一、探尋家具銷售之道
顧客購買家具的決策背后，隱藏著多種影響因素。要成功銷售家具，必須深入了解顧客的購買心理，以及哪些外在因素能激發(fā)其購買意愿。許多家具培訓課程的核心目標，也正在于此。
第一部分：洞悉顧客購買家具的心態(tài)
人們購買產(chǎn)品，往往并不僅僅看重價格或質(zhì)量。更多的是為了滿足某些深層需求。*的銷售員擅長找出顧客購買這種產(chǎn)品背后的真正需求，然后調(diào)整自己的銷售方式及產(chǎn)品介紹過程。
銷售的第一步在于挖掘顧客內(nèi)在或潛在的真正需求。在我們找出顧客的真正需求之前，永遠不要急于介紹我們的產(chǎn)品。因為購買行為的背后無非是兩個目的：追求快樂，逃離痛苦。
顧客購買家具，是因為他們認為購買這種產(chǎn)品所帶來的快樂大于可能的風險或損失。*的銷售人員會著重強調(diào)購買這種產(chǎn)品能帶來的快樂或好處，同時消除顧客認為可能存在的風險或痛苦。
人們購買的永遠是一種感覺。只要產(chǎn)品能滿足他們內(nèi)在的需求，他們愿意為之付費。例如，人們購買“奔馳”或“勞力士”，是為了滿足自己富有的感覺。在介紹產(chǎn)品時，強調(diào)其帶來的健康、環(huán)保性能是非常重要的。
人們也希望自己不落伍，能跟上時代的步伐。在介紹產(chǎn)品時，要突出其是一種發(fā)展趨勢，并舉例說明其使用情況。實際上，人們購買家具是為了舒適，因此我們要從舒適的角度來介紹產(chǎn)品。
第二部分：深入理解不同家具的購買心理
1. 臥室家具：顧客關(guān)注環(huán)保、床具舒適度、搬運方便和儲物便利。他們對健康睡眠和生活質(zhì)量高度重視。在選擇臥室家具時，會根據(jù)自己的生活特點來挑選適合的家具。如環(huán)保型臥室家具的消費熱點就是關(guān)注使用的板材、膠粘劑等是否環(huán)保，甲醛、苯等的釋放量是否達標等。
2. 客廳家具：沙發(fā)是重點。舒適度是*，其次是輔助功能、房間大小和與裝飾風格的協(xié)調(diào)性。顧客在選擇沙發(fā)時，會考慮坐面的設(shè)計是否符合人體生理結(jié)構(gòu)，同時兼顧坐臥兩用功能和安全性、耐臟性。
3. 廚房家具：顧客關(guān)注工藝精細、設(shè)計高度適中、使用方便和環(huán)保材質(zhì)。好的服務(wù)也是選購廚房家具的重要條件。服務(wù)包括售前設(shè)計、安裝和售后服務(wù)等。顧客在選擇廚房家具時，除了考慮功能和款式外，色彩也是重要的考慮因素。色相的選擇要考慮干凈、刺激食欲和使人愉悅的特征。
4. 書房家具：色彩的選擇要考慮使用對象的家庭人口、成員結(jié)構(gòu)、文化素質(zhì)等。書房家具色彩的色相要求表現(xiàn)出干凈、舒適的特征，以激發(fā)學習和工作的積極性。
了解并滿足顧客的深層需求，是家具銷售的關(guān)鍵。只有深入了解顧客的需求，才能提供滿足其需求的解決方案，從而實現(xiàn)成功的銷售。對于不同需求的家庭，書房家具的選擇至關(guān)重要。對于居住面積較大的家庭，可以擁有專門的書房，而面積較小的家庭則需要考慮一屋兩用的設(shè)計。不論何種情況，書房家具主要包括書柜、電腦桌或?qū)懽峙_以及坐椅三種。
顧客在選購書房家具時，心理分析如下：
1. 追求和諧氛圍：顧客傾向于選擇造型、色彩一致的家具，以營造出和諧的學習、工作氛圍。心態(tài)保持沉靜平穩(wěn)對于學習、工作十分重要，因此深色寫字臺和書柜有助于顧客進入專注狀態(tài)。部分顧客追求個性風格，選擇另類色彩以激發(fā)想象力和創(chuàng)造力。
2. 坐椅選擇的重要性：坐椅的選擇關(guān)系到學習的便捷性。帶輪子的轉(zhuǎn)椅和可移動的輕便藤椅可以為用戶帶來方便，根據(jù)人體工程學設(shè)計的轉(zhuǎn)椅能夠有效承托背部曲線，應(yīng)為消費者的*。
3. 強度與結(jié)構(gòu)的要求：書柜內(nèi)的橫隔板應(yīng)有足夠的厚度，以防日久天長被書壓彎變形。顧客對于寫字臺、書柜有時需要量身訂做以滿足個性化需求。
對于辦公家具的購買，顧客的心理分析如下：
1. 布局緊湊：辦公家具包括工作臺、工作椅、書架、資料柜等。選擇合適的辦公組合家具，制造有效的工作空間，提高工作效率，讓人感覺舒適尤為重要。集成多功能的家具受歡迎，在居室面積有限的情況下，盡可能充分利用有限空間。
2. 尺寸適宜：顧客根據(jù)不同工作性質(zhì)選擇不同的辦公家具。需要接待大量客戶的辦公室選擇大的接待客人的沙發(fā)和會客的桌子；獨立工作的辦公室則選擇大的辦公桌。
3. 氣氛統(tǒng)一：辦公室的家具選擇要處理好家具氣氛與辦公氣氛的矛盾，盡可能將兩者協(xié)調(diào)起來形成統(tǒng)一的基調(diào)。
對于兒童家具的購買，家長們注重安全、健康與成長需求。由于孩子缺乏自我保護意識，因此要避免意外傷害的發(fā)生。兒童居室的家具設(shè)置應(yīng)符合孩子不斷成長的需要，避免使用成人使用的家具帶來的不適應(yīng)問題?！盁o污染、易清理”是兒童家具的核心。家長還會根據(jù)孩子的喜好裝飾兒童居室。
酒店家具的購買則注重舒適溫馨、時尚潮流、規(guī)格大小以及材質(zhì)防火防潮等方面的需求。餐廳家具的選購則注重形式與尺度、餐椅的座高以及餐柜的設(shè)計等細節(jié)方面的需求。在銷售過程中，吸引顧客的方法和技巧至關(guān)重要，如懸掛布幅、發(fā)放宣傳單頁、使用充氣膜卡通等方式都是有效的吸引顧客的方式。
五、對于在綜合性專營店購買過其他產(chǎn)品的客戶，我們會留存其檔案，并通過回訪的方式詢問他們是否有意愿購買家具。我們會在店外的櫥窗上展示溫馨的提示，如“天冷請注意保暖，預(yù)防感冒”，以此體現(xiàn)店鋪的關(guān)懷。
二、關(guān)于如何吸引顧客并留住他們，這一點至關(guān)重要。在家具城，我們觀察到一些導購員缺乏留住顧客的重視意識。有些顧客進入店內(nèi)只是簡單瀏覽后就離開，而導購員除了簡單的歡迎語，缺乏進一步的互動和吸引力。實際上，來到家具商場的顧客通常是有需求的，因此誰能有效吸引并留住顧客，誰的成功機率就更大。留住顧客意味著他們有更多時間了解產(chǎn)品，考慮購買的可能性也相應(yīng)增加。我們要迅速切入產(chǎn)品講解，引導顧客關(guān)注家具的利益點，如：“請您試試坐感，我為您詳細介紹沙發(fā)的優(yōu)點?！蔽覀円３譄崆榈贿^度，避免給顧客造成壓力。準備好吸引顧客的物品，如氣球、小禮品等，以延長他們在店內(nèi)的停留時間。通過與顧客的交流找到共同話題，解除戒備心理，營造輕松的氛圍也很重要。
二、關(guān)于廢棄床墊是否可用作沙發(fā)的問題，答案是可以，但存在諸多問題。床墊雖然柔軟舒適，但不美觀且衛(wèi)生狀況堪憂。長時間使用的床墊容易滋生螨蟲和細菌，不利于健康。而且廢棄床墊的彈性可能已喪失，使用效果可能不佳。建議選擇購買新的沙發(fā)，既美觀又舒適。
三、對于瑋蘭床墊和華豐沙發(fā)的保養(yǎng)，需要注意以下幾點。放置沙發(fā)時要在平整的地面上，并墊放軟墊防止移動損傷。使用前要用干凈軟布擦凈表面塵埃和污垢，若是牛皮革沙發(fā)，需使用護理劑輕擦表面以形成保護膜。要避免在沙發(fā)上跳動、避免尖銳物品接觸表面、避免長時間陽光照射等。如遇到濕度較大的地方，可利用弱太陽照射除濕。日常保養(yǎng)包括擦凈面料、清潔縫隙等。禁止使用濕布、硬物或酸堿化學物品接觸面料，以免影響使用周期。定期保養(yǎng)也是必要的，根據(jù)干濕季節(jié)進行上油清潔。
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