本文將針對保險銷售人員的培訓(xùn)內(nèi)容和規(guī)范進行詳細(xì)闡述。按照《保險代理機構(gòu)管理規(guī)定》第五十九條的要求，保險銷售代理人員在從事銷售前必須接受至少80小時的專業(yè)培訓(xùn)，并確保每年后續(xù)教育不少于規(guī)定的課時。這其中法律知識培訓(xùn)和職業(yè)道德教育是至關(guān)重要的組成部分。按照國家規(guī)定法律知識和職業(yè)道德教育不得少于規(guī)定的*課時數(shù)。針對保險行業(yè)的特殊性，還需進行產(chǎn)品知識、銷售技巧等專項培訓(xùn)。擴展閱讀關(guān)于保險購買指南和如何選擇好的保險產(chǎn)品等內(nèi)容也是必要的補充。
二、保險行業(yè)如何構(gòu)建有效的銷售人員培訓(xùn)體系
保險行業(yè)銷售人員培訓(xùn)體系是解決保險企業(yè)在人力資源管理和人才隊伍建設(shè)上諸多問題的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一。企業(yè)需要根據(jù)自身發(fā)展戰(zhàn)略和目標(biāo)來構(gòu)建一套完善的培訓(xùn)體系，以滿足不同員工在不同階段的培訓(xùn)需求。針對保險行業(yè)的特殊性，建立相應(yīng)的培訓(xùn)體系尤為重要。針對企業(yè)自身的需求和員工的實際需求制定詳盡的培訓(xùn)計劃。比如對新員工的培訓(xùn)要求系統(tǒng)全面地掌握專業(yè)知識及銷售技巧等基本知識技能，確保具備專業(yè)能力并能獨立承擔(dān)業(yè)務(wù)任務(wù)；對于晉升員工則要求掌握更高層次的管理技能及領(lǐng)導(dǎo)力等能力；對于投資理財專業(yè)方面的培訓(xùn)要求具備專業(yè)理財知識和分析客戶真實需求的能力等。對于保險公司而言，還應(yīng)特別重視職業(yè)道德和法律法規(guī)的普及和培訓(xùn)。搭建系統(tǒng)的員工培訓(xùn)體系必須強調(diào)嚴(yán)謹(jǐn)和全面性的理念和方法論，同時需要關(guān)注實踐應(yīng)用效果以及不斷反饋調(diào)整和優(yōu)化方案。對于保險行業(yè)而言，構(gòu)建有效的銷售人員培訓(xùn)體系至關(guān)重要。通過科學(xué)有效的培訓(xùn)活動，激發(fā)員工潛能，培養(yǎng)適合企業(yè)發(fā)展需要的人才，有效支撐企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展。建立保險行業(yè)員工培訓(xùn)體系的*作用在于形成優(yōu)秀人才不斷涌現(xiàn)的機制，為企業(yè)的不斷發(fā)展提供源源不斷的動力。針對目前一些保險公司在培訓(xùn)過程中存在的問題和不足，提出了針對性的解決方案和建議。
三、如何制定銷售人員培訓(xùn)計劃
銷售產(chǎn)品相關(guān)知識涵蓋產(chǎn)品的用途、結(jié)構(gòu)、品質(zhì)、工藝、包裝、價格、維護及修理辦法等。銷售經(jīng)理需依據(jù)公司實際情況，為銷售人員制定針對性的培訓(xùn)方案。常用的培訓(xùn)方法包括：
1. 在職培訓(xùn)：讓銷售人員一邊工作一邊接受培訓(xùn)，這種方式既能提升銷售人員的業(yè)務(wù)能力和素質(zhì)，又不影響正常工作，是最常用的方法之一。
2. 個別會議與小組會議：這兩種方式分別是個別銷售人員或銷售小組參與的討論會議，可以根據(jù)個人或團隊的實際情況進行有針對性的培訓(xùn)。
3. 個別函授：企業(yè)培訓(xùn)部門根據(jù)具體情況，對各個銷售人員進行單獨指導(dǎo)。
4. 銷售會議：通過企業(yè)內(nèi)部召開的銷售會議，讓銷售人員參與培訓(xùn)，提高銷售技巧和業(yè)務(wù)能力。
5. 設(shè)班培訓(xùn)：企業(yè)定期開設(shè)培訓(xùn)班，系統(tǒng)地對銷售人員進行全面培訓(xùn)。
6. 通訊培訓(xùn)：利用現(xiàn)代通訊工具對銷售人員進行遠(yuǎn)程培訓(xùn)，更加靈活便捷。
在確定培訓(xùn)實踐時，銷售經(jīng)理需要確保培訓(xùn)效果，同時不能過度影響企業(yè)的正常業(yè)務(wù)。根據(jù)銷售人員所處的不同職業(yè)階段，培訓(xùn)時間可分為：
1. 新雇銷售人員的培訓(xùn)，通常需要1至2周時間，幫助他們熟悉企業(yè)文化和產(chǎn)品知識。
2. 老銷售人員的培訓(xùn)則更注重日常提升和深化，比如每天半小時的常規(guī)培訓(xùn)、定期的業(yè)務(wù)提升課程或每兩年至五年的集中進修等。
制定培訓(xùn)計劃時，銷售經(jīng)理還需考慮多種因素，如產(chǎn)品工藝的技術(shù)要求、市場競爭狀況、銷售人員的個人素質(zhì)以及銷售技巧等，這些因素都會影響培訓(xùn)時間的長短和具體形式。銷售經(jīng)理還需確定培訓(xùn)人員，包括組織工作人員和講授人員。組織工作人員負(fù)責(zé)培訓(xùn)前后的各項服務(wù)，講授人員可以是企業(yè)內(nèi)部經(jīng)驗豐富的專家或外部聘請的教授。
對于下屬銷售人員，銷售經(jīng)理應(yīng)鼓勵他們參加培訓(xùn)以提高業(yè)務(wù)素質(zhì)。在確定受訓(xùn)人員時，應(yīng)考慮其對銷售工作的興趣、求知欲以及能否完成銷售目標(biāo)等因素。培訓(xùn)的實施應(yīng)循序漸進，結(jié)合受訓(xùn)人的已知知識，避免重復(fù)或脫節(jié)。
培訓(xùn)的主要目標(biāo)是增長知識、提高技能和強化態(tài)度。內(nèi)容應(yīng)包括銷售技能和推銷技巧的培訓(xùn)，如談判技巧、客戶管理、產(chǎn)品展示等；產(chǎn)品知識的深入學(xué)習(xí)和理解；市場與產(chǎn)業(yè)知識的了解，包括宏觀經(jīng)濟對行業(yè)的影響以及不同類型客戶的采購模式；競爭知識的認(rèn)知，如競爭對手的產(chǎn)品政策和服務(wù)等；企業(yè)知識的普及，增強銷售人員對企業(yè)的認(rèn)同感和忠誠度；以及時間和銷售區(qū)域的管理知識等。
七、培訓(xùn)方法
1. 講授法：應(yīng)用范圍廣泛，尤其適合傳授口語信息，可同時培訓(xùn)多位員工，成本較低。但學(xué)員缺乏實踐和反饋機會。
2. 案例研討法：提供實際或假設(shè)性案例供學(xué)員研究，從案例中發(fā)掘問題、分析原因并提出解決方案。
3. 視聽技術(shù)法：結(jié)合投影、幻燈片及錄像進行培訓(xùn)，通常與演講法或其他方法配合使用。
4. 角色扮演法：給受訓(xùn)人員一個情境進行演練，從不同角度體會，修正態(tài)度和行為。
5. 戶外活動訓(xùn)練法：利用戶外活動培養(yǎng)團隊協(xié)作技巧，提高團隊配合能力，但需注意安全。
專業(yè)培訓(xùn)要點：
1. 掌握專業(yè)知識，包括軟件產(chǎn)品的安裝及功能特點。
2. 培養(yǎng)綜合素質(zhì)，包括言談舉止、精神狀態(tài)。講話具有煽動性，自信滿滿。
3. 樹立良好心態(tài)，不卑不亢，尊重與莊重，深沉與大度。
4. 重視品行，信任他人，不要過于猜疑。
5. 具備敬業(yè)精神，勇于挑戰(zhàn)極限。
人員要求：
1. 具備銅頭（堅韌不拔）、鐵嘴（口才好）、橡皮肚子（能承受壓力）、飛毛腿（行動迅速）。
2. 樹立終身學(xué)習(xí)的理念，掌握學(xué)習(xí)的方法和心態(tài)，承認(rèn)自己的不足。
銷售理論：
1. 銷售基本理論主線是靈活多變，不斷完善和創(chuàng)新。注重"口*售"的價值。
2. 理解市場潛在購買量與實際購買量之間的差距，縮短二者距離。口*售能吸引顧客。
3. 強調(diào)售前售后服務(wù)的重要性，通過用戶來帶動其他用戶?？?售是認(rèn)可的一種境界。
銷售策劃與自身提升：
1. 了解產(chǎn)品知識，解答顧客提問。對于能作主的馬上答復(fù)，超越權(quán)限的先請示再答復(fù)。
2. 全力以赴應(yīng)對挑戰(zhàn)，明確目標(biāo)，根據(jù)能力控制時間。預(yù)定成功的期限，不斷刷新記錄。
3. 保持積極心態(tài)，遇到困難和挫折要積極面對，而不是消極逃避。
市場調(diào)查與訪問：
1. 對所有企業(yè)進行市場調(diào)查，了解企業(yè)業(yè)務(wù)范圍、資產(chǎn)和宣傳方式等。
2. 重點企業(yè)要實地拜訪，非重點企業(yè)可先進行電話訪問。
3. 保持高度熱情，記錄工作日志，捕捉信息并立即行動。
4. 多次訪問顧客，了解決策程序，為什么他們愿意給你介紹時間、購買你的產(chǎn)品等。介紹時要讓產(chǎn)品迎合顧客的事業(yè)需求。
銷售技巧與理念：
1. 誘導(dǎo)顧客而非影響他們，盡快達(dá)成交易。
2. 推銷的不僅是產(chǎn)品，更重要的是使用后的效果以及理念。
3. 產(chǎn)生異議時，只能設(shè)法控制并疏導(dǎo)和引導(dǎo)，而不能限制阻止。
個人形象與信譽：
1. 著裝要得體，深色上衣、淺色襯衣、深色褲子和皮鞋，表情是最重要的飾品。
2. 私人情緒不要影響工作，要調(diào)整心態(tài)。讓人信賴，隨時提供服務(wù)。70%的信譽來自售后服務(wù)。
職業(yè)道德與保密：
1. 保守商業(yè)秘密，不該說的不說，合同、方案不要讓不合適的人看。
21、企業(yè)優(yōu)勢展現(xiàn)：本地化服務(wù)特色，專業(yè)性強；產(chǎn)品特性突出，適用性強且效率極高，效果顯著，操作簡便，確保滿足企業(yè)需求。
22、避免樹立敵對勢力，不貶低他人。這樣做有助于公司穩(wěn)健發(fā)展，避免因?qū)α顩r而影響企業(yè)成長步伐。
23、工作指南更新：以先進理念吸引人，以真誠關(guān)心待人，以誠信塑造個人形象。推銷三部曲：先推銷個人魅力，再展示公司形象，最后推介產(chǎn)品價值。
在工作日志中，有序記錄當(dāng)日工作內(nèi)容、明日工作計劃安排并按優(yōu)先級分類。同時記錄業(yè)務(wù)進展、競爭對手動態(tài)以及個人得失。行動時間表清晰明了。
24、注重情感投資，尋找平衡之道。在商業(yè)交流中，關(guān)注人際關(guān)系的建立與維護至關(guān)重要。成功的推銷工作歸根結(jié)底是與人打交道的過程。即便面對普通能力的人，只要他們每天以真誠態(tài)度向五人推銷，相信他們也能做好銷售工作。電話推銷的記錄也是重要的一部分。努力付出，推銷將成為世界上最容易的工作；但若是輕視其重要性，則可能發(fā)現(xiàn)推銷變得異常艱難。如同治病需找到病根而非治標(biāo)不治本，推銷的成功與否直接關(guān)系到傭金的獲取。制定計劃是推銷的關(guān)鍵，而約會則是計劃實施的起點。
在談判中，要擺正心態(tài)。明確雙方需求，強調(diào)互利共贏。激發(fā)對方感受到這種合作關(guān)系的重要性，并確保主題明確，把握界限。一旦突破，合作將迅速膨脹。
公司內(nèi)部需要強化人與人之間的情感交流。在談判過程中，掌握技巧與要害，避免疲勞戰(zhàn)術(shù)。堅持原則的同時盡量滿足對方需求，靈活應(yīng)變。將產(chǎn)品的服務(wù)和價格優(yōu)勢傳達(dá)給客戶，同時吸引其興趣，這樣才能進一步激發(fā)他們對產(chǎn)品的興趣。在進行演示或講解時，需要注意聲音與畫面的協(xié)調(diào)配合，避免同時進行講解和播放聲音時產(chǎn)生混淆。同時要注重儀態(tài)和語音標(biāo)準(zhǔn)清晰度的把握。講解過程中要邏輯清晰、目的明確、影響對方并使其有所收獲。操作演示時要注重目的性和準(zhǔn)確性，同時展示產(chǎn)品的賣點和特色功能等細(xì)節(jié)信息。
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