銷售管理培訓(xùn)課程主要圍繞以下幾個方面展開：
1. 強(qiáng)化市場導(dǎo)向與顧客中心理念
為提升中高層管理團(tuán)隊(duì)對銷售市場的敏感度及營銷工作能力，本課程著重強(qiáng)調(diào)“以銷售市場為導(dǎo)向性，以客戶為中心”的經(jīng)營管理理念。隨著信泰公司多年的發(fā)展，我們已在眾多行業(yè)中拓展了主營業(yè)務(wù)，包括經(jīng)編、飛織、緯編、梭織、電繡、紡紗、印染等。我們的營銷方式也在不斷升級，從被動技能等候轉(zhuǎn)變?yōu)榉e極關(guān)心客戶要求，同時(shí)通過網(wǎng)絡(luò)平臺創(chuàng)建大數(shù)據(jù)庫，為客戶提供*、及時(shí)的服務(wù)。
2. 中國的營銷歷史與現(xiàn)狀分析
中國營銷方案策劃的歷史可以追溯到上世紀(jì)80年代。從那時(shí)起，中國的實(shí)業(yè)家開始逐漸踏入營銷之路，重視廣告詞和競爭者。例如，美的、格力等公司的電冰箱之戰(zhàn)，都是中國營銷史上的經(jīng)典案例。本課程將深入分析這些案例，以及許多其他經(jīng)典案例，幫助學(xué)員更系統(tǒng)地掌握營銷專業(yè)知識。
3. 銷售市場營銷基礎(chǔ)理論
從銷售市場營銷的4P基礎(chǔ)理論（商品、價(jià)錢、營銷、方式）出發(fā)，本課程將注重要堅(jiān)持不懈“以銷售市場為導(dǎo)向性，以客戶為中心”經(jīng)營管理理念。信泰公司的快速發(fā)展正是這一理念的*體現(xiàn)。未來，我們將更加重視技術(shù)性的創(chuàng)新升級，作為“網(wǎng)眼布高新科技領(lǐng)航”，持續(xù)攻克瓶頸問題。
4. 復(fù)盤與思考
課程將按工作組開展復(fù)盤，針對“如何為客戶創(chuàng)造更大價(jià)值”這一主題，結(jié)合教學(xué)內(nèi)容，從營銷、技術(shù)性、生產(chǎn)制造、職責(zé)適配等各層面對課程培訓(xùn)進(jìn)行回顧、總結(jié)和思考。
5. 持續(xù)學(xué)習(xí)與自我發(fā)展
人無遠(yuǎn)慮，君子和而不同。我們希望所有學(xué)員可以保持歸零心態(tài)，持續(xù)學(xué)習(xí)最優(yōu)秀的管理方法與方式，保持自我發(fā)展、反映自我價(jià)值、助推企業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展。
二、銷售部培訓(xùn)計(jì)劃及課程內(nèi)容
銷售部培訓(xùn)計(jì)劃及課程旨在提高銷售人員的個人能力和企業(yè)銷售業(yè)績。具體內(nèi)容包括：
1. 知識增長與技能提升
銷售員需要具備一定層次的知識結(jié)構(gòu)，包括產(chǎn)品信息、市場情報(bào)等。他們還需要提高技能，如產(chǎn)品介紹、演示、洽談、成交等方面的技巧。這些技能的提高不僅包括銷售能力，還包括市場調(diào)查與分析能力、對經(jīng)銷商提供銷售援助的能力以及與客戶溝通信息情報(bào)的能力等。
2. 態(tài)度強(qiáng)化與企業(yè)文化融入
態(tài)度是企業(yè)長期以來形成的經(jīng)營理念、價(jià)值觀念和文化環(huán)境。通過培訓(xùn)使企業(yè)的文化觀念滲透到銷售員的思想意識中去，使銷售員熱愛企業(yè)、熱愛銷售工作，始終保持高漲的工作熱情。培訓(xùn)對象包括對銷售工作有一定的認(rèn)知或熟悉銷售工作的基層銷售人員。
3. 銷售技能與產(chǎn)品知識培訓(xùn)
銷售技能和推銷技巧的培訓(xùn)是銷售部培訓(xùn)的重要內(nèi)容之一。這包括推銷能力（如聆聽技能、表達(dá)技能、時(shí)間管理等）、談判技巧等。銷售人員還需要掌握產(chǎn)品知識，包括本企業(yè)所有的產(chǎn)品線、品牌、產(chǎn)品屬性、用途等。對于高科技產(chǎn)品或高科技行業(yè)來說，培訓(xùn)產(chǎn)品知識更是必不可少的內(nèi)容。
4. 市場與產(chǎn)業(yè)知識培訓(xùn)
銷售人員需要了解企業(yè)所屬行業(yè)與宏觀經(jīng)濟(jì)的關(guān)系，如經(jīng)濟(jì)波動對顧客購買行為的影響等。同時(shí)還需要了解不同類型客戶的采購政策、購買模式、習(xí)慣偏好和服務(wù)要求等。
5. 競爭知識與時(shí)間管理培訓(xùn)
（5）緊密配合市場運(yùn)作，全面滿足產(chǎn)品樣板和資料的需求。
（6）對于由我公司造成的質(zhì)量問題，我們保證向客戶提供百分之百滿意的更換服務(wù)。
團(tuán)隊(duì)的力量遠(yuǎn)超個人，個人之力難以與團(tuán)隊(duì)之智相抗衡，因此在銷售中，團(tuán)隊(duì)協(xié)同尤為重要。
1. 根據(jù)員工特長進(jìn)行工作分配，使每位員工的潛能得到充分發(fā)揮，明確渠道與工程分工。
2. 設(shè)定明確的業(yè)績目標(biāo)，量化指標(biāo)，讓員工間形成競爭態(tài)勢，看到自己的優(yōu)點(diǎn)和不足。
3. 制定會議制度，包括晨會、周會和月度會議。晨會每日匯報(bào)當(dāng)日計(jì)劃和前一天工作情冓，總結(jié)問題與分享收獲。周會則總結(jié)每周業(yè)績，布置下周工作計(jì)劃和目標(biāo)。
4. 建立獎罰制度，對表現(xiàn)優(yōu)秀的員工給予獎勵，對表現(xiàn)不佳的員工進(jìn)行適當(dāng)?shù)膽土P。
5. 關(guān)于樣品板和資料的準(zhǔn)備，需要進(jìn)行詳細(xì)的量化工作。
6. 明確目標(biāo)市場，如建材市場、電子科技市場和家裝材料市場等。
7. 明白每日工作任務(wù)，量化拜訪客戶目標(biāo)，例如拜訪10家或20家客戶，尋找意向客戶等。
關(guān)于市場定位與類型甄別：
1. 了解目標(biāo)市場在該區(qū)域的位置，是核心市場還是輔助市場，主要經(jīng)營何種材料。
2. 辨別市場類型，是批發(fā)型、零售型還是其他類型。了解該市場的客戶類型，是工程銷售商還是銷售渠道廣泛的市場。
3. 找準(zhǔn)我們的核心市場和目標(biāo)市場。
4. 調(diào)查競爭對手的市場策略、價(jià)格和銷售模式，確定我們的市場定位。
5. 走訪大型商戶，發(fā)掘潛在客戶，建立核心客戶群。
協(xié)助開發(fā)下游分銷渠道，建立二級營銷網(wǎng)絡(luò)。合適的廣告投放、門頭廣告制作和產(chǎn)品展示架的支持都很關(guān)鍵。提供資料和產(chǎn)品樣板的有效支持。參照市場調(diào)查內(nèi)容，全面推廣產(chǎn)品種類和主打暢銷產(chǎn)品。確保產(chǎn)品擺放得體，突出產(chǎn)品形象和質(zhì)量檔次。接下來是操作市場的具體方案落實(shí)。對于銷售部門的培訓(xùn)也有自己的特點(diǎn)和要求：首先要求了解酒店員工手冊的內(nèi)容、酒店文化和儀表儀容等；其次要熟悉酒店的產(chǎn)品知識如客房、餐廳及相關(guān)設(shè)施；了解銷售部的規(guī)章制度和日常工作紀(jì)律；了解銷售部組織結(jié)構(gòu)和辦公室管理知識等；熟知價(jià)格體系特別是房間價(jià)格和會議室租金等；了解酒店各種房型的配置和布局；掌握如何與同事合作和與其他部門溝通的技巧；了解銷售部的主要任務(wù)和銷售理念以及與客戶溝通的方式包括電話使用語言等。此外還需熟悉宴會菜單和不同類型會議的擺臺方式；及時(shí)與客戶溝通并做好反饋信息儲存等工作。對于營銷培訓(xùn)課程則涵蓋了市場分析與消費(fèi)者行為研究、產(chǎn)品定位與品牌營銷策略、數(shù)字化營銷與社交媒體推廣等內(nèi)容以應(yīng)對現(xiàn)代營銷領(lǐng)域的多元化需求。
轉(zhuǎn)載：http://m.xvaqeci.cn/zixun_detail/255022.html