隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，家居建材市場日益繁榮。為更好地滿足市場需求，做好家居建材市場營銷策劃，本文將為您詳細(xì)闡述相關(guān)策略。
一、市場現(xiàn)狀及活動目的分析
理解市場現(xiàn)狀是策劃有效活動的前提。我們的活動是為了什么目的而開展？是為了處理庫存、提升銷量、打擊競爭對手，還是新品上市或提升品牌認(rèn)知度和美譽(yù)度？明確目的能使活動更有針對性。
二、目標(biāo)市場與目標(biāo)客戶群體定位
活動是針對整個市場還是某一特定群體？其涉及的范圍有多大？誰是促銷的主要目標(biāo)，誰是次要目標(biāo)？選擇正確的目標(biāo)市場和客戶群體將直接影響促銷活動的最終效果。
三、促銷工具與促銷主題選擇
選擇何種促銷工具，如降價、價格折扣、贈品、抽獎、禮券、服務(wù)促銷等，以及確定促銷主題，需考慮活動目標(biāo)、競爭條件、環(huán)境及費(fèi)用預(yù)算和分配。促銷主題應(yīng)具有吸引力，同時淡化商業(yè)目的，使活動更接近消費(fèi)者。
四、合作伙伴與刺激程度確定
確定合作伙伴，如、媒體或其它廠家等，以借勢造勢或整合資源。確定活動的刺激程度，刺激程度越高，促進(jìn)銷售的反應(yīng)越大，但需注意邊際效應(yīng)，合理投入費(fèi)用。
五、時間與地點(diǎn)選擇及廣告配合
選擇適當(dāng)?shù)臅r間和地點(diǎn)，事前與相關(guān)部門溝通，確?；顒禹樌M(jìn)行。全方位的廣告配合也是關(guān)鍵，選擇創(chuàng)意及表現(xiàn)手法，以及媒介炒作，以吸引更多受眾。
六、前期準(zhǔn)備與人員物資安排
前期準(zhǔn)備包括人員安排、物資準(zhǔn)備和試驗(yàn)方案。人員方面要做到“人人有事做，事事有人管”，物資方面要事無巨細(xì)地羅列并清點(diǎn)，確保萬無一失。進(jìn)行必要的試驗(yàn)來判斷促銷工具的選擇和刺激程度是否合適。
七、中期操作與現(xiàn)場控制
中期操作需注重紀(jì)律和現(xiàn)場控制，保持忙而不亂，有條不紊。及時調(diào)整促銷范圍、強(qiáng)度、額度和重點(diǎn)，保持對促銷方案的控制。
八、后期延續(xù)與費(fèi)用預(yù)算
后期宣傳需注重媒體選擇和內(nèi)容策劃，即使活動結(jié)束也要持續(xù)宣傳，保持熱度。做好促銷活動的費(fèi)用投入和產(chǎn)出預(yù)算，確保財務(wù)的合理使用。
九、意外事件應(yīng)對與總結(jié)反饋
對可能出現(xiàn)的意外事件做好人力、物力、財力的準(zhǔn)備?；顒咏Y(jié)束后進(jìn)行總結(jié)反饋，分析成功點(diǎn)和失敗點(diǎn)，為今后的活動提供借鑒。
十、小區(qū)推廣策略與執(zhí)行
成立小區(qū)推廣部，選聘合適的人員，進(jìn)行培訓(xùn)和管理。制定招聘、培訓(xùn)、打氣和激勵等策略，以增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，提高小區(qū)推廣效果。同時進(jìn)行小區(qū)普查，建立樓盤檔案和分布圖等基礎(chǔ)工作。
根據(jù)不同的樓盤類型制定不同的推廣策略，如商品房、集資房等。在推廣過程中注重口碑的樹立和業(yè)主間的關(guān)系維護(hù)，以提高裝修時間和裝修檔次的要求。通過以上策略的執(zhí)行，相信家居建材市場的營銷活動將更加成功。裝修特點(diǎn)概覽
一、裝修需求概述
特點(diǎn)一：裝修時間相對較短，經(jīng)濟(jì)水平參差不齊，導(dǎo)致裝修要求普遍不高。多數(shù)情況下采用雙包制，以便利性為主。
特點(diǎn)二：裝修預(yù)算較高，通常由家裝公司進(jìn)行設(shè)計(jì)施工。樓盤分布零散，裝修時間較長，追求裝修的檔次和效果。
二、樓盤資料整理
將手頭掌握的樓盤資料進(jìn)行分類，并在樓盤分布圖上使用不同的顏色進(jìn)行標(biāo)注，以便于后續(xù)的進(jìn)駐和分析。
三、進(jìn)駐評估及開發(fā)價值分析
在對樓盤進(jìn)行逐一分析后，首要任務(wù)是評估該樓盤的進(jìn)駐價值。這包括投入產(chǎn)出分析，需明確的問題有：需投入多少人力、多少天？租金及其他費(fèi)用如何？經(jīng)過計(jì)算，若值得進(jìn)駐，再決定具體的進(jìn)駐方式。
四、進(jìn)駐方式的選擇與實(shí)施
1. 租用門面或車庫，設(shè)立臨時售點(diǎn)/展示區(qū)，便于產(chǎn)品和品牌的展示。
2. 宣傳策略：在小區(qū)主要出入口懸掛條幅、貼海報，或在已使用本品牌產(chǎn)品的業(yè)主陽臺、窗戶懸掛橫幅進(jìn)行宣傳。
3. 公益廣告：贊助制作小區(qū)各類宣傳品，如樓層牌、門牌號碼、電梯間內(nèi)的宣傳海報等。
4. 贊助小區(qū)舉辦的活動，如開發(fā)商的收樓晚會、售樓促銷活動等，增加品牌曝光度。
5. 雙休日展銷：利用周末時間，租用場地展示產(chǎn)品。
6. 人員散跑：小區(qū)推廣人員入戶拜訪，進(jìn)行一對一的推廣和服務(wù)。
五、針對不同類型樓盤的進(jìn)駐策略
對于大型小區(qū)，可以租用門面設(shè)立專賣店，并派開發(fā)小組在周末進(jìn)行宣傳。對于裝修檔次高的小區(qū)，更要注重樣板房的打造和口碑宣傳。對于裝修檔次低的小區(qū)，可以以人員散跑為主，重點(diǎn)聯(lián)系包工頭或鋪貼工作等相關(guān)人員。也要注重與家裝公司的關(guān)系建立，因?yàn)檫@類業(yè)主多由設(shè)計(jì)師或裝修公司采購。
六、推廣工具與物資準(zhǔn)備
準(zhǔn)備簡易展架、產(chǎn)品組合、帳篷、太陽傘、形象臺、桌椅等推廣工具和物資。其中，展架要方便運(yùn)輸與拆卸，產(chǎn)品組合要針對小區(qū)檔次進(jìn)行選擇。還要準(zhǔn)備宣傳資料如大圖冊、榮譽(yù)證書等，以及X架、KT板等宣傳工具。
七、小區(qū)推廣的具體實(shí)施
1. 初期工作重點(diǎn)在開發(fā)商和售樓部的公關(guān)工作上，與關(guān)鍵人員進(jìn)行感情溝通，并放置品牌宣傳單張和宣傳品在售樓部。
2. 中期要根據(jù)不同小區(qū)確定不同的進(jìn)駐方式。
3. 后期則重點(diǎn)在電話營銷和利用先期購買的客戶進(jìn)行榜樣宣傳。
八、工作人員要求與服務(wù)規(guī)范
推廣人員必須統(tǒng)一著裝，遵行商務(wù)禮儀，使用禮貌用語。介紹產(chǎn)品要專業(yè)，點(diǎn)燃消費(fèi)者的購買欲望。同時要避免不愉快的事情發(fā)生，不得與消費(fèi)者爭吵，要交待清楚售后服務(wù)方面的問題。還可以向業(yè)主贈送小禮品如紙巾、氣球等博得好感，并做好貨物、贈品的保管和銷量統(tǒng)計(jì)工作。
九、合作與共享資源
為共享資源，節(jié)約費(fèi)用，可尋找門當(dāng)戶對的其它行業(yè)品牌進(jìn)行合作公關(guān)、合作宣傳等。還可以與知名裝修公司聯(lián)合進(jìn)駐小區(qū)，共同進(jìn)行推廣。
十、費(fèi)用預(yù)算與效果評估
一、入戶宣傳與小區(qū)推廣策略
入戶宣傳人員要注重商務(wù)禮儀，著裝整潔，禮貌待人。避免過度糾纏，當(dāng)業(yè)主表現(xiàn)出反感時，要適可而止。
入戶拜訪時，帶上一些實(shí)用的禮品，如卷尺、計(jì)算器、紙巾、小雨傘等，增加親切感。
根據(jù)前期收集的業(yè)主檔案，盡可能記住業(yè)主姓名，以增添親切感。例如：“您好，李*，我是xx品牌的，我有一些資料想給您看看?！?/p>
宣傳資料要顯得珍貴，可用紙袋或塑料袋精心包裝，增加業(yè)主的留存率。資料一般包括產(chǎn)品匯總折頁、團(tuán)購指南、促銷活動單張、家裝課堂預(yù)告、接送時間安排表、業(yè)務(wù)員的名片等。
拜訪后要留下業(yè)主的聯(lián)系電話，以便日后跟進(jìn)?？上驑I(yè)主索取電話時表示，“為了提供一些優(yōu)惠或家裝信息，好隨時通知您。”
掃樓時從頂層往下走，心理感覺上會不累。掃樓后應(yīng)及時記錄業(yè)主的資料。
對有意向的客戶，建議他們?nèi)ノ挥诮ú氖袌龅墓究偛空箯d參觀。顧客填寫參觀預(yù)約登記表后，在約定時間前一天晚上，再通過電話確認(rèn)。接送目標(biāo)顧客到展廳參觀是小區(qū)推廣中的重要環(huán)節(jié)，只要顧客愿意參觀，銷售成功率通常超過60%。過程中要組織嚴(yán)密，給顧客留下良好印象。每次接送人數(shù)以30人左右為宜。
與家裝公司合作開展家裝飾課堂，免費(fèi)提供裝修知識和流程講解，包括本產(chǎn)品的特點(diǎn)和裝飾風(fēng)格，選材、設(shè)計(jì)、裝潢要點(diǎn)以及裝修成本的控制等。時間多選在周末。
顧客在展廳逗留約1小時后，即可開始接受預(yù)訂。為激勵預(yù)訂，可介紹團(tuán)購優(yōu)惠和最近的針對該小區(qū)的優(yōu)惠、贈禮方案。
關(guān)于團(tuán)購，可由意見領(lǐng)袖召集（特別是在單位集資房或宿舍）。可利用BBS進(jìn)行網(wǎng)上招募，發(fā)布團(tuán)購瓷磚的貼子，吸引有意向的業(yè)主跟貼。團(tuán)購價要低于*零售價，如超過5戶可享受團(tuán)購價。
根據(jù)產(chǎn)品預(yù)訂單的名單，逐一回訪顧客，核實(shí)用量、安排送貨、收取貨款、指導(dǎo)施工、退/補(bǔ)貨等。
對未能參觀展廳但有興趣的業(yè)主，可入室拜訪，介紹展廳情況，并說明成交戶數(shù)，爭取實(shí)現(xiàn)銷售。
業(yè)主裝修好時，可通過短信或電話祝賀，并征詢其對產(chǎn)品、服務(wù)、裝修效果的滿意度。
小區(qū)推廣過程中，要善于利用已成交的顧客進(jìn)行口碑宣傳。為激勵顧客，可實(shí)行促銷政策，如介紹業(yè)主成交的，給予一定獎勵或禮品?？蓭Иq豫不決的顧客去看已裝修好的產(chǎn)品效果。
將本小區(qū)已裝修好的住宅拍照展示出來，向潛在顧客展示，能起到很好的促進(jìn)作用。傳播方面，建議集中資源在高檔小區(qū)作細(xì)致的廣告宣傳，然后深入小區(qū)細(xì)致工作，力圖打造樣板小區(qū)。
二、家具銷售員如何提高客單價
客單價指顧客在該品牌店的單次購買金額。在客流量和成交率不變的情況下，提高客單價對銷量提升同樣重要。
經(jīng)銷商和店長可從以下幾方面提高客單價：
實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品多元化組合。不僅展示主打產(chǎn)品，還要展示各種配套產(chǎn)品。如沙發(fā)行業(yè)要有茶幾、電視柜等組合；櫥柜行業(yè)要有五金配件、廚衛(wèi)電器等組合。只有產(chǎn)品豐富，才能滿足顧客的多樣化需求，從而提高客單價。
樹立專業(yè)形象。銷售人員要具備專業(yè)性，通過專業(yè)知識提升顧客信任度，進(jìn)而推動更多產(chǎn)品售出。例如，當(dāng)顧客購買沙發(fā)時，銷售人員可以推薦客餐廳全套產(chǎn)品；當(dāng)顧客購買櫥柜時，可以推薦配置多個抽屜及廚房電器等。
還可以通過擴(kuò)大產(chǎn)品組合或推薦更高端產(chǎn)品來提高客單價。如根據(jù)顧客的預(yù)算推薦更高級別的產(chǎn)品等。
提高客單價需要綜合策略的執(zhí)行，包括產(chǎn)品組合、專業(yè)性、服務(wù)等方面。只有全方位滿足顧客需求才能提升銷售業(yè)績。配套產(chǎn)品通常并非品牌的核心產(chǎn)品，這常常會引起消費(fèi)者的疑慮。一些銷售人員由于對配套產(chǎn)品缺乏深入了解，為了順利成交，往往不會主動向顧客過多推薦。為了提升銷售人員的專業(yè)能力，經(jīng)銷商和店長必須對銷售人員進(jìn)行細(xì)致的企業(yè)培訓(xùn)，讓他們充分了解配套產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢。只有這樣，銷售人員才能有信心推銷，也才有可能取得成功。
曾經(jīng)工作過的歐派集團(tuán)和米蘭家居也遇到過類似的問題。通過大規(guī)模、系列的電器培訓(xùn)，歐派集團(tuán)導(dǎo)購員的信心得到極大提升，歐派廚房電器的銷量也直線上漲。同樣，米蘭家居在板式家具遇到售后問題和生產(chǎn)問題時，通過大規(guī)模培訓(xùn)，導(dǎo)購員信心增強(qiáng)，銷量逐步上升。
意識決定行為，要想改變一個人的行為，必須先改變他的意識。成功銷售的關(guān)鍵在于銷售人員的銷售意識。在家居建材銷售中，如果沒有整套產(chǎn)品的銷售意識，導(dǎo)購員往往只會推銷那些好賣的產(chǎn)品，而忽略那些看似邊緣化的產(chǎn)品。這可能會導(dǎo)致本該達(dá)成的交易流失。經(jīng)銷商和店長需要經(jīng)常提醒銷售人員，并可以通過各種競賽來提升他們的銷售意識。
領(lǐng)導(dǎo)考核什么員工就做什么，這是不變的道理，也是績效考核發(fā)揮作用的根本。將產(chǎn)品的整套銷售與員工的薪水結(jié)合在一起是一種提升客單價的有效方法。例如，在某品牌的家居建材銷售中，通過差別化的提成方式刺激員工推銷更多配套產(chǎn)品，客單價得到了顯著提高。
在銷售行業(yè)中，產(chǎn)品賣出去只是銷售的開始。銷售人員不僅要重視本次成交，更要維護(hù)顧客關(guān)系，對顧客進(jìn)行深度開發(fā)，爭取更多次的消費(fèi)和轉(zhuǎn)介紹。成功的品牌，其老顧客回頭率應(yīng)該維持在30%左右。經(jīng)銷商和店長可以通過客戶回訪、活動參與、售后服務(wù)和短信溝通等方式對顧客進(jìn)行二次開發(fā)。
整合資源提升客單價，實(shí)質(zhì)上是對現(xiàn)有客戶的深度開發(fā)和人力資源的充分利用?，F(xiàn)在精耕細(xì)作的理念不僅適用于渠道，也適用于消費(fèi)者。只有充分整合現(xiàn)有資源，發(fā)現(xiàn)并抓住其中的機(jī)會和價值，銷量才會持續(xù)增長。
一、簡化處理策略
在電話溝通中，簡明扼要至關(guān)重要。每次通話不宜過長，避免過多占用客戶的寶貴時間，從而引發(fā)客戶的抵觸情緒。電話交流應(yīng)注重效率，避免冗長而無謂的交談。業(yè)務(wù)交流并非電話交流的*內(nèi)容。與客戶的溝通應(yīng)該是多維度的，不應(yīng)當(dāng)僅僅圍繞業(yè)務(wù)展開。
二、尋找客戶拜訪理由
如需面談或有其他需要親自交流的情況，應(yīng)該尋找和創(chuàng)造拜訪客戶的理由。這樣不僅有利于深化雙方的關(guān)系，還能夠?yàn)檫M(jìn)一步拓展業(yè)務(wù)奠定基礎(chǔ)?？梢曰诳蛻舻男枨?、業(yè)務(wù)發(fā)展的實(shí)際情況、甚至是一段問候與交流來找到一個合理的理由，為之后的見面溝通鋪設(shè)良好的鋪墊。
三、重視電話營銷流程
要想做好電話營銷工作，電話營銷員必須注重并掌握一套好的電話營銷流程。雖然這套流程不能保證每一位營銷員都能取得成功，但它*是成功的重要保障。流程化地管理電話溝通的每個環(huán)節(jié)，確保每一通電話都能精準(zhǔn)有效地傳遞出有價值的信息，這不僅可以提高溝通效率，也是提高業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化率的關(guān)鍵。一個高效的電話營銷流程能有效地減少不必要的錯誤和沖突，從而在維護(hù)和增強(qiáng)客戶關(guān)系方面起到重要作用。任何想要在電話營銷領(lǐng)域取得成功的營銷員都應(yīng)當(dāng)重視并遵循一套科學(xué)的電話營銷流程。
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