良好的銷售技巧對(duì)于提高銷售業(yè)績具有關(guān)鍵作用。要想使銷售培訓(xùn)產(chǎn)生實(shí)效，不僅要有專業(yè)的技巧傳授，還需要學(xué)員們以空瓶心態(tài)來參與學(xué)習(xí)，這樣才能真正吸收和領(lǐng)悟。近期一些企業(yè)反映，雖然參與了許多培訓(xùn)，但效果不佳，原因在于學(xué)員們心態(tài)不對(duì)，常常自以為是，對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容不感興趣或認(rèn)為不值得聽。要讓學(xué)員們認(rèn)識(shí)到三人行必有我?guī)煹挠^念已經(jīng)落后，現(xiàn)在的每個(gè)人都可以成為老師，尤其是在自己的企業(yè)花錢請(qǐng)來的人更應(yīng)該虛心學(xué)習(xí)。在培訓(xùn)過程中，組織者可以采用一些方法幫助學(xué)員調(diào)整心態(tài)，比如設(shè)計(jì)開放式問題引發(fā)思考，通過游戲展示大腦的學(xué)習(xí)空間等。態(tài)度決定一切，對(duì)待學(xué)習(xí)的態(tài)度也至關(guān)重要。
為了真正做好IT培訓(xùn)業(yè)務(wù)的渠道銷售工作，銷售技巧的培訓(xùn)不能僅僅停留在知識(shí)傳授的層面，更重要的是進(jìn)行技巧訓(xùn)練。銷售技巧是一種習(xí)慣性動(dòng)作，必須通過反復(fù)演練和實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用才能真正掌握。銷售技巧的培訓(xùn)應(yīng)該注重角色演練，設(shè)計(jì)實(shí)戰(zhàn)模擬場景，讓學(xué)員在實(shí)際環(huán)境中學(xué)習(xí)和運(yùn)用技巧。為了確保技巧訓(xùn)練的有效性，需要設(shè)定明確的過關(guān)標(biāo)準(zhǔn)。在實(shí)際操作中，可以采用分組逐一演練的方式，模擬各種實(shí)際銷售場景，通過角色扮演來訓(xùn)練銷售人員的技巧和應(yīng)變能力。例如，設(shè)定與經(jīng)銷商洽談開拓新市場區(qū)域、要求經(jīng)銷商配合開展促銷活動(dòng)、說服經(jīng)銷商達(dá)到信用額度要求等問題進(jìn)行模擬演練。通過這樣的方式，銷售技巧才能真正成為動(dòng)作演練，幫助銷售人員更好地應(yīng)對(duì)實(shí)際銷售場景。
除了以上提到的空瓶心態(tài)和動(dòng)作演練外，做好IT培訓(xùn)業(yè)務(wù)的渠道銷售工作還需要關(guān)注其他方面的技巧和能力培養(yǎng)。例如，銷售人員需要具備良好的溝通能力和人際交往能力，以便與潛在客戶建立信任和合作關(guān)系。銷售人員還需要了解市場動(dòng)態(tài)和競爭對(duì)手情況，以便制定有效的銷售策略和方案。團(tuán)隊(duì)之間的協(xié)作和配合也是做好渠道銷售工作的重要因素。通過團(tuán)隊(duì)間的合作，可以共同解決遇到的問題，提高銷售業(yè)績和市場占有率。做好IT培訓(xùn)業(yè)務(wù)的渠道銷售工作需要綜合多方面的技能和知識(shí)來實(shí)現(xiàn)。模擬銷售拜訪活動(dòng)
設(shè)計(jì)一項(xiàng)模擬銷售拜訪活動(dòng)，旨在解決銷售人員在真實(shí)拜訪中可能遇到的難題。分組進(jìn)行，每組包括一名模擬銷售業(yè)務(wù)員和一名模擬客戶?；顒?dòng)結(jié)束后，各組要輪流分享各自的優(yōu)勢(shì)和對(duì)方的不足，以此提升銷售技巧。下一輪角色互換，觀察改進(jìn)之處。
二、渠道銷售的五種手段詳解
在渠道銷售中，經(jīng)銷商作為一方市場的守護(hù)者，擁有豐富的社會(huì)資源、完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和經(jīng)過市場檢驗(yàn)的銷售團(tuán)隊(duì)。經(jīng)銷商與制造商的目標(biāo)不盡相同：經(jīng)銷商追求短期利潤與長期發(fā)展；而制造商則需通過一系列手段來“引導(dǎo)”經(jīng)銷商，確保雙方合作的長久與穩(wěn)定。以下是五種有效的手段：
1. 企業(yè)高層的交流與溝通：企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)直接與經(jīng)銷商建立聯(lián)系，傳達(dá)企業(yè)的發(fā)展理念與遠(yuǎn)景規(guī)劃，使經(jīng)銷商深入了解企業(yè)的現(xiàn)狀和未來。這樣的溝通能讓經(jīng)銷商更加信賴企業(yè)及其領(lǐng)導(dǎo)人，即便在暫時(shí)遇到困難時(shí)也能保持合作。
2. 內(nèi)部刊物的定期發(fā)布：企業(yè)可定期發(fā)布領(lǐng)導(dǎo)講話、各地市場情況以及經(jīng)銷商專欄。這不僅能展示企業(yè)的內(nèi)部動(dòng)態(tài)，還能收集經(jīng)銷商的反饋和建議，加強(qiáng)雙方的互動(dòng)。
3. 經(jīng)銷商會(huì)議：定期召開經(jīng)銷商會(huì)議，表彰優(yōu)秀經(jīng)銷商，共同討論政策制定等事務(wù)。這能讓經(jīng)銷商感到自己是企業(yè)的一部分，與企業(yè)共同發(fā)展。品牌的影響力是渠道管理的關(guān)鍵，產(chǎn)品品牌通過影響消費(fèi)者進(jìn)而影響整個(gè)渠道。經(jīng)銷商也需要樹立自己的品牌，但這主要是在渠道中發(fā)揮作用。
4. 顧問式銷售：企業(yè)的銷售代表不僅要銷售產(chǎn)品，更要幫助經(jīng)銷商提高銷售效率、降低成本。這意味著銷售代表為經(jīng)銷商提供全面的解決方案，解決其長期和短期的盈利問題。
5. 培訓(xùn)與支持：企業(yè)可以通過持續(xù)培訓(xùn)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員和管理者，提高其專業(yè)性，同時(shí)促進(jìn)知識(shí)交流，提升經(jīng)銷商的整體水平。這樣，企業(yè)不僅控制了經(jīng)銷商的思想，還建立了牢不可破的合作關(guān)系。企業(yè)還需要掌控終端，也就是零售店。建立檔案、會(huì)員體系、促銷活動(dòng)以及培訓(xùn)店員等都是有效的手段。企業(yè)需要掌握當(dāng)?shù)厥袌龅幕A(chǔ)數(shù)據(jù)，在此基礎(chǔ)上開展各種直達(dá)終端的活動(dòng)。給予經(jīng)銷商合理的短期利益，確保長期合作。
經(jīng)銷商的風(fēng)險(xiǎn)在何時(shí)能降到*呢？當(dāng)企業(yè)提供的利潤足夠吸引經(jīng)銷商，即使利潤相對(duì)較小，經(jīng)銷商依然能從中盈利，這樣的合作關(guān)系對(duì)經(jīng)銷商而言是穩(wěn)固的。除了服務(wù)方面的掌控，企業(yè)還需在利益上給予經(jīng)銷商足夠的誘因。換句話說，企業(yè)給經(jīng)銷商的利潤要大于經(jīng)銷商的純利潤。只有這樣，當(dāng)經(jīng)銷商與企業(yè)結(jié)束合作時(shí)，才會(huì)感到舍不得，這才能說明企業(yè)已經(jīng)掌握了經(jīng)銷商的主動(dòng)權(quán)。具體的方法有以下五種：
1. 提高自己的返利和折扣，增加經(jīng)銷商的單位利潤。
2. 降低經(jīng)銷商其他產(chǎn)品的單位利潤，來凸顯本產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。
前兩種方法是大多數(shù)企業(yè)常用的策略，通過不斷的促銷活動(dòng)和渠道獎(jiǎng)勵(lì)來刺激銷量和單位利潤。而后兩種方法的本質(zhì)是打擊競爭對(duì)手的產(chǎn)品，降低對(duì)手的銷量和利潤。至于第五種方法，是對(duì)經(jīng)銷商的一個(gè)大考驗(yàn)，需要謹(jǐn)慎使用。因?yàn)榍赖膬r(jià)值在于以較低的成本進(jìn)行分銷，如果經(jīng)銷商的費(fèi)用過大，其存在就失去了意義。
為了更具體地描述“給經(jīng)銷商的利潤大于經(jīng)銷商的純利”，我們可以采用量化的方式。假設(shè)經(jīng)銷商的總體銷售量是Y，本廠家的銷售量是X，其他產(chǎn)品的單位利潤是T2，本產(chǎn)品的單位利潤是T1；客戶的純利率是M。廠家掌控經(jīng)銷商的公式是：XT1>M[XT1+（Y-X）T2]。經(jīng)過變換，得到X/Y的比例，即企業(yè)的銷售量要占經(jīng)銷商總銷量的多少比例才能掌控客戶。
例如在手機(jī)行業(yè)，如果其他產(chǎn)品的單位毛利是T2=20元，廠家的單位毛利也是T1=20元，經(jīng)銷商的純利率M=1/3，那么X/Y要達(dá)到66%，也就是說這個(gè)廠家要想掌控這個(gè)經(jīng)銷商，其銷售量需要占該經(jīng)銷商銷售量的66%。這個(gè)公式只是一個(gè)粗略的估算，實(shí)際的商務(wù)運(yùn)作更為復(fù)雜。
在選擇和拓展?fàn)I銷渠道時(shí)，策劃一個(gè)有吸引力的產(chǎn)品招商是至關(guān)重要的第一步。招商的成功預(yù)示著企業(yè)美好的開始。但許多小企業(yè)在招商過程中由于策劃能力有限或者操作不當(dāng)，往往面臨無人問津的困境。在招商之前，企業(yè)需要解決產(chǎn)品賣點(diǎn)的提煉、推廣方案的設(shè)計(jì)以及相配套的銷售政策等問題。招商策劃書需要闡明市場的潛力、經(jīng)銷本產(chǎn)品的贏利點(diǎn)以及如何操作市場和解決難題。
在招商過程中，企業(yè)要注意樹立自己的品牌意識(shí)，接待經(jīng)銷商要熱情而分寸得當(dāng)，使用規(guī)范的接待用語。通常，經(jīng)銷商比較注重企業(yè)的實(shí)力、營銷管理人員的素質(zhì)、推廣方案的可操作性、產(chǎn)品市場需求和潛力以及經(jīng)營該產(chǎn)品的贏利情況。企業(yè)在招商策劃中要引起重視。招商廣告需要具有轟動(dòng)效應(yīng)，但企業(yè)需要避免夸大和空洞吹噓的現(xiàn)象，實(shí)在的廣告宣傳反而會(huì)吸引那些注重商德的經(jīng)銷商。
17、渠道結(jié)構(gòu)通常涵蓋了渠道的寬度、深度與長度。其中，寬度指的是企業(yè)在選擇渠道成員時(shí)的單一性與復(fù)合度。比如某企業(yè)在一個(gè)省份內(nèi)設(shè)立了多個(gè)獨(dú)立經(jīng)銷商，分別經(jīng)營不同的小區(qū)域，這樣的模式增強(qiáng)了渠道的廣泛性。多渠道運(yùn)作的企業(yè)也越來越多，如IBM電腦采用了代理商、經(jīng)銷商、公司直營及直接銷售等多種渠道模式。但要實(shí)現(xiàn)多渠道結(jié)構(gòu)，企業(yè)需要擁有強(qiáng)大的渠道管理能力。對(duì)于資金和管理能力相對(duì)較弱的小企業(yè)而言，采用多渠道結(jié)構(gòu)可能會(huì)面臨較大的挑戰(zhàn)，因?yàn)檫@種模式容易引起經(jīng)銷商的反感，控制起來較為困難。
18、渠道的深淺度主要涉及到零售終端的多樣性。例如，化妝品經(jīng)銷商可以將產(chǎn)品銷往商場超市的專柜、美容專業(yè)線以及醫(yī)藥連鎖系統(tǒng)等。這種終端的多樣性有助于產(chǎn)品更有效地滲透市場，實(shí)現(xiàn)銷售的規(guī)模效應(yīng)。
19、渠道的長短度則是指產(chǎn)品從一級(jí)經(jīng)銷商到銷售終端所經(jīng)過的層級(jí)。層級(jí)越多，對(duì)渠道的管理就越困難，市場信息的反饋也會(huì)更緩慢。小企業(yè)暫時(shí)采取窄而長的深渠道結(jié)構(gòu)較為合適，等待市場起來后再逐步調(diào)整。
20、對(duì)于渠道成員的管理，是很多企業(yè)面臨的一個(gè)難題。因?yàn)橹佬枰芾恚绾喂芾?、管什么、誰來管，這些問題對(duì)于許多中小企業(yè)來說都較為模糊。
21、業(yè)內(nèi)對(duì)經(jīng)銷商的評(píng)價(jià)有多種觀點(diǎn)，其中“有奶便是娘”的說法雖然有一定的道理，但過分強(qiáng)調(diào)利益可能導(dǎo)致忽視其他因素。企業(yè)建立健康的銷售渠道時(shí)，需將經(jīng)銷商視為整個(gè)網(wǎng)絡(luò)布局的一部分，過分追求利益可能導(dǎo)致背叛。
22、一旦銷售渠道初步形成，企業(yè)就需要有專門的渠道管理人員對(duì)渠道成員進(jìn)行嚴(yán)格管理，包括經(jīng)銷商的庫存、資金信用、產(chǎn)品銷售、競品情況等多方面的管理。除了日常管理外，還需要對(duì)經(jīng)銷商及員工進(jìn)行產(chǎn)品和市場營銷知識(shí)的培訓(xùn)，增強(qiáng)他們對(duì)企業(yè)的依賴和好感。
23、渠道管理人員通常由區(qū)域經(jīng)理、銷售業(yè)務(wù)員以及總部領(lǐng)導(dǎo)的定期走訪等組成。一些企業(yè)還會(huì)設(shè)立渠道管理專員和渠道總監(jiān)來分別管理不同的渠道成員。
24、完善的渠道政策和有效的經(jīng)銷商激勵(lì)是企業(yè)渠道管理中非常重要的環(huán)節(jié)。許多企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)的癱瘓是由于渠道政策不健全或缺乏激勵(lì)機(jī)制導(dǎo)致的。例如某啤酒企業(yè)因未能兌現(xiàn)對(duì)經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)承諾，導(dǎo)致經(jīng)銷商預(yù)謀進(jìn)行竄貨行為，造成整個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)的癱瘓。
25、在制定激勵(lì)政策時(shí)，需要與銷售政策相配套，并充分估計(jì)經(jīng)銷商的銷售潛力。獎(jiǎng)勵(lì)目標(biāo)的設(shè)計(jì)要有適當(dāng)?shù)膶挾?，既不能讓企業(yè)得不償失，也不能讓經(jīng)銷商覺得獎(jiǎng)勵(lì)難以抵達(dá)。通常的做法是設(shè)定保底銷售指標(biāo)和一個(gè)較高的激勵(lì)目標(biāo)，兩者之間留有一定的距離。
26、基礎(chǔ)指標(biāo)的制定需要結(jié)合經(jīng)銷商的歷史記錄和市場銷售情況，進(jìn)行評(píng)估和雙方的共同認(rèn)定。
關(guān)于構(gòu)建營銷渠道的策略分析
====================
在市場營銷中，"渠道結(jié)構(gòu)"這一概念涉及了多個(gè)層面考量——寬度考量的是企業(yè)在選擇合作伙伴時(shí)的靈活性和多元化程度；深度則體現(xiàn)了企業(yè)在市場拓展上的深入程度；長度則涉及從產(chǎn)品到消費(fèi)者之間的傳遞環(huán)節(jié)數(shù)量。"寬度"反映了企業(yè)在選擇合作伙伴時(shí)的策略考量——是追求單一合作還是尋求多元化合作？如何平衡這一策略的選擇呢？比如一家小企業(yè)在特定區(qū)域內(nèi)選擇多個(gè)獨(dú)立經(jīng)銷商經(jīng)營不同的小區(qū)域業(yè)務(wù)來實(shí)現(xiàn)市場的覆蓋與擴(kuò)張。“多渠道運(yùn)作”是當(dāng)今很多企業(yè)采用的策略之一以拓展其市場觸角提升銷售額而拓寬企業(yè)的利潤道路這對(duì)于一些實(shí)力較強(qiáng)的企業(yè)如IBM而言實(shí)施得風(fēng)生水起但對(duì)于資金與管理能力相對(duì)薄弱的小企業(yè)來說嘗試多渠道運(yùn)作卻需要謹(jǐn)慎因?yàn)樗赡軙?huì)引發(fā)一系列的挑戰(zhàn)如經(jīng)銷商之間的協(xié)調(diào)問題以及市場控制難度加大等問題需要解決同時(shí)企業(yè)在拓展銷售渠道時(shí)也需要考慮渠道的深淺度比如化妝品經(jīng)銷商可能將產(chǎn)品推廣至不同類型的零售終端包括商場超市專柜美容專業(yè)線醫(yī)藥連鎖系統(tǒng)等以便實(shí)現(xiàn)更廣泛的消費(fèi)者覆蓋和產(chǎn)品銷售規(guī)?；詽M足企業(yè)的盈利需求此外企業(yè)在選擇合作伙伴時(shí)也需要考慮其層級(jí)問題也即銷售渠道的長度太長會(huì)增加管理的難度和市場信息的反饋滯后情況這無疑加大了決策難度因此需要對(duì)其進(jìn)行綜合考慮選擇合適的產(chǎn)品推廣途徑渠道管理人員的角色十分關(guān)鍵他們將確保企業(yè)成功管理并推動(dòng)產(chǎn)品流通這一環(huán)節(jié)的發(fā)展因?yàn)閷?duì)許多中小企業(yè)來說如何管理和維護(hù)與合作伙伴
轉(zhuǎn)載：http://m.xvaqeci.cn/zixun_detail/254921.html