一、銷售培訓(xùn)內(nèi)容概覽
銷售培訓(xùn)是提升銷售人員能力的重要環(huán)節(jié)，內(nèi)容涵蓋多個方面。
1. 銷售技巧與方法的培訓(xùn)：這是銷售培訓(xùn)的核心內(nèi)容之一。包括了解客戶需求的技巧、展示產(chǎn)品優(yōu)勢的方法、處理客戶異議的策略以及促成交易的技巧等。通過這些技巧的學(xué)習(xí)，銷售人員能夠更有效地與客戶溝通，提升銷售業(yè)績。
2. 產(chǎn)品知識的培訓(xùn)：銷售人員需要全面了解所銷售產(chǎn)品的特點(diǎn)、功能、優(yōu)勢等，以便能夠準(zhǔn)確地向客戶介紹產(chǎn)品，并解答客戶關(guān)于產(chǎn)品的疑問。這對于銷售人員來說至關(guān)重要。
3. 客戶關(guān)系管理的培訓(xùn)：幫助銷售人員建立良好的客戶關(guān)系，包括如何尋找潛在客戶、如何跟進(jìn)客戶、如何維護(hù)現(xiàn)有客戶關(guān)系等。良好的客戶關(guān)系能夠提高客戶滿意度和忠誠度，從而增加銷售業(yè)績。
4. 銷售態(tài)度和職業(yè)規(guī)劃方面的培訓(xùn)：培養(yǎng)銷售人員正確的職業(yè)觀念和發(fā)展目標(biāo)，包括培養(yǎng)積極的工作態(tài)度、團(tuán)隊(duì)合作精神、持續(xù)學(xué)習(xí)的精神等。還包括如何制定個人發(fā)展目標(biāo)、如何提升職業(yè)競爭力等方面的內(nèi)容。
5. 市場分析培訓(xùn)：幫助銷售人員了解當(dāng)前市場趨勢和競爭對手情況，以便更加精準(zhǔn)地制定銷售策略，把握市場機(jī)遇。
二、深入解析銷售培訓(xùn)內(nèi)容
除了上述概覽，銷售培訓(xùn)還包含以下重要內(nèi)容：
1. 競爭知識：通過與同業(yè)者和競爭者的比較，發(fā)現(xiàn)企業(yè)自身的優(yōu)勢和劣勢，提高企業(yè)的競爭力。這包括了解競爭對手的產(chǎn)品、客戶政策和服務(wù)等情況。
2. 專業(yè)知識方面的培訓(xùn)尤為關(guān)鍵：銷售產(chǎn)品時(shí)除了需知曉基本的推銷能力（如聆聽技能、表達(dá)技能等），還必須深入了解公司所有的產(chǎn)品線、品牌、產(chǎn)品屬性等，尤其是對自己所銷售的產(chǎn)品要十分熟悉。對于高科技行業(yè)來說更是如此。了解宏觀經(jīng)濟(jì)與所屬行業(yè)的關(guān)系以及不同類型客戶的采購政策也是關(guān)鍵所在。只有充分了解了這些背景信息，銷售人員才能更有效地與客戶溝通并促成交易。
三、如何提升店員銷售技巧
提升店員的銷售技巧是企業(yè)十分重視的課題。以下是一些關(guān)于如何培訓(xùn)的要點(diǎn)：
我們提供超級銷售人員的十大基本要素及基本要求的學(xué)習(xí)資料。這其中包括對用戶服務(wù)的熱心、藝術(shù)家的心態(tài)等關(guān)鍵要素的培養(yǎng)和訓(xùn)練。同時(shí)強(qiáng)調(diào)銷售員必須遵守公司規(guī)章制度及部門管理?xiàng)l例的重要性。良好的品質(zhì)、突出的社交能力、語言表達(dá)能力和敏銳的洞察能力是必不可少的素質(zhì)。自信、強(qiáng)烈的成功欲望以及吃苦耐勞和勤奮執(zhí)著的精神也是成功銷售員的重要特質(zhì)。對于日常的工作規(guī)范和行為舉止也有相應(yīng)的要求。比如女性員工需要淡妝上崗，男性員工的著裝要求等都有明確的規(guī)定。在客戶服務(wù)過程中，不得流露出消極的情緒和態(tài)度。同時(shí)強(qiáng)調(diào)專業(yè)知識的重要性，包括對公司全面的了解、房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)與常用術(shù)語的掌握以及顧客購買心理和市場營銷相關(guān)內(nèi)容的了解等。此外還強(qiáng)調(diào)應(yīng)變能力和責(zé)任感的重要性以及接聽電話和接待客戶的禮儀規(guī)范等細(xì)節(jié)方面的要求。通過系統(tǒng)的培訓(xùn)和實(shí)踐鍛煉來提升店員的銷售技巧和服務(wù)水平是至關(guān)重要的。
一、接聽電話的禮儀與策略
接聽電話時(shí)，首先要以和藹的語氣、親切的語音問候客戶，例如說“鐘佛山路步行商業(yè)街，您好！請問有什么可以幫助您的？”然后開始與客戶交流。在交談中，要掌握客戶的需求，如姓名、地址、聯(lián)系電話、能接受的價(jià)格范圍、戶型要求等，并適時(shí)邀請客戶來營銷中心觀看模型。將客戶來電信息及時(shí)記錄在案。
二、員工上崗前的培訓(xùn)
在銷售人員正式上崗前，需進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，統(tǒng)一銷售說詞。培訓(xùn)內(nèi)容包括了解所發(fā)布的所有廣告內(nèi)容，研究并應(yīng)對客戶可能提出的問題等。接聽電話的時(shí)間一般以2-3分鐘為宜，由被動接聽轉(zhuǎn)為主動介紹、主動詢問，明確回答客戶的問題。
三、客戶接待與服務(wù)
當(dāng)客戶進(jìn)店時(shí)，員工需主動迎接并彬彬有禮地詢問客戶需求。接待過程中要儀表端正、態(tài)度親切。根據(jù)客戶的具體情況，每次只接待一到兩位客戶。如不是真正的購房者，也需注意現(xiàn)場整潔和個人儀表儀容，給客戶留下良好印象。在與客戶交談中，要把握重點(diǎn)，突出產(chǎn)品優(yōu)勢，與客戶建立信任關(guān)系。
四、產(chǎn)品介紹與推銷
在介紹產(chǎn)品時(shí)，要自然而又有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品的環(huán)境、風(fēng)水、產(chǎn)品機(jī)能、步行街概況、主要建材等信息。同時(shí)要了解客戶的真實(shí)需求，根據(jù)客戶需求推薦合適的房源。針對客戶的疑惑點(diǎn)進(jìn)行解釋，幫助其克服購買障礙。在客戶有購買意向時(shí)，要及時(shí)與客戶商定購買事宜，并解釋訂單填寫的各項(xiàng)條款和內(nèi)容。
五、現(xiàn)場氣氛的營造
在現(xiàn)場銷售過程中，要注意營造自然親切的現(xiàn)場氣氛，使客戶感受到舒適和信任。同時(shí)要注意掌握火候，不夸大產(chǎn)品的功能和效果。對于客戶的承諾應(yīng)在職權(quán)范圍內(nèi)，如超出范圍應(yīng)報(bào)告現(xiàn)場經(jīng)理。
六、帶看工地與客戶追蹤
帶看工地時(shí)，要事先規(guī)劃好路線并注意沿線的整潔和安全。在與客戶溝通時(shí)要注意切入話題的選擇和時(shí)間間隔的掌握。同時(shí)可以采用多種追蹤方式與客戶保持聯(lián)系，如打電話、寄資料、上門拜訪等。當(dāng)客戶決定購買并下定金時(shí)，要及時(shí)告知現(xiàn)場經(jīng)理并妥善處理訂單。
七、定金與訂單處理
當(dāng)客戶決定購買并支付定金時(shí)，要根據(jù)實(shí)際情況收取定金并請客戶、經(jīng)辦銷售人員、現(xiàn)場經(jīng)理三方簽名確認(rèn)。填寫訂單時(shí)要按照訂單的格式如實(shí)填寫各項(xiàng)內(nèi)容。定金和訂單都需妥善保管并及時(shí)備案。當(dāng)客戶補(bǔ)足定金或簽約時(shí)，需將訂單帶來以備查驗(yàn)。
在銷售過程中要始終保持禮貌和專業(yè)的態(tài)度對待每一位客戶建立良好的客戶關(guān)系維護(hù)現(xiàn)場氣氛營造信任關(guān)系促成交易實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。
⑹定金是合同不可或缺的一部分，若交易雙方中的任何一方無故違約，將需支付定金的雙倍作為賠償。⑺定金收取的*金額為1萬元，上限為開發(fā)商總金額的20%。我們鼓勵客戶支付更多的定金，以確保最終的簽約成交。
⑻定金的保留時(shí)間通常為7天，但具體情況可靈活掌握。超過保留時(shí)間未簽約的，定金將不予退還，相關(guān)房源也會介紹給其他客戶。
⑼小定金與大定金的簽約時(shí)間間隔應(yīng)盡量縮短，以防各種意外情況的發(fā)生。
⑽關(guān)于折扣或其他附加條件，需現(xiàn)場經(jīng)理同意并備案。
⑾在填寫訂單后，需仔細(xì)核對戶別、面積、總價(jià)、定金等信息是否準(zhǔn)確，并驗(yàn)證客戶身份證原件，審核其購房資格。
接下來，展示商品房預(yù)售標(biāo)準(zhǔn)合同文本，并對合同的主要條款進(jìn)行逐一解釋：
轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人的姓名或名稱、住所；
房地產(chǎn)的地理位置、面積、四周環(huán)境；
土地使用權(quán)的獲取方式和使用期限；
房屋的布局、結(jié)構(gòu)、建筑質(zhì)量、裝修標(biāo)準(zhǔn)及相關(guān)設(shè)施和配套設(shè)施的狀況；
房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的價(jià)格、支付方式和時(shí)間期限；
與客戶商討并確認(rèn)所有內(nèi)容，并在職權(quán)范圍內(nèi)做出適當(dāng)?shù)淖尣健?/p>
簽約成交后，按合同規(guī)定收取第一期房款，同時(shí)抵扣已付定金。幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。合同完成登記備案且銀行貸款辦理完畢后，將合同的一份交給客戶。
我們還需注意以下幾點(diǎn)：
⑴事先分析簽約時(shí)可能出現(xiàn)的問題，并向現(xiàn)場經(jīng)理報(bào)告，研究解決方案。
⑵簽約時(shí)，如客戶有問題無法說服，應(yīng)及時(shí)匯報(bào)給現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級的主管。
⑶簽合同的時(shí)候，最好由購房戶主自己填寫具體條款，并務(wù)必讓其本人親自簽名蓋章。
⑷如由他人代理簽約，戶主給代理人的委托書建議進(jìn)行公證。
⑸解釋合同條款時(shí)，應(yīng)站在客戶的立場上，讓其產(chǎn)生認(rèn)同感。
⑹簽約后的合同，應(yīng)迅速交至房地產(chǎn)交易機(jī)構(gòu)審核，并報(bào)房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)備案。牢記：只有完成登記備案后，買賣才算正式成交。
⑺簽約后的客戶，我們應(yīng)保持聯(lián)系，幫助解決各種問題并讓其介紹客戶給我們。
⑻在服務(wù)客戶時(shí)，我們要避免機(jī)械化、公式化或敷衍了事。要從客戶的需求出發(fā)，集中注意力了解他們的喜好，幫助他們選購最合適的住宅或商鋪。以下是幾個需要注意的方面：
促銷期限僅余一日，今天若無法定下購買決策，樓盤價(jià)格的提升將為您帶來重大損失。
銷售過程中，必須勇于提出成交要求，敏銳捕捉成交信號。
進(jìn)行交易要迅速果斷，避免拖延。交易完成或流程結(jié)束時(shí)，應(yīng)向顧客表達(dá)感謝并歡迎他們隨時(shí)再次光臨。
對于未能即時(shí)解決的問題，要明確答復(fù)時(shí)間。
在銷售過程中，要讓客戶先提出離開的要求，然后再跟隨其起身。
做好每一步，以期帶來持續(xù)的生意。
成交是下一次銷售的開始，銷售員應(yīng)不斷總結(jié)銷售成功的原因和經(jīng)驗(yàn)，在銷售過程結(jié)束時(shí)進(jìn)行自我反思。
在銷售過程中，是否有效保護(hù)價(jià)格？是否獲得競爭情報(bào)？是否設(shè)法增加客戶對產(chǎn)品的認(rèn)知？是否明白客戶不需要的是什么？是否過分注重與客戶的私人關(guān)系？這些都是銷售員應(yīng)該反思的問題。
非常關(guān)注樓盤的結(jié)構(gòu)和裝潢設(shè)計(jì)建議，對付款方式和折扣進(jìn)行深入的探討。提出的問題相對廣泛，但沒有明顯的專業(yè)性。對樓盤的某些特定性能和某個門面的特色進(jìn)行重復(fù)強(qiáng)調(diào)。
客戶填寫《客戶登記表》時(shí)表現(xiàn)爽快，主動索要卡片并告知方便的接聽電話時(shí)間。
機(jī)遇屬于有準(zhǔn)備的人。銷售前需要詳細(xì)研究消費(fèi)者和房地產(chǎn)產(chǎn)品的各類資料，預(yù)估各種可能的情況和對應(yīng)語言、行動，并準(zhǔn)備銷售所需的各類工具和研究客戶的心理。這是房地產(chǎn)市場營銷人員的重要任務(wù)。
客戶購買房地產(chǎn)產(chǎn)品的欲望和要求具有一致性，即為了獲得生活或生產(chǎn)的活動空間。這使得客戶購買房地產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)的心理活動呈現(xiàn)多元和多變的狀態(tài)。消費(fèi)行為是客戶心理活動的外在表現(xiàn)，受到其內(nèi)在心理活動的支配和制約。
在房地產(chǎn)供過于求的情況下，如何成功推銷自己的產(chǎn)品是房地產(chǎn)市場營銷人員的重要課題?？蛻糍徺I房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為是為了滿足自己的居住、生活、保值增值、置業(yè)經(jīng)營、投資獲利等需求。銷售人員必須把握客戶的購買心理特點(diǎn)和準(zhǔn)備好工作前的提綱。
銷售人員在銷售過程中需積極尋找客戶、發(fā)現(xiàn)機(jī)遇并善待客戶。潛在消費(fèi)者來源廣泛，包括響應(yīng)房地產(chǎn)廣告而來的以及由營銷人員和房地產(chǎn)企業(yè)工作人員激活和挖掘的。
銷售人員應(yīng)注意自己的相貌儀表、風(fēng)范和開場白，給消費(fèi)者留下良好第一印象。介紹房地產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)，需隨機(jī)應(yīng)變，一方面引導(dǎo)消費(fèi)者，一方面配合消費(fèi)者，真誠地做好參謀，提供合適的房地產(chǎn)商品。使用銷售技巧使消費(fèi)者有購買意向，確保產(chǎn)品能滿足需求并說服其果斷購買。
面對消費(fèi)者的拒絕時(shí)，銷售人員應(yīng)判斷原因并予以回應(yīng)。如消費(fèi)者有購買意向，應(yīng)提供更詳細(xì)的信息和介紹。分析拒絕的原因包括準(zhǔn)備購買、推托之辭、希望價(jià)格優(yōu)惠、建立談判優(yōu)勢等。針對不同個性的消費(fèi)者采取不同的對策，可提高銷售成功率。例如，對理性型消費(fèi)者強(qiáng)調(diào)企業(yè)優(yōu)勢和產(chǎn)品質(zhì)量，對感情型消費(fèi)者強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特色和實(shí)惠，對猶豫型消費(fèi)者幫助其決定，對借故拖延型的消費(fèi)者解決其真正顧慮的問題等。針對沉默寡言型、神經(jīng)過敏型、迷信型、盛氣凌人型以及喋喋不休型的消費(fèi)者也有相應(yīng)的銷售策略。
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