一、房地產(chǎn)銷售必備的專業(yè)知識(shí)
在任何時(shí)候，都要堅(jiān)信"房屋總能找到合適的買家"。就如同各種背景的個(gè)體都能找到相愛的人一樣，房屋賣不出去，可能是因?yàn)槲覀兊姆?wù)尚未做到極致。
保持強(qiáng)烈的信心，相信我們*能夠成功銷售房屋。在這種信心的支持下，不被失敗打擊，不斷分析并改進(jìn)自己的銷售策略。
對(duì)于價(jià)格要有堅(jiān)定的信念，不輕易降價(jià)。對(duì)客戶的出價(jià)要迅速而果斷地應(yīng)對(duì)。
考慮房屋的銷售要素包括：
（1）房屋的基本信息（面積、價(jià)值、預(yù)期價(jià)值、環(huán)境、優(yōu)點(diǎn)、規(guī)劃優(yōu)點(diǎn)等）。
（2）個(gè)人對(duì)此房屋的喜好。
（3）房屋的價(jià)值和心理預(yù)期（突出優(yōu)點(diǎn)，超過接受價(jià)位）。
避免在內(nèi)心設(shè)定底價(jià)，讓客戶覺得物超所值。
不要以客戶出價(jià)為基礎(chǔ)進(jìn)行價(jià)格談判。對(duì)于客戶出價(jià)，無論高低，都要迅速拒絕，讓客戶感覺到其價(jià)格的不合理性，以爭(zhēng)取主控權(quán)。
取得客戶信任，拒絕客戶出價(jià)時(shí)要信心十足，回答語速要快，語句簡(jiǎn)潔明了。
使用實(shí)例、道具等來加強(qiáng)說服力，如其他客戶的出價(jià)、類似房屋的市場(chǎng)情況等，以增強(qiáng)客戶對(duì)價(jià)格的認(rèn)識(shí)。
職業(yè)道德和敬業(yè)精神是房地產(chǎn)銷售的關(guān)鍵。
（1）努力工作創(chuàng)造業(yè)績(jī)，也是為自身利考慮。
（2）從公司整體利益出發(fā)思考，重視團(tuán)隊(duì)合作。
（3）絕不舞弊或做不實(shí)承諾，保持職業(yè)道德。
（4）眼光放遠(yuǎn)，了解行業(yè)前景和發(fā)展方向。
（5）以業(yè)主、客戶和公司的利益來銷售房屋，站在這個(gè)立場(chǎng)上才能取得更多信任。
在銷售過程中充分利用時(shí)間，不怕客戶拒絕，將房屋視為自己的來處理，有良好責(zé)任心。
充分了解產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)，不斷提高自己的銷售技巧和專業(yè)知識(shí)水平。
房地產(chǎn)買賣金額大且售價(jià)不一，因此銷售技巧（談判策略）尤為重要。
充分研究房源附近的環(huán)境優(yōu)缺點(diǎn)，說服客戶。針對(duì)房源的缺點(diǎn)，提前準(zhǔn)備回答客戶疑問，將缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化為優(yōu)點(diǎn)或作掩飾。
如何回答客戶提出的缺點(diǎn)？迅速回答，避重就輕。不要拖泥帶水，以免給客戶留下敷衍的印象。
與附近房源作比較，包括面積、規(guī)劃和價(jià)位等。不主動(dòng)攻擊但說話時(shí)要防御，回答客戶問題要簡(jiǎn)潔明了。
看房時(shí)帶客戶了解附近環(huán)境如臨街巷道名稱、學(xué)校、公園、車站等。與房屋所在小區(qū)的鄰居保持良好關(guān)系，避免意外言語影響交易。
對(duì)于這五個(gè)銷售流程，買方可能在第三個(gè)流程即成交階段已經(jīng)下了訂金。也存在買方未下訂金的情況，這時(shí)經(jīng)紀(jì)人員需要深入探究，與客戶進(jìn)行溝通，了解客戶的真實(shí)想法，分析買方無法下訂的原因，并制定相應(yīng)的對(duì)策和替代方案，進(jìn)行再次推銷。這個(gè)過程要持續(xù)到買方下訂金并簽約為止。
在了解客戶真實(shí)意圖方面，經(jīng)紀(jì)人員需要從客戶進(jìn)入接待中心開始就詢問職業(yè)、居住地區(qū)、面積及房間需求等，分析客戶心理。在說服買方購買并促成成交氣氛的階段，當(dāng)客戶的需求、喜好、預(yù)期價(jià)位與產(chǎn)品相符時(shí)，經(jīng)紀(jì)人員可以使用迂回戰(zhàn)術(shù)加強(qiáng)買方信心，并融合氣氛。例如，針對(duì)某一房屋的優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行詳細(xì)介紹，使用堅(jiān)定的語氣增強(qiáng)客戶信心。必要時(shí)，可以使用假客戶或電話來促進(jìn)銷售。
在促成交易階段，讓客戶放下訂金之前，售屋人員必須與客戶進(jìn)行價(jià)格談判。本階段要學(xué)習(xí)講價(jià)技巧，如如何拉高成交價(jià)格、如何吊價(jià)等。堅(jiān)定立場(chǎng)，肯定公司所定房源價(jià)格的合理性，不輕易讓價(jià)，同時(shí)不輕信客戶的假情報(bào)或資料。將房屋總價(jià)分割成自備款及銀行貸款來談，讓買主從心理上感覺價(jià)格不會(huì)過高。
在銷售過程中，經(jīng)紀(jì)人員需要注意儀表和微笑，及時(shí)起身迎接客戶，介紹或推薦房源信息要準(zhǔn)確快速。根據(jù)客戶需求推薦適合的房源，并了解客戶的基本信息。如果客戶對(duì)公司的房源有興趣，可以安排看房，如果沒有合適的房源也要告訴客戶會(huì)在短時(shí)間內(nèi)找到。在接到新房源后，立即開始客戶配對(duì)，選擇適合的客戶進(jìn)行聯(lián)系，約定看房時(shí)間和地點(diǎn)。在看房過程中，經(jīng)紀(jì)人員需要設(shè)計(jì)問題，掌握物業(yè)的缺點(diǎn)并*何最小化這些缺點(diǎn)，同時(shí)準(zhǔn)備好應(yīng)對(duì)客戶可能提出的問題及回答方案。
一、增強(qiáng)客戶關(guān)系與消除警惕感
1. 在物業(yè)介紹時(shí)，主動(dòng)詳盡地闡述房屋狀況，但保留部分優(yōu)點(diǎn)作為應(yīng)急之用。在客戶發(fā)現(xiàn)物業(yè)缺點(diǎn)或陷入僵局時(shí)，適時(shí)提出這些優(yōu)點(diǎn)以引導(dǎo)客戶思路，把握主動(dòng)權(quán)。
2. 給予客戶適當(dāng)?shù)淖杂煽捶繒r(shí)間，觀察其行為和言行，以便更好地理解客戶需求。
二、掌控看房過程與了解客戶需求
1. 控制看房時(shí)間，避免給客戶過多的思考空間。根據(jù)客戶的不同需求提出針對(duì)性問題，深入了解其對(duì)物業(yè)的看法。
2. 鼓勵(lì)客戶發(fā)表意見，快速解答其疑問。即使客戶觀點(diǎn)有誤，也不要直接反駁，而是通過反問或雙重否定的方式引導(dǎo)客戶自我察覺。
三、總結(jié)與比較
每套房子都有其優(yōu)缺點(diǎn)，關(guān)鍵在于客戶是否能接受其不足之處。房子是既定產(chǎn)品，無法更改，只能比較其優(yōu)缺點(diǎn)。對(duì)于客戶的選擇，我們要幫助他們衡量利弊。
四、結(jié)束看房與帶回公司
1. 結(jié)束看房后，應(yīng)帶客戶回到公司或進(jìn)行其他約定，途中加深客戶對(duì)房屋的印象。
2. 對(duì)于已有購買意向的客戶，應(yīng)立即帶回公司。
五、增強(qiáng)購買欲望與確認(rèn)下單
1. 肯定客戶的眼光，并適時(shí)描述購買此房的前景和利益。
2. 在公司內(nèi)，禮貌地請(qǐng)客戶入座，并立即送上茶水。
3. 主動(dòng)介紹公司概況和售后服務(wù)，提高客戶的信任度。
4. 與客戶確認(rèn)下單事宜，但不宜操之過急，要循序漸進(jìn)。
六、價(jià)格談判與客戶肯定
1. 在價(jià)格談判時(shí)，抓住房子的優(yōu)勢(shì)及有利條件，用肯定式問句讓客戶做出肯定式回答。
2. 利用客戶的肯定回答，適時(shí)逼客戶下單。
七、處理價(jià)格異議與掌握主動(dòng)權(quán)
1. 對(duì)于客戶提出的價(jià)格異議，業(yè)務(wù)員需表明價(jià)格原則性，表示需與業(yè)主協(xié)商后才能答復(fù)。探詢客戶的心理價(jià)位。
2. 在價(jià)格談判僵持時(shí)，避免客戶與業(yè)主直接談判。業(yè)務(wù)員應(yīng)發(fā)揮團(tuán)隊(duì)作用，阻止雙方自主談價(jià)，解釋自主談判的潛在風(fēng)險(xiǎn)。
3. 業(yè)務(wù)員與業(yè)主溝通，尋求雙方都能接受的價(jià)位。列舉因自主交易產(chǎn)生糾紛的案例，消除客戶此念頭。
八、最終談判與促成交易
1. 在關(guān)鍵階段，業(yè)務(wù)員與業(yè)主進(jìn)行真正的價(jià)格談判。找出對(duì)己方有利的因素，引導(dǎo)業(yè)主降低價(jià)格。
2. 告知客戶周邊房源情況及性價(jià)比，強(qiáng)調(diào)資金流轉(zhuǎn)的重要性，促使業(yè)主降價(jià)。
3. 最終確定成交價(jià)格，完成交易。提醒客戶支付定金，并準(zhǔn)備相關(guān)書面文件。對(duì)于客戶的猶豫，強(qiáng)調(diào)及時(shí)下定的重要性，以免夜長(zhǎng)夢(mèng)多。對(duì)于那些因定金不足等原因暫時(shí)無法下定的客戶，建議其先支付部分定金，余款隨后補(bǔ)齊。四、在與客戶溝通并引導(dǎo)其下定過程中，業(yè)務(wù)人員需注意與團(tuán)隊(duì)間的配合，協(xié)同工作能提高成功機(jī)率。
一、客戶簽約意向書簽訂后的后續(xù)步驟
1. 業(yè)務(wù)人員應(yīng)及時(shí)向客戶索要身份證等有效證件，并做好復(fù)印留底工作，為后續(xù)的交易做好資料準(zhǔn)備。
2. 業(yè)務(wù)人員需及時(shí)通知貸款專員，根據(jù)客戶需求制定合適的貸款計(jì)劃。
3. 業(yè)務(wù)人員需明確告知客戶交易流程、大致時(shí)間和所需材料，以便客戶合理安排時(shí)間。
4. 在客戶簽訂意向書后，業(yè)務(wù)人員還需及時(shí)聯(lián)系業(yè)主，將物業(yè)的出售情況及時(shí)通知業(yè)主，并確?？蛻舻亩ń鹉軌蚣皶r(shí)轉(zhuǎn)交給業(yè)主。
二、與客戶看房時(shí)對(duì)房主的注意事項(xiàng)
1. 提醒房主在客戶看房前打掃干凈家里，整理好物品，特別是廚房和衛(wèi)生間等易顯臟的地方。
2. 建議房主將家里一些擺放不整齊的物品重新擺放，給客戶一個(gè)整潔的視覺感受。
3. 如有條件，建議房主對(duì)房屋進(jìn)行適當(dāng)?shù)姆鬯?，讓房屋看起來更新一些。特別是廚房等污染較嚴(yán)重的地方，更應(yīng)該進(jìn)行粉刷。
4. 打開家里的電源，檢查有無損壞的燈泡等設(shè)施，保證房屋內(nèi)光線充足。將房屋的玻璃擦干凈，讓房屋顯得亮堂。
5. 陽臺(tái)一定要清理干凈，不要堆放雜物。門口可以鋪上墊子，給客戶一種房屋保養(yǎng)很好的感覺。
6. 家庭成員不要過多，一兩個(gè)就可以，避免讓客戶感覺屋子里很嘈雜。和左右鄰居打好招呼，保持鄰里關(guān)系的融洽。房主在交流中應(yīng)保持適度，不要過度熱情，以免給客戶造成急于出售的印象。
三、處理客戶回電的態(tài)度及技巧
1. 當(dāng)客戶在接聽回訪電話時(shí)態(tài)度曖昧或不說不要也不要時(shí)，業(yè)務(wù)人員應(yīng)盡量和客戶進(jìn)行面談，了解客戶的真實(shí)意圖。
2. 如果是放棄的意向，要問清原因并做好記錄。如果是價(jià)格問題，可以推薦其他符合客戶預(yù)算的房源；如果是自身問題，應(yīng)禮貌地表達(dá)理解并留下聯(lián)系方式，希望有機(jī)會(huì)再次服務(wù)。
3. 如果客戶還在斟酌中，應(yīng)了解其猶豫的原因并給予相應(yīng)的解答和建議。態(tài)度要誠懇，不要用質(zhì)問或追根究底的語氣。
四、處理客戶退單的要求
1. 當(dāng)客戶落單后后悔并要求退單時(shí)，業(yè)務(wù)人員應(yīng)首先按照合同執(zhí)行，然后耐心地聽取客戶的理由并指出其中不合理的部分。
2. 同時(shí)要告知客戶取消交易將要面臨的違約責(zé)任，如價(jià)格合理性、市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)等。用耐心的語氣和態(tài)度打消退單的念頭，避免在言語上與客戶產(chǎn)生沖突。
3. 語氣要平和但立場(chǎng)要堅(jiān)定，讓客戶明白退單并不是一個(gè)簡(jiǎn)單的選擇。
五、面對(duì)同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的應(yīng)對(duì)策略
1. 當(dāng)面對(duì)同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同時(shí)面對(duì)同一個(gè)客戶或房主時(shí)，業(yè)務(wù)人員應(yīng)禮貌地打招呼并讓他們先談。然后等待合適的時(shí)機(jī)再介紹自己的公司和服務(wù)。
2. 在介紹過程中不要貶低對(duì)手的公司和產(chǎn)品而是介紹自己公司的服務(wù)、規(guī)模和特色同時(shí)要恭維客戶。如果客戶對(duì)當(dāng)前房源不滿意可以了解其準(zhǔn)確需求并提供更符合其要求的房源以節(jié)約看房時(shí)間。真誠的態(tài)度是贏得客戶信任的關(guān)鍵。
六、房地產(chǎn)銷售入門培訓(xùn)要點(diǎn)
1. 基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)：包括房地產(chǎn)概念、產(chǎn)權(quán)詳情、土地制度、社會(huì)保障性制度等基礎(chǔ)知識(shí)以及建材、房屋面積測(cè)量方式等專業(yè)知識(shí)。
2. 服務(wù)態(tài)度培訓(xùn)：作為服務(wù)行業(yè)的一員面對(duì)客戶要有禮貌才能贏得客戶的信賴。各個(gè)公司的管理制度可能不同但新員工入職前一般都會(huì)有專業(yè)的培訓(xùn)好好把握學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。
3. 銷售技巧培訓(xùn)：首先要對(duì)房產(chǎn)詳情有足夠的了解然后充分發(fā)揮口才介紹樓房?jī)?yōu)點(diǎn)最后對(duì)購房者提出的問題給予專業(yè)回答。注意銷售技巧需要在實(shí)際工作中不斷學(xué)習(xí)和積累。
4. 溝通技巧培訓(xùn)：面對(duì)不同的人群要展示不同的態(tài)度經(jīng)濟(jì)條件好的人需要專業(yè)知識(shí)支撐所以要不斷學(xué)習(xí)提高自己的專業(yè)知識(shí)水平才能留住顧客。
5. 購房流程培訓(xùn)：包括按揭購房的流程、首付比例、貸款時(shí)間、申請(qǐng)資料以及注意事項(xiàng)等讓員工了解購房流程以便更好地為客戶服務(wù)。
6. 地方政策培訓(xùn)：各地的房地產(chǎn)政策有所不同新手必須詳細(xì)了解當(dāng)?shù)氐馁彿空哂绕涫窍拶彸鞘械耐獾厝速彿織l件和限購套數(shù)以避免出現(xiàn)問題。三、房地產(chǎn)銷售新手入門知識(shí)一覽
為了成為一名優(yōu)秀的房地產(chǎn)銷售人員，新手們需要掌握一系列的基礎(chǔ)知識(shí)和專業(yè)技能?？梢詫W(xué)習(xí)《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)職業(yè)導(dǎo)論》、《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)專業(yè)基礎(chǔ)》和《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)操作》等基礎(chǔ)教材，這些書籍是進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)的必備指南。
根據(jù)《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員職業(yè)資格制度暫行規(guī)定》和《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人執(zhí)業(yè)資格考試實(shí)施辦法》的要求，取得房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)理資格證書的人員，可免于參加《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)操作實(shí)務(wù)》科目的考試，只需參加《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)綜合能力》這一科目的考試即可。
全國統(tǒng)一的考試也為我們提供了清晰的指導(dǎo)。例如，通過全國統(tǒng)一的考試取得房地產(chǎn)估價(jià)師資格證書的人員，或者通過全國經(jīng)濟(jì)專業(yè)技術(shù)資格“房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)”專業(yè)中級(jí)資格證書的人員，甚至可以免試《房地產(chǎn)交易制度政策》科目，只需參加《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)職業(yè)導(dǎo)論》、《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)專業(yè)基礎(chǔ)》和《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)操作》三個(gè)科目的考試。
值得注意的是，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人執(zhí)業(yè)資格的考試制度是全國統(tǒng)一大綱、統(tǒng)一命題、統(tǒng)一組織的。這個(gè)考試由人事部與建設(shè)部共同組織，通常每年舉行一次。建設(shè)部負(fù)責(zé)編制考試大綱、編寫考試教材以及組織命題工作，并統(tǒng)一規(guī)劃、組織或授權(quán)組織相關(guān)的考前培訓(xùn)。而人事部則負(fù)責(zé)審定考試科目、考試大綱和考試試題，并負(fù)責(zé)組織考務(wù)工作。
以上內(nèi)容主要參考了百度百科關(guān)于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的相關(guān)介紹。想要在這個(gè)行業(yè)有所發(fā)展，不斷地學(xué)習(xí)和積累經(jīng)驗(yàn)是必不可少的。
轉(zhuǎn)載：http://m.xvaqeci.cn/zixun_detail/255357.html