與客戶建立良好關(guān)系是關(guān)鍵。通過問候、了解家庭情況、把握客戶需求等方式，拉近彼此距離。
1. 客戶需求導(dǎo)向：將客戶的需求和利益放在首位，提供個(gè)性化的墓地解決方案。
2. 專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)：掌握墓地相關(guān)知識(shí)和規(guī)定，增強(qiáng)信任度，解答客戶疑問。
3. 善于引導(dǎo)：在了解客戶需求的基礎(chǔ)上，推薦適合的墓地類型、規(guī)格和位置。
4. 營(yíng)造良好氛圍：通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)、親切態(tài)度，為客戶營(yíng)造輕松、愉悅的購墓體驗(yàn)。
5. 合理定價(jià)：根據(jù)市場(chǎng)等因素，提供合理價(jià)格，避免過高或過低影響銷售。
6. 贈(zèng)送禮品：適當(dāng)贈(zèng)送小禮品，增加客戶好感度和購買意愿。
銷售墓地需要掌握一定技巧和話術(shù)，讓客戶感受到關(guān)心和重視，從而促進(jìn)銷售。
二、墓地銷售如何找客戶
1. 合作渠道：與醫(yī)院、殯儀館、棺材喪品銷售點(diǎn)合作，帶來客源。
2. 洞悉購買心理：理解客戶購買墓地的心理需求，即使價(jià)格較高也會(huì)因?yàn)槊孀訂栴}而購買。
3. 學(xué)會(huì)聆聽：了解并走進(jìn)客戶的內(nèi)心，取得信任。
近年來，墓園價(jià)格攀升，普通百姓難以承受高昂費(fèi)用。墓園行業(yè)利潤(rùn)主要源于墓地服務(wù)，特點(diǎn)為高毛利、低負(fù)債、短期償債能力強(qiáng)、利潤(rùn)增長(zhǎng)穩(wěn)健。未來發(fā)展依賴于城鎮(zhèn)死亡人口增長(zhǎng)。
三、如何向老人推銷墓地
1. 吸引參觀：首先帶老人參觀生態(tài)園，進(jìn)行閑聊。
2. 強(qiáng)調(diào)風(fēng)水寶地：結(jié)合實(shí)際情況，介紹墓地的吉祥之處。
3. 宣傳效益：講述墓地如何庇佑后代，身體健康、四季平安等。
4. 掌握技巧：推銷時(shí)要誠(chéng)懇、察言觀色，了解客戶內(nèi)心想法。
四、美國(guó)墓地管理
經(jīng)營(yíng)許可審批機(jī)構(gòu)不僅負(fù)責(zé)審查最初的申請(qǐng)?jiān)S可，還監(jiān)督殯葬服務(wù)機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，確保依法經(jīng)營(yíng)并保護(hù)消費(fèi)者的合法權(quán)益，維護(hù)公共秩序。其監(jiān)督管理權(quán)包括：
1. 知情權(quán)：管理機(jī)構(gòu)有權(quán)獲取經(jīng)營(yíng)者的經(jīng)營(yíng)資料和經(jīng)營(yíng)信息。
2. 現(xiàn)場(chǎng)檢查權(quán)：管理機(jī)構(gòu)可派人進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)檢查，確保法律得到執(zhí)行。
3. 調(diào)查取證權(quán)：對(duì)消費(fèi)者控告的事項(xiàng)或違規(guī)行為進(jìn)行調(diào)查和取證。
4. 罰款權(quán)：對(duì)違規(guī)經(jīng)營(yíng)者進(jìn)行罰款處罰。
5. 注銷執(zhí)業(yè)資格權(quán)：對(duì)違規(guī)人員注銷其執(zhí)業(yè)資格。
6. 裁減服務(wù)項(xiàng)目權(quán)：對(duì)不當(dāng)或違規(guī)的許可服務(wù)項(xiàng)目進(jìn)行裁減。
7. 暫扣或吊銷許可證權(quán)：對(duì)違規(guī)者暫扣經(jīng)營(yíng)許可證，嚴(yán)重者則吊銷許可證。
還包括警告訓(xùn)誡權(quán)和司法建議權(quán)。監(jiān)督是經(jīng)營(yíng)許可制度的關(guān)鍵，管理機(jī)構(gòu)的職能就是監(jiān)督，這種監(jiān)督是經(jīng)常性的，針對(duì)特定對(duì)象，依法進(jìn)行，并與獎(jiǎng)懲措施緊密相關(guān)。
監(jiān)管處罰包括兩方面：一是對(duì)未獲許可卻擅自活動(dòng)的調(diào)查處罰，這是維護(hù)許可制度權(quán)威性和保障合法利益的重要途徑；二是對(duì)已獲許可者的監(jiān)管處罰，這是主要方面。
為了防止監(jiān)管權(quán)力被濫用，保護(hù)經(jīng)營(yíng)者的合法權(quán)利，還制定了完備的救濟(jì)制度。在作出處罰決定前，必須給予當(dāng)事人聽證申辯的機(jī)會(huì)。當(dāng)事人也可依法申訴，直至獲得司法救濟(jì)。
概括美國(guó)殯葬服務(wù)經(jīng)營(yíng)許可制度的先進(jìn)性和實(shí)用性，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
1. 緊密結(jié)合經(jīng)營(yíng)許可與執(zhí)業(yè)資格許可，從業(yè)人員必須具備殯葬服務(wù)行業(yè)執(zhí)業(yè)資格。
2. 將監(jiān)督管理貫穿到經(jīng)營(yíng)許可的每一個(gè)環(huán)節(jié)和全過程，重視經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定性和持續(xù)性，確立了經(jīng)營(yíng)保證金、職業(yè)責(zé)任保險(xiǎn)等制度，設(shè)立了完整、細(xì)密的處罰規(guī)則，保障公共利益和消費(fèi)者權(quán)益。
3. 許可條件和程序體現(xiàn)公平性、公開性、公正性和效率性，符合市場(chǎng)規(guī)律和行業(yè)特點(diǎn)，建立了專業(yè)和成熟的行業(yè)準(zhǔn)入制度。
4. 強(qiáng)調(diào)經(jīng)營(yíng)主體的資質(zhì)和經(jīng)營(yíng)能力，而非身份地位的法律性質(zhì)。
5. 許可批準(zhǔn)通常采用發(fā)放許可證的形式，適合對(duì)經(jīng)營(yíng)主體進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理，維護(hù)有序的市場(chǎng)秩序。
美國(guó)的殯儀師是具有專業(yè)知識(shí)和技能的高素質(zhì)人員，其社會(huì)地位受社會(huì)尊重。廣義上，殯葬從業(yè)人員包括所有與此類服務(wù)有關(guān)的人員，其中需取得執(zhí)業(yè)資格的包括管理人員、設(shè)施經(jīng)營(yíng)人員、技術(shù)人員、銷售人員和中介代理人員等。
在美國(guó)，殯葬從業(yè)人員的執(zhí)業(yè)資格許可有嚴(yán)格的規(guī)定。各州設(shè)有殯葬管理委員會(huì)，負(fù)責(zé)注冊(cè)登記和監(jiān)督管理，包括資格的審批、注冊(cè)工作，審核并頒發(fā)許可證，監(jiān)督檢查職業(yè)行為，以及對(duì)違法行為的處罰和在職培訓(xùn)等。只有依法取得執(zhí)業(yè)資格許可證，方可從事殯葬服務(wù)工作。
嚴(yán)格的監(jiān)督機(jī)制是殯葬工作者執(zhí)業(yè)資格制度的重要保證。為保持較高水準(zhǔn)，法律規(guī)定取得執(zhí)業(yè)資格的人員應(yīng)定期進(jìn)行再教育，作為延續(xù)許可證的必要條件。內(nèi)容包括宗教習(xí)俗、自然科學(xué)、服務(wù)成本、尸體防腐技術(shù)等。
繼續(xù)教育的要求包括保存紀(jì)錄和證明已完成要求的內(nèi)容。實(shí)行執(zhí)照的更新制度，就像行醫(yī)執(zhí)照一樣，達(dá)不到要求將不予更新。各州都有監(jiān)察機(jī)構(gòu)監(jiān)督從業(yè)行為和服務(wù)設(shè)施的質(zhì)量。
生前預(yù)約殯葬服務(wù)合同是規(guī)范生前預(yù)約殯葬服務(wù)的重要工具。合同的自愿性、要約性和對(duì)服務(wù)提供者的資格限制是其法律特征。盡管各國(guó)對(duì)此有不同的稱呼，但其本質(zhì)內(nèi)容基本相同。合同完全出于當(dāng)事人自愿，對(duì)服務(wù)和物品提供者實(shí)行資格限制，確保服務(wù)的專業(yè)性和規(guī)范性。
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