所謂大客戶，是指那些對賣方具有戰(zhàn)略意義的市場重要客戶。大客戶不同于一般客戶，其背后的經(jīng)理人也絕非一般的推銷員。他們更看重的是能否提供整體的信息化解決方案，是否能有效助其解決工作中的難題并帶來顯著的效益。
那么，如何識別并精準定位我們所需的大客戶呢？是銷售額高、毛利率高、資金雄厚還是經(jīng)營場地面積大的客戶？這個問題并沒有一個固定的答案。因為即便銷售額很高，但毛利率低，這樣的客戶可能并不符合我們對大客戶的定義。同樣，只有資金雄厚也不能完全認定為大客戶。筆者經(jīng)過實踐總結(jié)，尋找和識別大客戶的步驟如下：
通過收集并分析，發(fā)現(xiàn)那些我們認為的大客戶，并對其實施個性化的管理，跟蹤服務并不斷改進以滿足他們的需求，保持他們的忠誠度。
經(jīng)銷商應建立多渠道的信息交流平臺，便于大客戶與經(jīng)銷商之間的溝通，如銷售中心、電話、呼叫中心、電子郵件、經(jīng)銷商網(wǎng)站、客戶座談會等。通過這些渠道收集信息，包括客戶的個人信息和購買歷史等。
對采購金額的分析讓經(jīng)銷商了解每個大客戶在周期內(nèi)在本經(jīng)銷商產(chǎn)品或服務上的投入。在實際操作中，我們會通過幾種方法來鑒定和篩選大客戶。這些客戶是我們重點關注的，也是我們要集中力量服務的對象。值得注意的是，大客戶并非一成不變，今天的大客戶明天可能不再是，而小客戶也有可能成為我們的重要大客戶。大客戶對企業(yè)的銷售額和利潤起著決定性的作用。
根據(jù)銷售學者的理論，客戶流失率的降低能顯著增加企業(yè)的利潤。正如80/20法則所說，20%的大客戶為企業(yè)帶來了80%的利潤。大客戶已成為企業(yè)特別是中小企業(yè)生存和發(fā)展的核心。這里我們主要討論一個問題——如何穩(wěn)固大客戶，降低“客戶跳槽率”？筆者認為主要有以下幾點：
通過定期調(diào)查直接測定大客戶的滿意度?？梢韵虼罂蛻舭l(fā)送問卷或電話咨詢，了解他們對公司的印象。了解大客戶不滿意的地方可以更好地改進。
經(jīng)理們可以從跳槽客戶身上獲取大量信息以改進銷售工作。由于文化和心理等多種原因，一些經(jīng)理可能不愿深入了解客戶跳槽的真正原因，也無法真正找出銷售工作的失誤。
企業(yè)要想提高大客戶的忠誠度、降低大客戶的叛離率，就必須從大客戶利益的角度出發(fā)，充分運用各種手段解決這個問題。防止大客戶叛離的措施可以總結(jié)為：深度溝通（與大客戶保持深度溝通），保證服務質(zhì)量，保證利益*化。
二、龐靜的專業(yè)培訓項目概覽
龐靜老師的培訓項目涵蓋廣泛，包括商務禮儀與銷售技巧、談判技巧、團隊角色定位與建設等精品課程。
她的培訓項目還涵蓋了各類行業(yè)的企業(yè)和機構(gòu)，如房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈客戶：北京萬科、萬通、國美、蘇寧等知名房地產(chǎn)公司；能源類客戶：山西美錦集團、天津焦炭企業(yè)等；金融及服務行業(yè)：光大銀行、廣發(fā)銀行、麥當勞等；電器、物流行業(yè)：國美電器集團等；IT、通訊及文化傳媒行業(yè)：聯(lián)想集團、中國移動等；以及制藥、電子商務等行業(yè)、大專院校等教育機構(gòu)等。
龐靜老師的培訓課程和服務深受各行各業(yè)客戶的歡迎和認可，為企業(yè)的銷售和管理團隊提供了專業(yè)的培訓和指導，幫助企業(yè)提高業(yè)績和競爭力。三、針對重要客戶的深度銷售策略
在商業(yè)活動中，深度銷售策略特指企業(yè)為那些具有舉足輕重地位的大集團客戶所提供的專屬銷售服務。對于眾多企業(yè)而言，其重要的銷售額往往來源于少數(shù)的大客戶。這些交易頻繁且交易量巨大的客戶，無疑在企業(yè)的運營中占據(jù)了極其重要的地位。企業(yè)在設計銷售架構(gòu)和策略時，必須給予這些大客戶特別的關注和重視。
大客戶組織，即是以客戶的規(guī)模及其交易的復雜性為基準，所形成的市場專業(yè)化銷售團隊。這種組織形式強調(diào)了企業(yè)對于大客戶的專屬服務，因此企業(yè)會設立專門的部門和崗位，專職負責大客戶的銷售業(yè)務。這樣做不僅能夠更好地滿足大客戶的特殊需求，還能夠更加高效地推動雙方的合作。
在管理大客戶的銷售業(yè)務方面，企業(yè)通常會采用銷售人員負責制。這意味著每一位大客戶都會有一位或幾位專門的銷售人員負責跟進和協(xié)調(diào)。這樣的安排不僅確保了每個大客戶都能得到應有的關注和服務，還能夠在企業(yè)和客戶之間建立起長期、穩(wěn)定的合作關系。
建立一支獨立的大客戶銷售團隊是實施深度銷售策略的關鍵。這些銷售人員不僅需要具備專業(yè)的產(chǎn)品知識，更需要擁有卓越的溝通能力和解決問題的能力。他們不僅要負責大客戶的銷售業(yè)務，還要關注大客戶的實際需求，提供定制化的服務，從而為雙方的合作創(chuàng)造更多的價值。
每位銷售人員通常都會負責一個或多個重要的客戶。他們的工作不僅包括銷售產(chǎn)品的任務，還要負責協(xié)調(diào)企業(yè)與大客戶之間的關系，確保雙方的合作能夠更加順暢和高效。通過這樣的方式，企業(yè)能夠更好地滿足大客戶的期望，同時也能夠在大客戶市場中取得更好的業(yè)績。
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