一、拓展培訓(xùn)在張家口大唐溫泉基地
大唐溫泉拓展培訓(xùn)基地，隸屬于大唐國(guó)際集團(tuán)，坐落于風(fēng)景秀麗的大唐官?gòu)d溫泉培訓(xùn)中心。該基地不僅是一個(gè)集旅游度假、商務(wù)、會(huì)展、訓(xùn)練為一體的四星級(jí)綜合基地，更始終堅(jiān)持以服務(wù)為本，致力于改革創(chuàng)新。為此，基地特意聘請(qǐng)了國(guó)內(nèi)*級(jí)的拓展培訓(xùn)師，他們擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合強(qiáng)大的教練團(tuán)隊(duì)、管理顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)及其專業(yè)化的師資隊(duì)伍，根據(jù)企業(yè)的實(shí)際運(yùn)營(yíng)狀況，為各類企事業(yè)單位及機(jī)關(guān)團(tuán)體量身定制專業(yè)的訓(xùn)練課程及相關(guān)培訓(xùn)服務(wù)。
在這里，參訓(xùn)人員可以進(jìn)一步明確和認(rèn)同組織目標(biāo)，增強(qiáng)組織凝聚力；樹(shù)立相互配合、相互支持的團(tuán)隊(duì)精神和整體意識(shí)；改善人際關(guān)系，形成積極向上的組織氛圍；改進(jìn)組織內(nèi)部的溝通與信息交流。還可以幫助參訓(xùn)人員認(rèn)識(shí)自身的潛能，增強(qiáng)自信心，改進(jìn)自身形象；克服心理惰性，磨練戰(zhàn)勝困難的意志；調(diào)整身心狀態(tài)，更加樂(lè)觀地面對(duì)工作和生活的挑戰(zhàn)；改善人際關(guān)系，學(xué)會(huì)關(guān)心照顧別人，更為融洽地與他人合作。
師資方面，大唐拓展培訓(xùn)聚集了一批國(guó)內(nèi)優(yōu)秀的拓展培訓(xùn)師。其中，莊志老師是北京體育大學(xué)碩士，國(guó)內(nèi)早期從事拓展培訓(xùn)的實(shí)戰(zhàn)派拓展培訓(xùn)師。他長(zhǎng)期實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)中積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，還是清華大學(xué)職業(yè)經(jīng)理人訓(xùn)練中心特聘講師、奧運(yùn)專職志愿者骨干志愿者特聘體驗(yàn)式培訓(xùn)講師等。他曾為眾多知名企業(yè)及高校提供過(guò)拓展培訓(xùn)服務(wù)，深受學(xué)員喜愛(ài)與好評(píng)。
二、凈水器銷售方法與市場(chǎng)拓展
凈水器市場(chǎng)的發(fā)展是推動(dòng)凈水器技術(shù)進(jìn)步的原動(dòng)力。近年來(lái)，凈水器行業(yè)在大的技術(shù)上雖然進(jìn)展緩慢，但在局部技術(shù)、生產(chǎn)工藝、產(chǎn)品外形、零部件等方面不斷有改進(jìn)。市場(chǎng)的反饋促使凈水器生產(chǎn)企業(yè)不斷創(chuàng)新和改進(jìn)，例如解決濾芯更換周期問(wèn)題、漏水保護(hù)問(wèn)題以及插拔濾芯時(shí)的漏水問(wèn)題等。
凈水器的銷售必須與 service（服務(wù)）緊密相連，包括售前服務(wù)、售中服務(wù)、售后服務(wù)。售前服務(wù)要注重市場(chǎng)調(diào)研和市場(chǎng)誘導(dǎo)，確定發(fā)展方向和新品開(kāi)發(fā)目標(biāo)。售中服務(wù)要詳細(xì)介紹產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)和使用注意事項(xiàng)，使經(jīng)銷商和用戶對(duì)產(chǎn)品逐漸認(rèn)知、認(rèn)同。而售后服務(wù)不僅要搞好維修，還要經(jīng)常開(kāi)展用戶走訪、指導(dǎo)正確使用產(chǎn)品、征求用戶意見(jiàn)和反饋等，促進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量不斷提高。
對(duì)凈水器生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，尤其重要的是對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)和售后服務(wù)。培訓(xùn)內(nèi)容包括銷售技巧、業(yè)務(wù)知識(shí)、維護(hù)保養(yǎng)和維修技能等，使經(jīng)銷商能夠真正承擔(dān)起發(fā)展和擴(kuò)大銷售的重任。凈水器銷售模式也與一般家電不同，需要對(duì)用戶進(jìn)行啟發(fā)教育培訓(xùn)，誘導(dǎo)潛在用戶購(gòu)買(mǎi)。
由于傳統(tǒng)銷售方式的局限性，凈水器的銷售一直面臨挑戰(zhàn)。專賣(mài)店模式雖被一家企業(yè)積極嘗試，但最終因高昂的成本和無(wú)法形成規(guī)模效應(yīng)而宣告失敗。
常見(jiàn)的凈水器銷售模式包括經(jīng)銷商銷售、直銷、會(huì)銷、網(wǎng)絡(luò)銷售、展銷等。經(jīng)銷商銷售是通過(guò)在全國(guó)范圍內(nèi)招募經(jīng)銷商，根據(jù)業(yè)績(jī)和能力劃分不同級(jí)別，賦予*經(jīng)銷權(quán)，形成銷售網(wǎng)絡(luò)。直銷是一種從國(guó)外引進(jìn)的銷售模式，通過(guò)廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò)和獨(dú)特的銷售方式激勵(lì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。會(huì)銷則是在社區(qū)組織健康知識(shí)講座或聯(lián)誼會(huì)，通過(guò)專家講解引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)凈水器。
隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，網(wǎng)上銷售也成為一種重要的銷售方式。展銷則是利用參展機(jī)會(huì)展示企業(yè)和產(chǎn)品，尋找合作伙伴和經(jīng)銷商。針對(duì)國(guó)外市場(chǎng)，參加國(guó)際水處理展銷會(huì)也是一種有效的銷售方式。
除此之外，還有一些新穎的銷售模式正在嘗試中，如租賃模式。這種模式下，凈水器所有權(quán)仍屬于公司，公司負(fù)責(zé)安裝調(diào)試、維護(hù)保養(yǎng)等，向用戶收取租金。外貿(mào)渠道也是凈水器銷售的重要途徑之一。
凈水器銷售仍然面臨一些挑戰(zhàn)。大型超市、家電連鎖超市等銷售渠道對(duì)凈水器的接納度不高，主要原因是門(mén)檻高、費(fèi)用高，需要專業(yè)知識(shí)的銷售員以及良好的售后服務(wù)。消費(fèi)者對(duì)凈水器的認(rèn)知度還有待提高。
裝修建材超市是凈水器的重要銷售渠道之一，尤其受到大型、正規(guī)裝修建材超市的歡迎。定位準(zhǔn)確的消費(fèi)者群體以及高端凈水器的目標(biāo)客戶群體的一致性為銷售提供了有利條件。凈水器產(chǎn)品在裝修前安裝可以更好地節(jié)省不必要的支出和人力物力，提高整體使用功能和外觀結(jié)構(gòu)效果。銷售人員對(duì)裝修消費(fèi)者的講解和引導(dǎo)至關(guān)重要。
家電連鎖超市是凈水器產(chǎn)品的又一重要銷售渠道。其銷售模式成熟正規(guī)，有利于品牌的傳播和良好發(fā)展。在這里，凈水器產(chǎn)品匯聚，形成了有效的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，吸引了消費(fèi)者的眼球，有助于凈水器概念的推廣。值得注意的是，逛家電連鎖超市的消費(fèi)者隨機(jī)性較大，很多并非有明確購(gòu)買(mǎi)目的，可能是隨意瀏覽。
家電連鎖超市的銷售也面臨著一些挑戰(zhàn)。其返點(diǎn)、商家費(fèi)用等要求直接影響到銷售商業(yè)利潤(rùn)的多寡，是一般小品牌難以企及的。家電連鎖超市的顧客群體分布廣泛，對(duì)于高端凈水器產(chǎn)品的需求力度并不強(qiáng)烈。
專賣(mài)店是另一種常見(jiàn)的銷售渠道。這些專賣(mài)店有廠家直接開(kāi)設(shè)的，也有經(jīng)銷商開(kāi)設(shè)的。有只賣(mài)某一品牌產(chǎn)品的，也有售賣(mài)多家企業(yè)凈水器產(chǎn)品的“凈水器超市”。但在某些地區(qū)，如無(wú)錫的某些地區(qū)在經(jīng)歷了水質(zhì)危機(jī)后開(kāi)設(shè)的凈水器專賣(mài)店和超市，雖然數(shù)量眾多，但除了少數(shù)幾家外，大部分經(jīng)營(yíng)狀況并不理想。品牌專賣(mài)店的優(yōu)點(diǎn)是形象統(tǒng)一，有利于吸引消費(fèi)者關(guān)注。但其缺點(diǎn)是可能面臨入不敷出的狀況。在凈水器發(fā)展的現(xiàn)階段，對(duì)多數(shù)企業(yè)來(lái)說(shuō)，尚不適合大規(guī)模開(kāi)設(shè)專賣(mài)店，投入與銷量不能成正比。但當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定階段，專賣(mài)店成為必然的渠道。
許多城鎮(zhèn)都有小商品批發(fā)市場(chǎng)，那里也有凈水器的銷售。但一般只有價(jià)格低廉、質(zhì)量一般的凈水器才會(huì)進(jìn)入這類市場(chǎng)，高檔產(chǎn)品則不會(huì)選擇這種銷售渠道，因?yàn)檫@有失身份。
凈水器企業(yè)大多數(shù)是小企業(yè)，有的僅有一個(gè)組裝車(chē)間，購(gòu)買(mǎi)零部件進(jìn)行組裝，有的則沒(méi)有組裝車(chē)間，直接在其他廠貼牌生產(chǎn)。即使是大企業(yè)，也不可能所有的品種都是自主生產(chǎn)，很多品種也是選擇貼牌生產(chǎn)。一些企業(yè)的主要精力或相當(dāng)一部分產(chǎn)能就是給其他企業(yè)貼牌生產(chǎn)凈水器。雖然生產(chǎn)凈水器的廠家多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，利潤(rùn)不高，但只要產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)和企業(yè)信譽(yù)過(guò)得去，工廠仍然可以維持并發(fā)展。
家電連鎖超市作為凈水器產(chǎn)品的銷售渠道之一，其銷售模式成熟正規(guī)，有助于品牌傳播和良性發(fā)展。在這里，眾多凈水器產(chǎn)品形成有效的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，吸引消費(fèi)者眼球，推動(dòng)凈水器概念的普及。值得注意的是，這類超市的受眾隨機(jī)性大，許多顧客可能只是閑逛而非有明確購(gòu)買(mǎi)目的。
家電連鎖超市的銷售面臨一些挑戰(zhàn)。其返點(diǎn)、商家費(fèi)用等要求導(dǎo)致銷售利潤(rùn)受到一定影響，這對(duì)小品牌來(lái)說(shuō)尤為明顯。該渠道面對(duì)的消費(fèi)者群體分布廣泛，對(duì)高端凈水器產(chǎn)品的需求力度相對(duì)較弱。
除此之外，專賣(mài)店是另一種常見(jiàn)的銷售渠道。這些專賣(mài)店由廠家直接開(kāi)設(shè)或經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)，有專售某一品牌產(chǎn)品的，也有售賣(mài)多家企業(yè)凈水器產(chǎn)品的“凈水器超市”。然而在某些地區(qū)如無(wú)錫經(jīng)歷水質(zhì)危機(jī)后開(kāi)設(shè)的凈水器專賣(mài)店和超市雖然數(shù)量眾多但多數(shù)經(jīng)營(yíng)狀況并不理想。品牌專賣(mài)店的優(yōu)點(diǎn)在于形象統(tǒng)一、有利于吸引消費(fèi)者關(guān)注；但其缺點(diǎn)是可能面臨入不敷出的狀況。在凈水器發(fā)展的現(xiàn)階段對(duì)多數(shù)企業(yè)來(lái)說(shuō)尚不適合大規(guī)模開(kāi)設(shè)專賣(mài)店投入與銷量難以成正比但隨著企業(yè)發(fā)展到達(dá)一定階段專賣(mài)店將成為重要的銷售渠道之一。
此外城鎮(zhèn)的小商品批發(fā)市場(chǎng)也有凈水器的銷售但一般只有價(jià)格低廉質(zhì)量一般的凈水器才會(huì)進(jìn)入這類市場(chǎng)高檔產(chǎn)品則不會(huì)選擇這種銷售渠道以維護(hù)其品牌形象和身份地位。
大多數(shù)凈水器企業(yè)規(guī)模較小部分僅設(shè)有組裝車(chē)間購(gòu)買(mǎi)零部件進(jìn)行組裝或是完全在其他廠貼牌生產(chǎn)。即使體驗(yàn)式營(yíng)銷的兩種策略：
第一種策略是在專賣(mài)店內(nèi)設(shè)置凈水器設(shè)備，為顧客尤其是潛在顧客提供試用的機(jī)會(huì)。顧客可以親自體驗(yàn)飲用純凈水的口感和樂(lè)趣。除了單純的飲水體驗(yàn)，我們還提供音樂(lè)欣賞、按摩等服務(wù)，旨在讓顧客感受到生活的美好。經(jīng)過(guò)連續(xù)一周左右的體驗(yàn)，大約有半數(shù)到三分之二的顧客會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)意向。這背后離不開(kāi)導(dǎo)購(gòu)人員的宣傳和努力工作。
第二種策略則是先讓顧客將凈水器帶回家體驗(yàn)。我們不立即收取費(fèi)用，允許顧客在三天或一周的時(shí)間內(nèi)體驗(yàn)飲水的樂(lè)趣。如果顧客滿意，再付款；若不滿意，三天后可以退回凈水器。這種方式利用先試后買(mǎi)的模式，多數(shù)人最終還是會(huì)選擇購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品。
經(jīng)過(guò)導(dǎo)購(gòu)員和客戶經(jīng)理的積極推銷以及顧客的親身體驗(yàn)，大多數(shù)用戶最終會(huì)選擇將凈水器帶回家。這一過(guò)程不僅是產(chǎn)品的銷售，更是讓顧客感受到產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和價(jià)值。
以上是凈水器銷售的常見(jiàn)模式。這些模式之間相互補(bǔ)充，相輔相成。單一的模式并不適用于所有情況，因此應(yīng)靈活運(yùn)用多種模式，以最適宜的模式為主要攻克方向。特別是對(duì)于公司來(lái)說(shuō)，必須將這些方法傳授給經(jīng)銷商，確保他們掌握多種銷售技巧。只有讓經(jīng)銷商獲得財(cái)富，公司才能實(shí)現(xiàn)更大的發(fā)展。讓經(jīng)銷商掌握“十八般武藝”，不僅能讓他們個(gè)人成功，也能為公司帶來(lái)更大的商業(yè)價(jià)值。
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