一、網(wǎng)站銷售技巧概覽與電話銷售的重要性
自美國七十年代電話銷售的盛行開始，現(xiàn)如今電話銷售從業(yè)者數(shù)量已經(jīng)在美國超過了五百萬人。對(duì)于身處美國的人來說，電話銷售的無所不在的感受十分真切。盡管近年來美國國會(huì)針對(duì)電話銷售做出了一些限制，但這并未影響到電話銷售行業(yè)的蓬勃發(fā)展。在中國，電話銷售同樣備受矚目，從國內(nèi)*的招聘網(wǎng)站的數(shù)據(jù)來看，電話銷售員已經(jīng)成為一個(gè)熱門職業(yè)。我曾經(jīng)輔導(dǎo)過的一家企業(yè)，其*電話銷售人員的月收入已經(jīng)超越了內(nèi)陸城市普通大學(xué)生一年的收入，這種現(xiàn)象并非個(gè)例。戴爾電腦公司的電話銷售人員的年銷售額更是超過五百萬元，這足以證明電話銷售的巨大潛力。
為了提升電話銷售技巧，我進(jìn)行了一次相關(guān)的培訓(xùn)課程。在課程中，我們進(jìn)行了大量的模擬電話銷售，一開始學(xué)員們可能會(huì)感到不自然，畢竟沒有電話且能看到對(duì)方，與真實(shí)情景有很大差異。在培訓(xùn)的開始階段，我強(qiáng)調(diào)了在實(shí)際案例分析和聽取錄音中的重要性，通過共同改善技巧來優(yōu)化電話銷售。我們也進(jìn)行了一些角色扮演，通過現(xiàn)場(chǎng)模擬來鞏固學(xué)到的技巧。為了讓學(xué)員們更加積極地參與培訓(xùn)，我安排了一些小游戲，這也是后續(xù)培訓(xùn)成功的關(guān)鍵。我還對(duì)學(xué)員的電話銷售技巧程度進(jìn)行了調(diào)研，了解了他們的工作情況，為后續(xù)的課程安排提供了依據(jù)。
在電話銷售中，電話銷售人員常常面臨被拒絕的情況，甚至有些遭遇很沒有禮貌的對(duì)待，導(dǎo)致他們產(chǎn)生強(qiáng)烈的挫折感，不愿意繼續(xù)打電話。針對(duì)這種情況，我們進(jìn)行了一次模擬訓(xùn)練來了解接電話時(shí)顧客的心理反應(yīng)。通過模擬不同場(chǎng)景下的電話銷售，讓學(xué)員們了解到顧客的心理狀態(tài)，從而更好地應(yīng)對(duì)顧客的拒絕。我也分享了一些心態(tài)調(diào)整的方法，幫助學(xué)員們面對(duì)挫折和困難。在此基礎(chǔ)上，我們進(jìn)入了第二個(gè)部分——快速陌生電話約訪的技巧。對(duì)于大部分銷售活動(dòng)來說，成功的第一步就是電話約訪。如果不能成功預(yù)約顧客的時(shí)間，銷售就已經(jīng)結(jié)束了。然而要讓繁忙的或是備受打擾的顧客同意花時(shí)間見面并不容易。我曾經(jīng)遇到過一個(gè)銷售高端計(jì)算機(jī)服務(wù)器的學(xué)員，他告訴我他一周要打一千三百個(gè)電話才能約到一個(gè)客戶。這是一個(gè)相對(duì)較低的比例了。但其實(shí)電話約訪并不難只要遵循六個(gè)簡(jiǎn)單的步驟：首先是熱情的問候并自我介紹；其次是利用獨(dú)特銷售主張來吸引顧客的興趣并建立信任；接著利用牧群原理強(qiáng)化顧客的興趣和信任感；最后單刀直入的要求見面并完成約訪。在這個(gè)過程中我強(qiáng)調(diào)了自我介紹的重要性要用一句話概括出你的公司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手*吸引力的區(qū)別以此來引發(fā)顧客的興趣并建立初步信任關(guān)系。通過這樣的培訓(xùn)我們發(fā)現(xiàn)電話銷售其實(shí)就是一種數(shù)字游戲成功是有一定比例的。只要掌握了正確的技巧和方法電話銷售人員就能夠更加高效地開展工作提高銷售業(yè)績(jī)。第五步，與客戶溝通時(shí)，提出見面要求后，需強(qiáng)調(diào)這將對(duì)客戶帶來的利益?？蛻舻臅r(shí)間寶貴，沒有人愿意做虧本買賣。通過面談，客戶能更直觀地了解產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，這也有利于促成交易。我建議學(xué)員們，在與客戶溝通時(shí)，可以分享一些與同行交流的成功合作經(jīng)驗(yàn)。因?yàn)槿藗兛偸菍?duì)同行在做什么充滿好奇，了解別人的成功經(jīng)驗(yàn)也能幫助他們更好地判斷是否與你合作是*選擇。這樣不僅能降低客戶的抵觸情緒，還能讓他們覺得這是一個(gè)專業(yè)的、值得信任的合作伙伴。
第六步，建議以專業(yè)的方式提出約定時(shí)間，避免提出容易被拒絕的問題，比如“您有空嗎？”。一個(gè)簡(jiǎn)單而有效的方法是詢問客戶何時(shí)方便通話或見面。這樣客戶就能在考慮自己的日程后給出更明確的答復(fù)。
在課程中，我邊講解邊進(jìn)行角色扮演練習(xí)。學(xué)員們根據(jù)自身特點(diǎn)設(shè)計(jì)對(duì)話內(nèi)容。講完異議處理與繞過前臺(tái)的技巧后，我給了大家五分鐘時(shí)間完善電話約訪底稿。之后，我選了兩位學(xué)員進(jìn)行角色扮演，模擬真實(shí)銷售場(chǎng)景。經(jīng)過一番精彩的扮演和評(píng)選后，選出了表現(xiàn)*的學(xué)員，我送給他一本大詞典作為獎(jiǎng)勵(lì)。
之后，我們進(jìn)行了一個(gè)簡(jiǎn)短的游戲，大家的興致非常高。下午的培訓(xùn)在熱烈的氣氛中開始。
上午的電話銷售技巧培訓(xùn)涵蓋了心態(tài)調(diào)整、聲音訓(xùn)練和快速電話約訪的技巧。而下午的課程則重點(diǎn)講解了電話中的銷售技巧以及電話銷售自我管理的重要性。電話銷售與面對(duì)面銷售有許多相似之處，但也有其獨(dú)特之處。每個(gè)銷售業(yè)態(tài)都有自己的銷售周期，認(rèn)識(shí)并掌握自己的銷售周期對(duì)于提高銷售效率至關(guān)重要。
在電話銷售的初期階段，尋找潛在客戶是關(guān)鍵。這不僅要找出有購買可能的客戶群，還要確定電話里能做出購買決策的人。一個(gè)好的開始是成功的一半，因此篩選出優(yōu)質(zhì)的電話名單至關(guān)重要。在電話銷售之前如果能對(duì)名單進(jìn)行篩選，將大大提高電話成交率。
成功打出的第一個(gè)電話要確保找到關(guān)鍵人。我在培訓(xùn)中模擬了尋找關(guān)鍵人的場(chǎng)景，并教給大家如何判斷并聯(lián)系上關(guān)鍵人。
在銷售過程中，我們經(jīng)常遇到顧客的明確需求和隱含需求。當(dāng)遇到明確的銷售機(jī)會(huì)時(shí)，要迅速把握住并呈現(xiàn)產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值。然而更多的情況下，可能需要適時(shí)的提問來激發(fā)顧客的潛在需求并轉(zhuǎn)化為明確需求。我詳細(xì)介紹了電話銷售中的提問技巧，并通過案例分析來加深大家的理解。
面對(duì)顧客的異議，電話銷售人員需要掌握處理技巧。無論是反對(duì)型異議還是拖延型異議，都需要靈活應(yīng)對(duì)。特別是拖延型異議，需要電話銷售人員迅速判斷對(duì)方是否有購買興趣，以免浪費(fèi)無效時(shí)間。
在處理完異議后，銷售人員需要獲得顧客的承諾以推動(dòng)銷售的進(jìn)展。我解釋了如何靈活地要求成交并給出兩種基本手法：假定成交和設(shè)計(jì)合理誘因來加速成交。
我們討論了電話銷售人員的自我管理的重要性。其中準(zhǔn)備是最重要的環(huán)節(jié)之一。充分的準(zhǔn)備才能在短暫的電話銷售過程中抓住難得的機(jī)會(huì)。我通過分組討論和角色扮演等方式來幫助學(xué)員們更好地理解和應(yīng)用這些技巧。
在課程中，我向?qū)W員展示了顧客關(guān)系管理的數(shù)據(jù)庫，并詳細(xì)講解了電話進(jìn)度與顧客關(guān)系管理的緊密聯(lián)系。許多產(chǎn)品和服務(wù)需要通過多次銷售電話才能最終達(dá)成交易，因此電話進(jìn)度管理對(duì)于追蹤銷售直至成交至關(guān)重要。這里有三個(gè)核心工作：首先是顧客分級(jí)，可參照電話銷售周期進(jìn)行。這樣做有助于明確優(yōu)先處理的顧客，以及*打電話時(shí)間和情緒。其次是確保每通有效電話的關(guān)鍵內(nèi)容得到摘要記錄，這有助于追蹤和評(píng)估銷售過程。將某位顧客的所有電話記錄與其關(guān)聯(lián)，實(shí)現(xiàn)快速查詢。通過CRM軟件或自建數(shù)據(jù)庫進(jìn)行電話進(jìn)度與顧客關(guān)系管理，促使自己持續(xù)打陌生電話，并按優(yōu)先順序或約定追蹤電話拜訪，從而提高電話銷售成交率。即使每天撥打的銷售電話多達(dá)200通，也能高效管理。
關(guān)于銷售人員培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)的內(nèi)容，這是一個(gè)廣泛而深入的話題。在2011年的一篇分享文章中，作者提到了設(shè)計(jì)培訓(xùn)課程時(shí)應(yīng)該包括的內(nèi)容。對(duì)于新進(jìn)的銷售業(yè)務(wù)人員，培訓(xùn)課程的第一部分應(yīng)該是如何認(rèn)識(shí)自己，包括企業(yè)介紹、自我介紹以及產(chǎn)品介紹。了解自己和所代表的企業(yè)是銷售過程中的重要一步。企業(yè)介紹要簡(jiǎn)明扼要，抓住要點(diǎn)。自我介紹應(yīng)該包括自己的職務(wù)和職責(zé)范圍。產(chǎn)品介紹則要突出產(chǎn)品的功能、特點(diǎn)和適用客戶類型。
培訓(xùn)課程還應(yīng)包括成功業(yè)務(wù)人員的特質(zhì)、產(chǎn)品銷售流程、影響客戶購買行為的因素、銷售注意事項(xiàng)等內(nèi)容。成功業(yè)務(wù)人員的特質(zhì)包括積極的心態(tài)、自信、恒心、勤奮、守時(shí)守信等。產(chǎn)品銷售流程包括調(diào)查與服務(wù)、引起注意、激發(fā)興趣、刺激欲望、處理異議、銷售促成、成交等步驟。而影響客戶購買行為的因素則包括產(chǎn)品品質(zhì)、知名度、功能特點(diǎn)、性能價(jià)格比等。
對(duì)于美業(yè)課程，近期有許多實(shí)用的課程值得學(xué)習(xí)，如立體拓客、拓客六大神技等。這些課程涵蓋了美發(fā)美甲等領(lǐng)域，并且提供了豐富的案例分析，可以幫助學(xué)員更好地理解和應(yīng)用所學(xué)知識(shí)。華盛美業(yè)的培訓(xùn)課程也非常受歡迎，課程內(nèi)容實(shí)用且細(xì)分化，適合各種類型的美業(yè)門店學(xué)習(xí)。海蒂老師的上海托尼蓋美發(fā)學(xué)校系統(tǒng)剪發(fā)課也是一門值得推薦的課程，她上課通俗易懂，突出運(yùn)用實(shí)踐。美業(yè)企業(yè)管理培訓(xùn)課程則一般包括企業(yè)管理理論、營銷策略、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等內(nèi)容。
注：以上內(nèi)容僅為參考范例，涉及具體培訓(xùn)課程內(nèi)容及推薦可能需要根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整和補(bǔ)充。企業(yè)培訓(xùn)與成長(zhǎng)之路
一、培訓(xùn)目標(biāo)
我們的課程旨在幫助企業(yè)老板通過科學(xué)決策，推動(dòng)企業(yè)更順利地發(fā)展。通過提升個(gè)人銷售意識(shí)及團(tuán)隊(duì)銷售能力，我們致力于打造高效、協(xié)作的團(tuán)隊(duì)，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的高效創(chuàng)收。我們還特別關(guān)注養(yǎng)生行業(yè)的從業(yè)者，專設(shè)課程以幫助他們更好地面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)浪潮帶來的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。
二、培訓(xùn)對(duì)象
本課程主要面向企業(yè)老總、行業(yè)老板以及職業(yè)經(jīng)理人等企業(yè)核心人員。
三、課程內(nèi)容及形式
針對(duì)養(yǎng)生行業(yè)不同崗位，我們提供超過30種的課程。這些課程包括一對(duì)一的店家授課形式，店家需負(fù)責(zé)提供場(chǎng)地和設(shè)備。我們的課程內(nèi)容豐富，包括軍事化團(tuán)隊(duì)打造、公眾演說能力訓(xùn)練等。
四、培訓(xùn)方式選擇
企業(yè)通常會(huì)從外部聘請(qǐng)有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的老師進(jìn)行內(nèi)部培訓(xùn)，這樣可以根據(jù)公司績(jī)效的迫切問題量身定做培訓(xùn)內(nèi)容。外聘老師可以帶來新的思維和方法，解決企業(yè)面臨的問題。企業(yè)內(nèi)訓(xùn)的形式可以討論企業(yè)的敏感問題，互動(dòng)性強(qiáng)，訓(xùn)練強(qiáng)度高，技能提升快。
五、企業(yè)管理培訓(xùn)公開課
一些企業(yè)管理顧問公司推出的企業(yè)管理公開課，雖然場(chǎng)面火爆，但實(shí)際效果往往不理想。公開課難以涉及企業(yè)的機(jī)密問題，可能只能講解一般性問題。仍有一些講師努力提高公開課的質(zhì)量，試圖為企業(yè)提供有價(jià)值的內(nèi)容。
六、內(nèi)部培訓(xùn)師與外部專家
企業(yè)內(nèi)部可以設(shè)立專職的內(nèi)部培訓(xùn)師，負(fù)責(zé)參加外部公開課并“轉(zhuǎn)授”所學(xué)知識(shí)給企業(yè)內(nèi)部人員。企業(yè)內(nèi)部也可以找某一方面的專家或權(quán)威作為臨時(shí)講師。這些專家或權(quán)威在教材準(zhǔn)備、教學(xué)工具、測(cè)試表格等方面都應(yīng)該是內(nèi)行。從外部聘請(qǐng)有經(jīng)驗(yàn)的講師也是一種選擇。
七、學(xué)習(xí)方式多樣性
對(duì)于需要系統(tǒng)理論知識(shí)的學(xué)員，可以選擇上MBA、大學(xué)課程等。這些課程可以獲得*，同時(shí)也是對(duì)自身知識(shí)體系的補(bǔ)充。網(wǎng)上學(xué)習(xí)也是一種選擇，網(wǎng)上有各種課程包供選擇，價(jià)格相對(duì)便宜，可以直接學(xué)習(xí)，但需要注意缺乏互動(dòng)性。
八、工作中學(xué)習(xí)和導(dǎo)師制度
在工作中學(xué)習(xí)和導(dǎo)師制度是外企非常提倡的學(xué)習(xí)方法。通過在工作中遇到問題并解決，可以轉(zhuǎn)化為自身的經(jīng)驗(yàn)積累。內(nèi)部“導(dǎo)師”的日常輔導(dǎo)是最重要的培訓(xùn)形式之一。經(jīng)理們需要輔導(dǎo)下屬，幫助他們解決問題并傳授經(jīng)驗(yàn)。
九、關(guān)于金杜鵑美業(yè)學(xué)習(xí)學(xué)校
金杜鵑美業(yè)學(xué)習(xí)學(xué)校備受關(guān)注，有上過該課程的人介紹稱，該學(xué)校課程設(shè)置較為全面，涵蓋了熱門皮膚管理項(xiàng)目和多種企業(yè)管理課程。也有聲音指出該學(xué)校存在套路深、過度推銷產(chǎn)品等問題。學(xué)費(fèi)也相對(duì)較高，需要仔細(xì)考慮是否適合自身需求。
總體而言，企業(yè)在選擇培訓(xùn)課程時(shí)需要根據(jù)自身需求和實(shí)際情況進(jìn)行選擇。不同的培訓(xùn)形式和課程都有其優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，需要綜合考慮成本、效果、內(nèi)容等多方面因素。企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)和外部學(xué)習(xí)相結(jié)合，工作中學(xué)習(xí)和導(dǎo)師輔導(dǎo)的制度也是值得推崇的學(xué)習(xí)方法。
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