工程項目銷售，關(guān)鍵在于策略與執(zhí)行。我們作為一家代理日本進口光觸媒除甲醛凈化空氣項目的公司，在山東地區(qū)開展業(yè)務(wù)，面對團隊年輕、經(jīng)驗不足的情況，需特別注重銷售技巧與策略的運用。
1. 項目理解與定位
我們所服務(wù)的室內(nèi)環(huán)境治理項目，主要是針對新裝修空間產(chǎn)生的甲醛、苯、TVOC等有害物質(zhì)進行凈化。通過使用光觸媒技術(shù)，消除空間里的甲醛與異味，使室內(nèi)空氣質(zhì)量達到國家標(biāo)準(zhǔn)，服務(wù)于各類新裝修的室內(nèi)空間。
2. 產(chǎn)品與技術(shù)優(yōu)勢
我們采用的光觸媒技術(shù)和設(shè)備均從日本進口，具有國際專利，并配有專業(yè)的國家專業(yè)培訓(xùn)考試后獲得證書的室內(nèi)環(huán)境治理員和實操培訓(xùn)后的施工人員。這些資源是我們業(yè)務(wù)開展的核心優(yōu)勢。
3. 目標(biāo)客戶群體分析
目前，社會對學(xué)校等教育機構(gòu)的健康問題十分關(guān)注。尤其學(xué)校新建教學(xué)樓可能存在的甲醛超標(biāo)問題，為我們提供了業(yè)務(wù)機會。我們可以通過免費為新教學(xué)樓做檢測作為切入點，逐步建立合作關(guān)系。
4. 銷售策略與人際關(guān)系管理
在溝通過程中，我們應(yīng)注重人情做透與利益驅(qū)動的結(jié)合。首先要了解項目決策流程中的各個角色，如項目推動者、維護者、點頭之交等，針對不同角色制定不同的銷售策略。例如，對于項目推動者，除了產(chǎn)品優(yōu)勢外，還可以通過提供一些小禮品、建立個人檔案等方式來拉近關(guān)系。
5. 增值方案與客戶關(guān)系深化
針對學(xué)校等客戶，我們可以提供如幫助制定健康空氣管理方案、定期維護等增值服務(wù)。通過這些服務(wù)，不僅可以鞏固現(xiàn)有客戶，還可以通過客戶推薦等方式拓展更多業(yè)務(wù)。
6. 競爭環(huán)境分析
在酒店用品或其他相關(guān)項目銷售的競爭中，價格不是*決定因素。我們要找到自己的差異化賣點，如產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)水平等，并通過精準(zhǔn)的市場定位和有效的銷售策略來脫穎而出。
7. 持續(xù)學(xué)習(xí)與市場調(diào)研
市場在不斷變化，我們要保持持續(xù)學(xué)習(xí)的心態(tài)，不斷進行市場調(diào)研。通過市調(diào)發(fā)現(xiàn)新的機會點，如教師等職業(yè)群體的健康問題，我們可以提供相應(yīng)的健康關(guān)懷方案來深化客戶關(guān)系。
一、禮物與增值服務(wù)的力量
我們團隊中有一位同事，身為醫(yī)療軟件項目的銷售代表。他有一次通過多次拜訪一位重要客戶，意外地了解到客戶家中有一個8歲的小女孩，她非常喜歡繪畫。那么，我們該如何為這位客戶送上合適的禮物呢？
當(dāng)時，我們建議他考慮尋找并整理100個與繪畫相關(guān)的故事，然后將它們精心打印成冊，封面上寫上一行字：“獻給未來大畫家”。這樣的禮物不僅能夠打動客戶的心，還能讓客戶的女兒感受到被關(guān)愛和鼓勵。
為了確保故事能夠觸動人心，我們可以搜集如齊白石、宋徽宗等繪畫大師的相關(guān)故事，或者是與繪畫有關(guān)的優(yōu)秀故事。這樣不僅能增強家長對繪畫的認(rèn)同感，從而更堅定地支持孩子的愛好，還能讓孩子在故事中開闊心智，認(rèn)識到繪畫之外的策劃與智慧。
當(dāng)我們?yōu)榭蛻籼峁┻@樣的增值服務(wù)后，再為他們準(zhǔn)備一份詳盡的市調(diào)報告或其他有價值的資料。在銷售信中，我們可以詳細(xì)介紹這份報告的來源、內(nèi)容及其對客戶的幫助。通過這樣的方式，不僅能增強與客戶的關(guān)系，還能在客戶心中建立起我們團隊的信譽和價值。
利益驅(qū)動的公式同樣重要。這涉及到品牌、質(zhì)量、未來預(yù)期、價格、付款方式、售后服務(wù)等多個方面。我們可以利用這個公式來包裝我們的公司和產(chǎn)品，明確與客戶合作的三大購買理由，從而更好地滿足客戶的需求和期望。
二、企業(yè)銷售培訓(xùn)的重要性及其實踐
在企業(yè)中，銷售培訓(xùn)是人力資源管理的重要組成部分。培訓(xùn)不僅是為了滿足員工的學(xué)習(xí)需求，更是為了提高企業(yè)的銷售業(yè)績和員工素質(zhì)。
企業(yè)應(yīng)關(guān)注培訓(xùn)需求問題。一個成功的培訓(xùn)計劃必須與企業(yè)的人力資源理念和戰(zhàn)略相契合，承認(rèn)員工個人成長與企業(yè)發(fā)展是相輔相成的。只有當(dāng)企業(yè)真正重視培訓(xùn)，才能實現(xiàn)員工與企業(yè)的雙贏。
銷售培訓(xùn)應(yīng)該是一個長期的、系統(tǒng)的工程。它應(yīng)該為銷售人員提供一個明確的成長路徑，告訴他們在不同的時間應(yīng)該具備哪些能力、掌握哪些知識，并提供相應(yīng)的解決方案。這樣，銷售人員就能有一個清晰的目標(biāo)和方向，從而更好地完成銷售工作。
以HP公司的中國惠普培訓(xùn)服務(wù)部總經(jīng)理周勤的成長為例，我們可以看到培訓(xùn)的重要性。從新員工培訓(xùn)到不同階段的培訓(xùn)計劃，都體現(xiàn)了企業(yè)對員工個人成長的關(guān)心和支持。這種持續(xù)的培訓(xùn)不僅幫助員工實現(xiàn)了個人價值，也推動了企業(yè)的發(fā)展。
企業(yè)應(yīng)制定科學(xué)的銷售培訓(xùn)計劃，關(guān)注員工的學(xué)習(xí)需求和企業(yè)的發(fā)展需求，實現(xiàn)員工與企業(yè)共同成長的目標(biāo)。只有這樣，企業(yè)才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。
6. 讓我們深入探討一下IBM的培訓(xùn)策略。IBM擁有一套獨特的管理體系，這套體系實質(zhì)上是對自身工作的一種承諾。每年年初，公司會根據(jù)業(yè)務(wù)需求和個人承諾來設(shè)定目標(biāo)，并制定出達成目標(biāo)的策略。為了實現(xiàn)這一策略，會詳細(xì)規(guī)劃需要完成的任務(wù)和與團隊的合作方式。然后，員工會與上級領(lǐng)導(dǎo)溝通，明確自己在哪些方面需要提升，以及需要哪些培訓(xùn)資源來完成這樣的目標(biāo)。最終，人力資源部會參與制定個人的全年培訓(xùn)計劃。這種自我挑戰(zhàn)的方式，在為企業(yè)貢獻的也促進了員工的個人發(fā)展。這表明了培訓(xùn)作為人力資源管理的一部分時，其有效性才能得到充分發(fā)揮。當(dāng)前企業(yè)在培訓(xùn)方面的實踐，很大程度上受到了這些國際領(lǐng)先企業(yè)的啟發(fā)。僅僅模仿他們的培訓(xùn)方式是不夠的，還需要學(xué)習(xí)他們的人力資源管理理念。
7. 培訓(xùn)方法的關(guān)鍵在于課程開發(fā)和講師的選擇。
8. 銷售培訓(xùn)的目標(biāo)是提升銷售人員的個人績效，從而達成企業(yè)的銷售業(yè)績。企業(yè)的銷售培訓(xùn)應(yīng)以業(yè)務(wù)發(fā)展和企業(yè)盈利為目的，強調(diào)培訓(xùn)的目的性。要深入研究現(xiàn)狀和需求，關(guān)注業(yè)績和發(fā)展，將注意力放在可以通過培訓(xùn)解決的問題上。培訓(xùn)的種類和層次要明確劃分，研究不同培訓(xùn)對象的特點和特殊需求，確保內(nèi)容和方法的選擇恰如其分。
9. 員工的績效受態(tài)度、知識和技巧三個因素的影響。提高這三個方面將大大提高員工的工作績效，這也是企業(yè)培訓(xùn)員工的目的。雖然態(tài)度、知識和技巧是不同的范疇，但都可以通過不同的方法進行改善。態(tài)度是員工對待事物和人際關(guān)系的看法，雖然難以在短時間內(nèi)改變，但通過改變觀念和“頓悟”，是可以影響和改變的。
10. 對于銷售人員來說，明白銷售工作與個人利益以及與客戶關(guān)系的正確理解，將影響他們對培訓(xùn)和銷售工作的態(tài)度。而員工的知識主要來自于長期的教育和自學(xué)。對于在職員工來說，他們的主要任務(wù)是工作，培訓(xùn)的重點應(yīng)是工作技巧，因為技巧培訓(xùn)能帶來*的投入產(chǎn)出比。
11. 銷售培訓(xùn)的核心是銷售技巧。技巧是工作中的行為，是自然流露的習(xí)慣行為。習(xí)慣行為的關(guān)鍵是習(xí)慣本身，對行為的反復(fù)練習(xí)是培訓(xùn)的重點。當(dāng)前一些企業(yè)在培訓(xùn)中過于注重理論講解，而忽視了行為的演練，這是企業(yè)培訓(xùn)中的誤區(qū)。
12. 培訓(xùn)的效果不僅取決于培訓(xùn)過程，還取決于培訓(xùn)后的監(jiān)督和執(zhí)行。中層干部在培訓(xùn)結(jié)束后督促員工應(yīng)用他們在培訓(xùn)中學(xué)到的技巧，是銷售培訓(xùn)成功與否的關(guān)鍵因素之一。如果員工和干部都認(rèn)為培訓(xùn)無用，那么在這樣的企業(yè)里，無論什么樣的培訓(xùn)都可能流于形式。
13. 銷售培訓(xùn)的內(nèi)容應(yīng)包括企業(yè)文化、產(chǎn)品、銷售政策、推銷要點、競爭對手情況、銷售技巧、人際關(guān)系技巧以及自我激勵等。這些內(nèi)容需要市場部門、培訓(xùn)部門和人力資源部門共同商定和編寫教材。由于培訓(xùn)是一個系統(tǒng)工程，是企業(yè)管理的一部分，因此需要相關(guān)部門齊心協(xié)力才能達到更好的效果。
14. 從講師資源來看，企業(yè)邀請的培訓(xùn)老師往往分為兩類：一類是大學(xué)或研究機構(gòu)的專家，一類是*公司的職業(yè)經(jīng)理人。他們各自有各自的優(yōu)勢和不足。企業(yè)應(yīng)該尋找那些既具備專業(yè)知識和實踐經(jīng)驗又具備教學(xué)技巧的講師來進行培訓(xùn)。
15. 通常受訓(xùn)人員期望從經(jīng)驗豐富的講師那里獲得一些“立竿見影”的策略或技巧。企業(yè)應(yīng)該明白其他企業(yè)的經(jīng)驗并不一定適用于自己。優(yōu)秀的講師不僅需要豐富的知識和經(jīng)驗還需要掌握引導(dǎo)和啟發(fā)學(xué)員的藝術(shù)和技巧使大家能夠暢所欲言并解決問題而非只做理論知識的灌輸者。
16. 有效的培訓(xùn)是一個尋求共識的過程需要敏銳地捕捉每個學(xué)員的核心觀點并加以概括和提煉以推動團隊達成共識因此一個優(yōu)秀的講師對于整個培訓(xùn)項目的成功至關(guān)重要企業(yè)在長期發(fā)展中應(yīng)該注重培養(yǎng)自己的講師團隊培養(yǎng)企業(yè)內(nèi)部的講師成為一種更為高效且經(jīng)濟實惠的方案對于企業(yè)的發(fā)展來說有著重要的意義
17. 長期來看企業(yè)內(nèi)培養(yǎng)的講師對企業(yè)而言有著更高的性價比首先他們對公司內(nèi)部環(huán)境業(yè)務(wù)狀況有深入的了解能夠更加貼近公司的實際需求來制定教學(xué)內(nèi)容同時他們的價值觀念認(rèn)可企業(yè)文化有助于打造更加良好的學(xué)習(xí)氛圍并且通過針對性強的教學(xué)內(nèi)容調(diào)整來更好地提升員工的工作能力以及積極性所以盡管在授課技巧方面企業(yè)內(nèi)部培養(yǎng)的講師可能暫時不如外部專家但在實際運用中他們卻能夠更好地服務(wù)于企業(yè)目標(biāo)達成企業(yè)的長期戰(zhàn)略發(fā)展
三、酒店客房員工培訓(xùn)課程設(shè)計
1. 樓層服務(wù)員的儀表儀態(tài)及禮貌待客之道。
2. 新員工對工作崗位的全面認(rèn)識，包括崗位職責(zé)、基本工作流程、樓層服務(wù)項目、應(yīng)知應(yīng)會及注意事項等。
3. 樓層客房的分類、數(shù)量及大小分析。
4. 床鋪整理的規(guī)范操作和注意事項。
5. 客房用品的配備及擺放標(biāo)準(zhǔn)。
接下來的幾周，培訓(xùn)內(nèi)容如下：
第二周：學(xué)習(xí)ISO文件內(nèi)容，掌握客房部工作的三種狀態(tài)（空房、走客、住客房）的處理方式，設(shè)備問題的自檢時間，衛(wèi)生間的清潔標(biāo)準(zhǔn)及衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)，合格客房的評判標(biāo)準(zhǔn)，客房內(nèi)電器的安全使用及保養(yǎng)，家具物品的擺放及保養(yǎng)，計劃衛(wèi)生的重要性及注意事項，以及實踐操作的考核。
第三周至第八周：新員工進行實踐操作，包括客房清潔、物品管理、電器使用等。并在第八周進行實踐考核。
關(guān)于酒店客房銷售經(jīng)理如何培訓(xùn)員工的問題，應(yīng)根據(jù)酒店客房部的操作規(guī)范與質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)進行針對性的培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容包括儀容儀表、崗位職責(zé)、衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)、管理知識技能等。也應(yīng)涉及機器設(shè)備的使用及操作流程、禮節(jié)禮貌等方面的培訓(xùn)。
對于是否有免費的酒店前臺員工客房員工跟崗學(xué)習(xí)的酒店或培訓(xùn)機構(gòu)的問題，國內(nèi)有許多專業(yè)的酒店管理商學(xué)院和培訓(xùn)機構(gòu)提供相關(guān)的學(xué)習(xí)培訓(xùn)。例如鄭酒店管理商學(xué)院每月會有酒店前臺和客房等崗位的學(xué)習(xí)培訓(xùn)，地址在佛山維多利亞酒店。課程內(nèi)容會包括職業(yè)規(guī)劃、前臺人員培訓(xùn)、客房專業(yè)知識等，并且還可以免費領(lǐng)取私人管家服務(wù)系統(tǒng)。
關(guān)于客房部主管如何對員工進行培訓(xùn)的問題，主管需要接受客房部經(jīng)理的督導(dǎo)，直接向客房部經(jīng)理負(fù)責(zé)，配合并監(jiān)督客房銷售控制工作，保障客房最高的出租率和經(jīng)濟收入。還需要監(jiān)督指導(dǎo)客房部的日常工作，制定年度財務(wù)預(yù)算，控制物品消耗，評估員工表現(xiàn)等。培訓(xùn)員工時，要注重規(guī)范化、程序化、制度化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，以及設(shè)備維護和安全管理等方面的知識。
6. 每周組織并主持領(lǐng)班例會，聽取工作匯報，分配任務(wù)，解決工作中遇到的難題和挑戰(zhàn)。
7. 審查各領(lǐng)班的工作效率，及時糾正工作中的偏差，加強部門間的溝通與協(xié)作，建立完善的檔案工作體系。
8. 經(jīng)常與前廳主管保持緊密溝通，及時了解賓客對客房部的意見和建議，以便不斷改進和提高服務(wù)質(zhì)量。
9. 積極關(guān)注酒店客房用品的*產(chǎn)品和管理經(jīng)驗，負(fù)責(zé)選購酒店日常消耗用品，確保酒店的正常運營。
10. 督導(dǎo)各級領(lǐng)班人員，對主管人員的工作態(tài)度與表現(xiàn)進行公正評估，實施獎懲制度。
11. 與工程部門密切合作，對客房的維修和保養(yǎng)提出建議，制定定期維修方案和能源節(jié)約計劃。
12. 負(fù)責(zé)檢查消防設(shè)備，確保酒店的安全措施得到落實，如防火、防盜等。
關(guān)于樓層服務(wù)員的儀容儀表及禮儀禮貌的具體要求：
- 樓層服務(wù)員需要保持良好的個人衛(wèi)生和整潔的儀表。
- 在服務(wù)過程中要遵循一定的禮儀和禮貌，為賓客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體驗。
關(guān)于樓層客房的分析：
- 酒店的樓層客房種類多樣，數(shù)量也不盡相同，大小也有所區(qū)別。
- 每間客房的特點和布局都需要服務(wù)員熟悉和掌握，以便為賓客提供更好的服務(wù)。
做床的規(guī)范要求和注意事項：
- 在整理客房床鋪時，需要遵循一定的規(guī)范和操作流程。
- 注意細(xì)節(jié)和技巧，確保床鋪的整潔和舒適。
房間客用品的配備及擺放標(biāo)準(zhǔn)：
- 客房內(nèi)的用品需要按照酒店的標(biāo)準(zhǔn)進行配備和擺放。
- 服務(wù)員需要熟悉這些標(biāo)準(zhǔn)，確?？头康恼麧嵑陀行颉?/p>
對于酒店客房新員工需要攜帶哪些物品參加培訓(xùn)的問題，建議直接聯(lián)系培訓(xùn)組織方進行咨詢。由于培訓(xùn)是由酒店自行組織的，因此相關(guān)注意事項和培訓(xùn)要求可能會有所不同。
轉(zhuǎn)載：http://m.xvaqeci.cn/zixun_detail/255256.html