一、關(guān)于店鋪銷售管理的有效策略
銷售主管和銷售經(jīng)理大多是從基層逐步晉升，積累了豐富的一線經(jīng)驗(yàn)和理論知識(shí)。在出差到所負(fù)責(zé)的市場(chǎng)時(shí)，他們可以與業(yè)務(wù)代表進(jìn)行一對(duì)一的溝通交流，針對(duì)業(yè)務(wù)代表提出的問題和困惑進(jìn)行深入分析和解答。也可以與業(yè)務(wù)代表一起走訪市場(chǎng)和拜訪經(jīng)銷商，及時(shí)糾正業(yè)務(wù)代表的不當(dāng)行為，并親自示范如何與經(jīng)銷商有效溝通。
企業(yè)通常會(huì)安排月中或月底的銷售例會(huì)，這對(duì)于經(jīng)常出差的業(yè)務(wù)人員來說是一個(gè)難得的集中機(jī)會(huì)。銷售主管或經(jīng)理可以利用這個(gè)機(jī)會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)代表進(jìn)行集中培訓(xùn)。培訓(xùn)形式可以多樣：
1. 讓業(yè)務(wù)代表輪流擔(dān)任講師，分享各自的經(jīng)驗(yàn)和案例，這不僅滿足了業(yè)務(wù)代表的成就感，也無形中給他們帶來了壓力和動(dòng)力。
2. 采用案例培訓(xùn)方式，經(jīng)理或主管可以收集一些實(shí)際案例，包括成功的和失敗的，讓業(yè)務(wù)代表進(jìn)行討論。這種方式的*優(yōu)點(diǎn)是說服力強(qiáng)，容易被接受。
3. 問題培訓(xùn)，針對(duì)業(yè)務(wù)代表在銷售過程中遇到的問題，組織大家集中討論，集思廣益，找到解決方法。
4. 游戲式培訓(xùn)，通過模擬真實(shí)場(chǎng)景，讓部分業(yè)務(wù)員扮演不同角色，其他業(yè)務(wù)員則與他們互動(dòng)，在游戲中學(xué)習(xí)和掌握銷售技巧。
在實(shí)際培訓(xùn)工作中，銷售主管或經(jīng)理還可以組織業(yè)務(wù)代表到市場(chǎng)表現(xiàn)好的市場(chǎng)或有問題的市場(chǎng)進(jìn)行實(shí)地培訓(xùn)，效果往往事半功倍。為了滿足不同業(yè)務(wù)代表的學(xué)習(xí)需求，可以啟動(dòng)“一本書計(jì)劃”，讓每位業(yè)務(wù)代表每月閱讀一本書或雜志，并在例會(huì)上分享學(xué)習(xí)內(nèi)容。
借助網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)也能實(shí)現(xiàn)異地培訓(xùn)?，F(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)，即使分散在各地的業(yè)務(wù)代表也可以通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行學(xué)習(xí)、交流和分享。
二、如何有效地進(jìn)行企業(yè)銷售培訓(xùn)
銷售培訓(xùn)必須是人力資源管理的一部分。企業(yè)的員工如果有學(xué)習(xí)的渴望和危機(jī)感，培訓(xùn)才能取得效果。像IBM這樣的公司，通過關(guān)心和幫助員工的個(gè)人成長(zhǎng)，將員工個(gè)人價(jià)值的實(shí)現(xiàn)與企業(yè)的發(fā)展緊密結(jié)合，讓員工與公司共同成長(zhǎng)。
銷售培訓(xùn)應(yīng)該是一個(gè)長(zhǎng)期的系統(tǒng)工程，為銷售人員提供清晰的職業(yè)發(fā)展路徑圖和時(shí)間表。這是一個(gè)長(zhǎng)期的積累和質(zhì)變的過程。以HP公司的周勤為例，他在不同職業(yè)發(fā)展階段都有相應(yīng)的培訓(xùn)計(jì)劃和課程安排，幫助他不斷提升自己的能力和知識(shí)。
六、IBM的培訓(xùn)與管理哲學(xué)
IBM有著一套獨(dú)特的管理系統(tǒng)，這套系統(tǒng)實(shí)際上是對(duì)自身工作的一種承諾。每年年初，員工們會(huì)根據(jù)公司的要求和自身的承諾來設(shè)定目標(biāo)，制定出一套“勝利”的策略。計(jì)劃完成這個(gè)策略需要的做的事情，以及如何與團(tuán)隊(duì)進(jìn)行合作。隨后，他們會(huì)與自己的上司商討，找出自己在哪些方面還有所不足，需要哪些培訓(xùn)來達(dá)成目標(biāo)。接著，他們會(huì)與人力資源部合作，制定出一份全年個(gè)人培訓(xùn)計(jì)劃。這種自我挑戰(zhàn)和自我提升的過程，不僅有助于員工的個(gè)人發(fā)展，同時(shí)也為企業(yè)的貢獻(xiàn)注入了新的活力。從中我們可以看出，培訓(xùn)不僅僅是人力資源管理的一部分，更是企業(yè)成功的重要因素?，F(xiàn)在許多企業(yè)在開展培訓(xùn)時(shí)，都受到了這些國(guó)際領(lǐng)先企業(yè)的啟發(fā)。如果只學(xué)習(xí)他們的培訓(xùn)方式，卻不學(xué)習(xí)他們的人力資源管理方法，就如同“緣木求魚”，難以取得真正的成效。
七、培訓(xùn)的核心問題——課程開發(fā)與講師選擇
銷售培訓(xùn)的目標(biāo)是提升銷售人員的個(gè)人績(jī)效，從而達(dá)成企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)。企業(yè)的銷售培訓(xùn)工作必須以企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展和贏利為目的。在培訓(xùn)內(nèi)容和方法的選擇上，要恰如其分地研究現(xiàn)狀和需求，注重培訓(xùn)的目的性。要明確劃分培訓(xùn)的種類和層次，研究不同培訓(xùn)對(duì)象的特點(diǎn)和特殊需求。培訓(xùn)的方法也需要多樣化，既要包括理論知識(shí)的講解，也要包括實(shí)踐技能的訓(xùn)練。
八、員工績(jī)效的三個(gè)要素
員工的績(jī)效受到態(tài)度、知識(shí)和技巧三個(gè)因素的影響。這三個(gè)方面如果能夠得到提高，將極大地提升員工的工作績(jī)效。這三個(gè)因素分屬不同的范疇，需要采用不同的方法來改善。態(tài)度是員工對(duì)待事物和人與人之間關(guān)系的看法，雖然態(tài)度的改變難度較大，但并不是不能改變。關(guān)鍵在于改變觀念，通過培訓(xùn)引導(dǎo)員工產(chǎn)生“頓悟”，從而改變態(tài)度。知識(shí)是通過長(zhǎng)期教育和自學(xué)獲得的，而對(duì)于在職員工來說，培訓(xùn)的重點(diǎn)應(yīng)是工作技巧，因?yàn)榧记膳嘤?xùn)能帶來*的投入產(chǎn)出比。
九、銷售培訓(xùn)的重點(diǎn)與誤區(qū)
銷售培訓(xùn)的重點(diǎn)是銷售技巧。技巧是工作中自然流露的習(xí)慣行為，因此培訓(xùn)的重點(diǎn)應(yīng)該是對(duì)行為的反復(fù)練習(xí)?，F(xiàn)在很多企業(yè)在培訓(xùn)中存在誤區(qū)，如過度強(qiáng)調(diào)理論知識(shí)的講解，而忽視了行為的演練。這樣做不僅無法達(dá)到培訓(xùn)的效果，還是對(duì)公司培訓(xùn)費(fèi)用的一種浪費(fèi)。
十、培訓(xùn)后的監(jiān)督與執(zhí)行
培訓(xùn)的效果不僅僅取決于培訓(xùn)過程本身，更取決于培訓(xùn)后的監(jiān)督與執(zhí)行。在企業(yè)中，中層干部的作用至關(guān)重要。他們需要督促受訓(xùn)員工將學(xué)到的技巧應(yīng)用到實(shí)際工作中，這是銷售培訓(xùn)成敗的關(guān)鍵。如果企業(yè)中的員工都認(rèn)為自己是高手，互相不服氣，那么在這樣的企業(yè)里，培訓(xùn)的效果就難以保證。
十一、銷售培訓(xùn)的內(nèi)容與組織
銷售培訓(xùn)的內(nèi)容應(yīng)包括企業(yè)文化、產(chǎn)品與設(shè)備、銷售政策、推銷要點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況、銷售技巧、人際關(guān)系技巧以及自我激勵(lì)等。這些內(nèi)容需要市場(chǎng)部門、培訓(xùn)部門和人力資源部門共同商定，共同編寫教材。在組織方面，企業(yè)應(yīng)充分利用自己的培訓(xùn)師資源，組織好培訓(xùn)過程。雖然外部專家在某些方面有優(yōu)勢(shì)，但企業(yè)內(nèi)部培養(yǎng)的培訓(xùn)師更了解企業(yè)的實(shí)際情況和需求。
十二、企業(yè)內(nèi)部的講師資源與技巧
在企業(yè)內(nèi)部培養(yǎng)的講師有著許多外部講師無法比擬的優(yōu)勢(shì)。他們熟悉企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境、管理風(fēng)格和業(yè)務(wù)狀況；認(rèn)可企業(yè)的企業(yè)文化和價(jià)值觀念；能夠針對(duì)企業(yè)存在的問題進(jìn)行有針對(duì)性的培訓(xùn)和調(diào)整。在技巧上，內(nèi)部講師除了掌握專業(yè)知外；還要具備培訓(xùn)所需的專業(yè)技巧如組織小組討論、活躍氣氛的游戲穿插等藝術(shù)和技巧；更重要的是能夠引導(dǎo)和啟發(fā)學(xué)員思考解決問題的方法而不是單純地傳授知識(shí)。
十三、培養(yǎng)自己的培訓(xùn)師
從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看企業(yè)自己培養(yǎng)的培訓(xùn)師才是最合適的。因?yàn)槠髽I(yè)自己的培訓(xùn)師熟悉公司的內(nèi)部環(huán)境、管理風(fēng)格和業(yè)務(wù)狀況；認(rèn)可公司的企業(yè)文化和價(jià)值觀念；并且能夠圍繞公司確實(shí)存在的問題進(jìn)行有針對(duì)性的培訓(xùn)和調(diào)整。雖然企業(yè)自己的培訓(xùn)師可能在授課技巧方面與外部講師有所差距但這對(duì)于企業(yè)來說具有更高的性價(jià)比因此企業(yè)應(yīng)該將更多的培訓(xùn)項(xiàng)目交給自己的培訓(xùn)師來主持以實(shí)現(xiàn)更好的培訓(xùn)和執(zhí)行效果。
十四、有效的銷售部門內(nèi)部培訓(xùn)計(jì)劃
了解銷售部的工作架構(gòu)與辦公室管理知識(shí)，熟悉價(jià)格體系，特別是關(guān)于房間價(jià)格及會(huì)議室租金等內(nèi)容。
熟知酒店各類房型的配置及布局，掌握與同事合作和與其他部門溝通的技巧。了解銷售部的主要任務(wù)和銷售理念，包括與客戶的溝通方式，以及如何使用恰當(dāng)?shù)恼Z言進(jìn)行溝通。也需要了解相關(guān)的電腦知識(shí)，以便更好地掌握入住客人信息、VIP客戶等。
掌握制定公司合同和會(huì)議書面報(bào)價(jià)的方法，了解客戶的檔案管理以及如何填寫每日工作匯報(bào)、每周工作總結(jié)等。還要了解如何制定下周的拜訪計(jì)劃，并明白銷售拜訪的目的以及如何提前與客戶預(yù)約。了解每日客房報(bào)表和每日公司銷售分析報(bào)表的制作和解讀。
熟悉不同價(jià)格體系的商務(wù)合同及各種長(zhǎng)住合同（中英文），并掌握與客戶的洽談業(yè)務(wù)的技巧。同時(shí)培養(yǎng)銷售員的銷售意識(shí)，學(xué)習(xí)如何管理既有客戶和開發(fā)新客戶。了解承接會(huì)議的必備條件、會(huì)議操作程序和步驟。在滿房時(shí)，學(xué)習(xí)如何*限度地增加收入。還需熟悉不同類型會(huì)議的擺臺(tái)方式以及不同時(shí)期的菜式變化和促銷活動(dòng)。隨時(shí)關(guān)注市場(chǎng)變化和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的宴會(huì)信息，并及時(shí)與客戶進(jìn)行溝通，做好相關(guān)反饋信息儲(chǔ)存。
掌握與其他部門溝通和協(xié)調(diào)的技巧，同時(shí)了解自己的工作使命和目標(biāo)，以及如何在工作時(shí)間內(nèi)保持良好的工作狀態(tài)和自我形象。通過跟隨資深銷售員一同進(jìn)行客戶拜訪，學(xué)習(xí)銷售語言和技巧。制定異地客戶拜訪計(jì)劃、出差費(fèi)用等，并與異地客戶進(jìn)行第一次拜訪。學(xué)習(xí)如何與異地客戶保持長(zhǎng)期穩(wěn)定的聯(lián)系。在入職后的一周內(nèi)，核心工作是對(duì)銷售新人進(jìn)行全面的培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容包括了解公司情況、產(chǎn)品情況、顧客類型、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解以及銷售流程等。身體健康也是銷售人員不可或缺的重要素質(zhì)之一，不可忽視身體鍛煉的重要性以及養(yǎng)成自律的生活習(xí)慣的重要性。通過多方面的信息收集和分析，了解同類產(chǎn)品成本、功能等信息，從而發(fā)揮自己的產(chǎn)品獨(dú)特優(yōu)勢(shì)為客戶創(chuàng)造價(jià)值并提供滿意的服務(wù)和優(yōu)秀的業(yè)務(wù)溝通能力以滿足客戶的需求和要求變革需求通過自己不斷的努力和學(xué)習(xí)提升自己的專業(yè)能力從而更好地服務(wù)于客戶為企業(yè)創(chuàng)造更大的價(jià)值。實(shí)地培訓(xùn)，眼見為實(shí)，市場(chǎng)即為最好的教室。地區(qū)經(jīng)理與銷售人員并肩作戰(zhàn)，一同出差、工作，深入觀察銷售人員與客戶互動(dòng)的細(xì)節(jié)，全面評(píng)估他們?cè)诋a(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧以及競(jìng)爭(zhēng)策略上的表現(xiàn)。銷售成果即是最好的證明。現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)是地區(qū)銷售經(jīng)理的核心職責(zé)，因?yàn)闃I(yè)績(jī)的取得是全體銷售人員共同努力的結(jié)果。地區(qū)經(jīng)理的價(jià)值不在于個(gè)人的才華，而在于是否能領(lǐng)導(dǎo)出一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。地區(qū)經(jīng)理至少應(yīng)每月與銷售人員共同工作3至5天，以進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)教學(xué)，推動(dòng)銷售培訓(xùn)，激勵(lì)銷售人員，并找出他們的優(yōu)點(diǎn)與不足，鞏固和強(qiáng)化所學(xué)的技巧與知識(shí)。這樣的培訓(xùn)才能真正落到實(shí)處。
每年一度的銷售人員聚會(huì)意義重大。由于他們分散在全國(guó)各地，平時(shí)難得一見，聚會(huì)時(shí)便能相互幫助、學(xué)習(xí)、交流工作經(jīng)驗(yàn)和心得。舉辦各種游戲和活動(dòng)，讓每位銷售人員感受到團(tuán)隊(duì)的凝聚力和大家庭的溫暖。聚會(huì)開始，老板會(huì)回顧過去一年的銷售情況，分享明年的銷售計(jì)劃。每位銷售人員都會(huì)講述自己一年中最精彩、最難忘、*有挑戰(zhàn)性或最引以為傲的銷售故事。表現(xiàn)*的銷售人員將獲得精美禮品或獎(jiǎng)金，以激勵(lì)他們繼續(xù)努力。大多數(shù)企業(yè)年底都會(huì)舉辦聚餐活動(dòng)，這不僅是對(duì)銷售人員一年來辛苦工作的關(guān)懷，更是對(duì)他們團(tuán)隊(duì)精神的肯定。
我們還會(huì)詳細(xì)講解產(chǎn)品使用的硬件及網(wǎng)絡(luò)環(huán)境要求，產(chǎn)品的功能特點(diǎn)，以及與同類產(chǎn)品和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式的對(duì)比。我們還將通過演示光盤進(jìn)行使用培訓(xùn)，配合講解教學(xué)，使培訓(xùn)內(nèi)容更加生動(dòng)直觀。
在銷售人員的培訓(xùn)方面，我們注重人際溝通、銷售心理以及基本技能的培訓(xùn)。要求掌握專業(yè)知識(shí)，包括軟件的安裝以及公司軟件產(chǎn)品的功能和特點(diǎn)。還會(huì)培養(yǎng)銷售人員的氣質(zhì)、品行、敬業(yè)精神，并倡導(dǎo)終身學(xué)習(xí)的理念。我們要求銷售人員具備銅頭（堅(jiān)韌不拔）、鐵嘴（*善辯）、橡皮肚子（耐心承受挫折）、飛毛腿（勤奮努力)等素質(zhì)。掌握學(xué)習(xí)的方法和心態(tài)，承認(rèn)自己的不足，秉持熱情、自信、勇敢、執(zhí)著八字方針。
對(duì)于新招聘的員工，我們將強(qiáng)化公司的企業(yè)文化、法律法規(guī)、勞動(dòng)紀(jì)律、業(yè)務(wù)技能、團(tuán)隊(duì)精神以及質(zhì)量意識(shí)的培訓(xùn)。每項(xiàng)培訓(xùn)不得少于8個(gè)學(xué)時(shí)。通過師傅帶徒弟的方式，對(duì)新員工進(jìn)行專業(yè)技能培訓(xùn)。新員工的合同簽訂率必須達(dá)到100%。試用期將結(jié)合績(jī)效考核評(píng)定成績(jī)，對(duì)不合格者予以辭退，對(duì)表現(xiàn)優(yōu)秀者給予表彰和獎(jiǎng)勵(lì)。我們還將介紹銷售人員的行為準(zhǔn)則、銷售模式、個(gè)人發(fā)展、能力素質(zhì)、心理素質(zhì)以及禮儀和儀表等方面的內(nèi)容。
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