在當(dāng)今這個(gè)信息爆炸的時(shí)代，教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)想要更好地進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷并吸引客戶，就需要根據(jù)不同的消費(fèi)者決策鏈路提供個(gè)性化的解決方案。
### 一、消費(fèi)者決策干擾與應(yīng)對(duì)
#### 1. 干擾因素：消費(fèi)者場(chǎng)景多且雜
教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)需通過(guò)“媒體矩陣”進(jìn)行場(chǎng)景銜接，確保信息傳遞的連貫性和有效性。
#### 2. 路徑引導(dǎo)：多樣化的決策路徑
利用“技術(shù)賦能”做好路徑引導(dǎo)，通過(guò)數(shù)據(jù)分析預(yù)測(cè)消費(fèi)者行為，驅(qū)動(dòng)其完成消費(fèi)決策。
#### 3. 內(nèi)容影響：F因素的重要性
利用“內(nèi)容加持”打造內(nèi)容圈子，通過(guò)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容吸引和影響消費(fèi)者。
### 二、全鏈營(yíng)銷的實(shí)施步驟
#### 1. 激發(fā)消費(fèi)者需求
通過(guò)大數(shù)據(jù)分析鎖定目標(biāo)用戶，并在合適的場(chǎng)景下進(jìn)行信息植入，激發(fā)消費(fèi)者的學(xué)習(xí)需求。
#### 2. 信息查找與呈現(xiàn)
當(dāng)消費(fèi)者產(chǎn)生需求后，他們會(huì)通過(guò)百度搜索等平臺(tái)查找相關(guān)信息，教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的搜索結(jié)果和知了好學(xué)平臺(tái)等將成為展示的重要途徑。
#### 3. 內(nèi)容前置與體驗(yàn)
通過(guò)直播、在線試聽(tīng)、視頻課程等方式讓客戶在消費(fèi)決策前先進(jìn)行體驗(yàn)，這種內(nèi)容前置的策略對(duì)于最終消費(fèi)決策有著重要的影響。
#### 4. 全鏈路媒體覆蓋
通過(guò)全鏈路媒體覆蓋，驅(qū)動(dòng)消費(fèi)者從被激發(fā)需求到最終實(shí)現(xiàn)購(gòu)買的全過(guò)程。這其中，百度觀星盤等技術(shù)工具可以幫助機(jī)構(gòu)更好地了解目標(biāo)受眾，并實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)資產(chǎn)沉淀。
### 三、技術(shù)與創(chuàng)意并重
在營(yíng)銷策略中，技術(shù)和創(chuàng)意是不可或缺的兩個(gè)方面。成熟的行業(yè)投放方法、落地內(nèi)容的吸引力、創(chuàng)意視頻的展示以及自媒體的內(nèi)容深耕等都是推進(jìn)效果的關(guān)鍵因素。
### 四、整合解決策略
將“媒體陣地”、“技術(shù)賦能”和“內(nèi)容加持”三者融合，形成教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)全鏈AI營(yíng)銷方法，從而更有效地進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷。
二、企業(yè)教育培訓(xùn)銷售工作的優(yōu)化方法
企業(yè)教育培訓(xùn)銷售工作的成功與否，關(guān)鍵在于人的因素。只有當(dāng)員工和企業(yè)一起成長(zhǎng)，形成雙贏的時(shí)候，培訓(xùn)才能真正發(fā)揮作用。
#### 1. 重視人的學(xué)習(xí)需求
企業(yè)應(yīng)認(rèn)識(shí)到，有學(xué)習(xí)的要求的人即使沒(méi)有現(xiàn)成的培訓(xùn)也能多渠道獲取知識(shí)。企業(yè)應(yīng)創(chuàng)造一個(gè)有利于學(xué)習(xí)的環(huán)境，讓員工有學(xué)習(xí)的欲望和動(dòng)力。
#### 2. 培訓(xùn)與個(gè)人發(fā)展相結(jié)合
像IBM這樣的公司，關(guān)心和積極幫助員工的個(gè)人成長(zhǎng)，并把員工自身價(jià)值的實(shí)現(xiàn)與企業(yè)的發(fā)展有機(jī)地結(jié)合起來(lái)。這樣的培訓(xùn)才是有效的。
#### 3. 長(zhǎng)期系統(tǒng)培訓(xùn)的重要性
銷售培訓(xùn)應(yīng)該是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，是一個(gè)長(zhǎng)期的解決方案。它應(yīng)告訴銷售人員在什么時(shí)間應(yīng)該具備哪些能力、掌握哪些知識(shí)，并有相應(yīng)的解決方案提供給他們。
#### 4. 成功案例的啟示——以周勤為例
周勤的成長(zhǎng)歷程告訴我們，企業(yè)應(yīng)根據(jù)員工的目標(biāo)和需求制定相應(yīng)的培訓(xùn)計(jì)劃，并不斷地進(jìn)行調(diào)整和優(yōu)化。這樣可以幫助員工更好地規(guī)劃自己的職業(yè)生涯。
#### 5. 培訓(xùn)與人力資源管理的關(guān)系
培訓(xùn)只有作為人力資源管理的一部分的時(shí)候，它才可能有效地發(fā)揮作用。企業(yè)應(yīng)該學(xué)習(xí)國(guó)際領(lǐng)先企業(yè)的人力資源管理理念和方法，而不僅僅是他們的培訓(xùn)方式。這樣，企業(yè)才能更好地進(jìn)行教育培訓(xùn)銷售工作，實(shí)現(xiàn)企業(yè)和員工的共同發(fā)展。六、培訓(xùn)方法探討——課程開(kāi)發(fā)與講師選用
銷售培訓(xùn)的目的是通過(guò)提高銷售人員的個(gè)人績(jī)效來(lái)達(dá)成企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)。企業(yè)的銷售培訓(xùn)工作必須以企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展和企業(yè)贏利為目的。為了達(dá)到這一目的，我們需要深入研究現(xiàn)狀和需求，明確培訓(xùn)的種類和層次，并研究不同培訓(xùn)對(duì)象的特點(diǎn)和特殊需求。
員工的工作績(jī)效受態(tài)度、知識(shí)和技巧三個(gè)因素的影響。其中，態(tài)度是員工對(duì)待外部事物和人與人之間關(guān)系的看法，是可以通過(guò)培訓(xùn)來(lái)改變的。改變觀念是態(tài)度培訓(xùn)的關(guān)鍵，需要達(dá)到“與君一席話，勝讀十年書”的效果。我們需要重視對(duì)行為的反復(fù)練習(xí)，將其作為培訓(xùn)的重要出發(fā)點(diǎn)。
銷售培訓(xùn)的內(nèi)容應(yīng)涵蓋公司企業(yè)文化、公司產(chǎn)品與設(shè)備及生產(chǎn)流程、銷售政策、產(chǎn)品推銷要點(diǎn)等多個(gè)方面。這些內(nèi)容需要由市場(chǎng)部門、培訓(xùn)部門和人力資源部門共同商定，共同編寫教材。我們也需要重視培訓(xùn)師的選拔和培養(yǎng)。一個(gè)優(yōu)秀的培訓(xùn)師是企業(yè)培訓(xùn)項(xiàng)目成功的關(guān)鍵。
從講師資源來(lái)說(shuō)，我們不僅要借助大學(xué)或研究機(jī)構(gòu)的專家，也要注重企業(yè)內(nèi)部的培訓(xùn)師資源。他們熟悉公司的內(nèi)部環(huán)境、管理風(fēng)格、業(yè)務(wù)狀況，認(rèn)可公司的企業(yè)文化、價(jià)值觀念。他們的培訓(xùn)內(nèi)容更貼近企業(yè)實(shí)際，能夠針對(duì)企業(yè)存在的問(wèn)題進(jìn)行培訓(xùn)，并進(jìn)行有針對(duì)性的跟蹤及調(diào)整。雖然企業(yè)自己的培訓(xùn)師可能在授課技巧方面與專業(yè)培訓(xùn)師有差距，但他們對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)有更高的性價(jià)比。
為了做有效的銷售培訓(xùn)，我們必須將它作為企業(yè)管理的一部分，緊密結(jié)合企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)、人力資源戰(zhàn)略和員工的職業(yè)生涯規(guī)劃。相關(guān)部門需要齊心協(xié)力，充分利用企業(yè)內(nèi)部的講師資源，貫徹“從實(shí)踐中來(lái)，到實(shí)踐中去”的學(xué)習(xí)方法，進(jìn)行更有針對(duì)性的、分層次的培訓(xùn)。
三、員工培訓(xùn)的具體內(nèi)容
員工的培訓(xùn)內(nèi)容一般分為三類：心態(tài)思想類、技能類、知識(shí)類。其中，心態(tài)思想類培訓(xùn)占比10%，主要關(guān)注員工的工作態(tài)度和思想觀念；技能類培訓(xùn)占比60%，主要關(guān)注員工的基本崗位技能和專業(yè)崗位技能的提升；知識(shí)類培訓(xùn)占比30%，主要包括公司知識(shí)、行業(yè)知識(shí)、職業(yè)知識(shí)、專業(yè)崗位知識(shí)和邊緣知識(shí)的傳授。
對(duì)于不同類型的員工，我們需要進(jìn)行分類培訓(xùn)。例如，新進(jìn)員工需要了解公司的基本情況和規(guī)章制度，正職員工需要提升崗位技能和知識(shí)，晉升員工需要接受更高層次的管理培訓(xùn)和知識(shí)更新，專業(yè)崗位員工需要接受專業(yè)技能的深化和提升培訓(xùn)。
以新員工入職培訓(xùn)為例，我們需要制定包括公司企業(yè)文化誦讀、崗位職責(zé)學(xué)習(xí)、產(chǎn)品知識(shí)學(xué)習(xí)等多個(gè)方面的課程。通過(guò)這些課程的學(xué)習(xí)，幫助新員工快速融入公司，了解公司文化和規(guī)章制度，掌握基本的工作技能和知識(shí)。
9、第二單元：企業(yè)文化歌曲（包含5首歌曲）。
10、第三單元：手語(yǔ)操展示（共8個(gè)動(dòng)作）。
11、核心要點(diǎn)：為新員工開(kāi)設(shè)16堂培訓(xùn)課程，著重建立“三心”（即對(duì)行業(yè)的堅(jiān)定信心、對(duì)公司發(fā)展的信心、以及個(gè)人在公司平臺(tái)上能否取得成就的自信），同時(shí)強(qiáng)調(diào)“二意”（即服務(wù)意識(shí)和品牌意識(shí)的重要性）。
12、實(shí)務(wù)方面——全面理解崗位業(yè)務(wù)職責(zé)與流程。
13、第五單元：心態(tài)評(píng)估（占比10%）。包括座談會(huì)交流、筆試考核以及現(xiàn)場(chǎng)觀察等多個(gè)環(huán)節(jié)，以評(píng)估員工的心態(tài)和態(tài)度。
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