開展電話營銷前，明確培訓(xùn)機構(gòu)的定位和市場需求，這是電話營銷的基礎(chǔ)。之后可采用多種策略尋找潛在目標客戶，其中包含了多方面的技巧和細節(jié)。其一，可以采用企推方式尋找企業(yè)客戶，帶上宣傳資料到企業(yè)推廣，利用優(yōu)惠活動吸引企業(yè)內(nèi)部的中層管理人員如人事經(jīng)理或部門經(jīng)理的幫助推廣。其二，可以建立自己的銷售市場部門，采用電銷的方式廣泛尋找潛在客戶。其三，購買已有的用于電話營銷等推廣活動。如果你主打的是小兒培訓(xùn)或幼兒培訓(xùn)，還需要關(guān)注家長群體并建立良好的合作關(guān)系。通過與居委會建立聯(lián)系等方式在社區(qū)推廣教育服務(wù)也是一條有效的途徑。此外還需要掌握有效的銷售技巧和話術(shù)。
二、電話課程銷售話術(shù)技巧
在電話課程中，銷售話術(shù)的運用至關(guān)重要。要稱呼對方的名字并自我介紹，表達拜訪的目的并表示感謝對方的寶貴時間。對話中需要保持積極和親和力，同時要有清晰的表達能力和良好的語速語調(diào)同步技巧。提問時要簡潔有針對性并注意客戶的反應(yīng)。了解學(xué)校定位和市場需求是銷售的關(guān)鍵，同時需要關(guān)心客戶需求并提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。在溝通過程中需要靈活運用各種話術(shù)技巧激發(fā)客戶的購買欲望并處理各種情況如拒絕處理和投訴處理。掌握外呼營銷的基礎(chǔ)要素以及溝通技巧如傾聽和提問技巧是銷售成功的關(guān)鍵。獲取客戶的關(guān)心并關(guān)注孩子的學(xué)習問題可以為長期關(guān)系的建立打下基礎(chǔ)。最終目的是要建立長期穩(wěn)定的客戶關(guān)系。記住在溝通中要真實真誠避免生搬硬套。
三、培訓(xùn)機構(gòu)銷售技巧和話術(shù)概述
7營造電話交流中的專業(yè)氛圍，通過話語傳遞輕松、歡樂、幽默和娛樂的風格。
在服務(wù)方面，重點在于給客戶留下深刻印象并感覺其有用性。針對不同服務(wù)，闡述其作用并舉例說明適用場景，將產(chǎn)品與生活場景緊密結(jié)合，讓客戶感受到其實用性。
需求分析應(yīng)結(jié)合職業(yè)應(yīng)用場景和家庭成員的實際需求，強調(diào)擁有某產(chǎn)品或服務(wù)所帶來的好處，同時揭示失去它可能帶來的不利之處。
在預(yù)約跟蹤過程中，應(yīng)使用不同于第一次的說法，以新穎、吸引人的方式描述同一產(chǎn)品服務(wù)。
在人際溝通方面，課程銷售主要依賴溝通來完成，因此溝通能力至關(guān)重要。要善于傾聽并具備同理心，面對壓力和挑戰(zhàn)時，情緒管理能力也十分重要。
除了掌握產(chǎn)品和競爭對手的信息外，還需不斷學(xué)習和掌握其他領(lǐng)域的知識，如心理學(xué)、敏感期、在線教育平臺發(fā)展動態(tài)、多樣化教學(xué)方法及*政策導(dǎo)向等。要贏得家長的信任，需不斷將自己打造成教育領(lǐng)域的專家。
對于猶豫不決的家長，不要輕易放棄。有時一次短暫的交流就能化解他們的疑慮，并促成與你簽訂新合同。
始終堅信行業(yè)的前景和價值，特別是面對困難和挑戰(zhàn)時。課程銷售是招生的重要環(huán)節(jié)，關(guān)乎培訓(xùn)機構(gòu)和在線教育平臺的現(xiàn)金流及未來發(fā)展。要克服內(nèi)心的擔憂和恐懼，堅定信念，相信自己的能力和溝通能力，迎接挑戰(zhàn)并笑著面對困難。
以上內(nèi)容強調(diào)了課程銷售人員在面對挑戰(zhàn)和障礙時應(yīng)具備的素質(zhì)和能力，包括專業(yè)知識、溝通能力、情緒管理能力以及不斷學(xué)習的精神等。也提醒我們在與客戶交流時要注重營造輕松、專業(yè)的氛圍，并傳遞積極、樂觀的態(tài)度。
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