教育輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)在吸引新生源方面，需要采取一系列的營銷策略。要在學(xué)校周邊地區(qū)進(jìn)行大規(guī)模的宣傳單發(fā)放，讓家長了解機(jī)構(gòu)開設(shè)的課程項目。宣傳單的設(shè)計要精心制作，內(nèi)容要具有吸引力，以便增加家長們的閱讀興趣。在社區(qū)、住宅區(qū)等主要出入口懸掛宣傳橫幅，以及在公共場所張貼海報，以此擴(kuò)大機(jī)構(gòu)的影響力。
機(jī)構(gòu)還需要進(jìn)行回訪活動，鼓勵學(xué)員推薦新學(xué)員，對于推薦成功的學(xué)員可以給予一定的獎勵。在機(jī)構(gòu)入口處設(shè)置展示板，突出機(jī)構(gòu)的亮點和特色，以便吸引前來咨詢的家長和學(xué)員。為了打消家長的顧慮，機(jī)構(gòu)可以提供免費試學(xué)（試學(xué)時間自定）的服務(wù)模式，讓家長和學(xué)員在付費前能充分體驗課程。
根據(jù)機(jī)構(gòu)的經(jīng)營模式和目標(biāo)客戶群體，需要制定明確的招生策略。機(jī)構(gòu)需要建立客戶畫像，通過平時對客戶的積累和分析，確定目標(biāo)客戶的主要特征。例如，可以通過地推、線上廣告等方式植入機(jī)構(gòu)的二維碼，系統(tǒng)會自動分析客戶的地點、性別、城市所在等信息，以便更精準(zhǔn)地推送適合的課程和優(yōu)惠活動。
二、企業(yè)銷售培訓(xùn)的優(yōu)化策略
企業(yè)銷售培訓(xùn)是提升銷售人員技能、提高企業(yè)銷售業(yè)績的重要手段。培訓(xùn)需求是企業(yè)人力資源管理的重要組成部分。銷售培訓(xùn)必須以人的學(xué)習(xí)需求為基礎(chǔ)，只有滿足員工的學(xué)習(xí)欲望，培訓(xùn)才能發(fā)揮其真正的作用。
企業(yè)應(yīng)關(guān)心員工的個人成長，并將員工的個人發(fā)展與企業(yè)的發(fā)展有機(jī)地結(jié)合起來。像IBM這樣的公司，他們的成功之處在于將培訓(xùn)與員工的個人發(fā)展目標(biāo)相結(jié)合，制定出個性化的培訓(xùn)計劃。
銷售培訓(xùn)應(yīng)該是一個長期的、系統(tǒng)的工程。它應(yīng)該包括銷售人員需要掌握的知識、技能和態(tài)度。在培訓(xùn)方法上，應(yīng)注重課程的開發(fā)與講師的選用。培訓(xùn)的目標(biāo)是提高銷售人員的個人績效，從而達(dá)到企業(yè)的銷售業(yè)績。培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)緊密結(jié)合企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展和贏利目的。
在培訓(xùn)過程中，應(yīng)注重研究現(xiàn)狀和需求，明確劃分培訓(xùn)的種類和層次。要注意員工的態(tài)度、知識和技巧三個方面的提升。態(tài)度培訓(xùn)雖然難度較大，但通過改變觀念、頓悟等方式，還是可以達(dá)到改變員工工作態(tài)度的效果的。知識主要通過自學(xué)和日常工作獲得，而技巧則是可以通過反復(fù)練習(xí)來提高的。
企業(yè)銷售培訓(xùn)的監(jiān)督和效果達(dá)成同樣重要。上司的督促和指導(dǎo)是銷售培訓(xùn)成敗的關(guān)鍵因素之一。銷售培訓(xùn)的內(nèi)容應(yīng)包括公司文化、產(chǎn)品知識、銷售技巧、人際關(guān)系技巧等多個方面。這些內(nèi)容需要由市場部門、培訓(xùn)部門和人力資源部門共同商定，共同編寫教材。
14、關(guān)于企業(yè)培訓(xùn)講師的選擇，通常有兩類人員被邀請進(jìn)行培訓(xùn)，一類是來自大學(xué)或研究機(jī)構(gòu)的專家，另一類是知名公司的職業(yè)經(jīng)理人。這些專家通常擅長課堂教學(xué)，注重學(xué)科知識的傳授，但對實踐中的應(yīng)用和基本原理的實際表現(xiàn)往往缺乏了解。企業(yè)員工常評價這樣的課程“講的都對，但沒用”。而企業(yè)的銷售和市場等工作極其注重實踐，要求以實際成果為導(dǎo)向。簡單的理論講授很難獲得一線銷售人員的認(rèn)可。企業(yè)不可依賴外部專家來提高業(yè)績，而應(yīng)有長遠(yuǎn)的眼光，培養(yǎng)自己的培訓(xùn)師。
15、受訓(xùn)人員往往期望從前輩大師那里獲得立竿見影的解決方案，但這可能誤入誤區(qū)，因為其他企業(yè)的經(jīng)驗未必適用。這兩類培訓(xùn)師的共同問題是：以自我為中心，學(xué)員處于被動接受狀態(tài)，缺乏發(fā)表意見的機(jī)會。而真正的培訓(xùn)師不僅精通專業(yè)，還具備培訓(xùn)所需的專業(yè)技巧，如組織小組討論、游戲活躍氣氛等。他們不僅是知識的傳遞者，更是學(xué)習(xí)的催化者和促進(jìn)者。網(wǎng)絡(luò)時代讓所有人在資料獲取上趨于平等，關(guān)鍵在于學(xué)習(xí)速度和思維方法，即運用知識解決實際問題的能力。培訓(xùn)師通常注重引導(dǎo)和啟發(fā)，傾聽學(xué)員的意見，給予激勵和信息反饋。
16、培訓(xùn)是一個尋求共識的過程，優(yōu)秀的培訓(xùn)師能敏銳捕捉學(xué)員的核心觀點，加以梳理和概括。他們是企業(yè)培訓(xùn)成功的關(guān)鍵。企業(yè)應(yīng)將更多的培訓(xùn)項目交給培訓(xùn)師主持。合格的培訓(xùn)師應(yīng)具備實戰(zhàn)經(jīng)驗、理論素養(yǎng)、表達(dá)能力、控場能力和授課技巧。
17、從長遠(yuǎn)來看，企業(yè)自主培養(yǎng)培訓(xùn)師是*策略。企業(yè)內(nèi)部人員如部門經(jīng)理或優(yōu)秀員工都可以在某些專題培訓(xùn)中擔(dān)任培訓(xùn)師角色。自主培養(yǎng)的培訓(xùn)師熟悉公司內(nèi)部環(huán)境、管理風(fēng)格和業(yè)務(wù)狀況，認(rèn)可企業(yè)文化和價值觀，并能針對實際問題制定和調(diào)整培訓(xùn)內(nèi)容。雖然他們在授課技巧上可能與外部培訓(xùn)師有差距，但對企業(yè)來說性價比更高。
有效的企業(yè)銷售培訓(xùn)必須作為企業(yè)管理的一部分，緊密結(jié)合企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)、人力資源戰(zhàn)略和員工的職業(yè)生涯規(guī)劃。相關(guān)部門應(yīng)齊心協(xié)力，充分利用企業(yè)內(nèi)部的講師資源，貫徹“從實踐中來，到實踐中去”的學(xué)習(xí)方法，進(jìn)行更有針對性和分層次的培訓(xùn)。讓我們共同努力，開創(chuàng)企業(yè)銷售培訓(xùn)的新局面。
三、如何做好企業(yè)教育培訓(xùn)銷售工作
1、人有學(xué)習(xí)的需求，即使沒有現(xiàn)成的培訓(xùn)也能多渠道獲取知識。但如果沒有學(xué)習(xí)的渴望，培訓(xùn)可能只是燒錢。培訓(xùn)成功與否取決于企業(yè)環(huán)境，包括是否正確的人力資源理念和戰(zhàn)略，是否承認(rèn)個人與企業(yè)的共同成長。真心搞培訓(xùn)的企業(yè)不會排斥個人的發(fā)展。
2、像IBM這樣的公司關(guān)注并積極幫助員工個人成長，將員工個人價值的實現(xiàn)與企業(yè)發(fā)展相結(jié)合，讓員工與公司一起成長。這是他們成功的真正奧秘。
3、銷售培訓(xùn)應(yīng)是一項系統(tǒng)工程，是長期解決方案。它提供一個路徑圖，告訴銷售人員在何時應(yīng)具備哪些能力、掌握哪些知識，有哪些解決方案可供使用。這是一個較長時間積累的過程，可能會有2-3年或3-5年，最終完成從量變到質(zhì)變的飛躍。
4、以HP公司的中國惠普培訓(xùn)服務(wù)部總經(jīng)理周勤的成長為例，說明銷售培訓(xùn)的重要性及其在個人職業(yè)發(fā)展中的作用。通過不同階段的不同培訓(xùn)課程，周勤不斷規(guī)劃自己的職業(yè)生涯并提升自己的能力。
5、IBM的做法是每年年初根據(jù)公司的要求和個人的承諾制定目標(biāo)，確定達(dá)成目標(biāo)的策略和所需培訓(xùn)。然后與人力資源部協(xié)商制定個人培訓(xùn)計劃。可以看出，只有當(dāng)培訓(xùn)作為人力資源管理的一部分時，才可能有效地發(fā)揮作用。
9.若銷售人員能通過培訓(xùn)領(lǐng)悟銷售工作與個人利益之間的正確關(guān)聯(lián)，以及他們與客戶之間的恰當(dāng)關(guān)系，那么他們對培訓(xùn)和學(xué)習(xí)銷售工作的態(tài)度必將發(fā)生積極轉(zhuǎn)變。員工的知識大多來源于長期學(xué)校教育和自我學(xué)習(xí)，對在職員工而言，其主要任務(wù)是完成工作，缺乏進(jìn)行系統(tǒng)理論知識學(xué)習(xí)的機(jī)會。員工培訓(xùn)的重點應(yīng)放在工作技巧上，因為技巧培訓(xùn)能為企業(yè)帶來*的投入產(chǎn)出比。
10.銷售培訓(xùn)的核心在于提升銷售技巧。技巧是員工在工作中自然流露的習(xí)慣性行為。要讓員工掌握這些行為，必須通過反復(fù)演練使其形成習(xí)慣。培訓(xùn)的重點應(yīng)放在行為的重復(fù)練習(xí)上，這才是培訓(xùn)的關(guān)鍵出發(fā)點?，F(xiàn)今，我們?nèi)詴牭揭恍┯^點，主張在培訓(xùn)中減少實踐練習(xí)而多進(jìn)行理論講解。但實際上，只知道理論而無實踐操作是無用的，這是對培訓(xùn)費用*的浪費。許多培訓(xùn)人員和學(xué)員未認(rèn)識到這一點，過于追求新理論和新知識，而忽視行為演練，這是當(dāng)前企業(yè)培訓(xùn)中*的誤區(qū)。
11.培訓(xùn)的效力還在于對培訓(xùn)后效果的監(jiān)督。在企業(yè)中，中層管理干部的作用極為顯著：他們督促受訓(xùn)員工鞏固在培訓(xùn)中學(xué)習(xí)的技巧，是銷售培訓(xùn)成功的關(guān)鍵。若這些中層人員認(rèn)為培訓(xùn)無用，特別是在人才競爭激烈的企業(yè)中，每個人都視自己為專家，各有己見，互不認(rèn)同，那么在這樣的環(huán)境中，任何培訓(xùn)都可能流于形式。思想統(tǒng)一，上行下效，此道理不可忽視。
12.銷售培訓(xùn)的內(nèi)容應(yīng)涵蓋公司文化、產(chǎn)品設(shè)備、生產(chǎn)流程、銷售政策、產(chǎn)品推銷要點、行業(yè)與競爭對手分析、銷售技巧、人際關(guān)系和自我激勵等。這些內(nèi)容需由市場、培訓(xùn)和人力資源部門共同商議，聯(lián)合編制教材。由于培訓(xùn)部門的附屬地位，決定了其難以獲得充分重視和所需資源。培訓(xùn)是一個系統(tǒng)工程，屬于企業(yè)管理的一部分。若銷售培訓(xùn)的內(nèi)容完全由培訓(xùn)部門負(fù)責(zé)，則難以達(dá)到針對性和充實性。培訓(xùn)部門的主要工作應(yīng)是籌備講師資源和組織好培訓(xùn)流程。
13.關(guān)于講師資源，企業(yè)通常邀請的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)老師可分為兩類：一是學(xué)術(shù)或研究機(jī)構(gòu)的專家，二是其他知名企業(yè)的經(jīng)理人。這些專家通常習(xí)慣以學(xué)科為中心的課堂教學(xué)，重點在于傳授知識。他們對管理或營銷的系統(tǒng)知識或原理很熟悉，但可能缺乏實際應(yīng)用的基本常識。企業(yè)員工在培訓(xùn)后常感到“理論正確但無用”。管理和市場營銷是實踐性極強的工作，特別是銷售和市場營銷，只看成果而不看過程，所以簡單的理論講授很難得到一線銷售人員的歡迎。企業(yè)希望通過請專家來講課來提升業(yè)績是不切實際的。而企業(yè)經(jīng)理人則更多地是分享自己的成功經(jīng)歷。
14.受訓(xùn)人員通常期望從前輩的經(jīng)驗中獲得立即適用的“金點子”。但這種想法容易陷入誤區(qū)，因為其他企業(yè)的經(jīng)驗不一定適合自己。這兩類培訓(xùn)老師的共同問題是：他們以自己為中心，學(xué)員處于被動接受狀態(tài)，缺乏發(fā)表意見的機(jī)會。而培訓(xùn)師則不同，他們不僅有專業(yè)知識，還具備培訓(xùn)的專業(yè)技巧。一個優(yōu)秀的培訓(xùn)師能敏銳捕捉學(xué)員的核心觀點，并加以提煉和概括。企業(yè)應(yīng)將更多的培訓(xùn)項目交給培訓(xùn)師主持。合格的培訓(xùn)師應(yīng)具備實戰(zhàn)經(jīng)驗、理論素養(yǎng)、良好的表達(dá)和控場能力，以及出色的授課技巧。
15.從長遠(yuǎn)發(fā)展來看，企業(yè)自我培養(yǎng)培訓(xùn)師是最好的策略。不一定非要資深人員才能擔(dān)任培訓(xùn)師。在內(nèi)部培訓(xùn)中，某些部門經(jīng)理或公司某方面的優(yōu)秀員工都可以在一些專題培訓(xùn)中擔(dān)任培訓(xùn)師的角色。企業(yè)內(nèi)部成長起來的培訓(xùn)師熟悉公司環(huán)境、管理風(fēng)格和業(yè)務(wù)狀況，更能認(rèn)同公司的文化和價值觀。他們制定的培訓(xùn)內(nèi)容更貼近公司實際問題，并能進(jìn)行跟蹤和調(diào)整。雖然企業(yè)自己的培訓(xùn)師在授課技巧上可能有所欠缺，但對企業(yè)來說性價比更高。
16.為了在企業(yè)中進(jìn)行有效的銷售培訓(xùn)，必須將其視為企業(yè)管理的一部分，緊密結(jié)合企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)、人力資源戰(zhàn)略和員工的職業(yè)生涯規(guī)劃。相關(guān)部門應(yīng)齊心協(xié)力，充分利用企業(yè)內(nèi)部的講師資源，堅持“從實踐中來，到實踐中去”的學(xué)習(xí)方法，開展更有針對性和分層次的培訓(xùn)。讓我們一起努力，共創(chuàng)企業(yè)銷售培訓(xùn)的新局面！
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