一、營(yíng)銷十大培訓(xùn)講師概述
中國(guó)備受矚目的營(yíng)銷培訓(xùn)講師包括付樹信、戴東等多位優(yōu)秀人才。這些培訓(xùn)師在經(jīng)濟(jì)發(fā)展、技術(shù)進(jìn)步和就業(yè)要求的背景下，積極研發(fā)新職業(yè)的培訓(xùn)項(xiàng)目，掌握并運(yùn)用現(xiàn)代培訓(xùn)理念和手段，致力于策劃開發(fā)培訓(xùn)項(xiàng)目并制定實(shí)施計(jì)劃。隨著改革開放的深入，新興產(chǎn)業(yè)的涌現(xiàn)帶動(dòng)了崗位人才的需求，許多具有從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的人得以晉升，將自己的技能和經(jīng)驗(yàn)傳授給其他人，成為專職講師。
目前，培訓(xùn)師行業(yè)需求大增，薪資水平逐年提高，就業(yè)前景廣闊。擔(dān)任培訓(xùn)師不僅是傳授知識(shí)，更能得到認(rèn)可與尊重。為了確保職業(yè)發(fā)展方向明確，以下是三個(gè)方向建議：授課方向從多個(gè)課程逐漸聚焦到某個(gè)領(lǐng)域的課程甚至版權(quán)課程；行業(yè)發(fā)展方向從涉獵各大行業(yè)課程轉(zhuǎn)向?qū)Ｗ⒂谀硞€(gè)大的行業(yè)乃至行業(yè)的細(xì)分領(lǐng)域；業(yè)務(wù)發(fā)展方向從單純授課拓展到授課、咨詢、顧問多方面發(fā)展，甚至成為投資人。
二、銷售人員培訓(xùn)策略與實(shí)施
讓經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售從業(yè)者參與并享受培訓(xùn)并非易事。他們通常認(rèn)為自己無(wú)需培訓(xùn)，即使其實(shí)際水平與公司期望存在差距。如何引導(dǎo)這些學(xué)員融入學(xué)習(xí)氛圍是培訓(xùn)師面臨的一大挑戰(zhàn)。通過(guò)與學(xué)員的上級(jí)溝通、監(jiān)督學(xué)習(xí)狀態(tài)、配合培訓(xùn)管理制度等外部手段是必要的。培訓(xùn)師也需要從自己的講授內(nèi)容和形式上進(jìn)行創(chuàng)新。
分享一個(gè)銷售課程開始前的體驗(yàn)活動(dòng)——“賣筆”，以激發(fā)學(xué)員的培訓(xùn)需求?；顒?dòng)中，學(xué)員被要求模擬銷售情境，將筆成功銷售給筆店老板，且銷售條件要優(yōu)于以往。這個(gè)活動(dòng)通過(guò)擴(kuò)大學(xué)員在銷售中表現(xiàn)出的不成熟行為，如忽視客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)、不關(guān)注客戶反應(yīng)等，將其實(shí)際工作中的挑戰(zhàn)呈現(xiàn)出來(lái)，增強(qiáng)他們學(xué)習(xí)課程的動(dòng)力。這一活動(dòng)還包括設(shè)置情境、融入課程知識(shí)點(diǎn)、設(shè)計(jì)案例和腳本等步驟。
操作要點(diǎn)在于培訓(xùn)師的行為和工具使用。如果學(xué)員不主動(dòng)提問，培訓(xùn)師主要以傾聽為主。在引導(dǎo)討論環(huán)節(jié)，要以學(xué)員為中心，讓他們多講，培訓(xùn)師則少講解?；顒?dòng)中，培訓(xùn)師還可以利用“”等技巧來(lái)引導(dǎo)學(xué)員思考并調(diào)整自己的行為。
這一體驗(yàn)活動(dòng)符合成人學(xué)習(xí)原理，通過(guò)讓學(xué)員先體驗(yàn)再引起關(guān)注最后總結(jié)提煉為理論的方式，大大調(diào)動(dòng)學(xué)員的學(xué)習(xí)興趣?；顒?dòng)中的小測(cè)試也能讓學(xué)員認(rèn)識(shí)到自己的不足，從而產(chǎn)生學(xué)習(xí)的愿望。這種方式的秘訣在于利用了好奇心、互動(dòng)氛圍、自我控制感等因素，使學(xué)員在不知不覺中進(jìn)入學(xué)習(xí)狀態(tài)。通過(guò)這樣的方式，培訓(xùn)師能夠更好地引導(dǎo)銷售人員培訓(xùn)，提高學(xué)員的銷售技能，為企業(yè)創(chuàng)造更大的價(jià)值。三、如何培訓(xùn)新進(jìn)銷售人員
1. 讓新進(jìn)銷售員工全面了解所從事的工作的基本內(nèi)容與方法，明確工作職責(zé)、程序和標(biāo)準(zhǔn)，初步了解公司文化、規(guī)范和行為模式，以幫助他們適應(yīng)企業(yè)環(huán)境和新的工作崗位，提高工作績(jī)效。
2. 本企業(yè)采取分階段培訓(xùn)的方法來(lái)幫助新員工適應(yīng)工作環(huán)境。下表詳細(xì)描述了各個(gè)階段的主要培訓(xùn)內(nèi)容。
公司培訓(xùn)階段與內(nèi)容概述：
企業(yè)概況：包括集團(tuán)的創(chuàng)業(yè)歷程、成長(zhǎng)趨勢(shì)、發(fā)展理念、傳統(tǒng)習(xí)慣、規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)，以及集團(tuán)的主要產(chǎn)業(yè)和組織架構(gòu)等。
產(chǎn)品知識(shí)：品牌介紹、產(chǎn)品性能、價(jià)格對(duì)比、服務(wù)內(nèi)容等。
市場(chǎng)情況：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品介紹、市場(chǎng)策略等。
企業(yè)管理制度：包括授課培訓(xùn)制度、薪酬福利政策、獎(jiǎng)懲制度、員工日常行為規(guī)范等。
企業(yè)文化與職業(yè)規(guī)劃：介紹集團(tuán)的企業(yè)文化特色，幫助新員工進(jìn)行職業(yè)生涯規(guī)劃。
人際溝通技巧：包括溝通的意義、障礙、技巧與原則等。
職業(yè)禮儀：介紹職業(yè)交往中的禮儀規(guī)范。
交流環(huán)節(jié)：通過(guò)討論會(huì)、交流會(huì)等形式，讓企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、優(yōu)秀員工與學(xué)員進(jìn)行互動(dòng)交流。
參觀企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)：組織參觀企業(yè)的生產(chǎn)車間和工作現(xiàn)場(chǎng)。
部門培訓(xùn)階段與內(nèi)容概述：
部門職能及崗位責(zé)任：介紹部門職能和新進(jìn)銷售人員所在崗位的主要職責(zé)。
專業(yè)業(yè)務(wù)知識(shí)與技能培訓(xùn)：包括產(chǎn)品技術(shù)、銷售技巧等。
現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)：在實(shí)際工作崗位中，由資深員工或直接上級(jí)給予指導(dǎo)，提升工作技能與業(yè)績(jī)。
培訓(xùn)內(nèi)容詳解：
基礎(chǔ)銷售理論：包括營(yíng)銷戰(zhàn)略的實(shí)施方式、促銷策略和工具等。
銷售流程：涵蓋尋找和鑒別客戶、銷售準(zhǔn)備、銷售拜訪、銷售演示、客戶異議處理、合同簽訂、貨款回收等各個(gè)環(huán)節(jié)。
專業(yè)銷售技巧：包括客戶接近技巧、產(chǎn)品介紹技巧、電話銷售技巧等。
相關(guān)法律知識(shí)：涉及合同法、產(chǎn)品質(zhì)量法等。
心態(tài)培養(yǎng)：誠(chéng)信、壓力管理、自我超越管理等。
銷售人員必備知識(shí)：產(chǎn)品知識(shí)、談判技巧、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等。
3. 新員工培訓(xùn)注意事項(xiàng)與要求：
尊重講師和工作人員，團(tuán)結(jié)學(xué)員，相互交流，共同提高。
認(rèn)真填寫并上交各種調(diào)查表格，反饋培訓(xùn)效果。
遵守課堂紀(jì)律，做好筆記，嚴(yán)禁喧嘩。
培訓(xùn)結(jié)束后需進(jìn)行考核，合格者獲得結(jié)業(yè)證明。
4. 培訓(xùn)方法與手段：采用講解、錄像、幻燈放映、典型案例、現(xiàn)場(chǎng)演示等多種方式進(jìn)行傳授。
5. 培訓(xùn)效果評(píng)估：在每期培訓(xùn)結(jié)束時(shí)，對(duì)培訓(xùn)效果進(jìn)行評(píng)估，作為未來(lái)培訓(xùn)工作的參考。對(duì)培訓(xùn)講師的評(píng)估，主要采用調(diào)查問卷的形式進(jìn)行，包括培訓(xùn)目標(biāo)、內(nèi)容與目標(biāo)的結(jié)合程度、講師風(fēng)格等方面的評(píng)價(jià)。對(duì)受訓(xùn)學(xué)員的工作幫助和課程總體評(píng)價(jià)進(jìn)行收集和分析，以不斷優(yōu)化培訓(xùn)內(nèi)容和方法。
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