電話銷(xiāo)售是利用電話作為主要溝通手段的銷(xiāo)售方式，通常為銷(xiāo)售員主動(dòng)打電話給潛在客戶。對(duì)于剛踏入電話銷(xiāo)售領(lǐng)域的新人來(lái)說(shuō)，掌握開(kāi)場(chǎng)白技巧尤為重要。
一則實(shí)習(xí)心得
我剛剛步入實(shí)習(xí)崗位，就職于一家資產(chǎn)管理公司，公司規(guī)模雖小但五臟俱全。我在市場(chǎng)部工作，第一個(gè)月的任務(wù)是電銷(xiāo)。雖然我內(nèi)心稍顯內(nèi)向，也給人一種冷漠的初印象，但請(qǐng)相信我是外冷內(nèi)熱的人。對(duì)于電話銷(xiāo)售，我知道這對(duì)我來(lái)說(shuō)既是一個(gè)挑戰(zhàn)也是一個(gè)機(jī)會(huì)。
突破內(nèi)向，勇于開(kāi)口
電話銷(xiāo)售中，開(kāi)口是第一步也是最重要的一步。內(nèi)向的人在電話溝通中可能會(huì)有些膽怯，說(shuō)話聲音變小，但只要我們敢于突破心理障礙，敢于開(kāi)口，就能逐漸找到溝通的節(jié)奏。為了克服這一障礙，我學(xué)習(xí)并運(yùn)用了一些問(wèn)答技巧。
問(wèn)答練習(xí)助你自信滿滿
問(wèn)：電話銷(xiāo)售中可能出現(xiàn)的兩種結(jié)果是什么？
答：要么顧客購(gòu)買(mǎi)，要么顧客拒絕。
通過(guò)這樣的問(wèn)答練習(xí)，我們可以清晰地認(rèn)識(shí)到電話銷(xiāo)售的實(shí)質(zhì)，并從中找到自信。無(wú)論結(jié)果如何，我們都能從中學(xué)到東西，幾乎沒(méi)有損失！我們完全可以沒(méi)有任何心理負(fù)擔(dān)地去銷(xiāo)售。
快速成長(zhǎng)的途徑
對(duì)于電銷(xiāo)小白來(lái)說(shuō)，快速成長(zhǎng)的關(guān)鍵在于學(xué)習(xí)和借鑒。可以網(wǎng)上搜索關(guān)于資產(chǎn)管理方面的電銷(xiāo)知識(shí)和案例，數(shù)量級(jí)至少100個(gè)，隨時(shí)跟高手學(xué)習(xí)。通過(guò)公司的培訓(xùn)和網(wǎng)上的市調(diào)，了解本行業(yè)的電銷(xiāo)知識(shí)后，可以嘗試裝扮成顧客給同行的公司打電話，了解他們的電銷(xiāo)策略。記住，要想快速成長(zhǎng)，既要跟高手學(xué)習(xí)，也要善于借鑒。
日常工作中的收獲與成長(zhǎng)
每天保證一定的電話數(shù)量是篩選出更多客戶的關(guān)鍵。結(jié)束工作后，對(duì)當(dāng)天電話進(jìn)行匯總，將客戶分類(lèi)，對(duì)意向高的客戶給予重點(diǎn)對(duì)待。在與同事的互動(dòng)中，我們可以把他們當(dāng)作客戶來(lái)對(duì)待，熱心幫助他們，建立良好的關(guān)系。而在與客戶溝通前，列出希望解決的問(wèn)題并多次私下練習(xí)背熟后就可以更自然地聊出問(wèn)題。另外還可以利用數(shù)字激勵(lì)法進(jìn)行精神鼓勵(lì)。每天上百個(gè)電話的工作強(qiáng)度對(duì)心態(tài)和情緒會(huì)有一定影響，這時(shí)我們可以算一筆賬來(lái)鼓勵(lì)自己：即使每個(gè)電話的收益微薄，但只要堅(jiān)持下去就會(huì)有可觀的收入。
物業(yè)管理與安全防范的挑戰(zhàn)與機(jī)遇
對(duì)于物業(yè)管理方面存在的問(wèn)題如人員流動(dòng)性高、安全防范漏洞等也是我們面臨的新挑戰(zhàn)。為了打造品牌物業(yè)成為公司的工作重點(diǎn)我們需要從人員素質(zhì)入手努力提高內(nèi)部員工的歸屬感和凝聚力并招募優(yōu)秀的物管人才確保物業(yè)管理的良性發(fā)展。在安全防范方面我們也要繼續(xù)加強(qiáng)做好“防火、防盜、防人為破壞”三防工作確保小區(qū)安全無(wú)問(wèn)題。
總結(jié)與展望
新的一年已經(jīng)開(kāi)始對(duì)于我所在的資產(chǎn)管理公司也即將翻開(kāi)新的一頁(yè)續(xù)寫(xiě)新的篇章。面對(duì)新的形勢(shì)新的挑戰(zhàn)和新的要求我們將正視各種問(wèn)題的存在迎接新的任務(wù)和機(jī)遇。我們將在肯定成績(jī)的同時(shí)正視各種問(wèn)題不斷進(jìn)步為公司的長(zhǎng)期發(fā)展貢獻(xiàn)力量。同時(shí)新的一年也希望自己能夠通過(guò)不斷的努力和學(xué)習(xí)在電話銷(xiāo)售領(lǐng)域取得更好的成績(jī)?yōu)楣緞?chuàng)造更多價(jià)值同時(shí)也實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值和社會(huì)價(jià)值。目前，物業(yè)公司在顧問(wèn)公司的指導(dǎo)下，內(nèi)部管理和相關(guān)業(yè)務(wù)流程已經(jīng)基本建立起管理框架，雖然取得了一些成果，但仍存在諸多不足和需要改進(jìn)的地方。例如，物業(yè)公司內(nèi)部的相關(guān)業(yè)務(wù)流程、工作指引、服務(wù)指引尚待完善，管理層對(duì)一線員工的指導(dǎo)性有待提高，員工服務(wù)意識(shí)也有待加強(qiáng)。這些問(wèn)題導(dǎo)致小區(qū)業(yè)主對(duì)物業(yè)管理工作滿意度不高，時(shí)有不滿情緒出現(xiàn)。物業(yè)公司應(yīng)以服務(wù)客戶為宗旨，堅(jiān)持“服務(wù)就是讓客戶滿意”，“業(yè)主至上，服務(wù)第一”等服務(wù)理念，強(qiáng)調(diào)客戶工作的重要性，并加強(qiáng)內(nèi)部管理，進(jìn)一步完善內(nèi)部工作流程和工作指引，加強(qiáng)員工的教育培訓(xùn)，尋求實(shí)際工作中的突破。
去年，物業(yè)公司雖然推出了一些個(gè)性化服務(wù)項(xiàng)目，但服務(wù)對(duì)象僅限于內(nèi)部客戶，且價(jià)格與服務(wù)水平相比并無(wú)明顯優(yōu)勢(shì)，會(huì)所功能也未得到充分發(fā)揮。這些問(wèn)題都將在下一年度積極尋求解決辦法，充分利用現(xiàn)有資源提高創(chuàng)收能力。
（一）是進(jìn)一步健全公司規(guī)章制度，細(xì)化管理流程。嚴(yán)格執(zhí)行公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，逐步與規(guī)范的管理體制接軌，進(jìn)一步明確內(nèi)部分工和職責(zé)，建立通暢的上傳下達(dá)通道，團(tuán)結(jié)協(xié)作，規(guī)范有序的工作秩序，從而積極推動(dòng)各項(xiàng)工作順利開(kāi)展。
（二）是加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，努力提高員工素質(zhì)。進(jìn)一步加強(qiáng)職工隊(duì)伍的思想工作，促進(jìn)員工思想觀念的轉(zhuǎn)變，積極轉(zhuǎn)變工作作風(fēng)。為全體員工提供學(xué)習(xí)交流平臺(tái)，通過(guò)培訓(xùn)學(xué)習(xí)不斷提高員工整體素質(zhì)，打造一支高效、實(shí)干的企業(yè)團(tuán)隊(duì)，為公司的發(fā)展提供人才資源保證。
在工程管理方面，我們需要強(qiáng)化工作計(jì)劃，積極加強(qiáng)對(duì)施工單位的管理工作。明確各階段的工作內(nèi)容、工作難點(diǎn)、工作時(shí)間等，采取分段控制、責(zé)任到人的辦法，嚴(yán)格遵守工程安全、質(zhì)量、進(jìn)度的要求。通過(guò)獎(jiǎng)懲分明，充分調(diào)動(dòng)施工單位及監(jiān)理人員的積極性，發(fā)揮他們的潛能，使各施工單位的管理工作與我們的管理同步。積極與施工單位溝通，排除工作中的困難，推進(jìn)項(xiàng)目建設(shè)，確保各項(xiàng)任務(wù)按期、保質(zhì)、保量完成。
親愛(ài)的同仁們，大家好！今天我非常榮幸能在這里與大家共聚一堂。在此陽(yáng)光明媚的早晨，我想與大家分享一個(gè)激勵(lì)人心的小故事——飛翔的蜘蛛。
信念是一種強(qiáng)大的力量。當(dāng)一只蜘蛛在后院的兩檐之間結(jié)了一張很大的網(wǎng)時(shí)，許多人可能會(huì)驚訝于它如何完成這一壯舉。蜘蛛并不會(huì)飛翔，它是如何通過(guò)那寬闊的距離的？后來(lái)我們發(fā)現(xiàn)，蜘蛛是走了許多彎路才完成結(jié)網(wǎng)的。它從一個(gè)檐頭起，小心翼翼地打結(jié)、順墻而下、一步一步向前爬行。當(dāng)高度差不多時(shí)再把絲收緊。這樣的努力和堅(jiān)持使得蜘蛛成功地將網(wǎng)結(jié)在空中。這個(gè)故事告訴我們那些勤奮、敏感、沉默而堅(jiān)韌的人就像這只蜘蛛一樣能夠完成許多看似不可能的事情。于是我們記住了：蜘蛛不會(huì)飛翔但它照樣把網(wǎng)結(jié)在空中。奇跡是執(zhí)著者造成的。我的發(fā)言到此結(jié)束！
關(guān)于電話銷(xiāo)售如何說(shuō)開(kāi)場(chǎng)白的相關(guān)文章里提到了幾種有效的電話銷(xiāo)售話術(shù)開(kāi)場(chǎng)白。比如當(dāng)銷(xiāo)售員打電話給客戶時(shí)可以嘗試以請(qǐng)教或者介紹產(chǎn)品的方式展開(kāi)對(duì)話同時(shí)也要做好應(yīng)對(duì)客戶拒絕的預(yù)案以便自然過(guò)渡到產(chǎn)品介紹階段。除此之外也分享了一些保險(xiǎn)培訓(xùn)講課的開(kāi)場(chǎng)白技巧比如如何引起客戶的興趣如何撲捉商機(jī)等。
與眾不同的開(kāi)場(chǎng)白——你是我們的重要客戶。銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的突破，源自你對(duì)每一個(gè)客戶的誠(chéng)意拜訪和溝通。然而銷(xiāo)售挫敗也提醒我們陷入思維固化或傳統(tǒng)的銷(xiāo)售方式已經(jīng)不再適用。*的銷(xiāo)售人員，他們的開(kāi)場(chǎng)白都與眾不同，獨(dú)具匠心。他們明白每一個(gè)客戶都是獨(dú)一無(wú)二的，因此需要與眾不同的方式來(lái)吸引他們的注意力。因此他們始終采用新穎而個(gè)性化的方式，建立起客戶的信任和興趣。嘗試去設(shè)想你的開(kāi)場(chǎng)白是否能夠展現(xiàn)出自己的特色和創(chuàng)新意識(shí)。如果你的開(kāi)場(chǎng)白普通或者無(wú)趣，那就立即行動(dòng)吧，現(xiàn)在是時(shí)候?qū)ζ溥M(jìn)行變革和更新了?？梢試L試如：“先生，你好！我是此領(lǐng)域的保險(xiǎn)專(zhuān)家，今天我特意來(lái)訪想與你交流探討一下保險(xiǎn)的看法?！被蛘摺耙?yàn)槟俏覀冏鹳F的客戶，我們始終致力于滿足客戶的需求，所以我今天特地來(lái)訪與您分享一些有關(guān)保險(xiǎn)的建議?！?通過(guò)獨(dú)特的開(kāi)場(chǎng)白來(lái)吸引客戶的注意力并引導(dǎo)他們繼續(xù)與你進(jìn)行對(duì)話。擴(kuò)展閱讀也是一個(gè)重要的部分，它可以幫助你了解如何購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)、哪個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品更好以及如何避免保險(xiǎn)中的陷阱等實(shí)用信息。不妨花些時(shí)間閱讀相關(guān)的擴(kuò)展資料，以便更好地了解保險(xiǎn)領(lǐng)域的知識(shí)和技巧。
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