內(nèi)容圈子，提升品牌影響力。
接下來(lái)，我們來(lái)重點(diǎn)討論如何實(shí)施全鏈營(yíng)銷。要打造消費(fèi)者從“認(rèn)知”到“意圖”再到“行動(dòng)”的全過(guò)程媒介矩陣，覆蓋消費(fèi)者的全決策路徑。在此基礎(chǔ)上，以百度媒介為例，詳細(xì)介紹如何搭建媒介矩陣。
首先激發(fā)消費(fèi)者的了解意愿，通過(guò)大數(shù)據(jù)分析鎖定目標(biāo)用戶，然后植入場(chǎng)景化的信息。當(dāng)目標(biāo)用戶“需求”被激發(fā)后，他們會(huì)去“找尋”更多相關(guān)信息，此時(shí)通過(guò)百度搜索或其他平臺(tái)呈現(xiàn)教育機(jī)構(gòu)的信息。在了解之后，消費(fèi)者會(huì)進(jìn)行求證，通過(guò)在專業(yè)平臺(tái)的互動(dòng)來(lái)獲取信息、形成決策。這個(gè)階段可以通過(guò)百度口碑、百度百科等進(jìn)行內(nèi)容布局，打造企業(yè)內(nèi)容營(yíng)銷矩陣。最后是體驗(yàn)環(huán)節(jié)，通過(guò)直播、在線試聽、視頻課程等形式讓消費(fèi)者在消費(fèi)決策前進(jìn)行體驗(yàn)。
還要運(yùn)用全媒體策略觸達(dá)、全鏈路資產(chǎn)沉淀等核心能力，通過(guò)數(shù)據(jù)全鏈路打通、觀星盤等工具實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)資產(chǎn)沉淀，為營(yíng)銷轉(zhuǎn)化提供有力支持。注重創(chuàng)意內(nèi)容的投放，包括成熟的行業(yè)投放方法、落地內(nèi)容吸引力、創(chuàng)意視頻、自媒體內(nèi)容深耕等，提高廣告效果。
###二、關(guān)于全國(guó)知名職業(yè)技能培訓(xùn)學(xué)校選擇的重要考量因素
選擇全國(guó)知名的職業(yè)技能培訓(xùn)學(xué)校需要考慮多個(gè)因素。學(xué)校需要正規(guī)化，知名度高、辦學(xué)實(shí)力強(qiáng)的學(xué)校更有保障?？疾旖虒W(xué)設(shè)備是否專業(yè)、是否先進(jìn)。實(shí)訓(xùn)課程的質(zhì)量也非常重要，需要注重理論實(shí)訓(xùn)結(jié)合。學(xué)校的管理水平和就業(yè)保障也是選擇的重要因素。興趣是選擇專業(yè)的關(guān)鍵因素，選擇好專業(yè)后再選擇學(xué)校。建議綜合考慮這些因素，現(xiàn)場(chǎng)感受學(xué)校的教學(xué)環(huán)境和氛圍，做出*選擇。
###三、剛辦的教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)如何快速招生
對(duì)于剛辦的教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，快速招生是首要任務(wù)。主要可以從兩個(gè)方向著手：宣傳招生和轉(zhuǎn)介紹。
四、《招生秘籍》之核心思維塑造優(yōu)質(zhì)課程
在構(gòu)建培訓(xùn)學(xué)校的課程體系時(shí)，課程價(jià)格的設(shè)置是非常重要的一環(huán)。我們需要參考其他學(xué)校的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，確保價(jià)格既能被家長(zhǎng)接受，又不至于過(guò)高或過(guò)低，這需要校長(zhǎng)們深思熟慮。
我們也要明白，“道生法度，器成技術(shù)”。在教育培訓(xùn)領(lǐng)域，“道”指的是教育規(guī)律、戰(zhàn)略方向和頂層設(shè)計(jì)，這是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)發(fā)展的核心?！胺ā眲t是做一件事的思維體系，也就是方法論?！靶g(shù)”則是具體的方法和技能，而“器”則是工具。在設(shè)置課程和開發(fā)學(xué)校運(yùn)營(yíng)策略時(shí)，我們需要遵循這個(gè)順序，幫助學(xué)生更好地理解和執(zhí)行。
任何事物的發(fā)展和成功都離不開天時(shí)、地利、人和。對(duì)于教育機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，客戶就是我們的“天時(shí)”，產(chǎn)品是我們的“地利”，團(tuán)隊(duì)則是我們的“人和”。我們用一個(gè)漢字來(lái)解釋這三者在企業(yè)中的關(guān)系：“王”。一橫代表天時(shí)（客戶），一橫代表地利（產(chǎn)品），中間一豎則是人和（團(tuán)隊(duì)），而最上面的點(diǎn)則代表老板或領(lǐng)導(dǎo)者。
為了吸引更多的客戶，我們需要將產(chǎn)品研發(fā)、營(yíng)銷和交付都“以客戶為中心”，即所謂的“客戶思維”。這需要我們建立企業(yè)的營(yíng)銷系統(tǒng)，吸引大量客戶，把焦點(diǎn)和精力放在關(guān)注客戶的吸引上。
面對(duì)眾多的招生廣告，學(xué)生和家長(zhǎng)往往無(wú)從選擇。每個(gè)學(xué)校都會(huì)宣傳自己的師資力量、教學(xué)方法、教學(xué)質(zhì)量等等。學(xué)生和家長(zhǎng)更關(guān)心的是學(xué)校能否滿足他們的需求，能否幫助他們實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想。我們需要深入研究學(xué)生的需求，幫助他們找到報(bào)名的理由，這就是我們學(xué)校獨(dú)特的賣點(diǎn)。
這個(gè)賣點(diǎn)必須是以學(xué)生利益為中心的，而不是以培訓(xùn)學(xué)校為中心的。我們必須停止自我吹噓，真正站在學(xué)生的角度去思考：“他最需要什么？他的夢(mèng)想是什么？他有什么喜好？”然后提供相應(yīng)的教學(xué)和服務(wù)。我們要用簡(jiǎn)單、生動(dòng)、具體、肯定的語(yǔ)言告訴學(xué)生，我們的教學(xué)和服務(wù)能給他們什么具體的好處和結(jié)果。
在打造獨(dú)特賣點(diǎn)的過(guò)程中，我們要聚焦在某一個(gè)點(diǎn)上，以打動(dòng)、鼓勵(lì)、吸引更多的學(xué)生報(bào)名。這個(gè)賣點(diǎn)必須是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所做不到的或者無(wú)法提供的，必須說(shuō)出我們?cè)诮虒W(xué)、教材、時(shí)效和服務(wù)方面的獨(dú)特性。只有這樣，我們才能在培訓(xùn)市場(chǎng)中脫穎而出，贏得學(xué)生和家長(zhǎng)的信任和選擇。
你所提煉出的獨(dú)特賣點(diǎn)，必須立刻打動(dòng)潛在學(xué)生的心弦，無(wú)論通過(guò)何種形式宣傳。若你無(wú)法當(dāng)場(chǎng)吸引目標(biāo)生源，那么便會(huì)錯(cuò)失推薦的良機(jī)。學(xué)生在選擇你的學(xué)校還是其他學(xué)校時(shí)，關(guān)鍵僅在于那短短的幾秒鐘，這就是所謂的“吸引力營(yíng)銷”。
你的賣點(diǎn)必須能迅速點(diǎn)燃學(xué)生報(bào)名的熱情，這主要是基于人性的需求以及人性中的滿足感來(lái)考慮的。人人都有需求，也都具有被激活的潛能。
我們生活在一個(gè)信息爆炸的社會(huì)，各種信息無(wú)時(shí)無(wú)刻不在吸引我們的注意力。并非所有信息都能觸動(dòng)人們內(nèi)心深處的神經(jīng)，特別是在面對(duì)眾多的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)時(shí)。要激活學(xué)生的熱情，你的賣點(diǎn)必須與眾不同，獨(dú)具匠心。
你應(yīng)該明白，學(xué)生真正購(gòu)買的不是你的教學(xué)產(chǎn)品，而是對(duì)你學(xué)校的整體印象。你必須在學(xué)生心中留下不可磨滅的印象，成為他們心中的*。
在競(jìng)爭(zhēng)的最高境界中，真正的競(jìng)爭(zhēng)并不存在！不要盲目跟隨他人的腳步，當(dāng)所有人都爭(zhēng)著去做英語(yǔ)培訓(xùn)時(shí)，也就意味著這個(gè)項(xiàng)目已經(jīng)失去了多少利潤(rùn)。你必須找到自己的獨(dú)特之處。
即使在英語(yǔ)培訓(xùn)領(lǐng)域，你也要做到與眾不同。你可以在售后服務(wù)上成為行業(yè)翹楚，在教學(xué)附加值上領(lǐng)先群雄，或者在價(jià)格上占據(jù)優(yōu)勢(shì)。即使你不能成為全國(guó)第一，你是否能在你的所在地脫穎而出？
以下是關(guān)于如何更好地吸引學(xué)生的建議：
1. 培育以市場(chǎng)為導(dǎo)向的思維模式，將注意力集中在滿足學(xué)生需求上，并將卓越的價(jià)值傳遞給學(xué)生。
2. 聚焦目標(biāo)學(xué)生群體，不要試圖向所有學(xué)生提供所有服務(wù)。應(yīng)該專注于你所擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，而你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手尚未發(fā)現(xiàn)的領(lǐng)域，為適合你的特定學(xué)生群體提供服務(wù)，并努力在這個(gè)領(lǐng)域成為市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者。
為了更生動(dòng)形象地展現(xiàn)上述內(nèi)容，故事化的方式往往更能深入人心。比如新東方成功的背后，是俞敏洪個(gè)人精神的體現(xiàn)。他從一個(gè)破舊的屋子起步，克服了重重困難，將新東方發(fā)展壯大。他的故事激發(fā)了學(xué)生與學(xué)校之間的情感連接，讓他們覺(jué)得：“像俞敏洪這樣的人都能成功，我也一定行！”這正是新東方品牌中注入的情感與認(rèn)同感所帶來(lái)的力量。
記住，不要過(guò)分關(guān)注價(jià)格，而是要塑造你的價(jià)值。學(xué)生購(gòu)買的不是你的教學(xué)產(chǎn)品，而是你所能為他們帶來(lái)的利益和結(jié)果。你必須清晰地展現(xiàn)你的價(jià)值所在，這才是你無(wú)法被撼動(dòng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
在當(dāng)今的互聯(lián)網(wǎng)思維中，“用戶思維”尤為重要。它強(qiáng)調(diào)在價(jià)值鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)中都要以用戶為中心去考慮問(wèn)題?？蛻羰歉犊钫叩幢厥鞘褂谜?，而用戶是使用者卻未必付款。用戶與客戶的差異在互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)中尤其明顯。比如百度的搜索、騰訊的微信和QQ都是用戶免費(fèi)使用但貢獻(xiàn)了大量的流量?jī)r(jià)值。
如何運(yùn)用用戶思維來(lái)理清營(yíng)銷思路、打造自動(dòng)化的銷售流程以及輕松賺錢？如何應(yīng)用共贏思維整合資源、設(shè)計(jì)科學(xué)的合作模式和分錢機(jī)制？這些話題在《欣盈利模式》線下課程中會(huì)有深入的講解。
以新理念英語(yǔ)為例，他們的獨(dú)特賣點(diǎn)就是“新”。他們提出了英語(yǔ)學(xué)習(xí)魔術(shù)師的概念：學(xué)習(xí)時(shí)間減少三分之二，學(xué)習(xí)效果提高三倍；將娛樂(lè)明星引入教材；實(shí)現(xiàn)教材、點(diǎn)讀筆學(xué)習(xí)、網(wǎng)校的融合。新理念英語(yǔ)作為一個(gè)新成立的品牌，如果與其他機(jī)構(gòu)比教學(xué)質(zhì)量和機(jī)構(gòu)實(shí)力并無(wú)明顯優(yōu)勢(shì)，那么就可以在“新”字上做足宣傳功夫，以學(xué)生的需求和喜好為導(dǎo)向傳播信息從而開辟一片新的市場(chǎng)藍(lán)海。
通過(guò)一系列精心策劃的活動(dòng)，我們學(xué)校在眾多教育機(jī)構(gòu)中開辟了一條獨(dú)特的發(fā)展道路。僅僅在開業(yè)半年后，我們的招生人數(shù)就達(dá)到了400多人，純利潤(rùn)更是實(shí)現(xiàn)了一個(gè)月2萬(wàn)元的佳績(jī)。在一個(gè)小縣城里，這無(wú)疑是一個(gè)令人矚目的成績(jī)。
案例分享：在新疆昌吉州的一個(gè)小縣城，我們與當(dāng)?shù)匾患宜儆洐C(jī)構(gòu)合作，開設(shè)了一家專門教授“快速記憶”的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。由于當(dāng)?shù)亟逃^念的滯后和經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r的特殊性，很多有錢的老板們更希望子女能夠?qū)W習(xí)良好的文化知識(shí)以繼承家族產(chǎn)業(yè)。與其他機(jī)構(gòu)提出的提高成績(jī)或提升素質(zhì)的宣傳口號(hào)不同，我們推出了“輕松快速學(xué)習(xí)、終身免費(fèi)復(fù)訓(xùn)”的獨(dú)特賣點(diǎn)。尤其強(qiáng)調(diào)輕松記單詞的課程，直擊學(xué)生和家長(zhǎng)的需求痛點(diǎn)。
我們的課程一推出，便受到家長(zhǎng)們的熱烈歡迎。公開課中，他們親身體驗(yàn)到我們的教學(xué)方法與其他機(jī)構(gòu)有所不同，因此報(bào)名咨詢量日益攀升。短短三個(gè)月內(nèi)，我們的第一個(gè)學(xué)校就已生源爆滿。隨后，我們又在短時(shí)間內(nèi)開設(shè)了另外兩個(gè)分校。
到了2014年，我們開始將“快速記憶”和“思維導(dǎo)圖”課程標(biāo)準(zhǔn)化，并著手推廣加盟。當(dāng)時(shí)的目標(biāo)是發(fā)展100個(gè)加盟校。憑借成熟而獨(dú)特的教學(xué)模式和市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，我們吸引了眾多想要投資教育的人士前來(lái)參觀學(xué)習(xí)。我們感到發(fā)展加盟校的時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟。
如何發(fā)展加盟、如何低成本快速啟動(dòng)市場(chǎng)是我們面臨的問(wèn)題。當(dāng)時(shí)，一些做得比較好的加盟校會(huì)讓教師到總部接受培訓(xùn)。而另一個(gè)事實(shí)是，隨著加盟品牌的增多，培訓(xùn)界正逐漸從不成熟走向成熟，從不健康走向健康。競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，許多培訓(xùn)學(xué)校僅靠幾個(gè)教師租一套房子已無(wú)法維持生存，大多數(shù)學(xué)校只能勉強(qiáng)維持現(xiàn)狀。
我們意識(shí)到，招生困難、教師流失、工資發(fā)放困難是培訓(xùn)學(xué)校面臨的普遍問(wèn)題。如果我們能幫助學(xué)校招到學(xué)生，就能挽救他們。面對(duì)市場(chǎng)、學(xué)生和教師，我們的招生團(tuán)隊(duì)和師訓(xùn)團(tuán)隊(duì)通過(guò)實(shí)地輔導(dǎo)和現(xiàn)場(chǎng)示范，幫助他們招到第一批學(xué)生，并培訓(xùn)教師，讓他們輕松賺取第一筆利潤(rùn)。我們提煉出的加盟賣點(diǎn)：“100%安全零風(fēng)險(xiǎn)加盟體系，10萬(wàn)加盟費(fèi)，保底10萬(wàn)業(yè)績(jī)”，受到了加盟校的熱烈歡迎。
我們采取穩(wěn)扎穩(wěn)打的策略，先從甘肅的一個(gè)縣城開始拓展市場(chǎng)，逐步擴(kuò)大影響力。我們的加盟政策滿足了加盟校的需求，并且沒(méi)有什么風(fēng)險(xiǎn)，因此市場(chǎng)拓展人員每到一個(gè)地方都受到熱烈歡迎。在加盟的第一周，就開拓了多個(gè)市場(chǎng)，平均每天簽訂一個(gè)加盟校。
要想提煉出有殺傷力的賣點(diǎn)，就必須深入研究市場(chǎng)環(huán)境、找出市場(chǎng)的空白點(diǎn)、需求點(diǎn)以及未被滿足的需求點(diǎn)。研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和優(yōu)劣勢(shì)，研究它的產(chǎn)品線、定位、功能、賣點(diǎn)、價(jià)格等。必須站在學(xué)生的立場(chǎng)，充分考慮他們的需求，并*可能地滿足他們的潛在需求。賣點(diǎn)的強(qiáng)調(diào)也是關(guān)鍵，要利用一切機(jī)會(huì)重復(fù)傳遞。
在產(chǎn)品和服務(wù)方面，我們必須揚(yáng)長(zhǎng)避短，找出與眾不同的特點(diǎn)去提煉賣點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)實(shí)效的承諾。例如，將服務(wù)做到極致，大膽作出承諾：凡在你的學(xué)校學(xué)習(xí)的學(xué)員，終生免費(fèi)咨詢。當(dāng)其他機(jī)構(gòu)都在打價(jià)格戰(zhàn)時(shí)，我們可以自信地宣布：“本校從不打折?！?/p>
這個(gè)快速變化的時(shí)代，要想在培訓(xùn)行業(yè)或區(qū)域市場(chǎng)脫穎而出，就必須不斷挖掘新的獨(dú)特賣點(diǎn)。要知道產(chǎn)品思維的重要性，時(shí)刻考慮家長(zhǎng)和學(xué)生的體驗(yàn)如何能夠達(dá)到*。通過(guò)打磨優(yōu)化用戶使用產(chǎn)品的路徑，使用戶能夠最快速直接地通過(guò)產(chǎn)品解決需求。通常我們會(huì)建立漏斗型產(chǎn)品模型，打造專業(yè)的體驗(yàn)課程包來(lái)實(shí)現(xiàn)不同渠道的引流和轉(zhuǎn)化。企業(yè)一定要有產(chǎn)品是用來(lái)跟客戶建立關(guān)系的，而不是單純追求利潤(rùn)。
《團(tuán)隊(duì)打造與管理思維》旨在建立以團(tuán)隊(duì)為核心的企業(yè)文化，圍繞培訓(xùn)、薪酬績(jī)效、股權(quán)激勵(lì)、團(tuán)隊(duì)復(fù)制等核心目標(biāo)進(jìn)行思維整合，致力于構(gòu)建狼性團(tuán)隊(duì)，強(qiáng)化企業(yè)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力，以打造商業(yè)帝國(guó)為*目標(biāo)。在課程設(shè)計(jì)上，我們重視團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)與職業(yè)規(guī)劃，專注于貴人才的培養(yǎng)與發(fā)展，并致力于建立標(biāo)準(zhǔn)化的人才復(fù)制體系。我們將通過(guò)系統(tǒng)思維來(lái)梳理組織架構(gòu)，優(yōu)化商業(yè)系統(tǒng)流程，提升團(tuán)隊(duì)的協(xié)同執(zhí)行力。運(yùn)用領(lǐng)袖思維描繪企業(yè)愿景，清晰陳述使命，提升領(lǐng)導(dǎo)力并凝聚團(tuán)隊(duì)人心。
課程還將涉及游戲規(guī)則的設(shè)計(jì)，包括復(fù)制文化的建設(shè)、明確的晉升機(jī)制和考核方案等。我們將探討如何制定合理的薪酬分配方案，涉及選才、育才、留才等方面，助力公司快速壯大。更重要的是，課程將深入解析如何駕馭人性，設(shè)計(jì)合理的利益分配機(jī)制，以激活人才潛能，激發(fā)員工的工作動(dòng)力。
在《團(tuán)隊(duì)管理與盈利增長(zhǎng)策略》課程中，將全面涵蓋上述內(nèi)容。我們將通過(guò)分享實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和案例分析，幫助企業(yè)打造高效的團(tuán)隊(duì)管理體系，促進(jìn)企業(yè)的盈利增長(zhǎng)。本課程注重實(shí)用性和操作性，讓企業(yè)學(xué)員能夠在實(shí)踐中掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)管理的核心技能，實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的快速增長(zhǎng)。這里所提及的內(nèi)容只是冰山一角，更多精彩內(nèi)容等待您的探索。
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