一、如何進行大客戶銷售工作
1. 大客戶銷售的必備特質(zhì)
大客戶銷售需要一些自然的特質(zhì)，這些特質(zhì)不是短時間內(nèi)可以通過培訓獲得的。銷售管理人員必須有清醒的認知，大客戶需要具備邏輯能力、分析能力等關(guān)鍵要件。還需要與大客戶身份相匹配的基本素質(zhì)，包括與大客戶交流的思維方式與心智。我們需要深入了解大客戶的語言、思維方式、行為習慣等。如果做不到這一點，我們在銷售時可能會發(fā)現(xiàn)，無論我們多么熱情、投入，最終客戶還是沒有反應。這是因為大客戶聽不懂我們在講什么，讀不懂我們的語言。
2. 專業(yè)知識的重要性
專業(yè)知識是銷售的基本功，而掌握專業(yè)知識實際上包括三個層面：產(chǎn)品知識、行業(yè)知識、市場環(huán)境。產(chǎn)品知識是每位銷售人員都應具備的知識。行業(yè)知識則容易被人誤解為只是同行之間的知識，這是錯誤的。僅僅了解一點同行業(yè)知識，有時不足以應對專業(yè)型的大客戶。市場環(huán)境也是必不可少的。只有三者都達到一定的水平，才有可能成為專業(yè)領(lǐng)域的佼佼者。
3. 大客戶銷售的專業(yè)技能
大客戶銷售的專業(yè)技能是不可或缺的，大家都很重視這方面的工作。
4. 良好心態(tài)的重要性
在銷售過程中，我們不應根據(jù)自己的喜好去判斷客戶，而應具備與各種客戶打交道的能力。在銷售過程中，我們有時會感覺到某些客戶很刁難，其實并不是客戶的問題，而是我們無法采取與客戶相適應的方式，造成不必要的銷售障礙。
二、值得推薦的十大銷售網(wǎng)站
1. 中國銷售與市場期刊網(wǎng)站，中國市場領(lǐng)域*權(quán)威性的營銷實戰(zhàn)期刊。
2. 中國*的業(yè)務員網(wǎng)站，提供銷售業(yè)務職位信息、銷售技巧文章等。
3. 知名的營銷與管理綜合網(wǎng)站，以傳播國內(nèi)外經(jīng)典營銷理念、*營銷動態(tài)為己任。
4. 全球華人營銷門戶網(wǎng)站，華夏營銷網(wǎng)，創(chuàng)建于1998年，是浙江大學科研項目。
5. 知名咨詢公司官方網(wǎng)站，提供電話營銷和銷售培訓的知識。
6. 企業(yè)管理資源庫和培訓交流平臺品牌網(wǎng)站。
7. 經(jīng)營管理類知識交流的網(wǎng)絡(luò)平臺。
8. 針對建筑領(lǐng)域的哈芬槽預埋槽道銷售平臺。
9. 淘寶、京東等大型電商平臺在銷售體量上表現(xiàn)突出。
10. 其他特定行業(yè)的銷售網(wǎng)站。
三、客戶拓展經(jīng)理的職責與要求
客戶拓展經(jīng)理的職責包括市場調(diào)研、信息收集、客戶關(guān)系建立、項目承接、商務談判、投標工作等。他們需要定期獲取市場信息，進行市場調(diào)研與分析，并編制報告。還需要協(xié)助編制投標書、研究物業(yè)管理市場信息等。對候選人的要求包括有招投標或市場開發(fā)工作經(jīng)驗，有市場拓展或物業(yè)管理崗位背景，并具備把握市場信息的能力。具體職責還包括市場開發(fā)、O2O業(yè)務、供應鏈采購、資源整合、客戶維系等。候選人應具備良好問題分析能力、判斷與決策能力和溝通能力等。有電商商務師證書或其他網(wǎng)絡(luò)營銷證書者優(yōu)先。如在微信“拜師有道”公眾號平臺擔任銷售/營銷/市場拓展行業(yè)師父的具體職責和要求也進行了闡述。師父致力于教導徒弟，傳授銷售、營銷和市場拓展的知識與技能，努力將徒弟培養(yǎng)成為相關(guān)行業(yè)的優(yōu)秀人才。
對于有意向從事銷售、營銷或市場拓展行業(yè)的徒弟，需要有以下條件：
1. 至少3年以上的銷售、營銷或市場拓展行業(yè)的工作經(jīng)驗。
2. 具備強大的語言表達與溝通能力，善于向顧客詳細講解產(chǎn)品特點。
3. 必須有強烈的學習愿望和能力，以便解決學生在學習和實踐中的各種問題。
4. 必須具備強烈的責任心和樂于助人的品質(zhì)，以師者的精神去幫助和指導他人。
在南都物業(yè)服務股份有限公司的市場拓展部門，市場/營銷/拓展專員需要協(xié)助完成年度拓展目標。其職責包括：
1. 熟練使用各類辦公軟件，形象端正，有良好的溝通能力。
2. 年齡35歲以下，男女不限，如果能應酬則優(yōu)先考慮。
針對區(qū)域線下移動支付市場現(xiàn)狀，相關(guān)崗位需要制定針對性的BD策略并推動實施。具體職責如下：
1. 全面負責區(qū)域KA商家的運營及管理，協(xié)同合作伙伴幫助區(qū)域內(nèi)商家實現(xiàn)線下移動支付。
2. 維護區(qū)域頭部商戶的日常工作，確保與客戶的有效溝通，并了解客戶的發(fā)展趨勢和份額變化趨勢。
3. 保障KA商戶的業(yè)務發(fā)展的健康度，保障業(yè)務目標的*化效率和效果。
該崗位需要具備以下條件：
1. 具備產(chǎn)品運營思維、數(shù)據(jù)分析能力、解決問題的能力、學習創(chuàng)新能力以及抗壓能力。有區(qū)域管理或團隊管理經(jīng)驗者優(yōu)先。
2. 在快消、互聯(lián)網(wǎng)或餐飲等行業(yè)有背景者優(yōu)先，需要具備渠道管理、KA銷售、市場營銷、互聯(lián)網(wǎng)運營或數(shù)據(jù)分析等技能。
客戶拓展經(jīng)理在金域檢驗集團廣州金域醫(yī)學檢驗中心有限公司的職責包括：
1. 統(tǒng)籌協(xié)調(diào)科研客戶拓展資源，負責和支持集團、大區(qū)的項目開拓。
2. 參與制定行業(yè)客戶的銷售規(guī)劃和目標，并完成個人和公司的年度銷售任務。
3. 收集并分析行業(yè)信息，了解行業(yè)動態(tài)和競爭對手動態(tài)，提出產(chǎn)品設(shè)計和包裝的改進建議。
4. 維護重點客戶，建立良好關(guān)系并及時跟進客戶反饋信息。
5. 深入了解各子公司科研客戶拓展的業(yè)務現(xiàn)狀，并提出改進建議。
6. 建立客戶檔案和項目檔案。該崗位需要本科及以上學歷，并具備相關(guān)行業(yè)的營銷或?qū)嶒炇夜ぷ鹘?jīng)驗。有相關(guān)行業(yè)業(yè)務渠道開拓經(jīng)驗者優(yōu)先。市場營銷、醫(yī)學、工商管理等相關(guān)專業(yè)優(yōu)先考慮。需要具備良好的營銷能力、市場應變能力等。
大客戶拓展經(jīng)理/主管在南京仁恒江洲房地產(chǎn)開發(fā)有限公司的職責包括組織活動以推廣品牌和大客戶渠道拓展，積累等。該崗位需要大學本科及以上學歷，熟悉房地產(chǎn)行業(yè)的相關(guān)政策法規(guī)，具備相應的管理知識等。需要有開拓房地產(chǎn)代理項目的經(jīng)驗，負責市場調(diào)研、信息搜集等。此外還需制定拓展方案、進行合同談判、反饋開發(fā)商信息等。要求有自駕車，形象氣質(zhì)佳，溝通談判能力強，有開發(fā)商資源者優(yōu)先。
一、市場分析與發(fā)展策略
1. 掌握商家的運營狀況及消費者消費趨勢，結(jié)合市場需求，量身定制營銷策略，與商家進行深度溝通并達成合作共識。
2. 拓寬餐飲、娛樂等商家的合作渠道，維護良好的合作關(guān)系，打造一站式的消費體驗。
3. 遵循公司的拓展戰(zhàn)略與政策，高效地完成業(yè)績指標，確保公司業(yè)務穩(wěn)健發(fā)展。
4. 在商務談判中搜集商家的關(guān)鍵數(shù)據(jù)，利用數(shù)據(jù)分析工具，準確評估客戶的潛力和銷售走向。
5. 向線下商家詳盡介紹公司的經(jīng)營理念、運作模式及特色服務，提升公司的品牌形象。
6. 精細化管理客戶關(guān)系，維護良好的客情關(guān)系，為長期合作打下堅實基礎(chǔ)。
二、行業(yè)洞察與商務拓展
7. 深入了解當前中國O2O互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)在吃喝玩樂領(lǐng)域的競爭態(tài)勢與趨勢，積極尋求更多商務合作機會。
8. 對于擁有美團、大眾點評等平臺商戶拓展經(jīng)驗的應聘者，將具有明顯優(yōu)勢。
三、人員要求與素質(zhì)培養(yǎng)
1. 應聘者需具備大專以上學歷，有豐富的銷售工作經(jīng)驗為佳。
2. 應具有強烈的獨立業(yè)務開拓能力和優(yōu)秀的客戶開發(fā)、服務能力，確保市場拓展工作的順利進行。
3. 熱愛銷售工作，具備強烈的進取心和高昂的工作熱情，同時具備良好的團隊合作精神。
4. 應聘者需有事業(yè)心和責任心，具備優(yōu)秀的商業(yè)談判和協(xié)調(diào)能力，能夠為公司帶來更多優(yōu)質(zhì)資源。
5. 為人正直誠實，以公司利益為重，維護公司形象和聲譽。
四、行業(yè)研究與復興城職責
1. 對海南地區(qū)進行行業(yè)研究及市場調(diào)研，制定詳細的市場規(guī)劃，為公司的業(yè)務拓展提供有力支持。
2. 根據(jù)公司戰(zhàn)略制定并實施市場推廣計劃及銷售策略，確保公司業(yè)務持續(xù)發(fā)展。
3. 制作產(chǎn)品宣傳的PPT材料和視頻渲染工作，注重內(nèi)容質(zhì)量和視覺效果，為業(yè)務推廣提供支持。
五、海南復興城產(chǎn)業(yè)園投資管理有限公司拓展總監(jiān)的職責描述
前期作為拓展總監(jiān)在海南復興城產(chǎn)業(yè)園投資管理有限公司的職責：
1. 針對公司戰(zhàn)略，深入研究海南城市土地招拍市場及房地產(chǎn)市場動態(tài)，為公司決策提供有力支持。
2. 根據(jù)公司戰(zhàn)略編制海南重點城市土地市場及房地產(chǎn)市場的深度研究報告，為公司的投資決策提供依據(jù)。
3. 針對公司戰(zhàn)略需求，研究海南重點城市的土地招拍政策，尋找適合公司發(fā)展的區(qū)域項目開發(fā)用地。
4. 完成領(lǐng)導交辦的其他相關(guān)工作事項，確保公司業(yè)務的順利進行。
六、任職要求與條件
1. 應聘者需具備3年以上的房地產(chǎn)項目投資拓展工作經(jīng)驗。
2. 熟悉土地出讓政策、土地招拍程序以及房地產(chǎn)開發(fā)相關(guān)法律法規(guī)和流程。
3. 有項目購地或項目公司收購經(jīng)驗者將優(yōu)先考慮。
4. 對房地產(chǎn)項目投資測算和可行性分析有一定的了解和實踐經(jīng)驗。
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