一、課程概述
1. 產(chǎn)品經(jīng)理P2系列課程在線免費(fèi)學(xué)習(xí)資源，鏈接:提取碼:xiif。
2. 該系列課程包含從產(chǎn)品助理到高級(jí)產(chǎn)品經(jīng)理的全方位進(jìn)階學(xué)習(xí)，如原型設(shè)計(jì)、功能與流程、項(xiàng)目管理等。
二、進(jìn)階學(xué)習(xí)內(nèi)容
1. 初級(jí)進(jìn)階：產(chǎn)品調(diào)研、需求挖掘、用戶(hù)分析等基礎(chǔ)內(nèi)容。
2. 中級(jí)進(jìn)階：功能和流程詳解、原型設(shè)計(jì)、項(xiàng)目管理等核心技能提升。
3. 高級(jí)進(jìn)階：從高級(jí)產(chǎn)品經(jīng)理的角度，深入探討產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)策略、市場(chǎng)分析等內(nèi)容。
三、在線教育競(jìng)品分析報(bào)告概述
一、引言
隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，傳統(tǒng)教育正逐步向在線教育轉(zhuǎn)型。各大教育機(jī)構(gòu)紛紛加入在線教育大軍，以期在新的教育形式中搶占先機(jī)。在線教育已經(jīng)成為學(xué)生課外學(xué)習(xí)的*，中國(guó)在線教育市場(chǎng)規(guī)模逐年攀升。
二、競(jìng)品分析
1. 新東方在線：除了語(yǔ)言學(xué)習(xí)外，還提供中小學(xué)課程等，以B2C模式直接面向消費(fèi)者內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)免費(fèi)課和低價(jià)課吸引消費(fèi)者。
2. 學(xué)而思網(wǎng)校：主要面向初中高中學(xué)生，選課功能完善，篩選功能強(qiáng)大，采用小范圍招生策略，保證學(xué)生質(zhì)量。
3. 猿輔導(dǎo)：以K12教育產(chǎn)品為主，學(xué)科涵蓋中高考科目，提供專(zhuān)題訓(xùn)練，選課學(xué)習(xí)功能完整，風(fēng)格簡(jiǎn)約干凈。
三、用戶(hù)分析
1. 用戶(hù)性別與年齡：三款產(chǎn)品的用戶(hù)男女比例基本持平，年齡以24歲及以下的年輕人為主。
2. 用戶(hù)地域分布：一線大城市用戶(hù)更多，說(shuō)明一線城市的家長(zhǎng)沒(méi)有忽略線上教育。
3. 用戶(hù)使用時(shí)長(zhǎng)：三款產(chǎn)品的用戶(hù)月度使用時(shí)間呈增長(zhǎng)趨勢(shì)，顯示用戶(hù)對(duì)在線教育的依賴(lài)度越來(lái)越高。
四、運(yùn)營(yíng)與營(yíng)銷(xiāo)策略
1. 新東方在線：通過(guò)售賣(mài)課程內(nèi)容服務(wù)獲取利潤(rùn)，同時(shí)通過(guò)廣告宣傳擴(kuò)大影響力。
2. 學(xué)而思網(wǎng)校：采用饑餓營(yíng)銷(xiāo)策略，小范圍招生保證學(xué)生質(zhì)量，同時(shí)利用尖子生榜樣效應(yīng)帶動(dòng)招生。
3. 猿輔導(dǎo)：通過(guò)其他產(chǎn)品如猿題庫(kù)、小猿搜題向猿輔導(dǎo)引流，同時(shí)通過(guò)用戶(hù)買(mǎi)課學(xué)習(xí)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)。還采用微博等社交平臺(tái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，曬作業(yè)、打卡等行為既監(jiān)督學(xué)生學(xué)習(xí)，又?jǐn)U散了平臺(tái)的影響力。
四、三家產(chǎn)品比較與市場(chǎng)策略
三家在線教育產(chǎn)品各有優(yōu)勢(shì)，都以激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣、提高學(xué)生學(xué)習(xí)成績(jī)?yōu)橹?。在運(yùn)營(yíng)上，都需要下足功夫，盈利與否更多的看用戶(hù)的購(gòu)課能力，重點(diǎn)落在了爭(zhēng)奪客用戶(hù)資源上。通過(guò)各種營(yíng)銷(xiāo)策略，如課程轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈獲得優(yōu)惠券、老用戶(hù)拉新用戶(hù)獲得優(yōu)惠券等，來(lái)吸引更多用戶(hù)。
三、關(guān)于教育行業(yè)銷(xiāo)售策略以及如何做好一個(gè)銷(xiāo)售員的探討
在教育行業(yè)，精準(zhǔn)宣傳產(chǎn)品至關(guān)重要。我們可以與學(xué)校合作，為社團(tuán)提供贊助等方式來(lái)宣傳產(chǎn)品。提高教育質(zhì)量，讓孩子取得優(yōu)異的學(xué)習(xí)成績(jī)是最有力的證明方式，也能在家長(zhǎng)之間形成口碑宣傳。
教育行業(yè)是一個(gè)經(jīng)久不衰的行業(yè)，未來(lái)在線教育行業(yè)的規(guī)模將大幅度擴(kuò)大，消費(fèi)者增多，但也面臨著激烈的競(jìng)爭(zhēng)?？枷x(chóng)、慕課、有道精品課、騰訊課堂等在線教育平臺(tái)都在爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額。新東方在線作為早期的在線教育平臺(tái)之一，以語(yǔ)言教學(xué)為主，逐漸擴(kuò)展到各個(gè)學(xué)科職場(chǎng)提升的教學(xué)模式，適用于各個(gè)年齡段，能滿(mǎn)足更多用戶(hù)的需求。
學(xué)而思網(wǎng)校是好未來(lái)旗下的產(chǎn)品之一，其將教育產(chǎn)品細(xì)分，總體更系統(tǒng)。學(xué)而思網(wǎng)校主要針對(duì)初中高中生的課外輔導(dǎo)，提供的課程類(lèi)型齊全。猿輔導(dǎo)界面簡(jiǎn)潔，app端提供了必要的功能，更有利于學(xué)生快速有效的學(xué)習(xí)。猿系列產(chǎn)品還有小猿搜題等，比較全面系統(tǒng)的教育類(lèi)產(chǎn)品。
關(guān)于如何做好一個(gè)銷(xiāo)售員，其實(shí)銷(xiāo)售不僅僅是簡(jiǎn)單的“賣(mài)東西”，而是一個(gè)分析需求、判斷需求、解決需求、滿(mǎn)足需求的過(guò)程。銷(xiāo)售需要技巧、話術(shù)，更需要堅(jiān)持不懈。
顧客追求的并非只是便宜的價(jià)格，而是感覺(jué)占了便宜。在銷(xiāo)售過(guò)程中，不要與顧客爭(zhēng)論價(jià)格，而要與其討論價(jià)值。優(yōu)秀的銷(xiāo)售服務(wù)并非只有產(chǎn)品本身，而是如何滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。沒(méi)有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品；沒(méi)有賣(mài)不出的貨，只有賣(mài)不出貨的人。成功的銷(xiāo)售不在于快，而在于掌握正確的方法。
為每一次與客人的約會(huì)做好準(zhǔn)備，常與對(duì)你有幫助的人交往，這些都是提升銷(xiāo)售能力的關(guān)鍵。在銷(xiāo)售準(zhǔn)備方面，個(gè)人的修養(yǎng)、對(duì)產(chǎn)品的理解、心態(tài)、個(gè)人對(duì)企業(yè)文化的認(rèn)同、對(duì)客戶(hù)的了解等都是非常重要的。良好的情緒管理也是銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵。
在實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程中，很多人往往急于介紹產(chǎn)品、報(bào)價(jià)，而忽略了客戶(hù)的需求分析、判斷和解決。經(jīng)常站在客戶(hù)的角度思考，解決客戶(hù)關(guān)心的產(chǎn)品和服務(wù)的好處是至關(guān)重要的。銷(xiāo)售是有規(guī)律可循的，就像撥打電話號(hào)碼一樣，次序是不能錯(cuò)的。在實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程中需要遵循基本流程，結(jié)合個(gè)人的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)和銷(xiāo)售培訓(xùn)體會(huì)來(lái)達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)。建立信賴(lài)感也是銷(xiāo)售過(guò)程中非常重要的一環(huán)，需要從與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的事情入手，盡可能從客戶(hù)熟知的事情入手來(lái)建立共鳴。在人際交往中，建立信任關(guān)系是至關(guān)重要的。不論是銷(xiāo)售產(chǎn)品還是日常交往，雙方有共同點(diǎn)就能更容易地聚集在一起，進(jìn)而建立起相互的信任感。這種信任的建立有著多種方法。
一個(gè)優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員，應(yīng)該注意自己的言談舉止，讓自己的語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)和顧客保持一致，以獲得顧客的信任感。這不僅要求在言語(yǔ)上要快速響應(yīng)顧客的需求，也要注意用對(duì)方能夠理解的表達(dá)方式與之溝通。畢竟，不是所有顧客都是行業(yè)專(zhuān)家，過(guò)多的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)只會(huì)讓顧客感到困惑。
一個(gè)良好的情緒狀態(tài)也是建立信任感的關(guān)鍵因素。營(yíng)銷(xiāo)人員要時(shí)刻保持積極樂(lè)觀的心態(tài)，讓顧客感受到他們的熱情和真誠(chéng)。還需要掌握一些調(diào)整情緒的方法，以應(yīng)對(duì)各種可能出現(xiàn)的挑戰(zhàn)和困難。
在了解了顧客的需求后，要準(zhǔn)確地找到顧客的問(wèn)題所在，這樣才能真正地替客戶(hù)著想，幫助他們找到他們?cè)揪陀械男枨?。這需要營(yíng)銷(xiāo)人員通過(guò)大量的提問(wèn)來(lái)了解顧客的真實(shí)需求和期望。
當(dāng)信任感建立起來(lái)后，營(yíng)銷(xiāo)人員可以提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值。這時(shí)，要詳細(xì)地介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，同時(shí)也要告訴顧客產(chǎn)品的品牌背景、企業(yè)文化等信息。這不僅能讓顧客更深入地了解產(chǎn)品，也能讓他們更信任銷(xiāo)售人員和其銷(xiāo)售的產(chǎn)品。
在銷(xiāo)售過(guò)程中，不僅要做競(jìng)品分析，還要為顧客提供足夠的論據(jù)來(lái)證明其選擇是最明智的。在顧客猶豫不決時(shí)，銷(xiāo)售人員要耐心地一步步追問(wèn)下去，直到找到真正的抗拒點(diǎn)為止。這樣才能更好地幫助顧客下決心購(gòu)買(mǎi)。
售后服務(wù)也是建立穩(wěn)定客戶(hù)的關(guān)鍵。在客戶(hù)使用產(chǎn)品的過(guò)程中，銷(xiāo)售人員要提供咨詢(xún)服務(wù)，成為客戶(hù)的顧問(wèn)，解決他們?cè)谑褂弥杏龅降膯?wèn)題。這樣才能真正地滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，建立一個(gè)穩(wěn)定的客戶(hù)關(guān)系。
除了銷(xiāo)售產(chǎn)品外，每個(gè)人都需要培養(yǎng)自己的銷(xiāo)售能力。無(wú)論是上班族、醫(yī)生還是老師，都需要懂得銷(xiāo)售自己的創(chuàng)意、專(zhuān)業(yè)或知識(shí)來(lái)獲得他人的認(rèn)同。在銷(xiāo)售過(guò)程中，最重要的是銷(xiāo)售自己。只有讓顧客接受了自己這個(gè)人，他們才會(huì)給介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。銷(xiāo)售人員要注意自己的形象和言談舉止，讓自己看起來(lái)像一個(gè)好的產(chǎn)品。
無(wú)論是銷(xiāo)售還是人際交往，建立信任關(guān)系都是最重要的。只有建立了信任關(guān)系，才能更好地進(jìn)行交流和合作。而這一切的基礎(chǔ)，都是我們的人格魅力。永遠(yuǎn)都是“德為上、方法次之”。只有不斷提升自己的綜合素質(zhì)，才能更好地與人交往、更好地銷(xiāo)售產(chǎn)品。銷(xiāo)售的真諦：打造客戶(hù)體驗(yàn)，觸動(dòng)心靈
一、銷(xiāo)售的初衷：裝扮成功，助力勝利
銷(xiāo)售人員在形象上的投資，是極為重要的投資。銷(xiāo)售，首先銷(xiāo)售的是觀念——價(jià)值觀，對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，明確重要與否的需求導(dǎo)向。
二、理解客戶(hù)需求
在推銷(xiāo)產(chǎn)品之前，首先要弄清楚客戶(hù)的觀念，再去配合它。面對(duì)顧客的購(gòu)買(mǎi)觀念與我們銷(xiāo)售產(chǎn)品或服務(wù)的觀念沖突時(shí)，首先要改變顧客的觀念，然后再銷(xiāo)售。記住，客戶(hù)是購(gòu)買(mǎi)他想買(mǎi)的東西，而不是你掏錢(qián)；我們的工作是協(xié)助客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)他認(rèn)為最適合的。
三、銷(xiāo)售中的關(guān)鍵：營(yíng)造良好感覺(jué)
在買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中，人們購(gòu)買(mǎi)的往往是一種感覺(jué)。感覺(jué)是一種看不見(jiàn)、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素。假如你看到一套高檔西裝，各方面都不錯(cuò)，但銷(xiāo)售員與你交談時(shí)讓你感覺(jué)不舒服，你會(huì)購(gòu)買(mǎi)嗎？不會(huì)，因?yàn)槟愕母杏X(jué)不對(duì)。在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中為顧客營(yíng)造一個(gè)好的感覺(jué)，你就找到了打開(kāi)客戶(hù)錢(qián)包的“鑰匙”。
四、銷(xiāo)售中的利益驅(qū)動(dòng)：好處的重要性
銷(xiāo)售過(guò)程中，我們賣(mài)的不僅僅是產(chǎn)品本身，更重要的是產(chǎn)品能給客戶(hù)帶來(lái)的好處，以及能幫他避免什么麻煩與痛苦。三流的銷(xiāo)售人員販賣(mài)產(chǎn)品，*的銷(xiāo)售人員賣(mài)結(jié)果。顧客只有明白產(chǎn)品會(huì)給自己帶來(lái)什么好處，避免什么麻煩才會(huì)購(gòu)買(mǎi)。*的銷(xiāo)售人員會(huì)關(guān)注客戶(hù)獲得的好處而非自己獲得的好處。當(dāng)客戶(hù)通過(guò)我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得實(shí)際利益時(shí)，他會(huì)感謝我們。
五、面對(duì)面銷(xiāo)售中的客戶(hù)思考：解答六大永恒問(wèn)題
在面對(duì)面銷(xiāo)售過(guò)程中，客戶(hù)心中永恒不變的六大問(wèn)句是：你談的事情對(duì)我有什么好處？這些問(wèn)題客戶(hù)不一定問(wèn)出來(lái)，但他們的潛意識(shí)里會(huì)這樣想。我們要回答這些問(wèn)題并給出足夠的理由讓客戶(hù)知道現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)的好處和不購(gòu)買(mǎi)的損失。在拜訪客戶(hù)之前，把自己當(dāng)作客戶(hù)問(wèn)自己這些問(wèn)題并設(shè)計(jì)好答案是非常重要的。
六、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較與差異化服務(wù)：優(yōu)勢(shì)展示與售后服務(wù)強(qiáng)化
4. 工具準(zhǔn)備齊全：（三色筆包括黑藍(lán)紅；筆記本或白紙、鉛筆等文具；傳真件、便簽紙和計(jì)算器）對(duì)于成功銷(xiāo)售而言，細(xì)節(jié)決定成敗。我們要從每一個(gè)細(xì)節(jié)出發(fā)，讓客戶(hù)感受到我們的專(zhuān)業(yè)和工作風(fēng)格。
銷(xiāo)售的成功源于對(duì)細(xì)節(jié)的把握和重復(fù)執(zhí)行簡(jiǎn)單的任務(wù)。我們要善于傾聽(tīng)，從中捕捉細(xì)節(jié)信息。用耳朵去傾聽(tīng)客戶(hù)的每一個(gè)需求，用嘴巴與客戶(hù)溝通并重復(fù)傳遞價(jià)值信息，用手記錄重點(diǎn)，如來(lái)電的時(shí)間、日期和內(nèi)容。
在溝通的過(guò)程中，我們要合理安排時(shí)間。集中時(shí)間打電話，將類(lèi)似的電話安排在同類(lèi)時(shí)間段內(nèi)處理，重要電話則應(yīng)該預(yù)約時(shí)間以確保充分溝通，通話時(shí)間盡量控制在8分鐘以?xún)?nèi)。
打電話時(shí)，我們要保持站立，因?yàn)檎玖⒈旧砭褪且环N說(shuō)服力，能夠配合肢體動(dòng)作更好地傳達(dá)信息。我們要專(zhuān)注于當(dāng)前的電話交流，了解客戶(hù)的反饋、建議和抱怨。
在與客戶(hù)交流時(shí)，我們應(yīng)避免打斷客戶(hù)的話語(yǔ)，以真誠(chéng)、熱情、積極的態(tài)度回應(yīng)對(duì)方。電話行銷(xiāo)的三大原則是：聲音要洪亮、興奮并堅(jiān)持不懈。電話是我們公司的公關(guān)形象代言人，每一次通話都是展示我們專(zhuān)業(yè)形象的機(jī)會(huì)。
要打好電話，我們需要強(qiáng)烈的自信心。贊美客戶(hù)是建立良好關(guān)系的關(guān)鍵，電話溝通就像一面鏡子，反映出我們的態(tài)度和專(zhuān)業(yè)性。電話行銷(xiāo)不僅是傳遞信息，更是傳遞信心和情緒的過(guò)程，我們需要確保自己的積極情緒能夠感染到客戶(hù)。
電話行銷(xiāo)也是一種心理學(xué)游戲，我們需要清晰、親切地表達(dá)觀點(diǎn)，根據(jù)對(duì)方的頻率調(diào)整自己的溝通方式。我們要相信，沒(méi)有人會(huì)因?yàn)椴涣私舛嬲芙^我們，所謂的拒絕只是需要我們以更好的態(tài)度或更合適的時(shí)間進(jìn)行溝通。
我們要將客戶(hù)視為朋友，因?yàn)槲覀冋趲椭麄兂砷L(zhǎng)和盈利。廣告的品質(zhì)取決于業(yè)務(wù)電話的接聽(tīng)和溝通品質(zhì)。每一次接聽(tīng)電話的價(jià)值與打電話的價(jià)值比例是十比一。在介紹產(chǎn)品時(shí)，我們要通過(guò)數(shù)據(jù)、人物、時(shí)間、故事等方式感性表達(dá)，以證明產(chǎn)品的價(jià)值。
在電話中建立親和力至關(guān)重要。我們可以通過(guò)情緒同步、信念同步以及語(yǔ)調(diào)語(yǔ)速同步等方式與客戶(hù)建立親和力。我們要保持生理狀態(tài)的同步，包括呼吸、表情、姿勢(shì)和動(dòng)作等，以更好地與客戶(hù)產(chǎn)生互動(dòng)和共鳴。
在話術(shù)設(shè)計(jì)中，我們可以用六個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題來(lái)引導(dǎo)對(duì)話。其中，重要的是如何證明我們所說(shuō)的話是真實(shí)的、正確的。使用專(zhuān)業(yè)表達(dá)方式來(lái)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的意見(jiàn)、表達(dá)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和解決客戶(hù)疑慮等，以建立信任和增強(qiáng)客戶(hù)對(duì)我們產(chǎn)品的信心。通過(guò)這些問(wèn)題和表達(dá)方式，我們可以更好地掌控電話溝通的節(jié)奏和方向。
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