第一段落主要針對以往常見的銷售誤解進行了闡釋。文章首先提到，單純地堅持并不能成為獲得客戶的關(guān)鍵因素，特別是在面對大客戶銷售時。透明銷售專家尼爾·雷克漢姆在其著作《銷售巨人》中，對異議的處理提出了新的觀點。雖然態(tài)度和勤奮在銷售中占有重要地位，但對于復(fù)雜的大客戶銷售形式來說，深度把握銷售規(guī)律和高超的銷售技巧才是成功的關(guān)鍵。
第二段落則進一步探討了銷售人員的分類及其與業(yè)務(wù)成果的關(guān)系。不同類型銷售人員與客戶的關(guān)系及其業(yè)務(wù)成果存在明顯差異。僅憑個人關(guān)系或僅憑產(chǎn)品優(yōu)勢都難以獲得大額訂單。銷售人員需要理解大客戶的銷售特點，包括B2B和B2C兩大類銷售的特點和規(guī)律。
接著文章闡述了兩種主要的銷售模式：傳統(tǒng)銷售模式和顧問式銷售模式。傳統(tǒng)模式更側(cè)重于銷售技巧的培訓(xùn)，而忽視了客戶的個性特征。而顧問式銷售模式則從客戶的角度出發(fā)，強調(diào)對客戶問題的理解和需求的挖掘。這表明在銷售中，“道”和“術(shù)”同樣重要。
隨后，通過一個具體案例分析了銷售員小李在面對大客戶時，由于缺乏對“道”的理解和運用，導(dǎo)致失去了一個大單。這個案例生動地展示了在銷售中，策略和分析的重要性。
二、什么是大客戶銷售
問題一：大客戶銷售涉及的是哪些客戶？其經(jīng)理的工作內(nèi)容是什么？所謂的大客戶，通常指的是銷售額或采購額較高的客戶，或是雖然銷售額不高，但具有很大影響力的客戶。大客戶經(jīng)理的主要工作是維護好與這些客戶的關(guān)系。
問題二：做大客戶銷售需要哪些條件？首先需要具備一些自然特質(zhì)，如邏輯能力和分析能力等。其次需要掌握專業(yè)知識，包括產(chǎn)品知識、行業(yè)知識和市場環(huán)境。還需要具備專業(yè)技能和良好心態(tài)。在與客戶打交道時，不能僅憑個人喜好，而應(yīng)采取與客戶相適應(yīng)的方式。
問題三：優(yōu)秀的大客戶銷售應(yīng)具備哪些素質(zhì)？這些素質(zhì)既包括技能素質(zhì)，如溝通技巧、談判能力等，也包括心理素質(zhì)，如抗壓能力和適應(yīng)能力等。優(yōu)秀的大客戶銷售人員需要具備全方位的能力，以應(yīng)對各種復(fù)雜的銷售情況。
他們關(guān)注產(chǎn)品的價格變動，了解贈品的質(zhì)量和制作方式，研究包裝設(shè)計的巧妙之處，甚至?xí)⒁獾礁偁帉κ值拇黉N活動和具體時間安排。這些信息的獲取都需要銷售人員通過細致的觀察和深入的分析。
銷售人員不僅是銷售產(chǎn)品的人員，更是企業(yè)的重要信息反饋員。他們通過觀察獲取的大量準確信息反饋是他們的職責(zé)之一。觀察與分析密不可分，通過觀察得到信息，再通過分析得出結(jié)論。比如，通過分析貨架的產(chǎn)品分布、生產(chǎn)日期、價格變化等，銷售人員可以判斷出產(chǎn)品的銷售狀況和市場的變化趨勢。
執(zhí)行能力更是銷售人員的關(guān)鍵素質(zhì)之一，體現(xiàn)的是他們的綜合素質(zhì)和不達目標(biāo)不罷休的精神。在面對困難時，銷售人員需要具備堅韌不拔的精神，不輕易放棄。例如，某市的大型連鎖賣場A，雖然進場費用高昂且難以討價還價，但銷售人員張某通過巧妙的策略和堅持不懈的努力，最終成功完成任冷。
關(guān)于如何做好大客戶銷售的問題，首先要具備一些自然特質(zhì)和基本素質(zhì)，如邏輯能力、分析能力和與大客戶相匹配的交流思維模式。專業(yè)知識是基礎(chǔ)中的基礎(chǔ)，但更重要的是要掌握全面的知識體系，包括產(chǎn)品知識、行業(yè)知識和市場環(huán)境。專業(yè)技能和良好心態(tài)也是必不可少的。
大客戶銷售顧問的詳細職責(zé)包括制定大客戶年度銷售計劃、負責(zé)大客戶的開發(fā)和關(guān)系維護工作、推廣企業(yè)產(chǎn)品等。他們需要高效靈活地完成銷售任務(wù)，為營銷決策提供建設(shè)性意見，并及時處理大客戶的咨詢和投訴等事宜。他們還需要負責(zé)建立和管理大檔案，提供高品質(zhì)服務(wù)以保證客戶滿意度。
在銷售工作中，跟蹤大客戶并完成簽單是銷售的高級層次。大客戶是企業(yè)生存之本和發(fā)展之源，他們的價值不僅在于短期的利潤貢獻，更在于長期的客戶價值和企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展。忠實的大客戶對企業(yè)的穩(wěn)定至關(guān)重要，而大客戶的價值也體現(xiàn)在他們?yōu)槠髽I(yè)帶來的長期收益和穩(wěn)定的利潤回報上。
大客戶行為具有示范效應(yīng)，會吸引他人效仿。忠誠的大客戶持續(xù)購買某品牌產(chǎn)品，這不僅對企業(yè)宣傳有積極影響，同時也發(fā)揮了市場領(lǐng)袖的作用，為企業(yè)的宣傳造勢。
針對大客戶銷售的五大價值：
1. 確保大客戶成為銷售訂單的穩(wěn)定來源。
2. 使成功的大客戶經(jīng)驗在行業(yè)客戶中產(chǎn)生*輻射效應(yīng)。
3. 通過發(fā)展大客戶提高市場占有率。
4. 促使大客戶需求成為企業(yè)創(chuàng)新的推動力。
5. 使大客戶成為公司的重要資產(chǎn)。
在大客戶銷售的開局階段，關(guān)鍵在于事先的信息收集及分析。這是制定大客戶銷售策略的堅實基礎(chǔ)。需要收集的信息包括：
1. 大客戶的行業(yè)情況，如發(fā)展趨勢、競爭情況以及其在行業(yè)中的地位等。
2. 大客戶的組織情況，如組織結(jié)構(gòu)、采購決策流程等。
3. 大客戶高層（決策者）的情況，如背景信息、關(guān)心的問題以及對他們有影響力的人等。
4. 與所銷售產(chǎn)品相關(guān)的大客戶問題以及與客戶之前的交往情況（如有）。
5. 銷售人員自身以及所銷售產(chǎn)品的分析，以及競爭對手情況的分析。
基于以上信息收集，制定合適的大客戶銷售策略及計劃。在銷售開局時，要注意同時推進與大客戶高層的關(guān)系，以及與基礎(chǔ)銷售工作的聯(lián)系。很多銷售人員容易忽視與大客戶高層的溝通，只與大客戶的一般人員聯(lián)系，這往往導(dǎo)致投入大量時間、精力甚至金錢卻只能建立低層次的關(guān)系。在銷售工作中，與大客戶高層的交往至關(guān)重要。
關(guān)于大客戶的大客戶銷售，指的是企業(yè)為某個集團大客戶提供的特別銷售服務(wù)。企業(yè)的大部分銷售額來源于少數(shù)大客戶，因此在設(shè)計銷售組織時必須特別關(guān)注大客戶。針對大客戶的銷售業(yè)務(wù)管理，通常會實行銷售人員負責(zé)制，建立專門的大客戶銷售隊伍，負責(zé)大客戶的銷售和服務(wù)，并為其提供特殊關(guān)照。每位大客戶銷售人員通常負責(zé)一個或多個大客戶，并協(xié)調(diào)企業(yè)與大客戶的關(guān)系。
至于大客戶銷售的流程，首先是理清客戶組織角色，與關(guān)鍵人物建立良好的關(guān)系。接下來是與客戶進行交流，影響客戶的招標(biāo)過程。在銷售過程中，首先要收集明確客戶的需求、采購進度、預(yù)單競爭對手等信息，并評估客戶的等級、資金情況、技術(shù)要求、客情關(guān)系和客戶信用等。這些準備工作是為了確保銷售努力的針對性和有效性。在此基礎(chǔ)上，運用銷售技巧進行培訓(xùn)，包括學(xué)會與客戶打成一片并照顧雙方利益、靈敏地嗅出客戶的意愿和利益關(guān)系并投其所好等。優(yōu)秀的銷售人員能讓客戶心甘情愿地購買產(chǎn)品，而差勁的銷售人員則只會耍嘴皮子或降低價格來銷售產(chǎn)品。銷售過程中銷的是什么？答案是自己。銷售人員需要將自己呈現(xiàn)為一個好的產(chǎn)品，通過良好的形象和專業(yè)的表現(xiàn)來贏得客戶的信任。讓自己看起來像一個好的產(chǎn)品，為成功而打扮，為勝利而穿著，是銷售人員最重要的投資。
價值觀之于顧客，即是他們對于需求重要性的認知。當(dāng)我們在推銷產(chǎn)品時，首要面臨的問題之一，就是關(guān)于我們是否應(yīng)該遵循顧客的需求還是只顧及我們自身的產(chǎn)品意愿。另一重要的決策點則是，我們是否需要去改變顧客的觀念，或是配合他們的觀念。
在嘗試推銷產(chǎn)品之前，理解并探索客戶的觀念顯得尤為重要。因為只有了解了他們的需求和期望，我們才能更準確地為他們提供服務(wù)。當(dāng)顧客的購買觀念與我們的產(chǎn)品或服務(wù)觀念發(fā)生沖突時，我們應(yīng)當(dāng)先嘗試調(diào)整顧客的觀念，再進一步進行銷售。
客戶是購買者，而非我們自己。我們的工作不是替自己推銷產(chǎn)品，而是協(xié)助客戶找到他們認為最適合的商品。銷售的過程中，最重要的元素并非產(chǎn)品本身，而是客戶的感覺。這種感覺源自于他們與我們、與我們所提供的服務(wù)和產(chǎn)品的互動。如果他們與我們的交談過程感到不尊重，或者他們認為周圍的環(huán)境不對，那么他們可能不會購買我們的產(chǎn)品。
企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢體動作等都會影響顧客的感覺。我們需要確保在整個銷售過程中為顧客營造一個舒適、積極的感覺。只有這樣，我們才能成功打開客戶的錢包“鑰匙”。
那么，如何才能營造好與客戶見面的整個過程的感覺呢？答案在于我們是否能夠明確并強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)勢和好處?？蛻糍徺I產(chǎn)品或服務(wù)時，他們關(guān)心的是通過這個產(chǎn)品或服務(wù)能給他們帶來的好處和利益。我們需要清楚地告訴客戶我們的產(chǎn)品或服務(wù)如何能滿足他們的需求，并強調(diào)這些好處能夠給他們帶來的快樂和避免的麻煩與痛苦。
在面對面銷售的過程中，我們需要明白客戶心中永恒不變的六大問題：你談的事情對我有什么好處？等等。我們需要提前思考這些問題并設(shè)計好答案，以便在與客戶交流時能夠更好地回答他們的問題并解決他們的疑慮。
在介紹產(chǎn)品時，我們不應(yīng)貶低競爭對手。相反，我們應(yīng)該客觀地比較自己與競爭對手的優(yōu)缺點，并突出我們的獨特賣點。這樣可以幫助我們在銷售中增加勝算。優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)也是關(guān)系著下次成交和轉(zhuǎn)介紹成功的重要因素。我們需要通過主動幫助客戶拓展事業(yè)、誠懇關(guān)心客戶及其家人以及提供與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)等方式來提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。
一張地圖，無論其細節(jié)多么豐富，比例尺多么*，它僅僅是一張紙上的描繪，無法帶動任何人在地面上移動一步。盡管其描繪了各地的美景和路線，但真正行走的勇氣和力量，仍然掌握在我們自己的腳下。
一個國家的法律，無論其多么公正無私，也無法完全阻止罪惡的發(fā)生。法律是社會的基石，是公正的保障，但它無法控制人心的善惡。每個人都有自由意志，法律只能約束行為，而無法左右思想。
任何寶典，無論其內(nèi)容如何豐富，即使是手中的無價之寶，也不會自動創(chuàng)造財富。它只是知識和智慧的載體，真正的價值在于我們?nèi)绾稳ミ\用其中的知識和智慧。只有行動才能讓地圖成為導(dǎo)航，讓法律成為保護，讓寶典成為財富的源泉，讓夢想成為現(xiàn)實。計劃、目標(biāo)無論多么完美，沒有行動也只是空談。真正的行動才能讓一切具有現(xiàn)實意義！
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