銷售，歸根結(jié)底是關(guān)于建立人與人之間的關(guān)系。關(guān)鍵在于如何修心修身，真誠(chéng)待人，實(shí)現(xiàn)雙贏。我們需要掌握以下要點(diǎn)：
優(yōu)秀的銷售不僅僅是銷售產(chǎn)品，更是與客戶建立深厚的情感聯(lián)系。這需要學(xué)會(huì)與客戶打成一片，深入了解客戶的意愿和利益訴求，然后靈活應(yīng)對(duì)，滿足雙方的需求。在這個(gè)過(guò)程中，了解一個(gè)優(yōu)秀銷售的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)至關(guān)重要。
差勁的銷售即使擁有再好的產(chǎn)品，也難以將其成功推銷出去。他們可能只會(huì)耍嘴皮子或降價(jià)銷售產(chǎn)品或服務(wù)。而優(yōu)秀的銷售則能夠靈活應(yīng)對(duì)，即便面對(duì)困難的產(chǎn)品或服務(wù)環(huán)境也能達(dá)成銷售目標(biāo)。他們能巧妙推銷自己、產(chǎn)品及解決方案，使客戶樂(lè)于購(gòu)買甚至心懷感激。在銷售的道路上，“8小時(shí)以內(nèi)求生存；8小時(shí)以外求發(fā)展”，任何成功都離不開(kāi)個(gè)人的不懈努力和堅(jiān)持。尤其在與客戶溝通的過(guò)程中，更重要的是傳遞自我價(jià)值觀和產(chǎn)品價(jià)值，建立長(zhǎng)期的信任關(guān)系。否則如果客戶對(duì)銷售人員不信任，他們可能就不會(huì)愿意繼續(xù)了解產(chǎn)品。銷售人員在形象上的投資是打造成功的投資中最重要的一部分。如名言所述：“為成功而打扮，為勝利而穿著”。
接下來(lái)是銷售過(guò)程中的關(guān)鍵點(diǎn)：觀——價(jià)值觀，這是顧客最重視的需求。*的銷售人員更懂得滿足客戶的需求和期待，因此銷售也會(huì)更加順利?？蛻糍?gòu)買行為背后的驅(qū)動(dòng)力是感覺(jué)。他們不僅僅是在購(gòu)買產(chǎn)品本身，更是在購(gòu)買一種體驗(yàn)、一種感受或一種滿足感。這種無(wú)形的價(jià)值可能比產(chǎn)品本身更重要。例如同一套高檔西裝在不同的環(huán)境或者遇到不尊重的銷售員都會(huì)降低客戶的購(gòu)買意愿；*的推銷員應(yīng)該關(guān)注客戶能夠獲得的好處而非自己的利益；在拜訪客戶前應(yīng)當(dāng)了解客戶可能提出的問(wèn)題以及如何在拜訪過(guò)程中讓客戶感覺(jué)良好并建立信任關(guān)系。在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較中也要保持謙遜和專業(yè)同時(shí)展示自身優(yōu)勢(shì)并尊重競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而更注重客戶的實(shí)際需求和服務(wù)體驗(yàn)以及如何解決客戶問(wèn)題上的專業(yè)能力這更有可能吸引顧客的注意力并且成功地為客戶提供附加值更高的解決方案和服務(wù)從而提升客戶滿意度和忠誠(chéng)度并促進(jìn)產(chǎn)品銷售和公司的可持續(xù)發(fā)展只有這樣才能實(shí)現(xiàn)雙贏為業(yè)績(jī)和客戶雙方創(chuàng)造價(jià)值才能立足于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天立于不敗之地二、在售后階段在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較中如何更勝一籌？
我們應(yīng)始終秉持尊重對(duì)手的態(tài)度，避免貶低對(duì)手的行為。在介紹產(chǎn)品時(shí)，我們應(yīng)專注于展示自身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與特點(diǎn)，同時(shí)提及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)以示公正客觀的評(píng)價(jià)。若貶低對(duì)手或挑釁客戶的傾向?qū)е屡c客戶發(fā)生矛盾沖突產(chǎn)生抵觸心理信任度下降甚至失去合作機(jī)會(huì)得不償失我們應(yīng)強(qiáng)調(diào)我們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異之處而不是一味地批評(píng)對(duì)方以實(shí)力證明我們的產(chǎn)品是更優(yōu)的選擇例如當(dāng)談到產(chǎn)品的性能和售后服務(wù)時(shí)我們可以明確指出我們的產(chǎn)品具備獨(dú)特的技術(shù)優(yōu)勢(shì)我們的售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)更專業(yè)更貼心更能滿足客戶的實(shí)際需求等讓客戶感受到我們的誠(chéng)意和專業(yè)性同時(shí)我們?cè)跒榭蛻籼峁┦酆蠓?wù)時(shí)應(yīng)充分了解客戶需求并給予最專業(yè)有效的解決方案從而提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度讓客戶感受到我們的價(jià)值并愿意與我們長(zhǎng)期合作總之在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較中我們應(yīng)保持自信和專業(yè)態(tài)度尊重對(duì)手的同時(shí)展示自身優(yōu)勢(shì)為客戶提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)贏得客戶的信任和支持從而在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地總之我們需要始終關(guān)注客戶需求不斷提升自我修煉贏得客戶的信任和支持實(shí)現(xiàn)雙贏的局面。
不要隨意貶低你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，特別是當(dāng)對(duì)方市場(chǎng)份額或銷售業(yè)績(jī)出色時(shí)。因?yàn)槿绻麄冋娴淖龅貌缓?，又怎能成為你的?jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？輕視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，可能會(huì)讓顧客覺(jué)得你缺乏信任。
提到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，若只關(guān)注其不足，客戶可能會(huì)懷疑你的專業(yè)性和品質(zhì)。在對(duì)比自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，應(yīng)客觀實(shí)際。比如，你的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手的三大弱點(diǎn)。就像貨比三家，每種產(chǎn)品都有其優(yōu)缺點(diǎn)。介紹產(chǎn)品時(shí)，明確指出你的三大強(qiáng)項(xiàng)和對(duì)方的三大弱項(xiàng)，即使是同檔次的產(chǎn)品，通過(guò)客觀比較，高下立見(jiàn)。
產(chǎn)品獨(dú)特賣點(diǎn)是你與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的區(qū)別。介紹產(chǎn)品時(shí)，強(qiáng)調(diào)這些獨(dú)特賣點(diǎn)的重要性，能為銷售增加勝算。服務(wù)雖然是在成交之后，但對(duì)下次成交和轉(zhuǎn)介紹的成功至關(guān)重要。怎樣才能讓客戶滿意？
有人說(shuō)銷售人員的關(guān)心只是表面功夫，但如果你真心誠(chéng)意地關(guān)心客戶及其家人，甚至愿意關(guān)心他們一生，客戶是會(huì)感受到的。幫助客戶拓展事業(yè)，是贏得他們信任的關(guān)鍵。提供與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù)，如關(guān)懷客戶生活等，更容易打動(dòng)客戶。
除了基本的售后服務(wù)，你還可以提供額外的服務(wù)，如邊緣的服務(wù)甚至與銷售無(wú)關(guān)的服務(wù)，讓客戶把你當(dāng)作朋友。這樣的人情關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以撼動(dòng)。
你提供的服務(wù)品質(zhì)與個(gè)人成就、生命品質(zhì)息息相關(guān)。如果你不關(guān)心客戶、不提供服務(wù)，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)樂(lè)意取代你。在實(shí)際行動(dòng)中，地圖、法律、寶典等只有配合行動(dòng)才能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。
關(guān)于大客戶銷售的培訓(xùn)，重點(diǎn)在于提升客戶營(yíng)銷技能、完成團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷目標(biāo)。在銷售過(guò)程中，最關(guān)注的是客戶的簽單、回款總額和銷售目標(biāo)的達(dá)成。在與客戶接觸的各個(gè)環(huán)節(jié)中，往往忽視了客戶的需求。
本課程從服務(wù)客戶的角度出發(fā)，通過(guò)滿足客戶需求來(lái)提升銷售技能、實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。在此過(guò)程中將探討：我們的客戶是誰(shuí)？他們?cè)谀睦?？如何找到他們？他們需要什么？我們能滿足什么？需要多少、什么時(shí)候？學(xué)員將學(xué)習(xí)客戶購(gòu)買心理、SPIN顧問(wèn)式話術(shù)、FABE產(chǎn)品介紹話術(shù)等技巧內(nèi)容。同時(shí)需要建設(shè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、提升內(nèi)部影響力、制定營(yíng)銷目標(biāo)和計(jì)劃等。此外還要進(jìn)行市場(chǎng)分析、鎖定客戶、建立客戶關(guān)系等。每個(gè)環(huán)節(jié)都強(qiáng)調(diào)以客戶需求為中心，通過(guò)滿足客戶需求來(lái)實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。
在銷售前深度建設(shè)客戶客情關(guān)系中，要理解客戶關(guān)系的意義并識(shí)別親近度、信任度、人情等要素。建立關(guān)系的技巧包括從無(wú)到有的建設(shè)過(guò)程以及提升加深關(guān)系的策略。在銷售中客戶的成交與異議處理技巧方面也需要掌握一定的方法和技巧來(lái)處理客戶的疑慮和異議促進(jìn)成交。
二、服務(wù)方案設(shè)計(jì)與展示的實(shí)戰(zhàn)技巧
一、預(yù)探客戶需求法——有效消除潛在抗拒
二、運(yùn)用假設(shè)問(wèn)句法激發(fā)客戶興趣
第三單元：客戶關(guān)系維護(hù)及售后處理策略
一、從滿意到忠誠(chéng)的客戶經(jīng)營(yíng)之道
1. 多方位的客戶關(guān)懷服務(wù)
2. 常規(guī)問(wèn)候的法則與話術(shù)
3. 短片案例分析：麥當(dāng)勞的客戶留存與轉(zhuǎn)介紹策略
二、心態(tài)認(rèn)知與自我管理
1. 心態(tài)的定義及其分類
2. 銷售人員的職業(yè)定位與未來(lái)規(guī)劃
3. 壓力來(lái)源及有效的壓力管理方法
三、和諧人際關(guān)系，掌控情緒的關(guān)鍵
1. 認(rèn)識(shí)自己與他人的關(guān)系，情緒管理的重要性
2. 了解中國(guó)人的思維習(xí)慣與溝通方式
3. NLP思想層次在銷售中的應(yīng)用與理解
4. 感悟信念形成與修改方法，影響他人信念的行為技巧
5. 欣賞他人優(yōu)點(diǎn)，建立良好人際關(guān)系
6. PMP在情緒管理中的實(shí)踐應(yīng)用
四、銷售人員必備的心態(tài)鍛煉
1. 積極心態(tài)的定義及培養(yǎng)方法
2. 責(zé)任心態(tài)的核心要素與應(yīng)用實(shí)踐
3. 堅(jiān)韌心態(tài)的塑造與挑戰(zhàn)應(yīng)對(duì)
一個(gè)專業(yè)的銷售人員，必須培養(yǎng)這三種心態(tài)，以在營(yíng)銷中控制情緒，迎接挑戰(zhàn)，達(dá)成公司戰(zhàn)略目標(biāo)。
五、《大客戶銷售》讀書(shū)筆記與心得分享
一、銷售金句的別樣解讀
在許多銷售案例中，堅(jiān)持并不總是成功的關(guān)鍵，有時(shí)只是獲得了與客戶接觸的機(jī)會(huì)。在大客戶銷售中，“堅(jiān)持就是勝利”并非總是適用的真理。對(duì)于銷售專家尼爾·雷克漢姆來(lái)說(shuō)，他的研究告訴我們，透明的銷售中存在多種不同的方式去理解和處理拒絕或異議。特別是，不能僅僅依賴于持久的努力，因?yàn)楦咝У牟呗院蜕钊氲目蛻舳床觳攀浅晒﹃P(guān)鍵。
二、個(gè)人關(guān)系與銷售業(yè)務(wù)的相互影響分類解析
在銷售領(lǐng)域，有四類典型的銷售人員與他們的業(yè)績(jī)模式。第一類依靠小技巧和小策略取得有限成績(jī)的，第二類則憑借良好的人際關(guān)系獲取一些小額訂單，第三類擅長(zhǎng)通過(guò)提供優(yōu)質(zhì)方案來(lái)獲得大額業(yè)務(wù)，而第四類則是既具備深厚的人際關(guān)系又能夠提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的銷售精英。單純依賴個(gè)人關(guān)系或產(chǎn)品本身都難以獲得大額訂單的成功。大客戶的銷售特點(diǎn)還要求我們深入了解B2B與B2C兩種不同銷售模式下的規(guī)律和策略差異。
三、銷售之道與銷售之術(shù)的融合運(yùn)用
在銷售中，“道”指的是策略布局的能力，包括目標(biāo)設(shè)定、客戶分析、銷售路徑規(guī)劃以及競(jìng)爭(zhēng)壁壘的設(shè)置。“術(shù)”則指的是具體的溝通技巧，如設(shè)置目標(biāo)、提問(wèn)技巧、需求挖掘和談判能力等。在銷售中，“道”與“術(shù)”相輔相成。很多公司和個(gè)人過(guò)分強(qiáng)調(diào)“術(shù)”的運(yùn)用而忽略了“道”的策略性，從而錯(cuò)失銷售良機(jī)。一例典型的小李銷售員的失敗經(jīng)歷說(shuō)明了在復(fù)雜銷售環(huán)境中，“道”的重要性往往超過(guò)單純的“術(shù)”。通過(guò)案例分析，我們可以看到在銷售中如何正確運(yùn)用“道”與“術(shù)”，以實(shí)現(xiàn)更好的銷售業(yè)績(jī)。
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