一、房地產(chǎn)銷售的言語藝術(shù)及其話術(shù)技巧概覽
銷售工作中，言語藝術(shù)或話術(shù)以其獨(dú)特的方式深入人心。在房地產(chǎn)銷售領(lǐng)域，經(jīng)典的話術(shù)技巧對于與客戶交流、建立信任關(guān)系至關(guān)重要。本文將深入探討房地產(chǎn)銷售的九大經(jīng)典話術(shù)，助你快速成長并脫穎而出。
在房地產(chǎn)銷售過程中，初次接觸客戶是至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。初次見面時(shí)，客戶可能會(huì)感到緊張和產(chǎn)生戒備心理。作為置業(yè)顧問的首要任務(wù)是消除客戶的戒備情緒，建立起客戶對自己的信任和喜好。這一階段，置業(yè)顧問應(yīng)致力于營造一種受歡迎的氛圍，給客戶留下深刻印象，建立喜好。能否建立喜好直接決定銷售成功與否。
建立喜好的兩大主要方法包括贊美和找關(guān)聯(lián)。贊美是銷售過程中最常用的方法之一，但要想贊美起到效果，需要善于觀察和博學(xué)多識。贊美像打靶一樣，最外圈贊美外表，中層贊美成就與性格，最內(nèi)圈則是贊美潛力（連本人都未察覺的潛能）。
除了贊美，找關(guān)聯(lián)也是建立喜好的常用方法。比如尋找與客戶相同的同學(xué)、同性、同鄉(xiāng)、同事等關(guān)聯(lián)點(diǎn)，以拉近彼此距離。有時(shí)為了尋找關(guān)聯(lián)點(diǎn)，編織一些符合邏輯的故事也是常用的話術(shù)。這些故事可以贏得客戶的信任和喜好。
在接觸項(xiàng)目的初期階段，客戶往往會(huì)問價(jià)格是多少。實(shí)際上，這是一個(gè)習(xí)慣性問題，是客戶在沒有經(jīng)過邏輯思考的情況下對產(chǎn)品進(jìn)行的初步歸類。對于置業(yè)顧問來說，初期的報(bào)價(jià)也是一種技巧。在許多情況下，高價(jià)往往被視為優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的標(biāo)志。在客戶剛進(jìn)入售樓處時(shí)，報(bào)價(jià)話術(shù)的運(yùn)用至關(guān)重要。正確的做法是通過稱贊客戶的眼光、強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的獨(dú)特性和價(jià)值，但避免提及具體價(jià)格，以控制客戶對產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)知。
客戶追問：“到底需要多少錢呢？”
置業(yè)顧問回答：“我們項(xiàng)目的價(jià)格與萬科城持平，單價(jià)為6000元。”面對客戶的詢問，常見的反應(yīng)有兩種。
一種客戶會(huì)認(rèn)為這個(gè)價(jià)格可接受，并認(rèn)為好房子應(yīng)該價(jià)值不菲?！斑@個(gè)價(jià)格合理，我接受，好的房子自然價(jià)格不菲?！边@樣的反饋為銷售方帶來了有利的討論基礎(chǔ)。
另一種客戶可能會(huì)表示對價(jià)格的疑慮，“哦，是不便宜啊。為什么呢？”客戶處于詢問狀態(tài)，置業(yè)顧問可以借此機(jī)會(huì)詳細(xì)介紹產(chǎn)品特點(diǎn)，客戶往往也會(huì)認(rèn)真傾聽。這種通過“制約”策略來控制客戶思考方向向銷售方有利的方向發(fā)展的手法十分常見。
在報(bào)價(jià)方面，“制約”話術(shù)的關(guān)鍵在于抬高出原價(jià)并制造稀缺感。例如，置業(yè)顧問可以提出：“這個(gè)戶型原價(jià)可能高達(dá)10000元/平米，但現(xiàn)在正值五一黃金周促銷，僅有五套房源，享受七折優(yōu)惠?！边@里利用的就是客戶對抬高價(jià)格的“昂貴=優(yōu)質(zhì)”的心理反應(yīng)，并強(qiáng)調(diào)房源的稀缺性，對客戶心理造成制約。
在房地產(chǎn)銷售過程中，“制造稀缺”是極為重要的策略之一。人們對不容易得到的東西總是心存無限渴望。這種“短缺原理”在影響力中被稱為“六大武器”之一。
FAB話術(shù)（Feature、Advantage、Benefits）是在面對潛在客戶對產(chǎn)品特點(diǎn)了解有限的情況下，有效講解產(chǎn)品的話術(shù)公式。其中，F(xiàn)指產(chǎn)品包含的事實(shí)、數(shù)據(jù)或信息，A指產(chǎn)品的某種特征帶給客戶的好處，B指針對潛在客戶的需求，有指向性地介紹產(chǎn)品的某種特征以及與之匹配的優(yōu)點(diǎn)，而非泛泛地介紹所有特點(diǎn)。
例如，針對空調(diào)系統(tǒng)的介紹：“我們的項(xiàng)目采用水源熱泵技術(shù)的*空調(diào)，是分體式壁掛機(jī)。其優(yōu)點(diǎn)一是節(jié)能，能耗只有普通*空調(diào)的三分之一；二是環(huán)保，吹出的風(fēng)如清新的自然風(fēng)，不含氟利昂。您擔(dān)心噪音問題嗎？關(guān)上窗開空調(diào)，不用擔(dān)心空氣悶熱。家里有老人小孩的話，空調(diào)病不再是問題?！痹贔AB話術(shù)中，講到“B-利益”時(shí)，要著重針對客戶的家人，尤其是小孩和老人講解產(chǎn)品帶來的利益。
在實(shí)際銷售過程中，若遇到孕婦客戶，針對未出生的寶寶介紹項(xiàng)目的賣點(diǎn)以及競爭對手的弱點(diǎn)具有極大的殺傷力。比如幼兒園、環(huán)保建材、空氣清新、園區(qū)開闊、游樂設(shè)施豐富等賣點(diǎn)都能深深打動(dòng)未來的媽媽們。
聽完置業(yè)顧問對項(xiàng)目的介紹后，有意向的客戶通常會(huì)提出看房要求?？捶窟^程是成交的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一。在這個(gè)過程中，客戶往往會(huì)帶上親友一同參觀。置業(yè)顧問需要主動(dòng)結(jié)識所有人員并請求客戶介紹。“張先生，請?jiān)试S我為您的幾位朋友介紹一下項(xiàng)目好嗎？”主動(dòng)遞出名片并緊跟贊美話語。“您真有眼光，帶了這么多成功的朋友一起來?！笔孪蠕亯|是為了預(yù)防其他人說出不利于成交的話。如“這房子不行”，“這房子不好”等。人與人之間講求溝通，溝通有主動(dòng)和被動(dòng)之分。只要置業(yè)顧問主動(dòng)要求客戶介紹陪同人，一般進(jìn)入看房階段的客戶會(huì)給予配合?？刂瓶捶凯h(huán)節(jié)的要訣在于主動(dòng)出擊、多說好話、請求指點(diǎn)。隨身攜帶筆記本記錄重要信息以便回訪時(shí)喚醒客戶對看房時(shí)的感受。
本書是商業(yè)地產(chǎn)理論和實(shí)踐的深度融合之作，不僅承載了“兵法”般的理論重量，更提供了“劍法”般的實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)。其內(nèi)容廣泛涉及商業(yè)地產(chǎn)的各個(gè)方面，既適合商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商、營銷策劃研究人員深入研讀，也為高校教師、青年學(xué)生提供了專業(yè)學(xué)習(xí)的參考。
大連萬達(dá)商業(yè)地產(chǎn)股份有限公司的《商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營管理》一書，匯集了萬達(dá)集團(tuán)十余年的商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，填補(bǔ)了理論空白，并分享了實(shí)際操作的經(jīng)驗(yàn)和成功案例。書中詳細(xì)描述了萬達(dá)商業(yè)地產(chǎn)管理的全流程操作和理論創(chuàng)新，揭示了萬達(dá)的速度與模式的背后邏輯。此書期望為商業(yè)地產(chǎn)從業(yè)者提供有益的參考，推動(dòng)行業(yè)向?qū)I(yè)化發(fā)展，為中國的城市化進(jìn)程貢獻(xiàn)微薄之力。
在房地產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略突圍的多元模式中，《XX房地產(chǎn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型》一書聚焦于行業(yè)內(nèi)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型標(biāo)桿，深入采訪了13家標(biāo)桿房企的CEO，提煉出13種典型的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型模式。每一種模式都以企業(yè)為主體，深入解讀其獨(dú)特之處，并附錄了企業(yè)的典型項(xiàng)目和關(guān)鍵數(shù)據(jù)，如利潤率趨勢表等。
未來，房地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)營管理將成為房企發(fā)展過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。本書立足國內(nèi)房地產(chǎn)的跨區(qū)域、多項(xiàng)目背景，結(jié)合200多家標(biāo)桿房企的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，提出了一套實(shí)用且具操作性的項(xiàng)目運(yùn)營管理理念和模式。強(qiáng)調(diào)在房企項(xiàng)目運(yùn)營管理中，沒有最好只有合適，選擇關(guān)鍵。全書共分八章，從項(xiàng)目概述到運(yùn)營績效管理，全面覆蓋了房地產(chǎn)項(xiàng)目的各個(gè)方面。
對于本書的讀者群而言，主要為房地產(chǎn)中高層管理者。特別推薦給房地產(chǎn)企業(yè)的董事長、總經(jīng)理、項(xiàng)目運(yùn)營負(fù)責(zé)人以及集團(tuán)業(yè)務(wù)職能線的負(fù)責(zé)人和管理者。因?yàn)闊o論是樓盤的前期研究還是項(xiàng)目定位，最終的目的都是通過營銷策劃將房子銷售出去。營銷策劃不僅需要?jiǎng)?chuàng)新力，更需要執(zhí)行力，其中團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)力是決定營銷工作成果的關(guān)鍵。
在銷售技巧方面，本書強(qiáng)調(diào)了將產(chǎn)品最重要的賣點(diǎn)放在最前面說的重要性。信任是房地產(chǎn)業(yè)銷售的基礎(chǔ)，無論是產(chǎn)品的信任還是對人的信任都不可或缺。銷售人員需要學(xué)習(xí)如何有效地確認(rèn)商品的優(yōu)勢并以此打動(dòng)客戶。銷售人員還需根據(jù)客戶的需求和側(cè)重點(diǎn)靈活運(yùn)用銷售技巧，做到見人說人話、見鬼說鬼話。
本書還分享了如何成為一位優(yōu)秀的房地產(chǎn)銷售人員。建議初學(xué)者先從樓盤應(yīng)聘開始，抱著學(xué)習(xí)的態(tài)度去工作，逐漸積累經(jīng)驗(yàn)和提升專業(yè)度。如果初次應(yīng)聘失敗，可以考慮從二手房銷售做起，學(xué)習(xí)說話技巧和與客戶溝通的能力，再轉(zhuǎn)戰(zhàn)房企應(yīng)聘。平時(shí)多看銷售方面的書籍，學(xué)習(xí)話術(shù)和銷售技巧，多聽公司培訓(xùn)和向前輩學(xué)習(xí)，這樣一年后就能成為很專業(yè)的房地產(chǎn)銷售人員。
房地產(chǎn)銷售新人的入門之道
房地產(chǎn)銷售技巧深度解析
在房地產(chǎn)銷售過程中，接待客戶的熱情是銷售工作的基石。這種熱情是銷售人員在與客戶溝通時(shí)展現(xiàn)專業(yè)溝通技巧的動(dòng)力來源。每一位客戶都應(yīng)受到同等的尊重與關(guān)注，不論其背景或經(jīng)濟(jì)狀況如何。通過真誠而熱情的服務(wù)，我們可贏得客戶對樓盤的好感，從而達(dá)到銷售目標(biāo)。
在與客戶的交流中，優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)具備傾聽和觀察的能力。他們不僅是說話的主體，更是好聽眾，通過聆聽了解客戶的真實(shí)需求。他們也要善于從客戶的言行中洞察其內(nèi)心的想法。作為一位心理學(xué)家和談判專家，銷售人員應(yīng)能在合適的時(shí)機(jī)，準(zhǔn)確把握客戶需求的核心，這是促成交易的關(guān)鍵所在。
在接待客戶時(shí)，我們要避免過于強(qiáng)烈的主觀判斷。不應(yīng)因?yàn)橹饔^意識而忽視潛在客戶的可能性。對于一些猶豫不決的客戶，我們應(yīng)耐心溝通并密切關(guān)注其動(dòng)態(tài)。機(jī)會(huì)總是留給有準(zhǔn)備的人，因此我們要時(shí)刻為客戶做好追蹤和回訪工作。
為了提升銷售效率，我們需要對客戶的咨詢進(jìn)行詳盡的記錄和回訪跟蹤。在與客戶溝通時(shí)，應(yīng)避免長時(shí)間的電話交流，以免讓客戶覺得沒有到訪的必要。我們應(yīng)定期邀請客戶參觀樓盤，并根據(jù)其需求推薦合適的房型。站在客戶的角度思考問題，能為我們提供針對性的解決方案，增強(qiáng)客戶對我們推薦的樓盤的信任感。
為了增強(qiáng)自己在房地產(chǎn)領(lǐng)域的專業(yè)性，我們需要不斷提高自己的業(yè)務(wù)水平，包括加強(qiáng)房地產(chǎn)相關(guān)知識的更新和*動(dòng)態(tài)的掌握。在面對客戶的問題時(shí)，我們應(yīng)能夠游刃有余地解答，樹立自己的專業(yè)形象，贏得客戶的信任。對于樓盤的介紹、戶型、價(jià)格等方面的問題，我們必須了如指掌，否則客戶將難以接受我們的推薦。
在銷售過程中，我們要學(xué)會(huì)運(yùn)用各種房地產(chǎn)銷售技巧。對于猶豫不決的意向客戶，我們可以采取同事間的合作制造購買氛圍，適當(dāng)施加壓力促使其盡快做出決定。面對客戶的遲疑不決時(shí)，我們應(yīng)保持冷靜和沉著，通過細(xì)致溝通解決問題。我們還要與客戶建立良好的關(guān)系，將心比心，使他們成為我們的朋友，進(jìn)而將他們的親朋好友轉(zhuǎn)化為潛在。
如果現(xiàn)場未能成功定房，我們應(yīng)立即與客戶約定下次見面的時(shí)間。經(jīng)濟(jì)形勢的多變性使得每次銷售不可能都能成功。對于未能現(xiàn)場成交的客戶，我們應(yīng)積極與其約定下次見面的日期，以便更深入地了解他們的需求并確定其意向程度。
我們要重視每一個(gè)客戶，記住他們的姓名。在客戶再次到訪時(shí)，能立刻報(bào)出其姓名會(huì)讓他們感受到我們的重視和專業(yè)態(tài)度。在日常的接待和回訪工作中，我們是可以記住大多數(shù)客戶的姓氏的。
銷售之路充滿變數(shù)。我們可能會(huì)遇到各種復(fù)雜的問題和挑戰(zhàn)。要想解決問題并達(dá)成銷售目標(biāo)，我們需要擁有深厚的專業(yè)知識和靈活的應(yīng)對策略。許多銷售新手誤以為多說就能達(dá)成交易，但實(shí)際上，找到客戶的需求點(diǎn)并直擊痛點(diǎn)更為重要。這往往只需要簡短而精準(zhǔn)的交流。
在銷售過程中，許多銷售人員的專業(yè)知識掌握得相當(dāng)扎實(shí)，但成交量卻不盡人意。這往往是因?yàn)樗麄內(nèi)狈Α皳Q位思考”的能力。不同類型的客戶有不同的需求重點(diǎn)。要想提升銷售能力，我們需要更多地站在客戶的角度思考。只有真正了解并滿足客戶的需求，才能打動(dòng)他們并促成交易。
房地產(chǎn)銷售離不開勤奮和努力。為了擁有源源不斷的，銷售人員必須每天尋找新客戶并維護(hù)已成交的客戶。在這個(gè)信息爆炸的時(shí)代，學(xué)習(xí)新知識固然重要，但實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的積累更是關(guān)鍵。通過不斷地接觸客戶、打電話、做接待，我們可以發(fā)現(xiàn)自己的談判特點(diǎn)并從中學(xué)習(xí)提升。
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