對于教育培訓(xùn)機構(gòu)來說，若想在激烈的市場競爭中獲得更多的客戶，就必須根據(jù)不同消費者的決策鏈路提供個性化的解決方案。
● 當消費者面臨過多的選擇困擾時，我們應(yīng)利用“媒體矩陣”來銜接不同的場景，幫助消費者理清思路。
● 針對決策路徑的多變性，技術(shù)的作用不可忽視。通過“技術(shù)賦能”，我們可以更好地引導(dǎo)消費者，驅(qū)動他們的行為。
● F因素對消費者的影響較大，這時，“內(nèi)容加持”就顯得尤為重要。我們可以通過打造內(nèi)容圈子，強化品牌影響力。
接下來，我們將詳細解讀教育培訓(xùn)機構(gòu)如何執(zhí)行全鏈營銷。
要打造從“認知”到“行動”的媒介矩陣，全面覆蓋消費者的整個決策過程，包括激發(fā)、找尋、了解、求證、體驗和購買等階段。以百度媒介為例，我們可以詳細看看如何搭建媒介矩陣。
當消費者需求被激發(fā)后，他們會在百度等搜索平臺上查詢相關(guān)信息，這時教育機構(gòu)通過搜索結(jié)果或知了好學(xué)平臺等形式呈現(xiàn)給目標客戶。在百度媒介矩陣中，有品牌專區(qū)、百度文庫、百度知道、企業(yè)官網(wǎng)等媒介端口，可以讓目標客戶更深入地了解企業(yè)。
了解過后，消費者通常會進行“求證”，這時他們會在網(wǎng)上查找，或在專業(yè)平臺上咨詢。我們可以通過百度的知識垂類平臺進行內(nèi)容沉淀的布局，打造企業(yè)內(nèi)容營銷矩陣，搶占消費者心智。在體驗環(huán)節(jié)，直播、在線試聽、視頻課程等方式可以讓客戶在消費決策前先體驗產(chǎn)品，是內(nèi)容前置的一種體現(xiàn)。
通過以上策略，驅(qū)動消費者完成從被激發(fā)需求到最終實現(xiàn)的購買過程。其中，百度觀星盤的作用不可忽視。觀星盤可以分析出哪些百度用戶是目標受眾，并了解他們想看什么內(nèi)容。當目標受眾對廣告信息有響應(yīng)時，觀星盤會記錄反饋，幫助教育機構(gòu)持續(xù)進行營銷轉(zhuǎn)化。
創(chuàng)意也是營銷的關(guān)鍵一環(huán)。投放的廣告內(nèi)容中包含的創(chuàng)意是整個廣告中的魅力所在，也是決定廣告效果的重要因素。例如，通過成熟的行業(yè)投放方法、落地內(nèi)容的吸引力、創(chuàng)意視頻以及自媒體的內(nèi)容深耕等方式，來提升廣告效果。
將“媒體陣地”、“技術(shù)賦能”和“內(nèi)容加持”三個解決策略融合在一起，形成教育培訓(xùn)機構(gòu)全鏈AI營銷方法，從而在激烈的市場競爭中脫穎而出。
二、培訓(xùn)運營的核心流程與策略
培訓(xùn)運營是企業(yè)或組織內(nèi)部對員工進行系統(tǒng)性培訓(xùn)的過程管理與執(zhí)行工作。其核心流程包括需求分析、計劃制定、內(nèi)容設(shè)計、實施與效果評估。
首先需要進行培訓(xùn)需求分析，明確培訓(xùn)的重點領(lǐng)域與內(nèi)容，根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展、崗位職責與個人規(guī)劃評估現(xiàn)有員工能力并預(yù)測未來人才需求。接著制定詳細的培訓(xùn)計劃，包括目標、對象、內(nèi)容、方式、時間與地點等要素。
在內(nèi)容設(shè)計階段，需要選擇合適的教學(xué)方法與教材，設(shè)計符合實際工作需要的課程。同時注重理論與實踐的結(jié)合，強化問題的解決能力。實施階段則需要安排好時間與地點，準備所需設(shè)施與材料。培訓(xùn)師需根據(jù)學(xué)員進度與風(fēng)格靈活調(diào)整教學(xué)策略。
培訓(xùn)效果評估是培訓(xùn)運營的重要環(huán)節(jié)之一。通過考試、問卷與工作表現(xiàn)等多種方式衡量培訓(xùn)成果與改進計劃。同時持續(xù)優(yōu)化與創(chuàng)新培訓(xùn)內(nèi)容與方法以適應(yīng)內(nèi)外環(huán)境的變化并保持培訓(xùn)的有效性。
三、教育培訓(xùn)機構(gòu)的運營策略與實踐
當前教培行業(yè)面臨激烈的競爭環(huán)境隨著疫情的影響和行業(yè)整頓的推進經(jīng)營門檻提高政策監(jiān)管改良行業(yè)將越來越專業(yè)化。因此擁有健康的運營模式是機構(gòu)穩(wěn)步發(fā)展的關(guān)鍵。
要在競爭激烈的市場中站穩(wěn)腳跟差異化定位是最有效的策略之一。機構(gòu)需要明確自己的獨特賣點并通過市場宣傳和咨詢銷售的過程不斷向家長輸出和強調(diào)這一賣點形成特有的印象。例如雖然課程價格稍高但效果很好孩子喜歡等。
生源是教育培訓(xùn)機構(gòu)生存的核心，每年的春招、暑招、秋招和寒招都是各機構(gòu)爭奪的重要“戰(zhàn)場”。家長們對于各大機構(gòu)年復(fù)一年的促銷宣傳活動已經(jīng)產(chǎn)生了審美疲勞，對各種套路已經(jīng)具備免疫力。
如何構(gòu)建獨特的招生宣傳體系，在關(guān)鍵時刻迅速吸引家長的關(guān)注，已成為機構(gòu)解決生源問題的關(guān)鍵難點。以即將到來的寒假為例，提前規(guī)劃顯得尤為重要，不能等到假期開始才著手準備，那將錯失良機。我們需要從12月開始就制定持續(xù)性的創(chuàng)意招生策略，通過長期活動來吸引流量，并打造特色的寒假托管班體系，從而完成引流、運營和轉(zhuǎn)化的過程。
目前教育培訓(xùn)機構(gòu)的管理人員大多由教師或銷售背景出身，真正了解運營管理的人并不多。在運營過程中，數(shù)據(jù)分析和應(yīng)用成為了一項至關(guān)重要的技能。我們不僅要知道如何通過數(shù)據(jù)考核教師的工作表現(xiàn)，如何通過數(shù)據(jù)來運營學(xué)校，還需要了解日常開銷的原因以及學(xué)校的盈利狀況，并尋求提升利潤的方法。
作為一家企業(yè)，教育培訓(xùn)機構(gòu)也需要以數(shù)據(jù)為導(dǎo)向進行運營。數(shù)據(jù)是最真實的反饋，通過數(shù)據(jù)我們可以看到運營效果。作為機構(gòu)的校長和管理決策者，必須學(xué)會用客觀的數(shù)據(jù)來分析機構(gòu)的運營現(xiàn)狀。例如，通過效益類指標、成本類指標、人才類指標、運營類指標和效率類指標等來分析校區(qū)的運營情況，并根據(jù)存在的問題做出相應(yīng)調(diào)整，以確保機構(gòu)的穩(wěn)健發(fā)展。
經(jīng)過2020年初疫情的洗禮，教育培訓(xùn)行業(yè)在半年內(nèi)實現(xiàn)了自我凈化。預(yù)計未來五年，行業(yè)將在全國范圍內(nèi)更加集中和規(guī)范。2021年將成為關(guān)鍵的一年，機構(gòu)校長需要在這個時間節(jié)點上迅速壯大校區(qū)實力。通過差異化的市場定位、創(chuàng)意性的招生宣傳和精細化的數(shù)據(jù)管理，確保機構(gòu)健康常態(tài)化運營，實現(xiàn)穩(wěn)步發(fā)展。
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