一、銷售技巧概覽
銷售不僅僅是一門技藝，更是一種人際溝通的藝術(shù)。其核心在于理解并滿足客戶的需求，同時以有利的方式引導(dǎo)交易。這涉及到對客戶心理、產(chǎn)品知識、社會趨勢以及交流能力的深度理解。
常用的銷售技巧包括引導(dǎo)成交、假設(shè)成交、關(guān)鍵按鈕成交等。而溝通能力的運用更是銷售人員最核心的技能，如何面對各種偏好、性格甚至情緒的客戶提供個性化的服務(wù)，使對方產(chǎn)生興趣，進(jìn)而接受產(chǎn)品，這是一項高度專業(yè)的技巧。
特別地，由于男性和女性在購買和消費心理方面的差異，銷售技巧也需要因性別而異。男性消費者通常購買目標(biāo)明確，決策迅速，而女性消費者則更容易受感情和環(huán)境影響，更注重產(chǎn)品的外觀和實用性。營業(yè)員需要具備敏銳的觀察力，從消費者的言行中判斷其心理和需求，提供針對性的服務(wù)。
二、銷售人員的培訓(xùn)重點
目前，許多公司在招聘銷售人才時強調(diào)心態(tài)和激情的重要性。許多銷售培訓(xùn)課程側(cè)重于如何培養(yǎng)強大的心態(tài)和如何保持持久的熱情。這只是銷售培訓(xùn)的一部分。
除了心態(tài)和內(nèi)驅(qū)力，銷售人員還需要掌握專業(yè)的產(chǎn)品知識和銷售技巧。他們應(yīng)該熟悉自己店內(nèi)的貨品，掌握顧客心理，提供專業(yè)化的建議和搭配。增加自己的知識面，與顧客建立信任關(guān)系也是至關(guān)重要的。
在面對客戶疑問時，銷售人員需要一種有效的處理方式。比如，讓客戶多發(fā)牢騷、多提問題，從而了解他們的真實需求；同意客戶的感受，降低客戶的戒備心理；把握關(guān)鍵問題并詳細(xì)解答客戶的疑慮等。這些都是銷售技巧培訓(xùn)中的重要內(nèi)容。
銷售人員的培訓(xùn)課程應(yīng)該涵蓋心態(tài)、專業(yè)知識、交流技巧等多個方面。只有這樣，銷售人員才能更好地理解客戶需求，提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，實現(xiàn)銷售目標(biāo)。
其實想要做好銷售，關(guān)鍵是要深入了解客戶背后的真實需求和話語含義。在此基礎(chǔ)上，我們才能針對性地提供合適的產(chǎn)品或服務(wù)，解決客戶的痛點，滿足他們的需求。銷售人員需要具備洞察客戶心理的能力，并了解銷售的本質(zhì)，即它是一個過程，包括客戶從陌生到熟悉，從認(rèn)識到信任，再到購買和再次回購的過程。為了更好地掌握這個過程，我們需要掌握相關(guān)的影響因素和技巧。
每個企業(yè)銷售人員的實際情況都有所不同，因此需要因地制宜，掌握事務(wù)的本質(zhì)并結(jié)合實際情況靈活運用。在學(xué)習(xí)銷售的過程中，我們需要掌握銷售禮儀、心態(tài)、客戶心理、產(chǎn)品介紹、客戶定位、尋找客戶、跟進(jìn)客戶、取得客戶信任、成交客戶、服務(wù)客戶等方面的知識。
如果你想快速掌握銷售的精髓并付諸實踐，可以學(xué)習(xí)《銷售的金鑰匙》課程和對應(yīng)的講義。剛開始時，不需要掌握得太深，只需掌握核心要素就可以很好地實施這個過程，因為銷售是一個不斷試錯、不斷優(yōu)化和完善的過程。
關(guān)于銷售人員的特征，他們每天向人們提供便利、信息、服務(wù)，是營銷員群體的一些明顯特征。這些營銷員每天都在生活的每個角落出現(xiàn)，其中80%是營銷員。今天從事營銷或與銷售相關(guān)的人員是一個龐大的社會群體，這一群體的人數(shù)已接近5000萬。
在國內(nèi)，推銷員市場正處于一個數(shù)量上供過于求、質(zhì)量上供不應(yīng)求的局面。市場上勞動力或人才的供給量大，而相應(yīng)的就業(yè)崗位不足；國家以前沒有對從事營銷的人員進(jìn)行資格認(rèn)證，行業(yè)的進(jìn)入壁壘相對較低。每個推銷員實現(xiàn)的平均交易額相對較低，且代理或交易的業(yè)務(wù)相對單一。在激烈的市場競爭中，優(yōu)秀的推銷員顯得尤為重要。
在這種情況下，企業(yè)對推銷員的選擇與挑選有更高的要求。首先是要湊數(shù)量，再造質(zhì)量。在湊數(shù)量階段，企業(yè)會較為寬松地招聘銷售人員，但在造質(zhì)量階段，則會對推銷員提出更高的要求，如道德素質(zhì)放在首位，其次是經(jīng)驗和能力。還要求推銷員肯吃苦、經(jīng)得起磨練，并重視培訓(xùn)和自我提升。
推銷不僅僅是推銷企業(yè)、產(chǎn)品，更是推銷個人觀念和理念。在新環(huán)境下，推銷理念需要貫穿一條主線——關(guān)心客戶利益，真心實意幫助客戶，讓客戶賺錢或獲得更大利益。推銷是一門綜合學(xué)科，包括市場營銷學(xué)、心理學(xué)、消費者組織行為學(xué)、推銷學(xué)等多門學(xué)科。在實際推銷過程中，除了研究分析客戶和消費者心理外，還需要關(guān)注推銷員本身的心理。成功的推銷需要完成推銷員心理角色的轉(zhuǎn)換與定位，常見的心理角色有兩種：乞丐心理和使者心理。
我們要學(xué)會營造和諧的交流氛圍，以下是三種有效方法：
成功的推銷人員善于從客戶及顧客的興趣出發(fā)，展開對話，以營造一種融洽的交談氣氛。一旦建立了這樣的氛圍，你的推銷工作往往能取得意想不到的進(jìn)展。
你的言談舉止要真誠，避免流露出虛偽的跡象。一旦對方感覺到你的談話缺乏誠意，只是空洞的寒暄，那么你的努力都將白費。其實，只要你真誠地、關(guān)切地和對方談?wù)撍P(guān)心的問題，接下來的會談、推銷、付款便是非常自然、非常順利的事了。
在推銷過程中，要根據(jù)不同的推銷對象，確定介紹的側(cè)重點。也就是要按照客戶、用戶的利益關(guān)注點來介紹產(chǎn)品。關(guān)鍵點在于：該產(chǎn)品如何幫助客戶實現(xiàn)更多的利潤以及長久地賺錢。
在向經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品時，首先要告訴他們產(chǎn)品的主要用途和主要消費群體。接著，要介紹經(jīng)銷商通過銷售該產(chǎn)品可以獲得的利潤水平。然后，圍繞流通環(huán)節(jié)的價差進(jìn)行詳細(xì)說明。介紹產(chǎn)品的售后服務(wù)事項。經(jīng)銷商經(jīng)營產(chǎn)品的目的是賺錢，所以向經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品時要圍繞他們能獲得的價差展開。
在實際推銷過程中，很多人不敢見經(jīng)銷商，因為一見到經(jīng)銷商就開始介紹產(chǎn)品，很容易被趕出來。這其實是沒有把握住上述的關(guān)鍵點。有的推銷員一上來就開始報價，一聽價格高就陷入僵局。其實你可以這樣說：“價格高并不影響我們做生意，只要您能獲得一定的價差，產(chǎn)品還是能賣出去的?！边€可以進(jìn)一步說：“其他產(chǎn)品也有高價位的，不也賣得很好嗎？我們關(guān)注的是銷量，您關(guān)注的是價差?！?/p>
向用戶介紹產(chǎn)品時，首先要介紹產(chǎn)品的功能，再介紹本產(chǎn)品的特點，接著將本產(chǎn)品特點與消費者的關(guān)注點聯(lián)系起來，最后解答一些技術(shù)問題和售后服務(wù)問題。其中最難的是判斷用戶的關(guān)注點或利益點。
一個好的推銷員應(yīng)該借鑒華佗的治病理念：“望、聞、問、切”來向用戶和消費者推銷產(chǎn)品?！巴奔从^察客戶，識別他們的層次、素質(zhì)、需求和喜好等；“聞”即聽取客戶的敘述，給他們表達(dá)的時間，耐心地傾聽；“問”即了解客戶的需求，為他們提供適合的解決方案；“切”即實地考察客戶的狀況，從實際情況出發(fā)了解他們的需求。
對于新手推銷員來說，不知道如何開口是常見的問題。他們可能會硬邦邦地詢問顧客是否對某產(chǎn)品感興趣，或者是否購買某商品等，得到的回答往往是簡短的“不”或“不要”。然后無法繼續(xù)交談。
其實有一種讓對方說“是”的辦法。美國有一種科學(xué)催眠術(shù)就是通過提出一些讓對方不得不回答“是”的問題，使客戶在真正催眠時形成想回答“是”的心理狀態(tài)。推銷員的開場白也一樣，可以提出一些接近事實的問題，讓對方不得不回答“是”。這是與顧客接觸的*方法，非常有利于銷售成功。
“推銷出容易被別人接受的話題是說服別人的基本方法！”所以對于陌生的顧客，最好先談一些商品以外的話題，如果談得投機了，再進(jìn)入正題會更容易讓人接受。另一種簡單的方法是贊美顧客的觀念、精力、成績等，讓顧客感到滿足和成就感，逐步達(dá)到催眠的效果。
談判技巧可以用二十個字來概括：“步步為營，逐漸引誘；有禮有節(jié)，不卑不亢；及時出手”。其中，“步步為營”意味著談判要有步驟、按計劃進(jìn)行；“有禮有節(jié)”則表示尊重客戶要有原則、得體；而不卑不亢則是指在談判中保持自己的立場和尊嚴(yán)；“及時出手”則是抓住時機做出決策。
《推銷中的微妙人際關(guān)系與談判技巧》
在實際的推銷過程中，有些推銷員過于諂媚客戶，不敢表達(dá)不同意見，這種過分的奉承被稱為“過火”。我曾經(jīng)陪同一位業(yè)務(wù)代表與客戶共進(jìn)晚餐，整個三小時里，業(yè)務(wù)代表不斷恭維客戶，從“您了不起”到“您是我們學(xué)習(xí)的榜樣”，客戶在這種奉承中似乎很享受，但實則無法談成任何實際業(yè)務(wù)。
有些客戶喜歡在推銷員面前擺架子，故意刁難業(yè)務(wù)代表。遇到這種客戶時，一味的尊重并不能促成交易。我曾遇到一位二級客戶，他生意規(guī)模較大，一直希望晉升為一級客戶。當(dāng)我初次拜訪他時，他對我公司人員進(jìn)行了嚴(yán)厲的批評。面對這種情況，我選擇了坦然面對，明確指出誤會并重新樹立公司形象，最終成功獲得了他的認(rèn)可并建立了良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。
在推銷談判過程中，除了人際關(guān)系外，還有一個重要的矛盾點就是情感與原則之間的矛盾。許多推銷員在與客戶建立良好關(guān)系后，面對公司制度化的規(guī)定往往不敢直接溝通，害怕破壞彼此的交情。結(jié)算期到來時，由于溝通不足導(dǎo)致誤解和矛盾。針對這一點，我想強調(diào)以下幾點：
原則問題不能模糊處理，必須認(rèn)真講解。推銷員應(yīng)善于識別和把握成交機會。例如，當(dāng)客戶詢問產(chǎn)品性能、特點、質(zhì)量后關(guān)注價格及售后服務(wù)時，這些都是成交機會出現(xiàn)的信號。推銷員應(yīng)消除客戶對價格的疑慮，解釋“物有所值、物超所值”，從而達(dá)成交易。常用的談話技巧是兩點式談話法，為 客戶 提供兩種選擇余地，從而促成交易。
在零售學(xué)中，有統(tǒng)計顯示20%的顧客是計劃購買某種產(chǎn)品，而80%的顧客則是臨時產(chǎn)生購買欲望。推銷員的語言、交談和問話技巧對顧客的購買決策具有重要影響。通過研究未成交的案例可以發(fā)現(xiàn)，很多都是因為未能識別成交機會或未有效利用談話技巧而導(dǎo)致。因此可以說：“沒有成交就是沒有說好、沒有問好?！边@強調(diào)了良好溝通和精準(zhǔn)把握機會的重要性。
轉(zhuǎn)載：http://m.xvaqeci.cn/zixun_detail/255188.html