服裝店的運(yùn)營(yíng)不僅依賴(lài)于品牌、地段和促銷(xiāo)策略，員工的素質(zhì)和工作表現(xiàn)也是決定業(yè)績(jī)的重要因素。因?yàn)槿耸菆?zhí)行一切任務(wù)的關(guān)鍵，特別是在銷(xiāo)售領(lǐng)域，銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)、服務(wù)態(tài)度和技巧，對(duì)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望有著極大的影響。
一些服裝店過(guò)于重視商品、門(mén)店環(huán)境和營(yíng)銷(xiāo)方案，卻忽視了員工的管理和培訓(xùn)。沒(méi)有有效的培訓(xùn)，銷(xiāo)售實(shí)施往往難以達(dá)到預(yù)期效果。服裝店必須重視內(nèi)部人才的培養(yǎng)，將其作為發(fā)展的核心組成部分。
培訓(xùn)內(nèi)容包括服務(wù)技能、商品知識(shí)、店務(wù)作業(yè)技能和綜合素質(zhì)等方面。培訓(xùn)對(duì)象包括新員工、老員工、高中層管理人員、店鋪銷(xiāo)售人員等各個(gè)層次。而員工培訓(xùn)檔案的建立和管理也變得至關(guān)重要，它不僅是培訓(xùn)工作的基礎(chǔ)，也是人才再培訓(xùn)的重要依據(jù)。
員工培訓(xùn)檔案應(yīng)包含員工基本信息、受訓(xùn)記錄和培訓(xùn)手冊(cè)等內(nèi)容，由人事部門(mén)負(fù)責(zé)建立和管理。檔案記錄應(yīng)詳細(xì)、完整，包括員工參加的各項(xiàng)培訓(xùn)及考核成績(jī)，以便作為進(jìn)階培訓(xùn)、培養(yǎng)、選拔、升職、調(diào)薪等的依據(jù)。這些檔案也是服裝店人才發(fā)展、員工培養(yǎng)科學(xué)化的重要工具。
在實(shí)際操作中，員工培訓(xùn)檔案一般以紙質(zhì)形式存放于員工人事檔案中，并可以建立相應(yīng)的電子檔案便于查詢(xún)。人事部門(mén)負(fù)責(zé)完成員工培訓(xùn)相應(yīng)資料的登記，如考核成績(jī)、學(xué)員課堂表現(xiàn)等。員工在連鎖店或分店系統(tǒng)內(nèi)異動(dòng)時(shí)，培訓(xùn)檔案也會(huì)隨員工人事檔案轉(zhuǎn)至相應(yīng)門(mén)店進(jìn)行存檔、維護(hù)。
在倡導(dǎo)“終端制勝，服務(wù)為本”的今天，對(duì)店員進(jìn)行系統(tǒng)化培訓(xùn)是根本。雖然員工培訓(xùn)檔案的整理及管理是一項(xiàng)繁瑣的工作，但卻是人事管理工作中不可缺少的部分。這需要各部門(mén)的支持和員工的積極參與，同時(shí)離不開(kāi)人事部門(mén)持之以恒的更新與維護(hù)。通過(guò)協(xié)同提升培訓(xùn)與銷(xiāo)售策略，服裝店可以更好地提升業(yè)績(jī)，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。
為了落實(shí)員工培訓(xùn)檔案的管理，以下幾點(diǎn)措施必不可少：
一、確保培訓(xùn)內(nèi)容的實(shí)用性和針對(duì)性，以滿(mǎn)足不同層員工的實(shí)際需求。
二、建立完善的激勵(lì)機(jī)制，鼓勵(lì)員工積極參與培訓(xùn)并不斷提升自己。
三.加強(qiáng)培訓(xùn)后的跟蹤與反饋，確保培訓(xùn)效果能夠真正轉(zhuǎn)化為工作績(jī)效。
四.定期進(jìn)行員工培訓(xùn)檔案的審核與更新，確保其信息的準(zhǔn)確性和完整性。
通過(guò)這些措施的實(shí)施服裝店可以更好地發(fā)掘和培養(yǎng)內(nèi)部人才提升整體銷(xiāo)售業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。二、服裝專(zhuān)賣(mài)店導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)的有效策略
在現(xiàn)今的服裝行業(yè)中，導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)變得尤為重要。面對(duì)不斷變化的市場(chǎng)和社會(huì)環(huán)境，以及不同的培訓(xùn)對(duì)象，如何進(jìn)行有效的培訓(xùn)工作是一項(xiàng)關(guān)鍵的工程。要完成這項(xiàng)工程，我們需要深入了解當(dāng)前的行業(yè)環(huán)境以及培訓(xùn)對(duì)象的特點(diǎn)，這樣才能更有針對(duì)性地進(jìn)行教育培訓(xùn)工作。
我們需要建立系統(tǒng)的培訓(xùn)觀念。這包括以下幾個(gè)方面：
一是制定并執(zhí)行年度培訓(xùn)計(jì)劃。我們的終端門(mén)店必須建立年度店鋪培訓(xùn)計(jì)劃表，根據(jù)年度分解到月度培訓(xùn)計(jì)劃、周培訓(xùn)計(jì)劃，并由直營(yíng)經(jīng)理、店長(zhǎng)、老板等負(fù)責(zé)執(zhí)行。在執(zhí)行前，我們需要進(jìn)行摸底考試或調(diào)研，以了解現(xiàn)有導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)的知識(shí)結(jié)構(gòu)水平和培訓(xùn)需求。
二是建立新進(jìn)導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)制度和課件。針對(duì)新進(jìn)的導(dǎo)購(gòu)員，我們需要分兩種類(lèi)型進(jìn)行針對(duì)性的培訓(xùn)，并建立完善的考核制度。通過(guò)設(shè)置《xxx服飾導(dǎo)購(gòu)的面試考試試卷》，我們可以了解新進(jìn)員工的程度和缺少的知識(shí)點(diǎn)，然后進(jìn)行有針對(duì)性的補(bǔ)充和培訓(xùn)。
三是建立淡場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)制度。淡場(chǎng)是門(mén)店員工最好的學(xué)習(xí)時(shí)機(jī)，我們的店長(zhǎng)要抓住淡場(chǎng)時(shí)間進(jìn)行有針對(duì)性的培訓(xùn)教育，以提高員工的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和銷(xiāo)售技巧。
四是制定外聘老師計(jì)劃。由于不同品牌的歷史、產(chǎn)品、賣(mài)點(diǎn)、店鋪陳列等都有差異性和獨(dú)特性，因此我們公司的人員直接進(jìn)行一線導(dǎo)購(gòu)人員的培訓(xùn)是最好的。但我們也需要參加一些職業(yè)培訓(xùn)師的活動(dòng)和交流溝通，以學(xué)習(xí)更多的培訓(xùn)技巧和方法。
接下來(lái)，我們來(lái)看一下服裝銷(xiāo)售中的案例范文及其應(yīng)對(duì)策略：
一、轉(zhuǎn)折處理法。當(dāng)顧客提出產(chǎn)品的顏色過(guò)時(shí)了時(shí)，我們可以先承認(rèn)顧客的看法有一定道理，然后再講出自己的看法，強(qiáng)調(diào)服裝的潮流是輪回的，現(xiàn)在又有了這種顏色回潮的跡象。這樣既可以保持洽談的氣氛，又可以為自己的談話留有余地。
二、轉(zhuǎn)化處理法。這種方法是直接利用顧客的反對(duì)意見(jiàn)，轉(zhuǎn)化為肯定意見(jiàn)。雖然這種方法可能會(huì)傷害顧客的感情，但只要我們講究禮儀，尊重顧客的意見(jiàn)，同時(shí)以理服人，往往可以化解顧客的反對(duì)意見(jiàn)，甚至轉(zhuǎn)化為購(gòu)買(mǎi)決策。
三、以?xún)?yōu)補(bǔ)劣法。如果顧客提出產(chǎn)品質(zhì)量有問(wèn)題，我們可以坦誠(chéng)地告訴顧客這種產(chǎn)品的確存在一些問(wèn)題，但我們同時(shí)可以保證產(chǎn)品的質(zhì)量不會(huì)影響顧客的使用效果，甚至可以用價(jià)格優(yōu)勢(shì)來(lái)彌補(bǔ)產(chǎn)品的缺陷。這種方法可以打消顧客的疑慮，同時(shí)激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。
四、委婉答復(fù)法。當(dāng)營(yíng)業(yè)員沒(méi)有考慮好如何答復(fù)顧客的反對(duì)意見(jiàn)時(shí)，可以先用委婉的語(yǔ)氣把對(duì)方的反對(duì)意見(jiàn)重復(fù)一遍或用自己的話復(fù)述一遍然后繼續(xù)下文以求得顧客的認(rèn)可和接受你的觀點(diǎn)這樣既可減弱對(duì)方的氣勢(shì)又可避免直接反駁而引起的對(duì)立情緒和不滿(mǎn)心理氣氛同時(shí)給足了對(duì)方表達(dá)自己觀點(diǎn)的機(jī)會(huì)使得溝通更加順暢有效進(jìn)行下去.
對(duì)于顧客的異議和反對(duì)意見(jiàn)，推銷(xiāo)員應(yīng)以不理睬為主，但不是所有的反對(duì)意見(jiàn)都應(yīng)被忽視。在實(shí)際推銷(xiāo)過(guò)程中，過(guò)于熱心的處理可能會(huì)給顧客留下你總是挑他毛病的印象。對(duì)于像顧客抱怨公司環(huán)境或交通不便等與公司成交無(wú)關(guān)的問(wèn)題，推銷(xiāo)員應(yīng)不予理睬，轉(zhuǎn)而聚焦于推銷(xiāo)的重點(diǎn)。
在一條看似不太繁華的高坎路上開(kāi)服裝店似乎是個(gè)冒險(xiǎn)的決策?！坝⑻冂鳌狈b店的老板阿英卻用自己的實(shí)踐證明了這不是問(wèn)題。她從一個(gè)小小的店員起步，逐步積累了銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和客源。盡管高坎路并非繁華的商業(yè)街，但她憑借自己的敏銳觸覺(jué)和過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)，成功開(kāi)設(shè)了服裝店。阿英堅(jiān)信她的選擇是正確的，并且事實(shí)也證明她的判斷，她的生意逐漸興隆，成功擴(kuò)展至三家店鋪。
回顧自己的創(chuàng)業(yè)歷程，阿英認(rèn)為自己的成功與開(kāi)朗的性格、和顧客的良好關(guān)系有關(guān)。她了解每個(gè)顧客的喜好，能夠根據(jù)他們的需求推薦合適的服裝，建立了高度的信任度。
據(jù)某城市調(diào)查隊(duì)的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，城鎮(zhèn)居民在服裝消費(fèi)上的支出逐年增長(zhǎng)，顯示出服裝市場(chǎng)的巨大潛力。在這個(gè)背景下，劉紅艷以其獨(dú)特的銷(xiāo)售觀念和專(zhuān)業(yè)的服務(wù)技巧，在服裝行業(yè)取得了巨大的成功。她強(qiáng)調(diào)在獲悉顧客的消費(fèi)意向后，不僅要滿(mǎn)足其明確需求，還要站在專(zhuān)業(yè)的角度，成套推薦搭配，從而提高連單率。
為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，導(dǎo)購(gòu)員需要掌握專(zhuān)業(yè)的配搭技能和銷(xiāo)售話術(shù)。例如，當(dāng)顧客拿著衣服在鏡子前比劃時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)主動(dòng)引導(dǎo)其進(jìn)入試衣間試穿，并介紹服裝的賣(mài)點(diǎn)。根據(jù)顧客的著裝特點(diǎn)、體型和膚色，推薦其他配套款式。這種“填鴨式”的教練法有助于提高導(dǎo)購(gòu)員的專(zhuān)業(yè)能力，實(shí)現(xiàn)高連單率。
成功的推銷(xiāo)需要推銷(xiāo)員善于處理顧客的反對(duì)意見(jiàn)、具備敏銳的市場(chǎng)洞察力、良好的人際關(guān)系和專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技巧。只有這樣，才能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中脫穎而出。關(guān)于“填鴨式”訓(xùn)練模式的實(shí)踐策略
所謂“填鴨式”訓(xùn)練模式，即在多次講解與嚴(yán)格訓(xùn)練中快速幫助員工吸收專(zhuān)業(yè)知識(shí)，并熟練運(yùn)用搭配技巧。其具體實(shí)施策略如下：
在新品上架前，店鋪會(huì)組織一場(chǎng)搭配會(huì)議。在此次會(huì)議中，員工會(huì)先自主選擇服裝進(jìn)行搭配與試穿，并通過(guò)模特走秀的形式展現(xiàn)衣物風(fēng)采。其他員工則作為評(píng)委，對(duì)搭配及穿著效果進(jìn)行審核與評(píng)分。這一過(guò)程中，每一款服裝的搭配款都會(huì)被詳細(xì)記錄。還會(huì)根據(jù)服裝的款式特點(diǎn)及色彩，細(xì)分出適合穿著每套服裝的客層。最終，將所有搭配成果匯總成“搭配大全”，并確保每位員工都能人手一份。
采用“填鴨式”的訓(xùn)練方式，要求導(dǎo)購(gòu)將“搭配大全”熟記于心，并能在實(shí)際工作中靈活運(yùn)用。
店鋪會(huì)組織小組PK賽。在規(guī)定時(shí)間內(nèi)，比如3分鐘內(nèi)，各組導(dǎo)購(gòu)需依據(jù)考題完成多套服裝的搭配。這一活動(dòng)的目的在于提高導(dǎo)購(gòu)的搭配速度與質(zhì)量，使其能在1分鐘內(nèi)至少完成5套衣服的搭配，并且每款衣服都能與至少3件其他衣物、配飾、包包和鞋子進(jìn)行合理搭配。這種小組競(jìng)爭(zhēng)的形式不僅激發(fā)了員工的創(chuàng)造力，也使他們更加集中精力、開(kāi)闊思維、豐富想象力。即使在工作中相對(duì)散漫或能力較弱的員工，在PK的競(jìng)爭(zhēng)模式下也會(huì)受到激勵(lì)，努力提升自己。
除了“填鴨式”的強(qiáng)訓(xùn)，店鋪還會(huì)輔以有力的獎(jiǎng)懲措施，以激勵(lì)員工達(dá)到目標(biāo)要求。
第一點(diǎn)，優(yōu)秀員工會(huì)與大家分享其高連單率的經(jīng)驗(yàn)。通過(guò)小型學(xué)習(xí)發(fā)布會(huì)的形式，員工們會(huì)互相講解自己在為顧客配搭服裝時(shí)遇到的問(wèn)題及解決方法。這不僅是一種學(xué)習(xí)與進(jìn)步的途徑，也是銷(xiāo)售技術(shù)資源整合的絕佳方式。在提升導(dǎo)購(gòu)專(zhuān)業(yè)話術(shù)方面，這種分享起到了重要的推動(dòng)作用。
第二點(diǎn)，在提升導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售技巧方面同樣采用“填鴨式”的分組PK方式。在PK過(guò)程中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。
第三點(diǎn)，由專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)人根據(jù)大家的分享和PK中得出的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，梳理出一套系統(tǒng)的銷(xiāo)售路徑和應(yīng)變?cè)捫g(shù)。這套話術(shù)涵蓋應(yīng)對(duì)不同顧客和不同場(chǎng)合的多元思維模式，是一本集眾人智慧、適用于通用銷(xiāo)售場(chǎng)景的寶典。該話術(shù)將以文字形式呈現(xiàn)給每位員工，并要求他們達(dá)到熟記的程度。
劉紅艷經(jīng)理認(rèn)為，要使進(jìn)店的顧客試穿一套衣服成為銷(xiāo)售習(xí)慣和理念。在此基礎(chǔ)上，我們可以為顧客提供更多專(zhuān)業(yè)服務(wù)，如了解顧客的職業(yè)和生活習(xí)慣等個(gè)人信息，為他們?cè)O(shè)計(jì)不同場(chǎng)合的穿著及搭配建議。這樣不僅可以推薦一套服裝，還能推薦多套服裝。因?yàn)轭櫩驮诓煌瑘?chǎng)合有不同的著裝需求。一旦我們的服務(wù)理念轉(zhuǎn)向?qū)I(yè)服務(wù)于顧客的思維模式后，成套搭配推薦將成為我們的職業(yè)素養(yǎng)之一。我們不僅要為顧客提供產(chǎn)品服務(wù)還要幫助他們提升生活品質(zhì)和解決配搭難題的義務(wù)和責(zé)任所在。這樣自然而然地讓進(jìn)店顧客試穿一套衣服成為水到渠成的事情也就解決了導(dǎo)購(gòu)內(nèi)心的困惑并打開(kāi)了提升店鋪連單率的大門(mén)。
轉(zhuǎn)載：http://m.xvaqeci.cn/zixun_detail/254953.html