一、銷售必備的四種核心思維
在銷售工作中，逐漸會(huì)意識(shí)到四種核心思維的重要性，那就是雙向思維、因果思維、承接思維和利他思維。
1. 雙向思維：在與客戶溝通的過程中，我們需要思考我們的語言如何能夠觸動(dòng)客戶，怎樣站在客戶的角度去理解并回應(yīng)他們的問題。這就需要我們既表達(dá)自己的觀點(diǎn)，也要傾聽客戶的反饋。
2. 因果思維：在銷售交流中，我們需更多地使用因果關(guān)系的語句。比如，當(dāng)推薦產(chǎn)品時(shí)，我們要解釋為什么推薦這款產(chǎn)品給客戶。這樣的表達(dá)方式會(huì)使你的論述更加清晰，易于理解，客戶更愿意耐心聆聽。
3. 承接思維：這是一種藝術(shù)性的談話方式。當(dāng)客戶對(duì)你的產(chǎn)品有所質(zhì)疑或者拒絕接受時(shí)，你需要巧妙地承接住客戶的話語，然后引導(dǎo)客戶接受你的產(chǎn)品。
4. 利他思維：在和客戶溝通時(shí)，首先要考慮客戶的利益，了解哪些是他們?cè)敢饨邮艿?，哪些不是。每個(gè)人都希望獲得利益*化，因此我們要善于利用這一點(diǎn)，為客戶提供他們真正需要的產(chǎn)品或服務(wù)。
二、銷售員必備的銷售技巧與思維
1. 掌握銷售思維，提升自我能力。例如學(xué)會(huì)進(jìn)行封閉性問題的提問，針對(duì)每個(gè)賣點(diǎn)設(shè)計(jì)并提問一些封閉性的問題，讓顧客回答“是”或“不是”。
2. 在銷售過程中區(qū)分誰是購買者、誰是決策者。吸引決策者的關(guān)注，同時(shí)善于對(duì)待影響者，因?yàn)樗麄兛赡軙?huì)影響整個(gè)銷售過程。
3. 利用編故事或潛意識(shí)的暗示進(jìn)行情節(jié)銷售，使消費(fèi)者更好地理解產(chǎn)品的功能，加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品的印象。
4. 讓顧客參與到銷售互動(dòng)中，增加產(chǎn)品信服力，使顧客更加關(guān)注講解內(nèi)容。
5. 掌握消費(fèi)者心理，針對(duì)購買動(dòng)機(jī)進(jìn)行銷售。面對(duì)消費(fèi)者的討價(jià)還價(jià)，建立誠信感，適度恭維與夸獎(jiǎng)消費(fèi)者。
6. 在產(chǎn)品解說到一定程度時(shí)促單，幫助猶豫不決的顧客做決定。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品了解透徹，并打擊其賣點(diǎn)。
7. 利用報(bào)刊、書刊、評(píng)論、評(píng)測(cè)等作為銷售過程中的有力論據(jù)。
三、重要的七大銷售思維
1. 在了解客戶購買動(dòng)機(jī)的基礎(chǔ)上銷售。沒有兩個(gè)客戶會(huì)因?yàn)橥瑯拥膭?dòng)機(jī)買同樣的東西，*的銷售者會(huì)讓客戶自己得出結(jié)論。
2. 談判的本質(zhì)是尋找底價(jià)。銷售的關(guān)鍵在于如何塑造出客戶認(rèn)可的底價(jià)，這是所有談判技巧的核心。
3. 購買是感性的決定，價(jià)值觀與邏輯是事后合理化的工具。創(chuàng)造客戶沖動(dòng)并給出足夠的邏輯支撐是關(guān)鍵。
4. 生意的本質(zhì)是交換，客戶愿意交換是因?yàn)樗J(rèn)為自己得到了價(jià)值。銷售的核心是圍繞如何塑造客戶得到的“多”展開的。
四、成功銷售人的三個(gè)階段
文章開頭以宋代詞人宴殊的《蝶戀花》中的一句話來描繪初入營(yíng)銷職場(chǎng)新人的迷茫無助的狀態(tài)，這是一個(gè)十分恰當(dāng)?shù)谋扔?。?duì)于很多剛畢業(yè)的學(xué)生或者剛剛轉(zhuǎn)行進(jìn)入營(yíng)銷行業(yè)的新人來說，初涉營(yíng)銷工作時(shí)往往感到無所適從，由于缺乏相關(guān)培訓(xùn)和上級(jí)的引導(dǎo)，他們可能會(huì)感到孤獨(dú)無助，有時(shí)甚至?xí)a(chǎn)生迷茫和悲涼的感慨。在這種情況下，一些銷售新人可能會(huì)選擇放棄，或者長(zhǎng)時(shí)間停留在原地?zé)o法進(jìn)步。
實(shí)際上，營(yíng)銷新人在這個(gè)階段需要經(jīng)歷一段較長(zhǎng)的學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)過程，通常需要2-3年甚至更長(zhǎng)時(shí)間。作為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，不僅需要熟悉本領(lǐng)域的營(yíng)銷理論，把握營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)，還需要研究相關(guān)的經(jīng)濟(jì)學(xué)、社會(huì)學(xué)、哲學(xué)、法學(xué)、心理學(xué)、管理學(xué)等等。只有全面提高自己的綜合素質(zhì)，才能成為深受客戶歡迎的銷售人員。
為了幫助營(yíng)銷新人盡快擺脫迷茫的狀態(tài)，以下幾點(diǎn)是值得注意的：
一、多學(xué)。中國(guó)的教育更多表現(xiàn)為應(yīng)試教育，即使是以市場(chǎng)營(yíng)銷為專業(yè)的學(xué)生，在大學(xué)所學(xué)的營(yíng)銷知識(shí)也往往需要一段時(shí)間才能在實(shí)踐中轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力。營(yíng)銷新人在初入市場(chǎng)一線時(shí)，必須摒棄眼高手低的想法，以空杯歸零的心態(tài)進(jìn)行深入學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)的途徑可以向上司、同事、企業(yè)以及客戶等學(xué)習(xí)，尤其是向經(jīng)銷商學(xué)習(xí)，他們往往有其獨(dú)特的思路和優(yōu)勢(shì)可供我們學(xué)習(xí)。
二、多看。很多營(yíng)銷新人在初次出差或與客戶洽談時(shí)，總會(huì)感到信心不足，找不到談判的要點(diǎn)，容易被客戶說服。這往往是因?yàn)槿狈Πl(fā)現(xiàn)和多看的原因。在操作市場(chǎng)時(shí)，一定要發(fā)揚(yáng)多看的良好習(xí)慣。多看不僅可以幫助我們贏得客戶的歡迎和好評(píng)，還可以讓我們學(xué)習(xí)到更多的談判技巧和市場(chǎng)操作方法。
三、多讀。面對(duì)浩如煙海的營(yíng)銷著作和理論典籍，我們應(yīng)該根據(jù)自己的所處階段選擇適合自己的書籍進(jìn)行閱讀。最好是讀一些實(shí)戰(zhàn)類的書籍，能夠上午看了下午就能用的那種。可以選擇一些知名的營(yíng)銷理論著作進(jìn)行閱讀，比如菲利普·科特勒的整合營(yíng)銷理論等。
四、多練。多學(xué)、多讀、多看最終都是為了多練。如何練習(xí)呢？首先要進(jìn)行模仿和復(fù)制。比如看到同事在某個(gè)市場(chǎng)做了一個(gè)非常好的促銷方案后，可以將其變通一下，結(jié)合自己負(fù)責(zé)的市場(chǎng)的實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整和改良。同時(shí)結(jié)合方案的實(shí)際運(yùn)行情況適時(shí)進(jìn)行調(diào)整和修訂，最終形成自己的操作體會(huì)和感悟。
善于思考，頭腦靈活，這是每一個(gè)銷售人所應(yīng)當(dāng)具備的品質(zhì)。所謂的“腦勤”，就是要不斷總結(jié)工作經(jīng)驗(yàn)，從中吸取教訓(xùn)，并將這些寶貴的經(jīng)歷和教訓(xùn)用于指導(dǎo)未來的工作。出差歸來的夜晚，躺在床上回顧當(dāng)天的工作，記錄心得體會(huì)和失敗的教訓(xùn)，這些都是進(jìn)步的階梯。長(zhǎng)此以往，這些經(jīng)驗(yàn)將幫助你實(shí)現(xiàn)從量變到質(zhì)變，形成自己的獨(dú)特營(yíng)銷方式。
能說會(huì)道、善于書寫、精于實(shí)踐，這是營(yíng)銷員取得成功的關(guān)鍵。要想在營(yíng)銷領(lǐng)域取得成功，還需要學(xué)會(huì)享受營(yíng)銷的過程，善于將生活與營(yíng)銷相融合，讓每一天的工作都成為磨練自己的機(jī)會(huì)。這種能力不僅能讓個(gè)人不斷得到提升，還能為成功積累更多的。
第三階段的銷售人已經(jīng)達(dá)到了很高的境界，正如那句經(jīng)典詞句所說：“眾里尋他千百度，驀然回首，那人卻在燈火闌珊處。”在這個(gè)階段，有些人通過多年的努力成為了企業(yè)的高管，有些人則選擇創(chuàng)立自己的企業(yè)。當(dāng)站在成功的頂峰時(shí)，雖然會(huì)收獲鮮花、掌聲、金錢和聲譽(yù)，但仍然需要在以下方面繼續(xù)努力：
要始終保持學(xué)習(xí)的熱情。這是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)代，為了適應(yīng)不斷變化的環(huán)境，我們必須保持學(xué)習(xí)的態(tài)度。無論多么成功，都必須保持危機(jī)意識(shí)，明白淘汰期近在咫尺。只有不斷學(xué)習(xí)，才能避免被社會(huì)和企業(yè)淘汰，才能在成功后保持清醒的頭腦。
要不斷創(chuàng)新。創(chuàng)新是事業(yè)發(fā)展的基石。銷售人員最忌安于現(xiàn)狀，最怕小富即安。保持創(chuàng)新意識(shí)，不斷追求創(chuàng)新思維和創(chuàng)新模式，才能使?fàn)I銷事業(yè)持續(xù)發(fā)展，不斷取得新的成功。
要勇于挑戰(zhàn)自我。一個(gè)人*的敵人其實(shí)就是自己。要想不斷進(jìn)步，就必須勇于挑戰(zhàn)自我，超越過去的自己。只有勇于挑戰(zhàn)自我，才能不斷創(chuàng)造新的天地、新的舞臺(tái)和新的輝煌。
愿所有在營(yíng)銷界的朋友們都能取得成功，實(shí)現(xiàn)自己的愿望，創(chuàng)造屬于自己的輝煌人生?！奥冯m漫長(zhǎng)且修遠(yuǎn)兮,吾將不斷求索”，讓我們共同追求更高的目標(biāo)，迎接更大的挑戰(zhàn)！
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