一、店鋪銷售流程概述
店鋪銷售流程起始于對產(chǎn)品的構(gòu)思與創(chuàng)造，通過刺激買賣雙方的需求與利益，推動買賣交易的實(shí)施。這一過程涉及到產(chǎn)品的價格、促銷以及地點(diǎn)等關(guān)鍵要素，可歸納為“4P”，即產(chǎn)品（Product）、價格（Price）、促銷（Promotion）和地點(diǎn)（或分銷）（Place）。
在營銷活動中，理解消費(fèi)者的購買動機(jī)至關(guān)重要。人們購買的不只是產(chǎn)品本身，更是其帶來的利益與解決方案。例如，人們追求的并非僅僅是洗衣機(jī)這個物品，而是洗衣服這個功能的實(shí)現(xiàn)。營銷的關(guān)鍵在于解決消費(fèi)者的問題，滿足他們的需求。
店鋪銷售的成功與否，很大程度上取決于對消費(fèi)者需求的敏銳洞察。這種需求激發(fā)我們?nèi)ふ覞M足欲望的方法，挑選出最適合的產(chǎn)品。當(dāng)產(chǎn)品真正解決了消費(fèi)者的問題，或者完成了某項(xiàng)任務(wù)，消費(fèi)者才會感到滿意，并可能持續(xù)選擇該產(chǎn)品或服務(wù)。
要讓消費(fèi)者輕松接受你的解決方案，就需要使解答方式既簡單又高效，比競爭對手更具吸引力。為此，需要在方便的時間和地點(diǎn)，以公平的價格提供產(chǎn)品，滿足消費(fèi)者對產(chǎn)品的功能性、實(shí)用性及易于占有性的需求。
店鋪銷售的成功還依賴于對營銷活動的全面理解，包括營銷方向、銷售、計劃以及廣告等。這需要我們將長期與短期計劃相結(jié)合，有條不紊地制定價格策略，密切關(guān)注市場趨勢和競爭對手的動態(tài)。我們還需要了解我們的目標(biāo)市場，包括顧客的需求和行為模式，以及如何通過有效的溝通來傳達(dá)產(chǎn)品的價值。
為了成功進(jìn)行營銷活動，還需要重視培養(yǎng)員工的銷售技能，因?yàn)槿耸菭I銷活動的核心。廣告只是吸引顧客的序幕，真正的銷售過程需要員工的參與。我們需要有一個完整的意見溝通計劃，包括公共關(guān)系、廣告付費(fèi)和營銷策略。通過適當(dāng)?shù)拿浇榍逦貍鬟_(dá)產(chǎn)品的價值，強(qiáng)化顧客的購買動機(jī)。
27. 對于營銷活動，建立一個可靠的預(yù)算方法是至關(guān)重要的。完美的營銷活動意味著在獲得期望的現(xiàn)金流入之前，往往會經(jīng)歷一個現(xiàn)金的外流過程。不要因此而煩惱；相反，要采用專業(yè)的方法來設(shè)定實(shí)際預(yù)算，并評估績效情況。
28. 簡而言之，你需要了解你的企業(yè)所追求的成功程度，與你在使顧客滿意方面所付出的努力是相輔相成的。你要運(yùn)用營銷手段來實(shí)現(xiàn)這一切。擁有正確態(tài)度對于任何工作來說都是至關(guān)重要的，我希望你在開展?fàn)I銷冒險時能保持這種態(tài)度。當(dāng)你感到灰心時，回顧這10種*方法，它們會鼓勵你重新出發(fā)，繼續(xù)走向成功。
29. 糟糕的營銷計劃不會導(dǎo)致生命危險，但它可能會使人們感到沮喪。當(dāng)銷售目標(biāo)未達(dá)成，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品無法銷售時，老板可能還在忙于處理內(nèi)部問題。人們甚至可能失業(yè)、破產(chǎn)或失去長期發(fā)展的勢頭。我的觀點(diǎn)是：不要害怕嘗試。不嘗試新事物，就會失去成功的機(jī)會，就像失去失敗的機(jī)會一樣。分析問題并找出解決方案。分析你的營銷形勢，直到你找到需要改進(jìn)的弱點(diǎn)。然后，制定一個營銷計劃來糾正這些弱點(diǎn)，強(qiáng)化你的優(yōu)勢。
30. 回答者：宇航他哥 - 見習(xí)魔法師二級 12月7日 下午的探討提醒我們營銷的含義。營銷是人類與市場相關(guān)的活動，旨在滿足人們的需要或欲望，并通過市場實(shí)現(xiàn)潛在的交換。當(dāng)一方比另一方更積極地尋求交換時，我們稱前者為營銷者，后者為潛在消費(fèi)者。營銷者愿意用自己的有價值的物品進(jìn)行交換以獲取他人的資源。營銷者尋求的是對方的反應(yīng)是否愿意交易某種物品。也就是說，營銷者可以是買家也可以是賣家。當(dāng)雙方都積極尋求交換時，我們稱他們?yōu)闋I銷者并稱之為相互營銷。
31. 市場營銷的核心可以概括為三個重要的原理：顧客價值原理、競爭優(yōu)勢原理和集中優(yōu)勢原理。
顧客價值原理強(qiáng)調(diào)購買者會選擇他們認(rèn)為獲得*價值的產(chǎn)品。營銷的實(shí)質(zhì)在于通過提供比競爭對手更多的顧客價值來贏得顧客。要提高顧客價值，可以擴(kuò)展產(chǎn)品類型和功能、提高產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量、降低價格或采用上述方法的組合。企業(yè)提升產(chǎn)品性能和服務(wù)質(zhì)量可能贏得顧客的滿意。
競爭優(yōu)勢原理涉及到在某種競爭狀態(tài)下對顧客具有更大吸引力的總體優(yōu)勢。產(chǎn)品、價格、廣告、促銷和分銷等都可以成為企業(yè)的競爭優(yōu)勢，不同行業(yè)獲得競爭優(yōu)勢的途徑各異。在現(xiàn)代市場營銷競爭中，差異化戰(zhàn)略是企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢的有力途徑。
集中優(yōu)勢原理意味著企業(yè)為了在某一競爭優(yōu)勢上成功實(shí)現(xiàn)顧客價值的創(chuàng)造，必須集中精力。
32. 函件是郵政的核心業(yè)務(wù)，對于郵政發(fā)展至關(guān)重要。需要加強(qiáng)函件業(yè)務(wù)市場的開發(fā)，實(shí)現(xiàn)其持續(xù)、健康、規(guī)模發(fā)展。
33. 為加強(qiáng)函件業(yè)務(wù)經(jīng)營管理，應(yīng)明確函件經(jīng)營管理職責(zé)，落實(shí)函件發(fā)展目標(biāo)責(zé)任制。國家郵政局設(shè)立函件業(yè)務(wù)發(fā)展中心，負(fù)責(zé)全國函件業(yè)務(wù)的市場開發(fā)和經(jīng)營管理工作。各局需將函件業(yè)務(wù)作為重要工程來抓，實(shí)行目標(biāo)責(zé)任制，確保完成計劃目標(biāo)。
34. 建立函件業(yè)務(wù)營銷隊伍，重視營銷人員的培訓(xùn)，推行現(xiàn)代營銷理念，加強(qiáng)營銷策劃。福建省廈門市同安郵政分局以辦學(xué)特點(diǎn)和校園特色為營銷切入點(diǎn)，發(fā)展校園明信片業(yè)務(wù)，取得了良好效果。
35. 改進(jìn)投遞服務(wù)水平，提高傳遞質(zhì)量是至關(guān)重要的。投遞服務(wù)質(zhì)量的優(yōu)劣直接影響到郵政的信譽(yù)和函件業(yè)務(wù)的發(fā)展。需要加強(qiáng)投遞質(zhì)量管理，確保投遞時限，并提供個性化的投遞服務(wù)。
36. 函件業(yè)務(wù)管理需要規(guī)范經(jīng)營行為，特別是要杜絕低資費(fèi)、跨界攬收等頑疾。維護(hù)全網(wǎng)利益、函件的專營權(quán)和郵政信譽(yù)的高度出發(fā)，認(rèn)真履行檢查職責(zé)，加大查處力度。
文章標(biāo)題：強(qiáng)化賬單信函市場拓展，深化郵政業(yè)務(wù)拓展策略
隨著中國的WTO加入及金融、電信、公用事業(yè)、制造業(yè)等市場的逐步開放，這些行業(yè)的企業(yè)紛紛致力于改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量，樹立企業(yè)形象，提高客戶滿意度。在這樣的大背景下，郵政業(yè)務(wù)的賬單函件功能顯得尤為重要，蘊(yùn)藏著巨大的發(fā)展?jié)摿Α榘盐者@一機(jī)遇，郵政各級部門應(yīng)清醒地認(rèn)識到賬單函件的重要性，大力發(fā)展此項(xiàng)業(yè)務(wù)。
針對電信話費(fèi)賬單和銀行卡消費(fèi)對賬單等重點(diǎn)項(xiàng)目，我們需要實(shí)現(xiàn)規(guī)模制作，并向保險、電力、稅務(wù)、證券、社保等多個行業(yè)拓展。要深入分析本地賬單市場占有率，確定重點(diǎn)行業(yè)和客戶，積極幫助其做好賬單的策劃、設(shè)計、制作等工作。要確保投遞質(zhì)量，滿足用戶要求的時限和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。發(fā)揮賬單的宣傳功能和搭載廣告功能，降低制作成本，實(shí)現(xiàn)增值，與客戶共贏。
《中郵專送廣告》業(yè)務(wù)的發(fā)展也要發(fā)揮全網(wǎng)優(yōu)勢，做大規(guī)模，鞏固現(xiàn)實(shí)客戶，發(fā)展?jié)撛诳蛻?。通過市場調(diào)查，細(xì)分市場，推出分類、專欄版面廣告。提高廣告的質(zhì)量和設(shè)計創(chuàng)意水平，加密出版期，做好投遞服務(wù)工作。推動全國、全省、地市聯(lián)網(wǎng)運(yùn)行，滿足客戶的異地發(fā)布廣告需求。
在函件業(yè)務(wù)方面，我們要抓好普通郵資明信片、郵資封的市場開發(fā)，推出新品種。利用國家郵政局專用郵資圖政策，加大市場開發(fā)力度。為了滿足社會用戶對函件業(yè)務(wù)時限的要求，國家局今年將推出快遞信函業(yè)務(wù)和混合信函業(yè)務(wù)，增加函件業(yè)務(wù)品種，為社會各層次用戶提供更多業(yè)務(wù)選擇。
為了支撐商函發(fā)展，我們需要積極打造函件業(yè)務(wù)發(fā)展基礎(chǔ)建設(shè)平臺。高起點(diǎn)做好商函制作中心的建設(shè)，實(shí)現(xiàn)商函制作的社會化。郵政商函制作中心應(yīng)遵循集中建設(shè)和規(guī)模化、智能化、網(wǎng)絡(luò)化建設(shè)的原則。重點(diǎn)商函制作中心應(yīng)配備高品質(zhì)的設(shè)備及軟件系統(tǒng)，體現(xiàn)郵政在商函制作上的技術(shù)優(yōu)勢。
我們要多種渠道建設(shè)名址信息庫，拓寬思路，從郵政企業(yè)自身和社會兩個渠道進(jìn)行建設(shè)?？朔暗?、靠、要”的思想，積極采集名址信息，重視個人名址庫的采集工作，幫助企業(yè)建設(shè)客戶名址信息庫。引導(dǎo)企業(yè)使用名址信息庫發(fā)商函，進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)的促銷，拓寬商函發(fā)展路子。
最后關(guān)于如何培訓(xùn)店員銷售技巧的問題，服務(wù)是營銷的基礎(chǔ)，導(dǎo)購員是店鋪的形象。導(dǎo)購員應(yīng)積極參與到銷售任務(wù)中并延伸到銷售價值服務(wù)上，以滿足消費(fèi)者的需求為核心提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。服務(wù)的工作流程從購買前到購買后都有其不可或缺的價值性并相互關(guān)聯(lián)影響。因此銷售人員必須認(rèn)識到服務(wù)的價值性提供最適合的服務(wù)內(nèi)容讓顧客滿意從而達(dá)到營銷的目標(biāo)。通過這樣的培訓(xùn)使店員掌握銷售技巧提高店鋪的銷售業(yè)績。當(dāng)顧客踏入品牌服飾折扣店的那一刻起，銷售互動便悄然展開。店員積極*何將商品成功推銷給顧客，而顧客則以理性決策和感性心理來權(quán)衡是否購買商品。這一過程，便形成了店員與顧客之間的互動營銷行為。譚小芳老師指出，深入了解顧客的購買行為模式對于店員來說至關(guān)重要，根據(jù)顧客行為模式發(fā)展出個人特色的銷售服務(wù)技巧更是不可或缺。
顧客抱怨的產(chǎn)生常與商品、服務(wù)和商店因素有關(guān)。在處理顧客抱怨時，應(yīng)遵循三大原則：尊重顧客、準(zhǔn)確把握問題核心、并提出有效的解決方案。無論是銷售房子、汽車、大電器還是小電器、服裝、鍋具等任何商品，銷售人員的專業(yè)度都離不開一些基本原則。
對于銷售人員來說，他們需要了解顧客對商品的疑慮，并在FABE（特性、優(yōu)勢、利益、證據(jù)）推銷過程中消除這些疑慮。當(dāng)顧客心動時，銷售人員應(yīng)趁勢推動銷售，直至促成交易。譚小芳老師強(qiáng)調(diào)，F(xiàn)ABE話術(shù)適用于任何商品的推銷，其中F代表特性，A代表優(yōu)勢，B代表利益，E代表證據(jù)。無論是商品培訓(xùn)還是導(dǎo)購員管理，都可以借助FABE的四個步驟來講解商品，讓導(dǎo)購員深刻理解商品的特性、優(yōu)勢、利益和證據(jù)。
譚老師建議，成功的導(dǎo)購員在應(yīng)用FABE推銷法則時，應(yīng)當(dāng)口述與手勢并用，動作要與講解相匹配，最好能在現(xiàn)場實(shí)現(xiàn)說到做到，讓顧客感受到并認(rèn)可產(chǎn)品，這樣才算成功推銷。
基于現(xiàn)有的企業(yè)培訓(xùn)體系和終端賣場實(shí)際情況，譚小芳老師對導(dǎo)購人員的培訓(xùn)內(nèi)容提出以下建議：要熟悉企業(yè)的背景、發(fā)展歷程、戰(zhàn)略目標(biāo)、經(jīng)營理念、文化內(nèi)涵和宣傳口號等基本信息。要掌握面料知識、產(chǎn)品類型和風(fēng)格等。新品上市時，培訓(xùn)人員應(yīng)提供產(chǎn)品指引材料，注明產(chǎn)品特性和賣點(diǎn)，以便導(dǎo)購員學(xué)習(xí)。產(chǎn)品陳列是終端市場發(fā)展的重要環(huán)節(jié)，需要培訓(xùn)人員認(rèn)真研究并精細(xì)操作。在培訓(xùn)接待步驟和應(yīng)對技巧時，應(yīng)從顧客個性分析入手，確保導(dǎo)購人員深刻領(lǐng)會。服務(wù)內(nèi)容應(yīng)包括售前、售中和售后等階段，對于如何處理顧客投訴等重要問題，應(yīng)制定詳細(xì)的規(guī)范。
再次回到店鋪銷售場景中，導(dǎo)購的服務(wù)是店鋪的形象體現(xiàn)。譚老師多次強(qiáng)調(diào)，導(dǎo)購員是商業(yè)的代表，是顧客滿意的推動者。在品牌服飾折扣店的經(jīng)營資源中，導(dǎo)購扮演著舉足輕重的角色。尤其在商品類型差異不大的競爭環(huán)境中，導(dǎo)購更應(yīng)有做得更好的觀念，將銷售任務(wù)延伸到銷售價值服務(wù)中。這樣不僅有助于在激烈的市場競爭中脫穎而出，更能贏得消費(fèi)者的青睞。
服務(wù)是營銷的基礎(chǔ)，導(dǎo)購的每一次服務(wù)都應(yīng)體現(xiàn)出其價值性。在提供服務(wù)的過程中，銷售人員應(yīng)深刻體會到服務(wù)的共生互利價值性。在提供最適當(dāng)?shù)姆?wù)內(nèi)容的給予顧客最滿意的服務(wù)體驗(yàn)。如此才能實(shí)現(xiàn)銷售與服務(wù)的良性循環(huán)，最終達(dá)成銷售目標(biāo)。
無論是店員的培訓(xùn)還是銷售技巧的提升，都應(yīng)以顧客為中心，以提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨。只有深入了解顧客需求并滿足其期望的銷售人員才能在這個競爭激烈的市場中取得成功。
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