一、電話課程銷售策略及話術(shù)
在通話中，我們要清晰地介紹自己，感謝對方的時(shí)間，表達(dá)拜訪的理由，并贊美對方。提問時(shí)，應(yīng)簡潔有針對性，避免敏感問題，注意對方的語速和關(guān)鍵詞，保持親和力，積極的心態(tài)，并記錄。
學(xué)習(xí)同行的方式，了解市場定位和目標(biāo)客戶群體，分析家長的心理需求，確定競爭優(yōu)勢，關(guān)心客戶的需求，提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。表明身份，直接說明意圖，提供課程信息，了解客戶的需求，提供解決方案，并關(guān)注客戶反饋，建立長期的信任關(guān)系。
贏得溝通的機(jī)會，了解客戶的需求，推薦免費(fèi)課程，提供附加值，展示學(xué)校的優(yōu)勢，靈活運(yùn)用銷售話術(shù)。問候客戶，自我介紹，贊美對方，說明意圖，邀請面談，處理拒絕的情況，真誠地表達(dá)產(chǎn)品的價(jià)值。
二、電話銷售的培訓(xùn)技巧
要克服對電話開發(fā)的恐懼或排斥及心理障礙，勇敢地邁出第一步。在通話時(shí)，盡管對方看不見你的表情和態(tài)度，但可以通過你的聲音形成第一印象。保持愉快的心情才能發(fā)出悅耳的音調(diào)，同時(shí)降低對方的排斥感。
適當(dāng)?shù)膯柡蛘Z能拉近彼此的距離感。在電話開發(fā)時(shí)，應(yīng)注意不同行業(yè)的時(shí)間調(diào)整。對此行業(yè)有初步認(rèn)知，了解何時(shí)忙碌，何時(shí)適合電話開發(fā)。若已知對方職稱，應(yīng)直接稱呼，讓對方感到被重視。
如何開口說第一句話也是關(guān)鍵?？倳龅礁鞣N狀況，如總機(jī)不愿轉(zhuǎn)接、對方表示已有專人負(fù)責(zé)等。撥不通或無人接時(shí)，應(yīng)查詢對方電話是否有誤或故障。順利通過第一關(guān)后，應(yīng)完成訪談并填寫卡。
三、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)銷售技巧和話術(shù)
與客戶溝通時(shí)，要詢問其方便的時(shí)間，為孩子安排試聽課。針對孩子的年齡和性別推薦合適的班級?？梢匝埰鋮⒓铀囆g(shù)活動，現(xiàn)場準(zhǔn)備小禮物以吸引孩子和家長。
在與客戶溝通價(jià)格問題時(shí)，要理解客戶的想法?，F(xiàn)實(shí)中很少有公司能同時(shí)提供最優(yōu)秀的品質(zhì)、最優(yōu)良的會員服務(wù)以及*的價(jià)格給顧客。需要家長做出選擇。同時(shí)強(qiáng)調(diào)選擇本機(jī)構(gòu)對孩子成長的重要性以及課程對孩子的影響和變化。在交流過程中要注意語音清晰、語速適中、吐字清晰并且情緒自然親切、自信大方等關(guān)鍵點(diǎn)來優(yōu)化通話體驗(yàn)并提升客戶信任度。
1. 表達(dá)簡潔明了，直截了當(dāng)，不拖泥帶水。
2. 避免使用過于口語化的習(xí)慣用語，偶爾可以適當(dāng)使用，以展現(xiàn)個(gè)人風(fēng)格和幽默感。
3. 與客戶交流時(shí)，避免重復(fù)客戶說過的話，若未聽清，請禮貌地再次詢問。
4. 回答客戶問題時(shí)，要集中注意力在問題的核心，用簡單直接的方式回答，避免繞彎子或說得過于啰嗦。正面問題直接回答，反面問題則要進(jìn)行需求和賣點(diǎn)分析，并按照邏輯分段說明。
5. 回答問題時(shí)，先給出明確的答案，若涉及數(shù)字則要具體說明，然后解釋原因，最后再回到主題。
6. 提問時(shí)要有目的性，為后續(xù)表達(dá)需求、賣點(diǎn)、個(gè)人魅力做鋪墊，并針對客戶的各種回答做好應(yīng)對措施。
7. 溝通中要注重互動，銷售人員在電話中應(yīng)占據(jù)主導(dǎo)地位，但也要讓客戶有足夠的發(fā)言時(shí)間。
8. 對于客戶的提問，應(yīng)迅速回答并迅速引導(dǎo)流程繼續(xù)進(jìn)行，不要等待客戶再次提問。
9. 整個(gè)交流過程應(yīng)保持簡潔干練，避免冗長的敘述，控制電話時(shí)長。
10. 所說的每一句話都要經(jīng)得起推敲，對于客戶的追問要有充分的準(zhǔn)備來回答。
11. 在電話交流中，應(yīng)使用通俗易懂的言語與客戶溝通，避免過于官方的措辭。
12. 每個(gè)銷售人員都應(yīng)有明確的目標(biāo)，這通電話要達(dá)到一個(gè)明確的目的。只要客戶不拒絕，就繼續(xù)引導(dǎo)流程，默認(rèn)為成交，并幫助客戶登記資料。一旦客戶表現(xiàn)出購買意向，應(yīng)立即視為默認(rèn)成交。
13. 心中要有一股堅(jiān)定的決心，同時(shí)也要有淡然的態(tài)度，并設(shè)定每天的目標(biāo)來推動自己。
14. 在電話中營造氛圍，通過專業(yè)而輕松的言談風(fēng)格傳遞出歡樂和娛樂性的氣息。
15. 詳細(xì)解釋服務(wù)內(nèi)容，告知客戶服務(wù)的具體作用，舉例說明適用場景，使客戶印象深刻并感到服務(wù)的有用性。將產(chǎn)品與日常生活場景相結(jié)合，使其顯得非常實(shí)用。
16. 進(jìn)行需求分析時(shí)，應(yīng)從職業(yè)應(yīng)用場景和家庭成員的需求出發(fā)，告訴客戶擁有產(chǎn)品的好處以及失去產(chǎn)品的不好之處。
17. 在預(yù)約跟蹤時(shí)，所講的內(nèi)容應(yīng)與之前的說法有所不同，同一個(gè)產(chǎn)品服務(wù)可以用不同的說法來吸引客戶的注意力。
18. 人際溝通能力是課程銷售的核心能力。首先需要善于傾聽，具備同理心和情緒管理能力，以應(yīng)對工作壓力和挑剔的客戶。
19. 除了產(chǎn)品和競爭對手的產(chǎn)品外，銷售人員還需要不斷學(xué)習(xí)其他知識，如心理學(xué)、敏感期、在線教育平臺的發(fā)展、教育多樣化以及*政策導(dǎo)向等。通過不斷學(xué)習(xí)，可以贏得家長的信任，并在幼教領(lǐng)域成為專家。
20. 面對不滿意的家長，不要輕易放棄。提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和耐心的溝通有時(shí)只需要短短幾分鐘的交流就能使家長平靜下來并重新簽訂合同。
21. 堅(jiān)定地相信所在行業(yè)的未來和價(jià)值。特別是在遇到困難時(shí)，要克服內(nèi)心的恐懼和貪婪等心魔的干擾，堅(jiān)定信念。課程銷售是招生工作中的重要環(huán)節(jié)它關(guān)系到教育機(jī)構(gòu)的現(xiàn)金流和未來發(fā)展。
22. 相信自己并積極面對挑戰(zhàn)和障礙用樂觀的態(tài)度去面對困難相信自己能夠完成目標(biāo)相信自己的溝通能力是成功的關(guān)鍵之一。
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