《深度理解大客戶銷售之道》——XX老師
培訓(xùn)目標(biāo)：提高銷售團(tuán)隊(duì)的大客戶營(yíng)銷技巧，助力完成公司的銷售目標(biāo)
在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，我們常會(huì)關(guān)注產(chǎn)品展示、策略布置等方面，卻忽略了一個(gè)關(guān)鍵因素——客戶需求。正是這種需求驅(qū)動(dòng)著銷售的每一個(gè)環(huán)節(jié)。我們往往面臨這樣的困惑：我們的客戶究竟需要什么？我們的銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該如何去尋找并滿足這些需求？這正是我們開展此項(xiàng)培訓(xùn)的初衷。
本課程從客戶的需求出發(fā)，*何通過滿足這些需求來提升銷售技能，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。
一、認(rèn)識(shí)我們的客戶
1. 誰是我們的目標(biāo)客戶？
2. 他們?cè)诤翁帲?/p>
3. 如何找到他們？
4. 他們需要什么？
5. 我們能提供什么？
在此過程中，我們將學(xué)習(xí)到如何解析客戶的購(gòu)買心理、掌握顧問式話術(shù)、產(chǎn)品介紹話術(shù)等技巧。
二、建設(shè)高效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)
為了實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，我們必須構(gòu)建一個(gè)有文化、有實(shí)力的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。
1. 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成與文化塑造。
2. 所需的人才類型與特質(zhì)。
培訓(xùn)結(jié)束后，我們的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)能獲得三樣“營(yíng)銷法寶”：以客戶為中心的營(yíng)銷思維、完成《銷售人員業(yè)務(wù)手冊(cè)》的編制、以及形成積極向上的團(tuán)隊(duì)文化。
三、客戶營(yíng)銷與產(chǎn)品營(yíng)銷的差異
1. 客戶營(yíng)銷注重長(zhǎng)期關(guān)系與信任建立，而產(chǎn)品營(yíng)銷更側(cè)重于產(chǎn)品特性的展示。
2. 對(duì)內(nèi)與對(duì)外的營(yíng)銷策略。
四、提升個(gè)人影響力
1. 影響力的三個(gè)維度：態(tài)度、知識(shí)與技能。
2. 如何提升自己的影響力？通過持續(xù)學(xué)習(xí)、實(shí)踐與反思。
五、角色與策略在營(yíng)銷中的重要性
1. 營(yíng)銷中必須思考的三個(gè)角色：決策者、影響者、執(zhí)行者。
2. 如何進(jìn)行市場(chǎng)分析并鎖定客戶？這需要我們制定明確的營(yíng)銷目標(biāo)與計(jì)劃。
六、售前分析與客戶鎖定
1. 明確目標(biāo)與工作思路的重要性。
2. 選擇比努力更重要，如何選擇我們的目標(biāo)客戶？
3. 如何制定并執(zhí)行營(yíng)銷計(jì)劃？使用“客戶漏斗表”等工具來跟蹤與分析。
4. 不同角色在項(xiàng)目中的定位與策略。
5. 如何讓客戶對(duì)我們的服務(wù)感興趣？通過展示我們的專業(yè)性與獨(dú)特價(jià)值。
6. 如何找到我們要找的人并進(jìn)行約進(jìn)？利用電話、郵件等方式進(jìn)行溝通與預(yù)約。
七、與客戶建立親和力與信任關(guān)系
1. 認(rèn)識(shí)客戶的性格類型與溝通方法。
2. 掌握溝通技巧的四要素：觀察、傾聽、提問、反饋。
3. 建立深度客戶關(guān)系，從親近度、信任度與人情三個(gè)方面入手。
4. 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：建立一份客戶組織關(guān)系分析圖，更好地理解與維護(hù)客戶關(guān)系。
八、客戶關(guān)系維護(hù)與售后處理技巧
1. 由客戶滿意到客戶忠誠(chéng)的策略與方法。
2. 如何進(jìn)行全方位的客戶關(guān)懷？通過多種方式如電話、短信、郵件等保持聯(lián)系。
3. 常規(guī)問候與維護(hù)技巧，運(yùn)用“1-3-7-21”法則進(jìn)行跟進(jìn)。
4. 案例分析：優(yōu)秀企業(yè)的客戶關(guān)系維護(hù)經(jīng)驗(yàn)分享。
5. 認(rèn)識(shí)心態(tài)，并學(xué)會(huì)管理自己的心態(tài)是維護(hù)客戶關(guān)系的關(guān)鍵。包括積極心態(tài)、責(zé)任心態(tài)、堅(jiān)韌心態(tài)等。作為銷售人員，我們應(yīng)學(xué)會(huì)如何控制自己的情緒，如何應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，確保公司戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。其中應(yīng)涵蓋自我調(diào)節(jié)技巧的學(xué)習(xí)與應(yīng)用。了解如何識(shí)別和管理自身的情緒和壓力；理解他人行為背后的動(dòng)機(jī)；以及塑造和影響他人信念的技巧等都是銷售人員應(yīng)掌握的重要能力。這些技能不僅可以幫助銷售人員更好地與客戶建立和維護(hù)關(guān)系，還可以提高他們?cè)诠ぷ髦械男屎托Ч?。銷售人員還應(yīng)該培養(yǎng)積極的心態(tài)和責(zé)任感，以應(yīng)對(duì)工作中的挑戰(zhàn)和壓力。通過培養(yǎng)堅(jiān)韌的心態(tài)和持續(xù)的學(xué)習(xí)成長(zhǎng)，銷售人員可以更好地實(shí)現(xiàn)自己的職業(yè)規(guī)劃和發(fā)展目標(biāo)。銷售人員還應(yīng)該學(xué)會(huì)如何處理與客戶的關(guān)系問題以及如何有效地進(jìn)行售后處理等關(guān)鍵問題這也是建立和維護(hù)長(zhǎng)期客戶關(guān)系的關(guān)鍵所在以及我們?cè)谡n程中應(yīng)該學(xué)習(xí)和探討的重要問題之一通過系統(tǒng)的培訓(xùn)和不斷的實(shí)踐這些知識(shí)和技能可以幫助我們提高工作效率提升個(gè)人和團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)并且更有可能為企業(yè)在市場(chǎng)中贏得優(yōu)勢(shì)地位并為個(gè)人和企業(yè)的成功做出貢獻(xiàn)因此本課程將著重于這些方面的學(xué)習(xí)和實(shí)踐幫助銷售人員更好地掌握和運(yùn)用這些技能和知識(shí)為未來的工作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
九、總結(jié)與展望
銷售之道：從自我到顧客，一切只為成交
當(dāng)銷售遇到挫折時(shí)，會(huì)發(fā)現(xiàn)背后蘊(yùn)藏著一種有趣的邏輯：什么樣的銷售，就決定能賣掉什么樣的產(chǎn)品。
對(duì)于毫無技巧的銷售來說，即便是優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品也只能以低價(jià)出售，甚至難以賣出；而對(duì)于優(yōu)秀的銷售，即使是看似平凡的產(chǎn)品也能創(chuàng)造奇跡，賣出高價(jià)，甚至吸引回頭客。優(yōu)秀的銷售能讓客戶心甘情愿地掏錢購(gòu)買，而差勁的銷售只會(huì)花言巧語或降價(jià)推銷。正如世界汽車銷售第一人喬·吉拉德所言：“我賣的不是車，而是我自己”。
銷售的其實(shí)是自己的表現(xiàn)和態(tài)度?！?小時(shí)”內(nèi)外，我們都在為成功而努力。銷售人員在銷售過程中推銷的首先是自己的形象。因?yàn)閷?duì)于客戶來說，產(chǎn)品是一個(gè)橋梁，真正連接雙方的是銷售人員本身?？蛻糍?gòu)買的不只是一個(gè)產(chǎn)品，而是一個(gè)價(jià)值觀念和信任感。在這個(gè)過程中，一個(gè)差勁的推銷員很難說服客戶購(gòu)買產(chǎn)品，因?yàn)樗男蜗蠛脱哉Z已經(jīng)讓客戶失去信任。相反，優(yōu)秀的銷售人員能夠輕易地與客戶建立信任關(guān)系，讓客戶心甘情愿地購(gòu)買產(chǎn)品。銷售人員在形象上的投資是最重要的投資。另外一點(diǎn)重要在于迎合顧客的價(jià)值觀而非試圖改變顧客的觀念。在購(gòu)買過程中，“感覺”是一個(gè)決定性的因素。如果顧客在購(gòu)買過程中感到不舒服或不愉快，那么再好的產(chǎn)品也無法打動(dòng)顧客的心。而銷售的不僅僅是產(chǎn)品本身的功能和好處。對(duì)于*的銷售人員來說更重要的是帶給客戶的感覺和快樂，能幫助客戶避免痛苦或麻煩。銷售人員在面對(duì)客戶的購(gòu)買決策時(shí)應(yīng)該考慮到客戶心中的六個(gè)永恒不變的問題：這個(gè)人是誰？你跟我談什么？這對(duì)我有哪些好處？這是真的嗎？其他地方有沒有更好的選擇？我為什么要現(xiàn)在購(gòu)買？針對(duì)這些問題進(jìn)行充分的準(zhǔn)備和解答可以幫助銷售人員更好地促成交易。此外在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較中也要謹(jǐn)慎對(duì)待不要隨意貶低對(duì)手否則只會(huì)讓客戶覺得你缺乏可信度而是要通過客觀地比較自己的優(yōu)勢(shì)和對(duì)手的弱點(diǎn)來展示自身的優(yōu)勢(shì)所在?？傊N售不僅僅是產(chǎn)品的交易更是人與人之間的信任和情感的交流只有真正了解客戶的需求和價(jià)值觀才能成為一名成功的銷售人員。產(chǎn)品對(duì)比與獨(dú)特賣點(diǎn)展示
俗話說，貨比三家。每一種產(chǎn)品都有其獨(dú)特的優(yōu)缺點(diǎn)。當(dāng)我們?cè)诮榻B產(chǎn)品時(shí)，如果能明確列出自身的三大強(qiáng)項(xiàng)與對(duì)方的三大弱項(xiàng)進(jìn)行對(duì)比，即使是同一檔次的產(chǎn)品，經(jīng)過客觀的對(duì)比，高低立判。
獨(dú)特賣點(diǎn)，是只有我們擁有而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不具備的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，就像每個(gè)人都有自己的獨(dú)特個(gè)性一樣。一款產(chǎn)品也會(huì)有其獨(dú)特的賣點(diǎn)。在介紹產(chǎn)品時(shí)，突出并強(qiáng)調(diào)這些獨(dú)特賣點(diǎn)的重要性，無疑能為銷售的成功增加不少。
售后服務(wù)的重要性及實(shí)踐方法
服務(wù)雖然是在成交結(jié)束后進(jìn)行的，但它對(duì)于下一次的成交和客戶的轉(zhuǎn)介紹至關(guān)重要。那么，怎樣才能做好售后服務(wù)，讓客戶滿意呢？關(guān)鍵在于真誠(chéng)和超出預(yù)期的關(guān)心。
許多人可能會(huì)認(rèn)為銷售人員的關(guān)心是有目的、虛假的。但如果你真心愿意關(guān)心客戶及其家人，幫助他們拓展事業(yè)，關(guān)心就會(huì)變?yōu)檎鎸?shí)。比如：
1. 主動(dòng)幫助客戶拓展他的事業(yè)：沒有人喜歡被推銷，但人們都樂意別人幫助他們發(fā)展事業(yè)。
2. 誠(chéng)懇關(guān)心客戶及其家人：人們?cè)谏钪卸夹枰P(guān)懷，如果你的關(guān)心與產(chǎn)品無關(guān)，客戶更能感受到你的真摯。
3. 提供與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)：如果你提供的服務(wù)與產(chǎn)品直接相關(guān)，客戶可能認(rèn)為那是你應(yīng)該做的。但如果你提供超越產(chǎn)品的服務(wù)，客戶會(huì)真正感動(dòng)，而感動(dòng)客戶是最有效的銷售策略。
除了基本的售后服務(wù)，你還可以考慮提供額外的服務(wù)，如：
1. 份內(nèi)的服務(wù)：做到公司和你應(yīng)該做的，讓客戶認(rèn)為你和公司可靠。
2. 邊緣的服務(wù)：做一些額外的工作，超出客戶的預(yù)期，讓他們覺得你和公司非常出色。
3. 與銷售無關(guān)的服務(wù)：如果你能在各個(gè)方面都做到超出預(yù)期，客戶不僅會(huì)將你視為合作伙伴，更會(huì)把你當(dāng)作朋友。這樣的人際關(guān)系，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以破壞。
記住，你提供的服務(wù)的品質(zhì)，與你個(gè)人的成就、生命品質(zhì)是成正比的。如果你不去好好關(guān)心和服務(wù)客戶，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)很樂意代勞。
大客戶銷售的要點(diǎn)
1. 了解大客戶的自然特質(zhì)：大客戶銷售需要一些自然的特質(zhì)，這些特質(zhì)無法通過短期培訓(xùn)獲得。銷售人員必須了解大客戶的邏輯能力、分析能力等關(guān)鍵要素，以及與他們相匹配的基本素質(zhì)、思維模式和心智。為此，我們需要深入理解大客戶的語言、思維方式、行為習(xí)慣等。
2. 專業(yè)知識(shí)的重要性：專業(yè)知識(shí)是銷售的基礎(chǔ)，它包括產(chǎn)品知識(shí)、行業(yè)知識(shí)和市場(chǎng)環(huán)境。僅了解同行業(yè)知識(shí)是不夠的，還需要從更廣泛的角度考慮行業(yè)知識(shí)以及行業(yè)動(dòng)態(tài)。只有當(dāng)這三方面都達(dá)到專業(yè)水平時(shí)，才有可能成為該領(lǐng)域的佼佼者。
3. 專業(yè)技能的不可或缺性：大客戶銷售需要專業(yè)技能，這是眾所周知的。這些技能包括談判技巧、客戶關(guān)系維護(hù)等，都是銷售過程中必不可少的。
4. 良好心態(tài)的重要性：在銷售過程中，我們不能根據(jù)自己的喜好去判斷客戶或與客戶打交道。我們必須具備適應(yīng)各種客戶的能力。當(dāng)遇到看似“刁難”的客戶時(shí)，往往是因?yàn)槲覀兾茨懿扇∨c客戶相適應(yīng)的方式，造成了不必要的銷售障礙。保持開放和適應(yīng)的心態(tài)是關(guān)鍵。
轉(zhuǎn)載：http://m.xvaqeci.cn/zixun_detail/255211.html