一、電話銷售培訓(xùn)的重要性
1. 通過崗前培訓(xùn)，我們明白電話銷售所需具備的素質(zhì)，雖然初次接觸，但通過努力已獲得部門領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可。我深知在正式工作中不能因疏忽造成任何差錯。
2. 我非常重視這次崗前培訓(xùn)，與同事交流后對銷售職能有了更深的理解。電話銷售因無需面談，相對輕松，但正是這種輕松的交流方式讓我內(nèi)心免受過多壓力。
3. 正是這種看似輕松的銷售方式，也要求我們格外細(xì)心，任何疏忽都可能影響銷售結(jié)果。公司的文化理念強(qiáng)調(diào)，保安工作需要持之以恒的毅力，電話銷售亦然。
4. 大多數(shù)客戶對陌生電話存在不信任感，作為新員工，我曾因說話磕巴而降低客戶印象分。銷售技巧的運(yùn)用和客戶溝通的重視至關(guān)重要。
5. 銷售過程中既要讓客戶感受到誠意，又要防止對方快速掛斷電話。雖然贏得客戶信任不易，但我們必須盡力爭取，才能在銷售工作中取得好的發(fā)展。
二、平安車險(xiǎn)電話銷售的成長之路
二、如何順利通過平安車險(xiǎn)電話銷售的培訓(xùn)期
1. 進(jìn)入平安車險(xiǎn)工作的大致流程為：面試、準(zhǔn)備材料、培訓(xùn)保險(xiǎn)知識、普及車險(xiǎn)常識、崗前培訓(xùn)、系統(tǒng)操作及話術(shù)通關(guān)。整個過程大約需要數(shù)周至數(shù)月的時間。
2. 完成培訓(xùn)后，將被分配到團(tuán)隊(duì)和現(xiàn)場，先觀察老員工的操作和話術(shù)。當(dāng)覺得準(zhǔn)備就緒后，即可開始獨(dú)立操作。不同模式的工作內(nèi)容有所不同，如IB負(fù)責(zé)接聽客戶電話解決問題及促銷售買保險(xiǎn)；OB則需撥打名單讓客戶購買保險(xiǎn)等。
三、保險(xiǎn)電話銷售的合法證照與要求
三、保險(xiǎn)電話銷售所需證照及資格要求
為了進(jìn)行保險(xiǎn)電話銷售，您需要辦理以下合法證照：
1. 必須擁有經(jīng)過監(jiān)管部門認(rèn)證的保險(xiǎn)代理從業(yè)人員資格證書。
2. 由保險(xiǎn)公司出具的保險(xiǎn)代理從業(yè)人員執(zhí)業(yè)證書。
3. 保險(xiǎn)銷售員的學(xué)歷需達(dá)到大專及以上。
4. 還需辦理展業(yè)證，這是保險(xiǎn)公司崗前培訓(xùn)后不需要考試即可申請的證照。
《保險(xiǎn)代理從業(yè)人員資格證》與《展業(yè)證》的區(qū)別在于：前者是人員資格認(rèn)定，后者是執(zhí)業(yè)證明。從事保險(xiǎn)行業(yè)者需先獲得《保險(xiǎn)代理從業(yè)人員資格證》，隨后由保險(xiǎn)公司核發(fā)《展業(yè)證》。自2013年7月1日起，從事保險(xiǎn)銷售的人員需通過中國組織的資格考試取得《保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員資格證書》。
四、經(jīng)典成功的電話銷售案例解析
四、經(jīng)典成功的電話銷售案例分析及其啟示
在電話銷售中，有些銷售人員因害怕被拒絕而無法有效溝通。以下是一個成功的電話銷售案例分析：
案例背景：某IT企業(yè)進(jìn)行筆記本電腦促銷活動時，我接到了推銷電話。起初，銷售人員詢問我是否經(jīng)常使用電腦及使用何種設(shè)備。當(dāng)?shù)弥以诩沂褂霉P記本電腦后，銷售人員開始介紹促銷活動。但很快我識破了其推銷意圖。盡管如此，通過對話我了解到該銷售人員上崗前可能未經(jīng)過專業(yè)的電話銷售培訓(xùn)。這提醒我們：
1. 電話銷售前需充分準(zhǔn)備并經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)。
2. 與客戶溝通時需真誠并重視客戶需求而非只關(guān)注自身銷售目標(biāo)。
3. 成功的電話銷售需要技巧和經(jīng)驗(yàn)積累不斷學(xué)習(xí)提高自身能力是關(guān)鍵。
銷售員告訴我：“培訓(xùn)的時長大概兩個小時左右，其實(shí)并不算特別正式的培訓(xùn)。”我進(jìn)一步詢問：“你現(xiàn)在負(fù)責(zé)筆記本電腦的電話銷售，業(yè)績?nèi)绾文?？”銷售員坦言：“我們在銷售過程中遇到了許多挑戰(zhàn)，成績并不十分理想?！彪S后，我們進(jìn)行了長達(dá)半小時的交流，我分享了一些關(guān)于銷售培訓(xùn)中應(yīng)該涵蓋的知識內(nèi)容，并建議她們的銷售經(jīng)理為銷售員提供更多實(shí)際工作中的指導(dǎo)。
在電話銷售過程中，有些銷售員會因?yàn)閾?dān)心被對方拒絕而心生畏懼，面對拒絕時不知所措，甚至希望電話快點(diǎn)結(jié)束。這種從接電話人的角度考慮問題的心態(tài)并不利于銷售。如果你這樣想，就等于兩個人在拒絕你。電話銷售的成效也不會達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。要克服這種心理障礙，有以下幾點(diǎn)建議：
要調(diào)整心態(tài)。被拒絕在銷售中是很正常的事情。不正常的是沒有人拒絕我們，如果一切順利，那就不需要我們?nèi)ネ卣箻I(yè)務(wù)了。我們需要對自己銷售的產(chǎn)品和服務(wù)抱有充分的信心，對產(chǎn)品市場前景保持樂觀態(tài)度。當(dāng)客戶不需要或使用不了我們的產(chǎn)品時，其實(shí)是他們的損失。要總結(jié)出產(chǎn)品的幾個核心優(yōu)勢。
我們打電話給客戶的目的，是為了推銷產(chǎn)品，一個電話不可能完成整個銷售過程，但我們的電話必須打出成效，獲取有價值的信息。如果接電話的人正好是負(fù)責(zé)人，我們可以直接介紹產(chǎn)品，通過電話溝通，發(fā)送產(chǎn)品資料郵件、預(yù)約拜訪等。如果不是負(fù)責(zé)人，要想辦法獲取負(fù)責(zé)人的姓名、電話等資料，然后與其聯(lián)系。打電話給客戶不是最終目的，我們的目標(biāo)是聯(lián)系到目標(biāo)客戶，獲取面談的機(jī)會，從而完成銷售工作。
明確目標(biāo)后，就需要考慮打電話給誰的問題。任何行業(yè)的電話銷售都是從選擇客戶開始，成功的電話銷售關(guān)鍵在于找到正確的目標(biāo)，或者說找到足夠多的潛在目標(biāo)客戶。如果連這點(diǎn)都做不到，就無法取得良好的業(yè)績。在選擇客戶的過程中，選擇永遠(yuǎn)比努力重要。一開始就能找到正確的目標(biāo)，雖然不一定能夠立即產(chǎn)生銷售業(yè)績，但至少獲得了一個良好的開端。
在資料收集完成后，接下來就是電話聯(lián)系了。這時可能會遇到很多前臺或總機(jī)的電話，接電話的人并不是我們要找的目標(biāo)。這時需要運(yùn)用一些技巧繞過這些障礙。例如，在找資料時順便找到老板的名字，打電話時直接找老板，如果被問到身份，可以聲稱是客戶或朋友，這樣成功聯(lián)系到目標(biāo)的機(jī)會會更大。
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