在銷售過程中，情感的融入是非常關(guān)鍵的。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是要打“感情牌”。這種情況要建立在產(chǎn)品*優(yōu)秀的基礎(chǔ)上，因?yàn)楝F(xiàn)在的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，客戶對(duì)產(chǎn)品的了解也很深入。我曾經(jīng)參與過一次銷售過程，產(chǎn)品就是業(yè)務(wù)類的培訓(xùn)產(chǎn)品。我們臨時(shí)聯(lián)系客戶，從陌生拜訪到簽訂合同僅僅用了30分鐘。在簡(jiǎn)單介紹產(chǎn)品后，我們開始聊一些看似無(wú)關(guān)的話題，最終成功達(dá)成了交易。
對(duì)于自己的產(chǎn)品以及周邊競(jìng)品，我們需要有深入的了解。在與客戶交流時(shí)，能夠現(xiàn)場(chǎng)解決客戶提出的一切產(chǎn)品問題。我們不能給客戶提出質(zhì)疑的時(shí)間，要讓客戶覺得銷售人員非常專業(yè)，從而增強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注。這一切要建立在客戶是準(zhǔn)客戶的基礎(chǔ)上。
二、營(yíng)銷員晉升主管答案
1. 個(gè)人能力結(jié)構(gòu)適應(yīng)營(yíng)銷主管崗位的需要
營(yíng)銷主管崗位需要個(gè)人具備良好的口頭和書面表達(dá)能力、營(yíng)銷策劃與營(yíng)銷管理能力、團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力、培訓(xùn)引導(dǎo)能力、人脈關(guān)系處理能力等。
2. 營(yíng)銷主管崗位職責(zé)
協(xié)助總經(jīng)辦制定公司發(fā)展戰(zhàn)略，依據(jù)公司整體戰(zhàn)略，組織制定營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃和年度營(yíng)銷策略。根據(jù)年度營(yíng)銷策略，制定年度營(yíng)銷方案，明確營(yíng)銷目標(biāo)。設(shè)計(jì)品牌戰(zhàn)略規(guī)劃與品牌推廣模式，提升品牌建設(shè)成效。規(guī)劃公司營(yíng)銷系統(tǒng)的整體運(yùn)營(yíng)，做好團(tuán)隊(duì)建設(shè)、培訓(xùn)與管理。組織編制公司階段性銷售計(jì)劃及銷售費(fèi)用預(yù)算，并監(jiān)督實(shí)施。健全營(yíng)銷管理系統(tǒng)，推動(dòng)構(gòu)建優(yōu)質(zhì)營(yíng)銷平臺(tái)。貫徹公司產(chǎn)品策略與政策，對(duì)產(chǎn)品價(jià)格浮動(dòng)提出建議。引導(dǎo)、推動(dòng)并監(jiān)控銷售與市場(chǎng)工作的方向和進(jìn)度。定期分析市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，為營(yíng)銷政策調(diào)整提供依據(jù)。有效管理公司客戶，提高客戶服務(wù)工作的標(biāo)準(zhǔn)化。督導(dǎo)營(yíng)銷與品牌策略的執(zhí)行，保證階段性營(yíng)銷目標(biāo)的完成。管理公司品牌形象，定期分析品牌在區(qū)域市場(chǎng)的推廣狀況。做好營(yíng)銷分析工作，對(duì)公司營(yíng)銷目標(biāo)達(dá)成情況進(jìn)行評(píng)估考核。主持重要的商務(wù)洽談與合同簽訂工作。完成總經(jīng)辦交辦的其他工作任務(wù)。
3. 和客戶進(jìn)行良好溝通
確定溝通目標(biāo)，通過本次溝通要達(dá)到的結(jié)果。提前了解客戶情況，以便做好針對(duì)性強(qiáng)的溝通。多聽少說(shuō)，判斷客戶的實(shí)際需求。注意溝通的場(chǎng)合與時(shí)機(jī)，不要因?yàn)闀r(shí)間和空間條件影響溝通效果。避免不必要的爭(zhēng)論，以溝通的有效性、針對(duì)性為溝通原則。始終圍繞溝通目標(biāo)來(lái)引導(dǎo)客戶，進(jìn)行良性溝通。
4. 對(duì)客戶進(jìn)行系統(tǒng)管理
將客戶進(jìn)行準(zhǔn)確分類，按照星級(jí)評(píng)定或核心→重要→普通→較差的分類方式，不同級(jí)別客戶采用不同支持政策。定期與重要客戶進(jìn)行溝通，加強(qiáng)情感聯(lián)系。及時(shí)解決客戶或客戶所在市場(chǎng)面臨的問題，提高客戶信心。按照目標(biāo)考核要求，對(duì)客戶表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)估并要求整改。協(xié)助客戶進(jìn)行培訓(xùn)和市場(chǎng)分析，提高客戶對(duì)市場(chǎng)的掌控能力。通過公司高層→營(yíng)銷部門→商務(wù)經(jīng)理→銷售助理人員的規(guī)范協(xié)作，做好對(duì)客戶的配合與管理。
5. 如何評(píng)估銷售目標(biāo)達(dá)成情況
按照預(yù)定的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行銷售目標(biāo)達(dá)成評(píng)估。一般的銷售目標(biāo)包括：銷售額的增長(zhǎng)率、客戶的增長(zhǎng)率、市場(chǎng)份額的占有率、品牌影響力的擴(kuò)大等。根據(jù)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)達(dá)成情況進(jìn)行準(zhǔn)確分析，找出差距和不足。要求各目標(biāo)達(dá)成分解到的個(gè)人或小組進(jìn)行自己目標(biāo)達(dá)成情況的分析評(píng)估，找出改進(jìn)或提高的方向。
6. 營(yíng)銷個(gè)案：如何設(shè)定并達(dá)成目標(biāo)
七、詳述一個(gè)具體實(shí)例說(shuō)明在團(tuán)隊(duì)活動(dòng)中如何展現(xiàn)主動(dòng)性并扮演領(lǐng)導(dǎo)者角色，最終達(dá)成期望的成果。
以本年度經(jīng)銷商接待活動(dòng)為例。為了成功完成此次接待任務(wù)并實(shí)現(xiàn)“品牌制勝戰(zhàn)略升級(jí)”的目標(biāo)，我積極參與并扮演了領(lǐng)導(dǎo)者的角色。我確立了接待原則和費(fèi)用預(yù)算，并引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員討論，使大家明確如何在限定預(yù)算內(nèi)高效工作。接下來(lái)，我主導(dǎo)制定了詳細(xì)的經(jīng)銷商接待方案，并親自審核。我還提前規(guī)劃了經(jīng)銷商來(lái)訪期間的各項(xiàng)工作，包括物料準(zhǔn)備、禮品安排、下單配合、車輛接送、餐飲住宿等，每一項(xiàng)都有具體的計(jì)劃，并指定專人負(fù)責(zé)。在接待過程中，我全程參與，對(duì)物料購(gòu)買、禮品到位、宣傳道具等細(xì)節(jié)進(jìn)行逐一落實(shí)追蹤，確保萬(wàn)無(wú)一失。我組織召開了經(jīng)銷商接待配合會(huì)議，強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)成員的接待熱情、工作態(tài)度和協(xié)作效率。通過我的領(lǐng)導(dǎo)和團(tuán)隊(duì)的共同努力，經(jīng)銷商接待活動(dòng)圓滿完成，未出現(xiàn)任何差錯(cuò)，達(dá)到了預(yù)定目標(biāo)。
三、門店員工的考核方案
為了提升門店的整體經(jīng)營(yíng)管理水平和服務(wù)形象，我們制定了門店員工的考核方案?？己隧?xiàng)目包括日?；A(chǔ)工作、服務(wù)質(zhì)量、工作紀(jì)律等?？己朔椒ú捎枚嗉?jí)考核機(jī)制，由組長(zhǎng)、主管、經(jīng)理等逐層考核，并設(shè)立后勤組等特殊崗位的考核標(biāo)準(zhǔn)。每月底，各門店需匯總并上報(bào)獎(jiǎng)金發(fā)放申請(qǐng)表至總部人力資源部。對(duì)于考核結(jié)果的執(zhí)行，我們實(shí)行公示制度，確保公平公正。我們還規(guī)定了獎(jiǎng)金發(fā)放的具體時(shí)間和標(biāo)準(zhǔn)。此考核規(guī)定從2009年7月1日起執(zhí)行，與公司相關(guān)薪酬政策、考勤制度合并執(zhí)行。
在日?；A(chǔ)考核方面，我們?cè)O(shè)定了具體的扣分項(xiàng)目，如考勤、儀容儀表、服務(wù)禮儀等。我們還針對(duì)不同崗位設(shè)定了特定的考核內(nèi)容，如客服組、收銀組等。通過這一全面的考核方案，我們能夠更客觀地評(píng)價(jià)員工的工作表現(xiàn)，從而激勵(lì)員工提升工作質(zhì)量和效率。這一方案也有助于提升顧客滿意度，促進(jìn)公司的長(zhǎng)期發(fā)展。
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