一、新銷售人員培訓(xùn)攻略
為了讓新進(jìn)的銷售人員更好地適應(yīng)公司環(huán)境并提高工作效率，公司為他們提供了一系列的培訓(xùn)項目。這些培訓(xùn)旨在幫助新員工了解他們即將從事的工作的基本內(nèi)容與方法，明確工作職責(zé)、程序和標(biāo)準(zhǔn)，并初步了解公司的期望，如態(tài)度、規(guī)范、價值觀和行為模式等。
本企業(yè)采取了分階段的培訓(xùn)方法，以幫助新員工逐步適應(yīng)工作環(huán)境。以下是各個階段的主要培訓(xùn)內(nèi)容：
1. 公司概況培訓(xùn)：包括公司的發(fā)展?fàn)顩r、企業(yè)文化、人事規(guī)章制度等，使新員工對公司有一個初步的了解。
2. 部門職能與崗位責(zé)任培訓(xùn)：新員工需要了解所在部門的職能以及個人崗位的工作職責(zé)。
3. 業(yè)務(wù)知識與技能培訓(xùn)：包括相關(guān)業(yè)務(wù)專業(yè)知識與工作技能的培訓(xùn)，幫助新員工提升工作能力。
4. 現(xiàn)場實踐指導(dǎo)：在現(xiàn)場工作場景中，通過指導(dǎo)提升新員工的工作技能與業(yè)績。
為順利進(jìn)行新員工培訓(xùn)，人力資源部應(yīng)事先制定日程計劃。培訓(xùn)內(nèi)容涵蓋以下幾個方面：
1. 企業(yè)基本情況：包括集團(tuán)的創(chuàng)業(yè)歷程、成長趨勢、發(fā)展理念、主要產(chǎn)業(yè)和組織機(jī)構(gòu)等。
2. 產(chǎn)品知識：品牌、性能、價格、服務(wù)以及產(chǎn)品優(yōu)勢等。
3. 競爭對手分析：包括競爭對手的產(chǎn)品、市場策略等。
4. 企業(yè)管理制度：授課培訓(xùn)制度、薪酬福利制度、獎懲制度、員工日常行為規(guī)范等。
5. 企業(yè)文化與職業(yè)規(guī)劃：介紹企業(yè)的核心價值觀、發(fā)展歷程以及員工的職業(yè)發(fā)展路徑。
6. 人際溝通技巧：包括溝通的意義、障礙、技巧和原則等。
7. 職業(yè)禮儀及交流：通過討論會、交流會等形式，讓企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、優(yōu)秀員工與學(xué)員進(jìn)行互動交流。
8. 工作現(xiàn)場參觀：組織新員工參觀企業(yè)的生產(chǎn)車間和工作現(xiàn)場。
在培訓(xùn)階段，由直接上級或資深員工負(fù)責(zé)新員工的培訓(xùn)。內(nèi)容包括銷售技巧、專業(yè)知識等方面的指導(dǎo)，幫助新員工在實際工作崗位中逐步提升。針對銷售人員的特殊需求，培訓(xùn)內(nèi)容還包括主要產(chǎn)品和銷量、產(chǎn)品生產(chǎn)過程和技術(shù)、目標(biāo)顧客分析、市場營銷基礎(chǔ)知識等。
本公司的培訓(xùn)以自編教材為主，適當(dāng)購買教材為輔。為提升培訓(xùn)質(zhì)量，涉及相關(guān)部門的資料由相應(yīng)部門編制并提供給人力資源部，統(tǒng)一編制成公司入職培訓(xùn)教材。培訓(xùn)講師最好來自企業(yè)內(nèi)部，高層領(lǐng)導(dǎo)、人力資源部經(jīng)理、銷售部門經(jīng)理及骨干等均可參與。在培訓(xùn)過程中，需使用投影儀、幻燈機(jī)、麥克風(fēng)等設(shè)備，確保培訓(xùn)工作的順利進(jìn)行。對于新員工的培訓(xùn)實施過程，需要遵循一些紀(jì)律和要求，并尊重講師和工作人員。培訓(xùn)結(jié)束后，需進(jìn)行考核，合格者將獲得結(jié)業(yè)證明。主要的傳授方法包括講解、錄像、幻燈放映、典型案例和現(xiàn)場演示等。每期培訓(xùn)結(jié)束后，應(yīng)對培訓(xùn)效果進(jìn)行評估，以供未來培訓(xùn)工作參考。對培訓(xùn)講師的評估主要通過調(diào)查問卷進(jìn)行，以收集反饋并改進(jìn)未來的培訓(xùn)工作。二、針對新招聘銷售人員，我們應(yīng)該培訓(xùn)哪些內(nèi)容呢？
銷售人員的培訓(xùn)主要分為三個階段：入職培訓(xùn)、銜接培訓(xùn)、在崗培訓(xùn)。對于新來的銷售員工，我們需要涵蓋以下培訓(xùn)內(nèi)容：
1. 價值觀統(tǒng)一類課程：包括企業(yè)文化、職業(yè)生涯規(guī)劃、體驗式團(tuán)隊意識訓(xùn)練等。通過這類課程，使新員工融入公司的價值觀和文化氛圍。
2. 產(chǎn)品知識類：詳細(xì)介紹產(chǎn)品的特點、使用、維護(hù)、保養(yǎng)等知識，以及競爭性產(chǎn)品的特點。讓新員工對產(chǎn)品有一個全面的了解，以便更好地向客戶介紹和推銷產(chǎn)品。
3. 銷售技巧培訓(xùn)：參考NLP--致勝行銷學(xué)，進(jìn)行銷售技巧的培訓(xùn)，包括客戶溝通、銷售談判、銷售話術(shù)等。
4. 公司相關(guān)制度類培訓(xùn)：讓新員工了解公司的相關(guān)制度和規(guī)定，以便在工作中遵守。
5. 老員工經(jīng)驗分享：邀請經(jīng)驗豐富的老員工分享他們的銷售經(jīng)驗和技巧，幫助新員工更快地適應(yīng)工作環(huán)境。
在銷售型新員工培訓(xùn)中，需要注意以下幾點：
1. 銷售部經(jīng)理在培訓(xùn)過程中要充當(dāng)銷售培訓(xùn)師的角色。培訓(xùn)不只是培訓(xùn)部的事情，銷售部應(yīng)為主導(dǎo)，培訓(xùn)部起到輔助作用。
2. 銷售型員工的培訓(xùn)應(yīng)以訓(xùn)練為主，包括現(xiàn)場模擬、話術(shù)練習(xí)、客戶異議解除等。避免讓新員工直接去市場尋找客戶練手。
三、如何選拔和培訓(xùn)銷售人員？
銷售主管對于一個企業(yè)的成功至關(guān)重要。無論是否相信，一個優(yōu)秀的銷售主管能決定企業(yè)在競爭中的地位。特別是對于以銷售為主導(dǎo)的中小企業(yè)，銷售主管的作用更是不可或缺。
選拔優(yōu)秀的銷售主管有以下途徑：
1. 從優(yōu)秀的銷售人員中提拔。這是多數(shù)企業(yè)*的途徑，因為可以清晰地了解其銷售能力，并熟悉銷售團(tuán)隊及工作特點。但也可能引起其他水平相似人員的不滿。
2. 從其他部門主管中轉(zhuǎn)部門任職，如市場部、企劃部、技術(shù)服務(wù)部等與銷售緊密結(jié)合的部門。這種方式的優(yōu)點是可以帶來新的管理風(fēng)格，但缺點是需重新了解銷售團(tuán)隊，上手較慢。
3. 通過外部招聘的“空降兵”。這種方式一般適用于企業(yè)快速發(fā)展，內(nèi)部培養(yǎng)速度跟不上企業(yè)發(fā)展的情況。對于這類銷售主管，企業(yè)需要評估其管理能力、專業(yè)能力、溝通能力等。
對于選拔來的銷售主管，培訓(xùn)和發(fā)展也是非常重要的。他們需要具備以下能力：
1. 管理能力：作為主管，需要有效地管理銷售團(tuán)隊和客戶。
2. 專業(yè)能力：包括營銷、銷售、行業(yè)知識等與其工作相匹配的專業(yè)知識。
3. 溝通能力：與銷售主管工作的各個環(huán)節(jié)都息息相關(guān)。
4. 培養(yǎng)下層的能力：優(yōu)秀的銷售主管需要能夠培養(yǎng)優(yōu)秀的團(tuán)隊成員。
5. 績效考評能力：主管需要管理好團(tuán)隊的績效考評，獎優(yōu)罰劣，推動團(tuán)隊發(fā)展。
6. 對薄弱環(huán)節(jié)的管理能力：主管需要關(guān)注團(tuán)隊的薄弱環(huán)節(jié)，并加以改進(jìn)。
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